梁 立

在過(guò)去的2020年，由于新冠肺炎疫情的影響，汽車(chē)市場(chǎng)遭受重?fù)?。隨著疫情的減弱以及經(jīng)濟(jì)的恢復(fù)，從去年的4月到11月，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)已連續(xù)8個(gè)月呈現(xiàn)正增長(zhǎng)，銷(xiāo)量連續(xù)7個(gè)月增速保持在10%以上，國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)展現(xiàn)出強(qiáng)大的"止血"能力。

作為大宗零售消費(fèi)品，汽車(chē)銷(xiāo)售很大程度上依靠終端零售，也就是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)市環(huán)境的變好與經(jīng)銷(xiāo)商的努力是分不開(kāi)的。河南瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞華公司”）董事長(zhǎng)許耀南認(rèn)為，目前汽車(chē)行業(yè)正處于大變革中，新能源汽車(chē)快速崛起、智能化汽車(chē)成為主流，與此同時(shí)信息化、數(shù)字化也不斷滲透到各個(gè)領(lǐng)域。在此背景下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)疑需要做出轉(zhuǎn)型。

在互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的驅(qū)動(dòng)下，轉(zhuǎn)變商業(yè)模式思維和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是許耀南帶領(lǐng)瑞華公司實(shí)現(xiàn)升級(jí)發(fā)展的關(guān)鍵。圍繞著“車(chē)、客、店”等核心要素，許耀南不僅讓4S店不斷迭代，更進(jìn)一步增強(qiáng)了瑞華的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)能力。在瑞華主辦的第八屆哈弗購(gòu)車(chē)節(jié)活動(dòng)中，傳統(tǒng)媒體與新媒體的結(jié)合推廣、線上和線下雙渠道簽約、對(duì)基盤(pán)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等方式展現(xiàn)了許耀南帶領(lǐng)瑞華在汽車(chē)銷(xiāo)售上的多項(xiàng)創(chuàng)新舉措，最終車(chē)輛的銷(xiāo)售額超額19%完成預(yù)訂目標(biāo)。

河南瑞華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司主營(yíng)長(zhǎng)城品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售，其銷(xiāo)量一直保持全國(guó)十強(qiáng)。這背后離不開(kāi)許耀南在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)中的長(zhǎng)期耕耘。實(shí)際上，在2008年創(chuàng)立瑞華公司之前，許耀南對(duì)于國(guó)內(nèi)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)有著持續(xù)的關(guān)注和深入的了解。在此基礎(chǔ)上，他還對(duì)市場(chǎng)有著敏銳的洞察力，熟悉汽車(chē)品牌的經(jīng)營(yíng)方式與營(yíng)銷(xiāo)策略。

在中國(guó)自主品牌汽車(chē)中，長(zhǎng)城汽車(chē)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量首屈一指。2008年上半年，在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)嚴(yán)峻的情況下，長(zhǎng)城汽車(chē)總銷(xiāo)量增長(zhǎng)37.82%，總收入增長(zhǎng)32.94%，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)4.08億元。同年8月，長(zhǎng)城汽車(chē)榮列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)；同時(shí)再次入選2008福布斯中國(guó)頂尖企業(yè)榜，位列68位。出于對(duì)品牌實(shí)力的考量，許耀南選定長(zhǎng)城汽車(chē)這一優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)自主品牌，經(jīng)過(guò)詳細(xì)市場(chǎng)考察建成的4S旗艦店，集整車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、配件供應(yīng)、信息反饋、分期、保險(xiǎn)上牌于一體，成為長(zhǎng)城汽車(chē)在河南市場(chǎng)的樣板店。

在十年多的發(fā)展中，許耀南帶領(lǐng)瑞華公司逐步占領(lǐng)中國(guó)河南市場(chǎng)，立足鄭州輻射全省。在長(zhǎng)城哈弗、皮卡、高端SUV魏派、新能源歐拉等方面達(dá)成銷(xiāo)售合作，在探索汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新和汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)升級(jí)發(fā)展方面做到全國(guó)領(lǐng)先。

作為一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)公司的領(lǐng)導(dǎo)者，除了需要營(yíng)銷(xiāo)策略外，還需要全方面的運(yùn)營(yíng)能力，對(duì)內(nèi)要與營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系等部門(mén)通力合作，對(duì)外要深入了解市場(chǎng)環(huán)境，并與客戶(hù)保持緊密聯(lián)系。依托豐富的汽車(chē)銷(xiāo)售和管理經(jīng)驗(yàn)，許耀南成功幫助長(zhǎng)城旗下品牌汽車(chē)在華北和華中區(qū)域的市場(chǎng)開(kāi)拓，使長(zhǎng)城汽車(chē)銷(xiāo)量常年穩(wěn)居全國(guó)市場(chǎng)前列，并在2017年取得全國(guó)銷(xiāo)售第一的成績(jī)。在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)外，瑞華公司還榮獲“優(yōu)秀物流管理獎(jiǎng)”“最佳滿意度獎(jiǎng)”“河南十佳汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商”“2016年最值得信賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商”等榮譽(yù)。

隨著人們生活水平的提高，中產(chǎn)階級(jí)崛起，銷(xiāo)售費(fèi)升級(jí)，汽車(chē)消費(fèi)年輕化、家庭化逐漸成為我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)的主流趨勢(shì)。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，為了贏取消費(fèi)者的芳心，車(chē)企和經(jīng)銷(xiāo)商都百變心思，使出創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段。

為聚焦消費(fèi)者的注意力，許耀南和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)積極拓展銷(xiāo)售渠道，推進(jìn)銷(xiāo)售渠道多元化發(fā)展。與電臺(tái)節(jié)目合作、邀請(qǐng)媒體領(lǐng)域具有影響力的電臺(tái)脫口秀主持人參與汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是許耀南在營(yíng)銷(xiāo)載體領(lǐng)域的創(chuàng)新?！耙环矫嫱ㄟ^(guò)名人影響力制造品牌粘性與品牌傳播，另一方面通過(guò)電臺(tái)節(jié)目的軟性植入、前期招募以及結(jié)合公司活動(dòng)前期各項(xiàng)硬廣投放，增加活動(dòng)曝光及開(kāi)口，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量提升?！?/p>

基于瑞華公司的成功經(jīng)驗(yàn)，許耀南在2011年成立河南瑞銘汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“瑞銘公司”），主銷(xiāo)東風(fēng)雪鐵龍品牌汽車(chē)，同樣以銷(xiāo)售量保持華北第一的成績(jī)續(xù)寫(xiě)了其在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的奇跡，連續(xù)獲得東風(fēng)雪鐵龍2018年和2019年“最佳經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售十強(qiáng)”“最佳經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)十強(qiáng)”。

瑞銘公司是集整車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)服務(wù)、售后服務(wù)、原配件供應(yīng)、金融保險(xiǎn)等5S服務(wù)體系為一體的綜合化公司，業(yè)務(wù)范圍上進(jìn)一步多元化。最后，許耀南表示未來(lái)將帶領(lǐng)瑞華、瑞銘在經(jīng)營(yíng)思維上升級(jí)，從經(jīng)營(yíng)汽車(chē)擴(kuò)展到以客戶(hù)為中心的車(chē)生活服務(wù)，實(shí)現(xiàn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商到汽車(chē)服務(wù)商的升級(jí)發(fā)展。

作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的頂級(jí)專(zhuān)家，許耀南還在百忙之中，將多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論成果進(jìn)行梳理總結(jié)，出版了《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論分析》和《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略》兩部專(zhuān)業(yè)著作，其中《汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論分析》一書(shū)為從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的機(jī)構(gòu)及個(gè)人提供了一套科學(xué)、完整、立體的理論指導(dǎo)和操作指南；《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略》一書(shū)沿著汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的各業(yè)務(wù)流程逐步展開(kāi)同時(shí)注重案例融入理論，重點(diǎn)探究汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略與模式的創(chuàng)新，兩部著作一經(jīng)出版，引起業(yè)界轟動(dòng)，促進(jìn)了中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的交流學(xué)習(xí)和學(xué)術(shù)創(chuàng)新。