楊鶴銘

摘要：在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代下，傳統(tǒng)的電力營(yíng)銷因?yàn)榧夹g(shù)的陳舊以及營(yíng)銷觀念的落后，將面臨前所未有的困難，電力設(shè)備中的企業(yè)想要掌握市場(chǎng)，調(diào)整策略進(jìn)一步完善企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)維，在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之位，是電力設(shè)備營(yíng)銷創(chuàng)新的必備之路。本文淺談了由于電力工程蓬勃發(fā)展下帶來(lái)的關(guān)于市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題分析，結(jié)合目前市場(chǎng)電力設(shè)備的發(fā)展現(xiàn)狀，梳理了市場(chǎng)營(yíng)銷模式的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的營(yíng)銷策略進(jìn)行了探究。

關(guān)鍵詞：電力設(shè)備;制造商;市場(chǎng)營(yíng)銷

引言：

隨著我國(guó)綜合國(guó)力的提升，作為基礎(chǔ)的電力工程事業(yè)也隨著蓬勃發(fā)展。電力工程由于在體量上大幅增加，使得電力設(shè)備的制造要求愈來(lái)愈高。整體來(lái)看，這是行業(yè)發(fā)展壯大之后的必然過(guò)程，因此，以發(fā)展的角度來(lái)看，電力設(shè)備的制造將充滿挑戰(zhàn)，也將對(duì)電力設(shè)備市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)帶來(lái)比較大的影響，能否做好電力設(shè)備市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理將是企業(yè)制勝未來(lái)的關(guān)鍵。

一、目前電力設(shè)備制造市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

（一）產(chǎn)品生產(chǎn)現(xiàn)狀以及競(jìng)爭(zhēng)力

由于國(guó)家大力對(duì)電力行業(yè)的支持和資金投入，目前在我國(guó)就光輸電設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)且銷售額在五百萬(wàn)以上的就多達(dá)800余家，并且許多企業(yè)也朝著電力發(fā)展的方向前進(jìn)，包括許多國(guó)外像三菱、西門(mén)子、日立等企業(yè)也都加入到我國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)，導(dǎo)致我國(guó)電力制造企業(yè)生產(chǎn)滯銷，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)下降。其次我國(guó)由于一次設(shè)備的輕工重料一些因素，與國(guó)際先進(jìn)水平存在很大的差異，競(jìng)爭(zhēng)力不足，二次設(shè)備由于涉及到國(guó)家的高新技術(shù)和安全，不能大量的進(jìn)行出口貿(mào)易，導(dǎo)致二次設(shè)備發(fā)展穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)僅限于國(guó)內(nèi)。

（二）電力設(shè)備的營(yíng)銷范圍

電力設(shè)備的營(yíng)銷有著規(guī)范性強(qiáng)、高技術(shù)含量的特點(diǎn)。在我國(guó)電力設(shè)備的營(yíng)銷比一般產(chǎn)品的營(yíng)銷晚，在知識(shí)理論方面需要做進(jìn)一步的改進(jìn)和檢查，雖然電力設(shè)備交易的數(shù)量很少，但是電力設(shè)備的交易金額較大，一般為大型企業(yè)，而且用戶的類型比較單一且集中。因此，電力設(shè)備的營(yíng)銷人員必須全面的了解電力設(shè)備的技術(shù)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品知識(shí)，并且具備一定的銷售技巧。其次電力設(shè)備的最終購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)應(yīng)經(jīng)由專家的討論后決定，導(dǎo)致電力設(shè)備的營(yíng)銷非常理性。

目前我國(guó)的電力設(shè)備營(yíng)銷方式有直銷和代銷，兩者相比較之下，直銷直接與客戶溝通，但在市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)發(fā)上不占優(yōu)勢(shì)，企業(yè)也無(wú)法將重心放在建設(shè)中去，因此目前在市場(chǎng)上比較普及的營(yíng)銷方式就是代理商為主要負(fù)責(zé)。

（三）電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀

受限于我國(guó)的國(guó)情發(fā)展，相關(guān)電力工程的法律法規(guī)不盡完善，電力設(shè)備企業(yè)的規(guī)章制度不夠精細(xì)化，在電力設(shè)備的市場(chǎng)營(yíng)銷中，存在企業(yè)重視訂單，不注重維護(hù)市場(chǎng)關(guān)系、維護(hù)客戶的觀念還很欠缺的情況，因?yàn)殡娏υO(shè)備在營(yíng)銷的過(guò)程中牽涉市場(chǎng)部門(mén)多、客戶群體多樣的情況，每個(gè)電力設(shè)備的部門(mén)和人物擔(dān)任的職責(zé)和責(zé)任并不相同，銷售人員在營(yíng)銷的時(shí)候，必須深入拜訪企業(yè)的責(zé)任部門(mén)，打通市場(chǎng)關(guān)系網(wǎng)，并和營(yíng)銷內(nèi)部小組達(dá)成共識(shí)，與主管部門(mén)和政府建立信任，營(yíng)銷方案才可以成功。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷模式分析與探究

（一）電力工程的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇

我國(guó)百余年電力工程行業(yè)發(fā)展至今，擁有成熟的行業(yè)體系和低成本投入高質(zhì)量產(chǎn)出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)內(nèi)部也形成了較好的把控和運(yùn)作能力，在市場(chǎng)營(yíng)銷中可以更好的實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)差距。在全球化經(jīng)濟(jì)的刺激下，電力工程企業(yè)也在穩(wěn)步推進(jìn)改革創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)程序標(biāo)準(zhǔn)化、施工建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、市場(chǎng)運(yùn)維標(biāo)準(zhǔn)化。通過(guò)更加透明主動(dòng)的方式打開(kāi)更多潛力市場(chǎng)，科學(xué)合理的成本控制，穩(wěn)步的市場(chǎng)成長(zhǎng)才能與全球化的企業(yè)齊頭并進(jìn)。

（二）電力工程的劣勢(shì)和挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的電力規(guī)劃解決的是電力資源配置問(wèn)題，用電企業(yè)都是直接接受電力供應(yīng)，但是對(duì)電力設(shè)備的系統(tǒng)運(yùn)行和維護(hù)全然不知，在電力規(guī)劃中沒(méi)有得到更好的體現(xiàn)。從目前的現(xiàn)狀來(lái)看，電力行業(yè)需要面對(duì)電網(wǎng)安全、內(nèi)部機(jī)制、法律政策環(huán)境以及社會(huì)對(duì)降低電價(jià)的期待等諸多挑戰(zhàn)。

（三）電力設(shè)備制造商的營(yíng)銷模式探究

1、加強(qiáng)企業(yè)品牌的建設(shè)

目前在電力設(shè)備營(yíng)銷的市場(chǎng)上，比較重視的是電力設(shè)備的電力企業(yè)用戶，但是對(duì)于電力制造商的企業(yè)的品牌研究很少，這樣很容易形成提供的電力設(shè)備產(chǎn)品與電力企業(yè)用戶在實(shí)質(zhì)性上沒(méi)有比較大的區(qū)別，這樣會(huì)導(dǎo)致電力設(shè)備制造商在營(yíng)銷電力設(shè)備的過(guò)程中，容易失去對(duì)產(chǎn)品品牌的把握，也會(huì)失去產(chǎn)品品牌的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，對(duì)企業(yè)的電力設(shè)備銷售是不利的。因此，電力制造商企業(yè)應(yīng)該重視企業(yè)品牌的建設(shè)，在電力價(jià)格和企業(yè)關(guān)系同等的情況下，使得企業(yè)品牌取得比較大的優(yōu)勢(shì)，以此來(lái)提高企業(yè)電力設(shè)備的營(yíng)銷和經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和前進(jìn)。

2、注重了解客戶的要求

電力設(shè)備制造生的營(yíng)銷目標(biāo)就是面向市場(chǎng)，市場(chǎng)營(yíng)銷也是營(yíng)銷模式中最常見(jiàn)的銷售模式。電力設(shè)備制造商應(yīng)該充分的了解客戶采購(gòu)的模式，采取相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略實(shí)現(xiàn)電力設(shè)備的營(yíng)銷效果。在營(yíng)銷的過(guò)程中，電力設(shè)備制造商應(yīng)該了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)，學(xué)習(xí)電力企業(yè)的電力設(shè)備的使用，確定采購(gòu)品牌的型號(hào)以及采購(gòu)手續(xù)等各個(gè)部門(mén)之間的關(guān)系和所代表的職能，然后結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷的模式，制定合理有效的營(yíng)銷方案與策略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果。

3、提高產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)

電力設(shè)備的產(chǎn)品質(zhì)量是電力制造商的核心，也是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要力量。電力企業(yè)在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量是決定性因素，電力制造商要不斷的提高產(chǎn)品質(zhì)量。此外，良好的售后服務(wù)也是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要手段，優(yōu)秀的售后服務(wù)可以滿足客戶的需求，與客戶建立長(zhǎng)期良好的合作關(guān)系，同時(shí)也可以掌握市場(chǎng)的變化，幫助企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整營(yíng)銷方案。所以，優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)是企業(yè)與客戶建立良好關(guān)系的通道，更是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的關(guān)鍵，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，企業(yè)更要重視售后服務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，電力設(shè)備制造商應(yīng)該結(jié)合目前的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，充分認(rèn)識(shí)到電力設(shè)備產(chǎn)品的不足和產(chǎn)品特點(diǎn)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量以及性價(jià)比，了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行業(yè)性質(zhì)，分析市場(chǎng)營(yíng)銷的理念，抓住目前市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，做好市場(chǎng)營(yíng)銷方案，提高電力設(shè)備制造商的利益，推進(jìn)企業(yè)的前進(jìn)和發(fā)展。

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