王達(dá)（河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)）

白洋淀蘆葦畫(huà)概況

（一）蘆葦畫(huà)的藝術(shù)特色

蘆葦畫(huà)是一種獨(dú)具地方特色的民間工藝品，它的創(chuàng)作取材于華北明珠白洋淀，是利用了蘆葦?shù)奶烊簧?，再用熨燙碳化技術(shù)而成，其畫(huà)面保持著天然的質(zhì)樸。蘆葦畫(huà)極具藝術(shù)表力，它既可以表現(xiàn)傳統(tǒng)書(shū)畫(huà)藝術(shù)的題材，又可以創(chuàng)作出與時(shí)俱進(jìn)的新題材，而且都融合了白洋淀水鄉(xiāng)文化，有著與其他各種文化形式所不同的藝術(shù)特色[1]。

（二）蘆葦畫(huà)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

黨的報(bào)告中明確提出，要“推動(dòng)文化事業(yè)和文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展”，加之2017年雄安新區(qū)的成立，隨后提出新區(qū)發(fā)展要“堅(jiān)持保護(hù)弘揚(yáng)中華優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，延續(xù)歷史文脈”，這無(wú)疑給蘆葦畫(huà)帶來(lái)了難得的發(fā)展機(jī)遇[2]。而且雄安新區(qū)地理位置優(yōu)越，地處北京、天津、保定腹地，具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)、交通優(yōu)勢(shì)以及人口優(yōu)勢(shì)，從而帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，進(jìn)而為蘆葦畫(huà)的推廣提供了良好的環(huán)境。

目前蘆葦畫(huà)營(yíng)銷(xiāo)推廣方面存在的問(wèn)題

（一）傳統(tǒng)銷(xiāo)售占主導(dǎo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段缺失

在安新縣蘆葦畫(huà)的銷(xiāo)售手段基本都以“生產(chǎn)者——用戶(hù)”這種直接銷(xiāo)售渠道為主，主要形式為訂購(gòu)分銷(xiāo)和開(kāi)門(mén)市部營(yíng)銷(xiāo)。這種銷(xiāo)售方式雖然涉及環(huán)節(jié)少可以大大節(jié)省成本，然而目前蘆葦畫(huà)的市場(chǎng)還相對(duì)小眾，這種直銷(xiāo)方式會(huì)限制蘆葦畫(huà)的銷(xiāo)售范圍和規(guī)模，以及其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的能力。在如今的自媒體時(shí)代很多富有地方特色的產(chǎn)品都通過(guò)短視頻、直播的方式推廣產(chǎn)品，并建立起了自己的網(wǎng)店。這種方式可以充分引流并擴(kuò)大市場(chǎng)，而目前蘆葦畫(huà)的經(jīng)營(yíng)者幾乎都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重要意義，不能運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，盡管淘寶上也有幾家小的蘆葦畫(huà)小店，但是由于沒(méi)有做到有效推廣，銷(xiāo)量也都很不理想。

（二）缺乏品牌意識(shí)，知名度不高

目前蘆葦畫(huà)的創(chuàng)作還是以零散的自家小作坊為主，沒(méi)有形成一定規(guī)模，而且相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)也極不統(tǒng)一，難以做到標(biāo)準(zhǔn)化。盡管像楊炳軍這樣的蘆葦畫(huà)大師已經(jīng)成立了自己的蘆葦畫(huà)品牌，但是對(duì)品牌的宣傳力度不夠，因此難以形成品牌效應(yīng)。而且由于蘆葦畫(huà)這種藝術(shù)品需要的人工成本高，創(chuàng)作周期長(zhǎng)，難以做到規(guī)?；a(chǎn)，不容易進(jìn)行可持續(xù)化經(jīng)營(yíng)。

（三）專(zhuān)業(yè)人才匱乏，欠缺創(chuàng)新意識(shí)

蘆葦畫(huà)藝人以當(dāng)?shù)剞r(nóng)民為主,而這些藝人中老藝人居多,他們對(duì)自己土生土長(zhǎng)的地方有著自己獨(dú)特的認(rèn)知及審美,編制的作品大多取材于現(xiàn)實(shí)生活。然而由于年齡限制，由中老年人創(chuàng)作出的作品大多數(shù)拘泥于傳統(tǒng)樣式，難以迎合當(dāng)下新時(shí)代年輕人的審美要求，不能吸引年輕消費(fèi)人群。而且由于蘆葦畫(huà)的效益低，而且制作流程復(fù)雜，當(dāng)?shù)啬贻p人從事該行業(yè)的意愿極低，不能為蘆葦畫(huà)創(chuàng)作注入新鮮血液。另一方面缺乏專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，蘆葦畫(huà)藝人一般也同時(shí)做銷(xiāo)售，由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售水平有限。

蘆葦畫(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）差別定價(jià)、產(chǎn)品分級(jí)，面向多種類(lèi)型消費(fèi)者

目前市場(chǎng)上的蘆葦畫(huà)的價(jià)格主要定位在中高端藝術(shù)品的水平上，很多消費(fèi)者雖然也很欣賞蘆葦畫(huà)這種藝術(shù)形式，但由于價(jià)格難以接受便不愿意購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)前雄安三縣的人均收入還保持在中低收入水平，而京津地區(qū)的游客多是高收入者，這兩類(lèi)消費(fèi)者對(duì)蘆葦畫(huà)都有著一定的需求，本地人多以蘆葦畫(huà)進(jìn)行室內(nèi)美化，外地游客主要以其作為紀(jì)念品為主。針對(duì)不同消費(fèi)者可以將蘆葦劃分成低、中、高三種不同等級(jí)，進(jìn)行差別定價(jià)分別面向不同消費(fèi)者。這樣不僅可以擴(kuò)大顧客群，而且還可以有效解決不同藝人蘆葦畫(huà)制作水平不統(tǒng)一的問(wèn)題，通過(guò)分級(jí)促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化。

（二）借助短視頻、直播、社交平臺(tái)進(jìn)行有效推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，現(xiàn)在短視頻、社交平臺(tái)的活躍用戶(hù)已經(jīng)非常廣泛，蘆葦畫(huà)如果利用好自媒體進(jìn)行有效的宣傳，可以吸引大量流量。蘆葦畫(huà)經(jīng)營(yíng)者可以開(kāi)通自己的短視頻賬號(hào)，前期可通過(guò)敘事性、記錄性的短視頻融入白洋淀風(fēng)貌，結(jié)合熱點(diǎn)講好雄安故事，還可以錄制藝人創(chuàng)作蘆葦畫(huà)從取材到制作出成品的全過(guò)程，讓消費(fèi)者感受到蘆葦畫(huà)的藝術(shù)魅力。通過(guò)前期充分引流，后期可以開(kāi)通商品櫥窗，并進(jìn)行直播宣傳，主播可以通過(guò)直播直接根據(jù)評(píng)論區(qū)消費(fèi)者需求，針對(duì)性的介紹相關(guān)產(chǎn)品，還可以進(jìn)一步走近藝人觀看藝人制作流程，邀請(qǐng)藝人介紹作品的藝術(shù)特色，充分吸引消費(fèi)者的興趣，從而激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲望。

（三）線上線下相結(jié)合，進(jìn)行多渠道營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)線上充分引流之后，可以進(jìn)一步開(kāi)設(shè)網(wǎng)店進(jìn)行銷(xiāo)售。網(wǎng)店建設(shè)過(guò)程中，一定要注意網(wǎng)店頁(yè)面的維護(hù)，從而方便顧客瀏覽，將蘆葦畫(huà)藝術(shù)充分地展現(xiàn)給顧客。除此之外，由于消費(fèi)者的需求千差萬(wàn)別，而蘆葦畫(huà)的表現(xiàn)力又很廣泛，因此可以開(kāi)通定制化服務(wù)，消費(fèi)者可以根據(jù)自己喜好對(duì)作品提出個(gè)性化要求，用于不同用途還可以添加不同元素，如用于贈(zèng)送禮物可以添加落款、祝福語(yǔ)。最后，網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中一定要注意服務(wù)水平的提升，應(yīng)充分滿足消費(fèi)者售前的咨詢(xún)、售中的定制要求還有售后的相關(guān)問(wèn)題解決，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引更多的消費(fèi)者。

（四）與當(dāng)?shù)芈糜挝幕嘟Y(jié)合，打造特色品牌

自從雄安新區(qū)成立之后，白洋淀的旅客人數(shù)有了很大的提升，2017年國(guó)慶節(jié)期間，白洋淀景區(qū)共接待游客24萬(wàn)人次，其中景區(qū)接待游客12萬(wàn)人次,同比增長(zhǎng)50%；鄉(xiāng)村游12萬(wàn)人次,同比增長(zhǎng)22.3%?？梢?jiàn)雄安新區(qū)成立之后，白洋淀景區(qū)對(duì)游客的吸引力明顯提升，這使得白洋淀文化有了進(jìn)一步推廣。蘆葦畫(huà)正是白洋淀文化的典型代表，所以蘆葦畫(huà)的銷(xiāo)售可以充分利用好當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，在白洋淀的相關(guān)藝術(shù)品展覽區(qū)進(jìn)行展覽并讓專(zhuān)業(yè)人士進(jìn)行講解，以吸引游客關(guān)注，在文化推廣的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣。

結(jié)論

總之，由于蘆葦畫(huà)其本身具有的獨(dú)特個(gè)性以及文化內(nèi)涵，再加之國(guó)家政策的支持，使其營(yíng)銷(xiāo)充滿了潛力。但不可否認(rèn)蘆葦畫(huà)自身在質(zhì)量和創(chuàng)新上也存在著一系列不易解決的問(wèn)題，新時(shí)代蘆葦畫(huà)應(yīng)急積極響應(yīng)國(guó)家政策，利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，并結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜挝幕e極進(jìn)行產(chǎn)品推廣，開(kāi)展多渠道營(yíng)銷(xiāo)，打造特色品牌。不僅可以助力打造雄安特色文化，而且還可以大大增加當(dāng)?shù)厥炙嚾说氖杖胨健?/p>