張文成

1974年，希伯來(lái)大學(xué)的心理學(xué)教授卡納曼和特沃斯基做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)要求志愿者對(duì)非洲國(guó)家在聯(lián)合國(guó)所占席位的百分比進(jìn)行估計(jì)。

首先，他們隨機(jī)給了每組志愿者一個(gè)百分比數(shù)字。然后，他們逐個(gè)暗示志愿者，這個(gè)隨機(jī)數(shù)字比真實(shí)數(shù)字大或比真實(shí)數(shù)字小。最后，要求志愿者估計(jì)出一個(gè)真實(shí)數(shù)字。

有趣的是，志愿者最后估計(jì)出來(lái)的數(shù)字，都受到了一開(kāi)始的隨機(jī)數(shù)字的影響。比如，有兩組志愿者得到的隨機(jī)數(shù)字分別是10%和65%，而他們最終估計(jì)出來(lái)的數(shù)字分別為25%和45%——非常接近這兩組志愿者一開(kāi)始得到的隨機(jī)數(shù)字。

卡納曼和特沃斯基的這個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是為了驗(yàn)證他們之前提出的“沉錨效應(yīng)”。這個(gè)理論認(rèn)為，人們做決策前，思維往往會(huì)被所得到的第一信息所左右，第一信息就會(huì)像沉入海底的錨一樣，把你的思維固定在某處，從而產(chǎn)生先入為主的歪曲認(rèn)識(shí)。

例如，志愿者明明知道一開(kāi)始得到的數(shù)字是隨機(jī)的，和真實(shí)數(shù)字毫無(wú)關(guān)聯(lián)，但是，在估計(jì)真實(shí)數(shù)字時(shí)，還是下意識(shí)地將自己的估計(jì)錨定在隨機(jī)數(shù)字的一定范圍內(nèi)。

之所以稱為“沉錨”，是因?yàn)檫@個(gè)錨點(diǎn)埋于意識(shí)的深處，很多人甚至都意識(shí)不到自己已經(jīng)被埋入了錨點(diǎn)，以為自己是通過(guò)獨(dú)立思考做出了決策，其實(shí)，已經(jīng)不知不覺(jué)地被各種先入為主的信息誤導(dǎo)了。

有一個(gè)非常有名的故事，說(shuō)的是有一家賣(mài)三明治的小店，店里有兩個(gè)售貨員，其中一個(gè)售貨員永遠(yuǎn)比另一個(gè)售貨員的營(yíng)業(yè)額要高。要知道，在購(gòu)買(mǎi)快餐時(shí)，顧客一般都是隨機(jī)選擇售貨員的，甚至?xí)x擇排隊(duì)人數(shù)較少的那個(gè)售貨員。所以，不管有多少個(gè)售貨員，從理論上說(shuō)，他們的營(yíng)業(yè)額是不應(yīng)該有太大區(qū)別的。

這種現(xiàn)象引起了老板的注意。于是，有一天，他特意站在柜臺(tái)邊觀察，然后發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)客戶點(diǎn)餐的時(shí)候，其中一位售貨員會(huì)問(wèn)他：“需要加一個(gè)煎蛋嗎？”客戶有說(shuō)加的，也有說(shuō)不加的，比例基本是1：1對(duì)開(kāi)。而另一個(gè)售貨員則問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，需要加一個(gè)煎蛋還是兩個(gè)煎蛋？”這時(shí)候，至少有70%的顧客會(huì)下意識(shí)地回答“加一個(gè)”或者“加兩個(gè)”，只有30%的客戶要求“不加雞蛋”。

自然而然地，后一個(gè)售貨員的營(yíng)業(yè)額比前一個(gè)售貨員的高出許多。

這就是一個(gè)典型的對(duì)“沉錨效應(yīng)”的應(yīng)用。后一個(gè)售貨員成功地在顧客做出決策之前就埋下了一個(gè)“沉錨”——他要煎蛋，因此，顧客的思考范圍被錨定在了“需要幾個(gè)雞蛋”上面，只有少數(shù)人會(huì)想到，他還有第三種選擇——不要雞蛋。

當(dāng)然，思維錨定是人的心理反應(yīng)，要想徹底克服它絕非易事。我們?cè)谒伎紗?wèn)題的時(shí)候，總會(huì)不自覺(jué)地接收大量信息，從而形成某種思維范式，而這些信息一方面有助于我們思考，另一方面很有可能成為某種“沉錨”，反而錨定了我們的思維。

那么，該如何避免或減少“沉錨效應(yīng)”呢？首先，你需要盡量拓寬視野，不斷學(xué)習(xí)與實(shí)踐，集思廣益，多多聽(tīng)取別人的建議與方法，所謂“先入為主”，其實(shí)歸根結(jié)底是接收的信息量太小。

人的大腦很奇特，當(dāng)處理的信息越少，對(duì)信息的分辨能力就越弱。相反，在處理海量信息的時(shí)候，大腦反而會(huì)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，判斷哪些信息是有價(jià)值的，哪些是無(wú)意義的“沉錨”。

例如，當(dāng)?shù)谝淮我?jiàn)到某個(gè)人的時(shí)候，我們可以完全忽略之前聽(tīng)到的關(guān)于這個(gè)人的只言片語(yǔ)，用自己的眼光去做判斷，也可以通過(guò)事先收集大量關(guān)于這個(gè)人的信息，用于輔助見(jiàn)面時(shí)對(duì)此人的判斷。對(duì)事情也是一樣，遇到一件事情，要么就完全忽略之前的信息，當(dāng)場(chǎng)分析事情本質(zhì)然后做決定，要么就集思廣益，深入而全面地思考。

總而言之，避免“沉錨”的兩個(gè)重要方法：一是徹底無(wú)視之前的所有信息，剔除“沉錨”的隱患——但是這個(gè)實(shí)際做起來(lái)是很難的;二是大量地收集信息，全面分析問(wèn)題，最后做出理性的判斷，把“沉錨”的影響降到最低。

（清荷夕夢(mèng)摘自《墨菲定律》/圖 槿喑）