徐杰

【摘? 要】在國(guó)家經(jīng)濟(jì)體制改革和國(guó)際石油行業(yè)發(fā)展影響下，我國(guó)成品油企業(yè)遭遇著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)也面臨巨大的機(jī)遇。通過(guò)分析當(dāng)前中石油和中石化成品油行業(yè)的銷售現(xiàn)狀及問(wèn)題，針對(duì)性地從“互聯(lián)網(wǎng)+”、綜合服務(wù)銷售策略出發(fā)，探尋成品油經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新，以為其發(fā)展提供一定參考。

【關(guān)鍵詞】成品油;經(jīng)營(yíng);互聯(lián)網(wǎng);綜合服務(wù);創(chuàng)新

1.銷售現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在所稱的成品油，主要是指汽油、柴油、煤油及其他符合國(guó)家產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油等替代燃料。成品油是通過(guò)石油工業(yè)以原油的生產(chǎn)加工方式，進(jìn)而提煉出的輕質(zhì)燃料，其被廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代社會(huì)的生活、工業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。

2.成品油市場(chǎng)現(xiàn)狀

一是競(jìng)爭(zhēng)壓力大。在我國(guó)的成品油市場(chǎng)中，主要有中石油、中石化等國(guó)有石油集團(tuán)、國(guó)際石油公司及地方區(qū)域煉油銷售企業(yè)，其營(yíng)銷模式與觀念不盡相同。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)成品油零售市場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)增多，外國(guó)石油企業(yè)也進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在我國(guó)的成品油銷售市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)，國(guó)內(nèi)的成品油市場(chǎng)逐漸形成了內(nèi)地市場(chǎng)與外資石油巨頭進(jìn)入的綜合市場(chǎng)，如此便加劇了國(guó)內(nèi)成品油企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

二是發(fā)展前景可觀。隨著國(guó)內(nèi)城市化、工業(yè)化、國(guó)際化和市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，我國(guó)逐漸進(jìn)入了新一輪經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期，重化工業(yè)快速發(fā)展，汽車需求、消費(fèi)進(jìn)入新一階段，對(duì)能源的需求不斷呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)狀態(tài)。因而對(duì)成品油需求量不斷地增多，就發(fā)展預(yù)測(cè)來(lái)看，成品油企業(yè)的發(fā)展空間較大，形勢(shì)較好。

3.成品油銷售現(xiàn)狀分析

據(jù)官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2015年，中石化境內(nèi)成品油經(jīng)營(yíng)量達(dá)1.71億噸，中石油境內(nèi)成品油經(jīng)營(yíng)量達(dá)1.16億噸。二者成品油銷售模式幾乎相同，以中石化為例，其成品油營(yíng)銷業(yè)務(wù)主要由四部分構(gòu)成：一是以加油站為主的實(shí)體零售網(wǎng)絡(luò)，該模式銷售業(yè)務(wù)占總比的56.3%（中石油2015年零售成品油8054萬(wàn)噸，占比69.3%）;二是向終端客戶直銷配送成品油，占銷售業(yè)務(wù)的20.8%;三是通過(guò)銷售企業(yè)的批發(fā)中心向社會(huì)經(jīng)銷商和獨(dú)立零售供應(yīng)商提供成品油，占營(yíng)銷業(yè)務(wù)的11%;四是向大型重點(diǎn)用戶直接銷售成品油，占營(yíng)銷業(yè)務(wù)的11.9%。

就數(shù)據(jù)占比來(lái)看，中石油、中石化的成品銷售以傳統(tǒng)加油站零售為主，且轉(zhuǎn)變的浮動(dòng)性不大。在如今有競(jìng)爭(zhēng)、有需求的成品油市場(chǎng)新形勢(shì)下，作為國(guó)有石油集團(tuán)代表的中石油、中石化的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)方式不能完全適應(yīng)市場(chǎng)的需求，達(dá)到成品油銷售不斷擴(kuò)大，應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售策略加以創(chuàng)新、改進(jìn)，以保持客戶忠誠(chéng)度，進(jìn)而取得整個(gè)企業(yè)的盈利、發(fā)展。

4.主要問(wèn)題探究

4.1客戶本位服務(wù)理念貧乏

客戶是企業(yè)的生存支柱，一切銷售策略設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)從客戶角度出發(fā)，做到客戶滿意?，F(xiàn)今的成品油銷售市場(chǎng)，對(duì)于客戶本位的考量有待提升。

其主要問(wèn)題在于，油品銷售企業(yè)沒有根據(jù)客觀大環(huán)境，意識(shí)到客戶在成品油選擇需求上的變化。時(shí)代在變化，客戶的生活質(zhì)量提高，其精神需求也在提升。即客戶同時(shí)追求著質(zhì)量與服務(wù)上的高度，不能僅僅在意質(zhì)量，而忽略了能夠搭建心靈溝通、提升品牌形象的服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)今油品銷售企業(yè)，依然存在產(chǎn)品質(zhì)量較差，安全性能有待提升的情況，且客戶的用戶體驗(yàn)未能引起企業(yè)重視，類似加油站等工作地點(diǎn)的服務(wù)設(shè)施、服務(wù)人員素質(zhì)皆有待提升，部分地域存在服務(wù)人員態(tài)度惡劣或消極，導(dǎo)致客戶資源流失的情形。由于未能充分重視顧客需求，導(dǎo)致了油品銷售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)受到了一定阻礙，進(jìn)而制約了企業(yè)的相應(yīng)發(fā)展。

4.2客戶資源“凝聚”機(jī)制缺乏

僅僅依靠一次性客戶，是無(wú)法鞏固企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，“回頭客”的重要性同樣適用于油品銷售企業(yè)。

在當(dāng)下的油品銷售過(guò)程中，未能形成有效的客戶資源鞏固機(jī)制。即一次性消費(fèi)者居多數(shù)，部分客戶對(duì)于油品的購(gòu)買僅僅依靠“便利”一個(gè)選項(xiàng)，對(duì)于該企業(yè)是哪家并沒有什么概念，意味著該企業(yè)未能給客戶留下深刻印象，也未能使得該客戶因?yàn)槠放朴绊懥蚨钨?gòu)買優(yōu)惠等情形，而獨(dú)家“鐘情”于該企業(yè)。由于未能建議完善的客戶資源回?cái)n機(jī)制，油品企業(yè)的銷售成果存在較大的隨機(jī)性，無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)固定的部分利潤(rùn)。

4.3線上油品銷售形式匱乏

當(dāng)前的油品銷售企業(yè)，進(jìn)行網(wǎng)上的油品交易，多局限在線上繳費(fèi)，線上充值等業(yè)務(wù)上，幾乎未曾涉及到專門的網(wǎng)上交易、實(shí)體配送模式，方便的僅僅是客戶的付款方式，而未能真正地形成全方位、貼心的服務(wù)模式。在這個(gè)便捷的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，無(wú)論從用戶角度還是企業(yè)角度，都希望越方便越好，而匱乏的線上油品銷售形式，使得這一困境一直在延續(xù)。

4.4實(shí)體加油站運(yùn)營(yíng)形式陳舊

盡管當(dāng)前我國(guó)的大部分成品油的銷售模式，已經(jīng)由傳統(tǒng)的單一的實(shí)體銷售方式陸續(xù)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣陌l(fā)展方式，如網(wǎng)絡(luò)宣傳營(yíng)銷、代購(gòu)點(diǎn)等，但其主要銷售方式仍然局限在實(shí)體加油站內(nèi)，故而加油站的運(yùn)營(yíng)效率直接關(guān)系成品油企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。就目前國(guó)內(nèi)的成品油加油站的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，其運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀存在如下問(wèn)題：

一是國(guó)內(nèi)各省市加油站站點(diǎn)無(wú)法滿足消費(fèi)者需求，尤其是在略為偏遠(yuǎn)的的城鎮(zhèn)地區(qū)，加油站的數(shù)量更是屈指可數(shù)，雖然偏遠(yuǎn)地區(qū)因其消費(fèi)群體的欠缺，可能導(dǎo)致利潤(rùn)無(wú)法達(dá)到預(yù)期甚至于虧本，但其形成的品牌效益會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法估量的利益;二是國(guó)內(nèi)的一些加油站的配送機(jī)制有待改進(jìn)，主要體現(xiàn)在整合儲(chǔ)運(yùn)及配送的環(huán)節(jié)上，配備系統(tǒng)的不夠完善，一定會(huì)造成了運(yùn)營(yíng)成本的增加;三是實(shí)體加油站綜合服務(wù)內(nèi)容不能把握客戶需求，形式陳舊、單一，吸引力略低;四是前文所述加油站的服務(wù)有待改進(jìn)，此處不做贅述。

5.經(jīng)營(yíng)模式探索

5.1深入推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代做好油品銷售業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在充分了解互聯(lián)網(wǎng)思維的情況下，結(jié)合油品性質(zhì)，綜合外部大環(huán)境與客戶需求，更新產(chǎn)生“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售形式。具體如下：

（1）學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維——銷售定向時(shí)代化。油品銷售企業(yè)做好與互聯(lián)網(wǎng)的有效結(jié)合，第一步是要真正地懂得互聯(lián)網(wǎng)思維的定義及手段，從根本上了解互聯(lián)網(wǎng)思維，才能做到吃透并利用好互聯(lián)網(wǎng)。本文對(duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的定義為：以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技不斷發(fā)展為大背景，對(duì)市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行重新審視的思考方式。

油品銷售企業(yè)學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)思維，其要點(diǎn)在 于學(xué)習(xí)“用戶思維”，即核心思想在用戶身上，以用戶體驗(yàn)為關(guān)鍵點(diǎn)，并以其角度生產(chǎn)產(chǎn)品、貼心服務(wù)。在如今互聯(lián)網(wǎng)思維的模式下，油品企業(yè)通常借助先進(jìn)的現(xiàn)代技術(shù)，以產(chǎn)品的質(zhì)量為基石，通過(guò)與客戶進(jìn)行平等的溝通和交流，了解用戶需求，定位市場(chǎng)營(yíng)銷點(diǎn)，建立有效的數(shù)據(jù)庫(kù)，從根本上改進(jìn)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。互聯(lián)網(wǎng)思維不僅涉及到產(chǎn)品營(yíng)銷，更是一種新的商業(yè)模式，可以帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。意味著油品銷售企業(yè)要想運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行進(jìn)一步的發(fā)展提升，應(yīng)當(dāng)充分做好準(zhǔn)備，在利用科技與合理的實(shí)施下，以達(dá)到其目的。

（2）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新興領(lǐng)域——銷售手段多樣化。中石化、中石油的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型領(lǐng)域以O(shè)2O移動(dòng)電商為主題，構(gòu)建線上線下雙網(wǎng)絡(luò)，將零售、直銷、分銷及非油業(yè)務(wù)進(jìn)行高度融合，從結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的角度出發(fā)，發(fā)展銷售的多樣化形式。

一是開展網(wǎng)上油品銷售模式。盡管囿于油品銷售過(guò)程著存在巨大的安全隱患，單純的未經(jīng)過(guò)安全營(yíng)銷、運(yùn)輸?shù)木W(wǎng)店，如淘寶等，不適合做線上油品銷售。但作為實(shí)體油品銷售企業(yè)，其有能力保障以其實(shí)體效益，做好線上銷售。線上銷售一是方便用戶進(jìn)行油品選購(gòu)、預(yù)定，提升用戶滿意度，二是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上溝通，以充分了解用戶，三是利用APP、微信公眾號(hào)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳的同時(shí)，增長(zhǎng)銷售量。四是豐富移動(dòng)支付形式。即除了利用現(xiàn)今已開通的微信支付、支付寶、ApplePay支付方式外，信貸支付亦可成為創(chuàng)新便利支付手段的不錯(cuò)選擇。例如山東高速信聯(lián)公司發(fā)行的ETC加油卡，專為高速公路ETC用戶提供移動(dòng)支付及金融服務(wù)。ETC加油卡集高速繳費(fèi)與加油于一體，覆蓋范圍廣，網(wǎng)絡(luò)拓展靈活。這種卡具有支付和融資雙重功能，針對(duì)有資金需求的用戶，分別推出預(yù)付費(fèi)、后付費(fèi)、銀行卡代扣等業(yè)務(wù)，滿足客戶多樣化需求。

（3）開發(fā)智能產(chǎn)品功能—服務(wù)內(nèi)容精品化?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，也是科技時(shí)代，開發(fā)新的智能產(chǎn)品并結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，能夠有效地吸引顧客眼球，進(jìn)而提升油品銷售企業(yè)的營(yíng)業(yè)狀況。

例如結(jié)合當(dāng)今客戶對(duì)于自我選擇、自我滿足感的需求，可采取顧客“自助式”購(gòu)買服務(wù)，即穩(wěn)恩佳力佳公司總經(jīng)理韓偉曾經(jīng)提出“變被動(dòng)自助為主動(dòng)自助，讓客戶自己下車來(lái)快樂自助加油”的理念。該理念的核心思想旨在通過(guò)利用便利店前移理念來(lái)創(chuàng)新加油機(jī)平臺(tái)，增添加油機(jī)的售油、售貨、售彩等多項(xiàng)功能，并推出現(xiàn)時(shí)折扣，讓加油機(jī)本身成為一個(gè)小型的移動(dòng)商城。并且該加油機(jī)支持多種支付，能夠進(jìn)一步提升顧客的等待式加油體驗(yàn)，達(dá)到提高顧客忠誠(chéng)度的目的。即將銷售的主場(chǎng)：加油機(jī)的智能升級(jí)方向作為當(dāng)前成品油銷售行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要方面。但是，由于國(guó)內(nèi)的具體現(xiàn)狀，即加油機(jī)大部分只具備加油功能，缺少創(chuàng)新和相應(yīng)的引導(dǎo)，導(dǎo)致加油站平臺(tái)利用不夠充分，同時(shí)也展現(xiàn)了其中存在的較大的提升空間。盡管因?yàn)樽灾佑驼臼苷吆桶踩绊?，并不能完全普及。但這種思維和想法，是會(huì)在未來(lái)的實(shí)踐中不斷提升和完善的，相信在不久的將來(lái)能夠達(dá)到預(yù)期的效果。當(dāng)然，智能產(chǎn)品不僅僅局限在一類“自助”式加油機(jī)上，還可以結(jié)合油品便利店的其他品目設(shè)計(jì)更多高科技、高質(zhì)量的產(chǎn)品，以吸引顧客。

（4）充分把握客戶需求——服務(wù)理念人性化。在服務(wù)過(guò)程中從客戶視角出發(fā)，建立客戶資源數(shù)據(jù)庫(kù)，并且將客戶群細(xì)分到個(gè)人，打造因人而異的定制服務(wù)，精心的服務(wù)才能收獲有效的回饋。

在此，主要就實(shí)體加油站的發(fā)展方向進(jìn)行設(shè)想，強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源需要同車聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)攜手發(fā)展，把相應(yīng)的資源和客戶完全整合到一起，使汽車出廠信息與加油站信息相整合，形成系統(tǒng)的客戶體制信息;另外一點(diǎn)達(dá)到是人和機(jī)器的匹配，包括客戶身份識(shí)別，車輛信息識(shí)別，信用卡支付信息識(shí)別，以及未來(lái)可能出現(xiàn)的聲音、人臉識(shí)別技術(shù)等。未來(lái)加油站將運(yùn)用大數(shù)據(jù)對(duì)用戶需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，在根據(jù)客戶的實(shí)際需求、精準(zhǔn)定位顧客的消費(fèi)習(xí)慣、加油時(shí)間等，根據(jù)預(yù)測(cè)時(shí)間進(jìn)行個(gè)性化推薦。藉此利用大數(shù)據(jù)在為零售商進(jìn)行消費(fèi)者畫像，把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣等，從而形成消費(fèi)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，做好消費(fèi)服務(wù)。

與此同時(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)科技進(jìn)行員工服務(wù)“監(jiān)控”，提升服務(wù)質(zhì)量，贏得油品銷售企業(yè)口碑。包括一是從企業(yè)角度出發(fā)，進(jìn)行網(wǎng)上服務(wù)連接，隨機(jī)抽查網(wǎng)點(diǎn)銷售狀況，了解網(wǎng)點(diǎn)行情以做針對(duì)性提升;二是進(jìn)行客戶網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)回饋，通過(guò)客戶反饋，考察服務(wù)態(tài)度，并進(jìn)行不斷地改善。

5.2持續(xù)發(fā)展綜合服務(wù)銷售模式

小米從手機(jī)行業(yè)做起，從手機(jī)到手機(jī)配件服務(wù)的全包，再逐漸涉及平板、路由器、電視等產(chǎn)品，再走向互聯(lián)網(wǎng)、金融圈，以聯(lián)動(dòng)各項(xiàng)服務(wù)的姿態(tài)，一步步成為了市值450億美元的綜合型企業(yè)。中石油、中石化本身便是是典型的集合生產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)于一體的綜合型企業(yè)，但囿于部分商品與服務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，依托實(shí)體形式單一，未能做大做廣，形成規(guī)?；蛯I(yè)化運(yùn)作，可在銷售模式上予以改進(jìn)，進(jìn)而綜合提升油品銷售。并且，綜合型服務(wù)銷售模式的推廣應(yīng)當(dāng)結(jié)合上述“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，雙管齊下，做好線上線下，才能夠獲得更多的益處。

（1）配套服務(wù)，開拓銷售市場(chǎng)。油品是用戶生活、工作中的必備用品，油品銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用這一優(yōu)勢(shì)，盡可能多地與客戶發(fā)生關(guān)聯(lián)，盡可能多地提高接觸的頻率，以改變相互之間僅有的“一次性”“偶然性”買賣關(guān)系，成長(zhǎng)為伙伴型、信賴型選擇。類同結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)做好轉(zhuǎn)型，綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型，首先應(yīng)當(dāng)做到的依然是思維的轉(zhuǎn)變，即由此前的單一買賣思維變成綜合服務(wù)思維，跳出油品買賣關(guān)系做買賣，從而增加客戶對(duì)公司的粘性，提高客戶的轉(zhuǎn)換成本，從而成為用戶平臺(tái)的“入口”，即可以一系列配套服務(wù)，來(lái)打開顧客的“心門”。

一是滲透進(jìn)入企業(yè)需求，針對(duì)大中小型企業(yè)市場(chǎng)，打造契合服務(wù)。針對(duì)企業(yè)消費(fèi)可能存在稅務(wù)、貸款融資等內(nèi)容，可針對(duì)性地為企業(yè)提供相應(yīng)信息，以幫助企業(yè)進(jìn)行報(bào)稅服務(wù)、賬務(wù)管理、賒銷服務(wù)、貸款融資服務(wù)等，排除企業(yè)細(xì)節(jié)性煩惱。中國(guó)移動(dòng)廣東公司為了擴(kuò)大數(shù)據(jù)服務(wù)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，建立了創(chuàng)業(yè)孵化器項(xiàng)目，所有的孵化項(xiàng)目都會(huì)使用移動(dòng)寬帶，而更大的野心是孵化的項(xiàng)目只要有一個(gè)成功，移動(dòng)的盈利都是指數(shù)級(jí)別的增加。

二是結(jié)合汽車行業(yè)特色，針對(duì)前來(lái)加油的公車或私家車司機(jī)，形成配套式便攜服務(wù)。用意進(jìn)行創(chuàng)新的主要方面，是在結(jié)合中石油、中石化以往的便利店類型業(yè)務(wù)上，組建專門的團(tuán)隊(duì)或者公司，采取更為專業(yè)的管理模式，不斷發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，如餐飲、電商平臺(tái)銷售、線上線下服務(wù)、洗車修車、汽車零配件和飾品銷售、廣告代理、郵件包裹代辦、自動(dòng)取款機(jī)、訂票售票服務(wù)、話費(fèi)充值、甚至大型生活超市等各種各樣由汽車產(chǎn)業(yè)衍生而來(lái)的配套服務(wù)。

（2）因地制宜，打造專屬服務(wù)?！伴偕茨蟿t為橘，橘生淮北之為枳”，生物學(xué)的道理同樣適用于銷售，油品銷售企業(yè)可針對(duì)不同地區(qū)提供不同的綜合類產(chǎn)品和服務(wù)，打造專屬特色，吸引并穩(wěn)定住客戶群體。

在模式上可就國(guó)外相關(guān)案例進(jìn)行參考：美國(guó)綜合類油品服務(wù)是建立汽車服務(wù)區(qū)，針對(duì)性地為遠(yuǎn)離繁華鬧市商業(yè)區(qū)的民眾提供種類齊全的日常服務(wù);歐洲綜合類油品服務(wù)是開設(shè)超市加油站，以超市為主導(dǎo)，在滿足大眾日常需求的情況下，開展油品業(yè)務(wù);日本采取汽車醫(yī)生模式的綜合油品服務(wù)，專門銷售輪胎、電瓶、汽車零部件和化學(xué)成品，是繼專業(yè)修理廠、汽車銷售點(diǎn)之后能實(shí)行汽車檢修保養(yǎng)的地方。中國(guó)作為一個(gè)地大物博的國(guó)家，因?yàn)槲幕?、?xí)俗的多樣性而充滿魅力，油品銷售企業(yè)也應(yīng)當(dāng)利用這份差異，做好“差別”對(duì)待服務(wù)，以滿足不同地域，不同民眾的需求，當(dāng)然，這種差異不僅僅局限于地域，還包括不同年齡段、不同性別、不同職業(yè)的差異。比如可在交通不發(fā)達(dá)、未有高度城市化的地區(qū)，開辟一站式汽車生活驛站，齊全服務(wù)內(nèi)容，解決服務(wù)局限。

（3）加強(qiáng)聯(lián)動(dòng)，形成品牌效應(yīng)。做好油品銷售，僅僅憑借油品一項(xiàng)業(yè)務(wù)是無(wú)法完成的，因而各大油品銷售企業(yè)紛紛走向綜合型轉(zhuǎn)型，同樣的，僅僅在油品一個(gè)圈子里轉(zhuǎn)，那么視野便會(huì)受到限制，同時(shí)無(wú)法加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)性，發(fā)掘更多銷售資源。

油品銷售企業(yè)可通過(guò)與客戶群關(guān)聯(lián)較多的橫向相關(guān)企業(yè)、縱向來(lái)往企業(yè)加強(qiáng)溝通，以求與客戶業(yè)務(wù)、周邊配套發(fā)生關(guān)聯(lián)，例如客戶如果是混凝土行業(yè)，那除了與客戶本身發(fā)生往來(lái)，還要與客戶上游石材提供企業(yè)、下游建筑公司以及運(yùn)輸車隊(duì)發(fā)生關(guān)聯(lián)，當(dāng)這種多維關(guān)系逐漸擴(kuò)大的時(shí)候，開發(fā)客戶的邊際成本也在逐漸縮小，擴(kuò)大到一定程度，就會(huì)出現(xiàn)客戶的自然增長(zhǎng)。

6.結(jié)語(yǔ)

綜合而言，中石油、中石化等國(guó)內(nèi)油品代表性企業(yè)，已經(jīng)在轉(zhuǎn)型上邁出了跨越性的腳步，其銷售意識(shí)和模式與本文所述有相近之處，期以本文之具體觀點(diǎn)，為油品銷售企業(yè)在進(jìn)一步創(chuàng)新提供一定的考量。

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