章袁遠(yuǎn)

（天潔集團(tuán)有限公司，浙江 紹興 312500）

一、導(dǎo)言

簡(jiǎn)單來說，新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式就是利用信息技術(shù)及現(xiàn)代化科技措施來促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有快捷高效的特點(diǎn)，是目前企業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。對(duì)企業(yè)營銷渠道的管理，是從根本上提升營銷效果的主要途徑。圍繞營銷渠道，可以從創(chuàng)新渠道理念，提升營銷渠道管理水平，拓寬管理渠道等措施來進(jìn)行闡述，從而更好地給企業(yè)的環(huán)境帶來新的轉(zhuǎn)變。

二、企業(yè)營銷戰(zhàn)略面臨的新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及改變

（一）促進(jìn)了市場(chǎng)營銷模式的變革

在全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展之下，信息技術(shù)被廣泛應(yīng)用到企業(yè)生產(chǎn)和運(yùn)營的各個(gè)階段。尤其是在進(jìn)行企業(yè)市場(chǎng)營銷的過程中，信息化技術(shù)的應(yīng)用，改革了傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷理念，使得營銷活動(dòng)更加靈活便利，具有網(wǎng)絡(luò)化的特點(diǎn)。首先，在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，網(wǎng)絡(luò)化的銷售模式不再受到傳統(tǒng)意義上時(shí)間以及空間的限制，在進(jìn)行產(chǎn)品推廣和營銷過程中變得更加順暢，企業(yè)的產(chǎn)品銷售速度和業(yè)績(jī)也在穩(wěn)步提升。其次，網(wǎng)絡(luò)化的營銷模式使得營銷過程不再復(fù)雜，流程更加的簡(jiǎn)化，銷售模式更加的靈活變通，產(chǎn)品退換貨也變得更加方便。不僅促進(jìn)了企業(yè)營銷效率的提升，還提升了營銷服務(wù)質(zhì)量，對(duì)于消費(fèi)者來說也是非常有利的。并直接減少了營銷的成本。最后，企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)化營銷的過程中，可以收到更多的銷售信息和市場(chǎng)信息，使得企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，適應(yīng)市場(chǎng)變化，從而生產(chǎn)更多迎合市場(chǎng)發(fā)展的產(chǎn)品，提升其競(jìng)爭(zhēng)水平。

（二）提升了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平

全新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)給企業(yè)帶來了良好的發(fā)展契機(jī)，使企業(yè)在產(chǎn)品的創(chuàng)新上更加重視，強(qiáng)化產(chǎn)品的質(zhì)量，提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。首先，新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來市場(chǎng)的全新轉(zhuǎn)變，不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)需要更多好的產(chǎn)品來充實(shí)，消費(fèi)者的需求質(zhì)量也在不斷提升，這就刺激企業(yè)不斷生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品；其次，企業(yè)在設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，還可以根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者的喜好不斷創(chuàng)新，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)更加地貼近生活，強(qiáng)化產(chǎn)品自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，提升自身的競(jìng)爭(zhēng)水平。

三、市場(chǎng)營銷渠道存在的主要問題

（一）傳統(tǒng)營銷渠道理念比較陳舊

傳統(tǒng)化的營銷渠道追求短期內(nèi)的經(jīng)濟(jì)效益，難以與時(shí)代的發(fā)展和消費(fèi)者水平掛鉤。營銷渠道缺乏一定的科學(xué)性，對(duì)渠道結(jié)構(gòu)的管理水平較低，阻礙了企業(yè)不斷發(fā)展。企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道管理模式比較落后，陳舊的理念已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，不僅影響了企業(yè)整體的布局，還不利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo)。傳統(tǒng)化的營銷渠道還是以直銷促銷為主，但是市場(chǎng)在不斷變化，傳統(tǒng)的理念在新的市場(chǎng)需求面前已經(jīng)出現(xiàn)很多的漏洞，缺乏對(duì)新的營銷渠道的理解，同時(shí)沒有付諸實(shí)踐，不利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）水平渠道之間沖突

企業(yè)認(rèn)識(shí)到自身問題，在進(jìn)行渠道開拓的過程中還存在水平渠道的沖突。所謂水平渠道，指的就是企業(yè)仍舊實(shí)行的是統(tǒng)一營銷的模式，這種模式的弊端就在于銷售人員出于對(duì)自身利益的考量，出現(xiàn)了較為激烈的競(jìng)爭(zhēng)和矛盾。如果不能保證在營銷活動(dòng)中保證相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)模式，銷售人員之間的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)逐漸惡化，不利于企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，還會(huì)危害到企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

（三）企業(yè)營銷渠道比較單一，缺乏人性化的管理

市場(chǎng)發(fā)展給企業(yè)帶來更多的生存空間。但是一些中小型企業(yè)的營銷渠道比較單一，在整個(gè)渠道銷售鏈當(dāng)中生存的機(jī)會(huì)渺茫，很多的利益關(guān)系也存在矛盾，導(dǎo)致企業(yè)營銷渠道更加的單一化，企業(yè)發(fā)展受限。企業(yè)在發(fā)展的初期階段，對(duì)經(jīng)濟(jì)利益十分看重，因此注重利益關(guān)系的維護(hù)，但是沒有認(rèn)識(shí)到渠道管理的重要性，因此在銷售渠道中存在不良的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，企業(yè)也缺乏人性化的管理，導(dǎo)致渠道商之間內(nèi)斗嚴(yán)重，企業(yè)各項(xiàng)工作開展都受到了限制。企業(yè)對(duì)渠道管理的制度不夠完備，營銷管理形同虛設(shè)。

（四）市場(chǎng)營銷渠道缺少協(xié)同效應(yīng)

在進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)中，由于缺乏良好的市場(chǎng)營銷體系，難以在營銷體系中進(jìn)行更好的協(xié)同，這就間接地增加了企業(yè)的營銷成本，給企業(yè)發(fā)展帶來更大的風(fēng)險(xiǎn)。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展模式下，企業(yè)開發(fā)了全新的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式，促進(jìn)了企業(yè)的快速發(fā)展。但是缺乏良好的協(xié)同效應(yīng)，使企業(yè)在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷過程中處于比較被動(dòng)的局面，因此需要不斷完善渠道營銷管理協(xié)同配合。

（五）缺乏市場(chǎng)營銷策略的創(chuàng)新

在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)市場(chǎng)營銷模式出現(xiàn)了一些弊端，缺乏創(chuàng)新。主要變現(xiàn)在以下三個(gè)方面：首先，企業(yè)不斷借鑒一些成功企業(yè)營銷手段和方法，有些適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，有些并不適用企業(yè)的實(shí)際情況，企業(yè)照搬照抄的做法并不利于企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，阻礙了企業(yè)進(jìn)步的同時(shí)，并不利于市場(chǎng)營銷策略的形成；其次，企業(yè)受到傳統(tǒng)模式下營銷方法的影響，缺乏營銷方法的變通，市場(chǎng)在不斷變化，如果不能迎合市場(chǎng)變化的規(guī)律，跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐，企業(yè)發(fā)展將會(huì)面臨很多的困難，因此，企業(yè)必須從市場(chǎng)出發(fā)，通過調(diào)整自身營銷模式，根據(jù)市場(chǎng)的不斷變化來改變自身的營銷戰(zhàn)略以及措施；最后，企業(yè)沒有有效的營銷管理制度，使得營銷渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格都控制在渠道商手中，企業(yè)的立場(chǎng)非常被動(dòng)。

四、后危機(jī)時(shí)代我國企業(yè)市場(chǎng)營銷渠道管理措施

（一）消費(fèi)者需求占主導(dǎo)位置

企業(yè)制定市場(chǎng)營銷策略以及營銷渠道的管理都需要以消費(fèi)者利益為中心，只有滿足消費(fèi)者的需求，才能促進(jìn)營銷效益的達(dá)成。首先，企業(yè)在制定營銷策略之前，需要收集網(wǎng)站內(nèi)消費(fèi)者的留言和其他信息，仔細(xì)考量，抓住消費(fèi)者關(guān)注的重點(diǎn)，根據(jù)不同消費(fèi)者呢人群進(jìn)行營銷策略的制定；其次，企業(yè)必須找準(zhǔn)自身的定位，適用人群，根據(jù)適用的消費(fèi)者特征，調(diào)整營銷模式；最后，企業(yè)需要不斷開拓市場(chǎng)，從而更好地適應(yīng)大多數(shù)人群，促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展。

（二）創(chuàng)新市場(chǎng)營銷渠道管理理念

企業(yè)在制定市場(chǎng)營銷渠道管理策略時(shí)，要不斷根據(jù)市場(chǎng)變化，創(chuàng)新渠道管理理念，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代發(fā)展背景下，深化市場(chǎng)營銷渠道管理理念，圍繞創(chuàng)新型的發(fā)展模式，樹立全心地管理理念。企業(yè)要立足自身發(fā)展現(xiàn)狀，根據(jù)市場(chǎng)變化和營銷渠道管理現(xiàn)狀，建立更高的發(fā)展目標(biāo)，并宣傳企業(yè)文化，動(dòng)員廣大的員工，積極投入到營銷渠道的理念創(chuàng)新活動(dòng)中來。企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到渠道管理對(duì)于自身的重要性，在管理策略的制定上充分體現(xiàn)其價(jià)值，保證渠道管理真實(shí)有效。要對(duì)管理責(zé)任進(jìn)行劃分，從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)，將全新的渠道管理理念與具體的管理手段相結(jié)合，確保管理策略的實(shí)施能夠深入人心。此外，企業(yè)必須對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)化管理，建設(shè)良好的企業(yè)形象和企業(yè)文化，讓消費(fèi)者更加認(rèn)同企業(yè)文化，建立良好的品牌形象，從而提升企業(yè)的影響力。讓企業(yè)的渠道管理理念與企業(yè)的品牌文化相呼應(yīng)。

（三）充分的對(duì)客戶進(jìn)行篩選，改善渠道沖突

企業(yè)市場(chǎng)營銷活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升的關(guān)鍵。營銷管理者必須針對(duì)各個(gè)營銷環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，使?fàn)I銷活動(dòng)和形式更加豐富。將豐富煩人營銷理念運(yùn)營到銷售的環(huán)節(jié)中，使?fàn)I銷活動(dòng)豐富多彩，為企業(yè)的營銷業(yè)績(jī)打好基礎(chǔ)。在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前，企業(yè)負(fù)責(zé)人需要將市場(chǎng)變化的諸多因素以及其他變化的因素進(jìn)行考量，對(duì)營銷的具體內(nèi)容和目標(biāo)進(jìn)行充分的掌握，尤其是線上營銷活動(dòng)的開展，將線上與線下活動(dòng)理念相結(jié)合，保證其時(shí)空上的統(tǒng)一。還能在很大程度上提升銷售人員的熱情積極性。企業(yè)還需要組織內(nèi)部員工進(jìn)行培訓(xùn)，針對(duì)營銷策略的制定，踴躍發(fā)言，建立多元化的營銷策略，實(shí)現(xiàn)營銷資源的有效整合，打造更加立體的市場(chǎng)營銷結(jié)構(gòu)。

（四）突出高效的協(xié)同效應(yīng)作用，提升營銷渠道管理發(fā)展水平

維護(hù)協(xié)同效應(yīng)能保障市場(chǎng)營銷渠道作用全面發(fā)揮，突出營銷渠道管理重要作用。針對(duì)現(xiàn)代化企業(yè)發(fā)展來說，目前要進(jìn)一步強(qiáng)化協(xié)同效應(yīng)。建立渠道鏈發(fā)展關(guān)系。在科學(xué)合理的管理模式基礎(chǔ)上，建立“利益+合作”的效應(yīng)機(jī)制，突出企業(yè)發(fā)展中市場(chǎng)的重要價(jià)值。要想保障營銷渠道管理發(fā)展水平全面提升，不同部門要確定基本發(fā)展職責(zé)，建立完備的管理體系。對(duì)各類管理手段進(jìn)行細(xì)化，適應(yīng)科學(xué)化發(fā)展原則基本要求。設(shè)定戰(zhàn)略性市場(chǎng)營銷體系，提升管理實(shí)效性，推動(dòng)市場(chǎng)營銷建設(shè)全面發(fā)展。

五、結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升的關(guān)鍵在于解決營銷渠道之間的矛盾。不斷創(chuàng)新營銷理念，改變傳統(tǒng)的營銷模式和觀念，迎合主體市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)中的良性發(fā)展，為企業(yè)帶來更高的經(jīng)濟(jì)效益。