譚 燁

(中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué) 湖北 武漢 430073)

在我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的同時(shí)，企業(yè)也在不斷地?cái)U(kuò)大自身生產(chǎn)規(guī)模，增加向社會(huì)提供的服務(wù)以及各種產(chǎn)品。在買方市場(chǎng)中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，越來越多的客戶想要通過賒銷的方式獲得更多的資金，從而產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。同時(shí)這也會(huì)使得企業(yè)的應(yīng)收賬款管理問題日漸嚴(yán)重，因?yàn)閼?yīng)收賬款逾期容易導(dǎo)致賬款回收困難，企業(yè)壞賬增加，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)增大。本文通過提出R企業(yè)應(yīng)收賬款占資產(chǎn)比重過高、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低等問題，并針對(duì)這些問題分析其成因，結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況以及管理需求，提出相應(yīng)的解決措施。

一、R公司簡(jiǎn)介

公司設(shè)立于2004年11月26日，2017年5月整體變更為股份公司:經(jīng)營范圍為生物化學(xué)產(chǎn)品的研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售;農(nóng)藥、肥料、食品添加劑生產(chǎn)及銷售;貿(mào)易咨詢服務(wù)。

公司秉承“祥瑞農(nóng)業(yè)、兆豐農(nóng)民”的企業(yè)使命，專注生物農(nóng)藥細(xì)分領(lǐng)域，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為目標(biāo)，致力于高科技技術(shù)，專業(yè)化產(chǎn)品，全球市場(chǎng)的發(fā)展，并成為一個(gè)環(huán)保，競(jìng)爭(zhēng)激烈的農(nóng)業(yè)相關(guān)企業(yè)。

二、R公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

(一)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)及總資產(chǎn)比重過高

從目前得到的數(shù)據(jù)來看，R公司應(yīng)收賬款占企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的比例在2016年為39.64%，這一比例在2017年時(shí)上升至44.35%，到了2018年該比例已經(jīng)高達(dá)48.08%，總的來說這一比例在2016-2018年一直很高且處于不斷上升的狀態(tài)，甚至已經(jīng)超過了30%，說明R公司的流動(dòng)資金被過多地占用。同時(shí)，R公司應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的比重一直在不斷上升，且在2018年上升較多，這表明企業(yè)在不斷發(fā)展的同時(shí)應(yīng)收賬款余額也隨之逐年增長(zhǎng)。而正是因?yàn)楣緦?duì)信用政策有所放松，公司的銷售規(guī)模才會(huì)增長(zhǎng)如此之快。然而，如果信用政策沒有限制，這將對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流動(dòng)產(chǎn)生重大影響。

(二)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率偏低

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的一種反映。從下圖1中的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化趨勢(shì)圖中可以看出，2016年-2017年，R公司的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率僅占農(nóng)藥行業(yè)平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的一半，這反映出客戶拖欠貨款時(shí)間較長(zhǎng)，從而產(chǎn)生壞賬，企業(yè)資產(chǎn)的流動(dòng)性變差，對(duì)企業(yè)的日常經(jīng)營產(chǎn)生了不利影響。

圖1 應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)及總資產(chǎn)的比重

圖2 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率變化趨勢(shì)圖

三、R公司應(yīng)收賬款管理問題的成因

(一)缺乏單獨(dú)的信用管理部門

目前來說，R公司的信用管理職能沒有充分運(yùn)用，使得公司內(nèi)部的應(yīng)收賬款管理問題日益嚴(yán)重。市場(chǎng)營銷部和財(cái)務(wù)經(jīng)營部在對(duì)于應(yīng)收賬款相關(guān)事宜進(jìn)行管理時(shí)，相互之間信息不流通，再加上各自的職責(zé)范圍沒有明確界定，因此這兩個(gè)部門沒有辦法對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行全面的管理。雖然財(cái)務(wù)經(jīng)營部理論上負(fù)責(zé)信用控制，但是實(shí)際上沒有人向財(cái)務(wù)人員提供客戶具體的相關(guān)信息，從而使得他們對(duì)于客戶的信息并不十分了解，只能使用以往的數(shù)據(jù)作為判斷的依據(jù)。因此，在信用管理方面市場(chǎng)營銷部和財(cái)務(wù)經(jīng)營部之間缺乏協(xié)調(diào)和溝通。沒有專門的信用管理部門對(duì)于企業(yè)的信用控制體系進(jìn)行日常的檢測(cè)和監(jiān)督，應(yīng)收賬款的管理職能沒有人能夠切實(shí)履行。

(二)缺乏完善的內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制

R公司為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增加企業(yè)收入，將銷售業(yè)績(jī)?cè)O(shè)置為公司績(jī)效考核的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)之一，公司更加關(guān)注的是銷量的提升，而非應(yīng)收賬款的回收，銷售人員的績(jī)效考核中絕大部分是關(guān)于舊的銷售任務(wù)的銷售量以及新業(yè)務(wù)的銷售額，對(duì)于貨款回收及逾期款的考核占比較小，這會(huì)造成銷售人員更專注于銷售量的提升，而忽視甚至是刻意回避客戶質(zhì)量。

四、R公司應(yīng)收賬款管理對(duì)策優(yōu)化建議

(一)增設(shè)信用管理部門

之所以要另外設(shè)置一個(gè)信管部門，不僅僅是為了讓信用管理部門在保證客戶數(shù)據(jù)的完整性、有效性和可靠性的同時(shí)也能保證市場(chǎng)營銷部和財(cái)務(wù)經(jīng)營部的利益；更是為了R公司能夠更好地改善應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，減少應(yīng)收賬款的數(shù)量。新增信用管理部門的職能如下:

(1)負(fù)責(zé)管理銷售過程中產(chǎn)生的相關(guān)信息，使各部門之間可以及時(shí)有效地溝通；使得一些重要的部門例如市營部、生產(chǎn)部和財(cái)務(wù)部相互之間信息得以傳遞，及時(shí)了解業(yè)務(wù)最新動(dòng)向。

(2)及時(shí)跟蹤產(chǎn)品的物流，確保及時(shí)收貨，并且在每月初(不晚于每月4日)及時(shí)與財(cái)務(wù)部就上個(gè)月的相關(guān)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)進(jìn)行仔細(xì)核對(duì)，確保會(huì)計(jì)核算前后一致；

(3)負(fù)責(zé)審查合同，對(duì)于公司的客戶尤其是交易金額大且應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間較長(zhǎng)的客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)，跟蹤合同的執(zhí)行、管理和保存；

(4)對(duì)于異常的銷售情況每周進(jìn)行預(yù)警；

(5)及時(shí)向部門管理人員、分管領(lǐng)導(dǎo)和總經(jīng)理報(bào)告并預(yù)警在信用管理過程中出現(xiàn)的異常情況和可能違反業(yè)務(wù)規(guī)范的情況。

(二)完善銷售人員激勵(lì)機(jī)制

R公司的業(yè)務(wù)主要由銷售人員完成，他們的薪酬與業(yè)務(wù)量相關(guān)聯(lián)，業(yè)務(wù)量越多則薪酬越高，銷售人員在這種業(yè)績(jī)考核的激勵(lì)下，容易忽略對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行考察，導(dǎo)致R企業(yè)應(yīng)收賬款增加并出現(xiàn)壞賬。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確應(yīng)收賬款的具體標(biāo)準(zhǔn)，并且規(guī)定在合同付款期限后90天內(nèi)未收回的欠款視為呆賬，在該年度結(jié)賬日起180天內(nèi)未繳的款項(xiàng)應(yīng)視為死賬。制定呆賬和死賬的明確標(biāo)準(zhǔn)以及不同的薪酬評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，促使業(yè)務(wù)人員更加重視并加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款款項(xiàng)的回收。這樣一來業(yè)務(wù)人員在工作當(dāng)中除了注重完成業(yè)績(jī)得到報(bào)酬，還會(huì)注重其客戶的信用水平，會(huì)避開一些信用狀況較差并且可能產(chǎn)生大量壞賬的客戶，從而提升企業(yè)的應(yīng)收賬款質(zhì)量。

結(jié)論

我國農(nóng)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力薄弱，國際農(nóng)藥企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，再加上嚴(yán)格的環(huán)保要求，這些都使得越來越多的企業(yè)使用賒銷方式進(jìn)行交易從而獲得更多的市場(chǎng)份額，減少存貨。本文提出的應(yīng)收賬款管理問題優(yōu)化方案，對(duì)于R企業(yè)完善應(yīng)收賬款管理有一定的幫助。這不僅有利于企業(yè)未來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模及市場(chǎng)份額，也能夠?yàn)橥刑峁┮恍﹨⒖肌?/p>