王靖雯 翟建飛

摘 要：外貿(mào)企業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要構(gòu)成部分，在數(shù)量與社會(huì)貢獻(xiàn)層面均占據(jù)重要的地位。外貿(mào)企業(yè)盡管代表著創(chuàng)新及活力，但是近些年因市場(chǎng)需求萎縮以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)衰退等因素，致使多數(shù)外貿(mào)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜，加之企業(yè)信息不足與運(yùn)營(yíng)成本增加等問(wèn)題的發(fā)生，為外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生諸多不利影響?；诖?，本文針對(duì)新時(shí)期下外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展方向展開研究，以供參考。

關(guān)鍵詞：新時(shí)期;外貿(mào)企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷模式;發(fā)展方向

在信息高速傳播的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，社會(huì)各界對(duì)于外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的要求呈現(xiàn)出多元化特征。新時(shí)期市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)在具體營(yíng)銷過(guò)程中對(duì)于產(chǎn)品及信息保持高度警覺(jué)，并在快速變化的市場(chǎng)中挖掘客戶需求，包裝企業(yè)產(chǎn)品，拓展?fàn)I銷渠道，為客戶群提供快捷與便利的交易模式。

1 新時(shí)期下外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨的機(jī)遇

1.1 交叉營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)

所謂交叉銷售，指的是發(fā)現(xiàn)客戶諸多需求，外貿(mào)企業(yè)在滿足客戶需求的同時(shí)，為其銷售企業(yè)生產(chǎn)的其他產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。交叉銷售既能推升客戶忠誠(chéng)度、提高客戶滿意度，還可持續(xù)挖掘客戶群的潛在購(gòu)買力，從而提升企業(yè)銷售與盈利水準(zhǔn)。消費(fèi)群體對(duì)于同類別產(chǎn)品會(huì)在較大程度上產(chǎn)生喜好，但針對(duì)不同類別產(chǎn)品能否形成相同喜好，需要企業(yè)利用信息技術(shù)對(duì)消費(fèi)群體展開特征分析以及需求分析，從而跨品牌與跨產(chǎn)品展開合作，最終發(fā)現(xiàn)乃至創(chuàng)造全新的消費(fèi)需求。例如，在某個(gè)超市中進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，在超市所在商場(chǎng)劃分5個(gè)區(qū)域，根據(jù)商品所存在的交叉銷售關(guān)聯(lián)進(jìn)行擺放位置區(qū)分，從而達(dá)成降低消費(fèi)群體商品尋找時(shí)間、提高其他商品采購(gòu)空間的營(yíng)銷目的。隨著新時(shí)期信息技術(shù)的發(fā)展，外貿(mào)企業(yè)可憑借信息技術(shù)功能對(duì)消費(fèi)群體以及產(chǎn)品數(shù)據(jù)信息實(shí)施分析，落實(shí)產(chǎn)品營(yíng)銷的優(yōu)化組合。

1.2 精準(zhǔn)營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)

新時(shí)期環(huán)境下的精準(zhǔn)營(yíng)銷模式，即在運(yùn)用信息技術(shù)的前提下，對(duì)消費(fèi)群體、消費(fèi)需求實(shí)施精準(zhǔn)定位，設(shè)計(jì)契合消費(fèi)群體個(gè)性化要求的產(chǎn)品。其中，精準(zhǔn)營(yíng)銷模式涵蓋精準(zhǔn)銷售、定位客戶以及定位市場(chǎng)。一方面，定位客戶，在對(duì)于市場(chǎng)實(shí)施細(xì)分之后，針對(duì)消費(fèi)群體實(shí)施精準(zhǔn)定位是落實(shí)該營(yíng)銷模式的首要步驟。借助信息技術(shù)對(duì)于消費(fèi)群體愛(ài)好、特征及購(gòu)買能力實(shí)施劃分，達(dá)到對(duì)于目標(biāo)客戶群進(jìn)行精準(zhǔn)定位的目的。

2 新時(shí)期下外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作面臨的挑戰(zhàn)

2.1 市場(chǎng)定位細(xì)分不夠明確

新時(shí)期背景下，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)欠缺有效調(diào)研及數(shù)據(jù)分析，往往是通過(guò)自身投放的廣告所接受的訂單而進(jìn)行對(duì)應(yīng)產(chǎn)品生產(chǎn)。企業(yè)將國(guó)外市場(chǎng)定位成目標(biāo)市場(chǎng)，但是市場(chǎng)營(yíng)銷理念卻相對(duì)薄弱，也為遵循市場(chǎng)細(xì)分準(zhǔn)則，所幸國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易近些年處在發(fā)展上升時(shí)期，國(guó)際市場(chǎng)需求不斷增加，企業(yè)訂單量多，運(yùn)作經(jīng)費(fèi)回籠速度快，因此獲得相對(duì)穩(wěn)定的發(fā)展?；谝酝赓Q(mào)企業(yè)營(yíng)銷狀況而言，部分企業(yè)產(chǎn)品缺失品牌形象，在市場(chǎng)中影響力與知名度較低，定位基本處在中低端，市場(chǎng)細(xì)分較為模糊，并不具備長(zhǎng)時(shí)間且穩(wěn)定的市場(chǎng)定位。以歐洲各國(guó)為例，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有所差異，客戶地區(qū)分布相對(duì)零散，對(duì)于產(chǎn)品的需求也具有差異，且各國(guó)均具備專屬特征。譬如，德國(guó)注重精確與嚴(yán)謹(jǐn)，重視產(chǎn)品的實(shí)用性與質(zhì)量，推崇契約精神;意大利主張時(shí)尚與節(jié)約，注重產(chǎn)品價(jià)格，慣于通過(guò)代理實(shí)施交易;法國(guó)注重強(qiáng)調(diào)唯美與浪漫，思維靈活且重視效率，對(duì)于產(chǎn)品包裝與外觀較為關(guān)注。伴隨消費(fèi)群體需求多元化及復(fù)雜化，企業(yè)產(chǎn)品同時(shí)滿足歐洲市場(chǎng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)落后。

2.2 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過(guò)于單一

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品與技術(shù)存在較為嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。在外貿(mào)發(fā)展初期階段，這一產(chǎn)業(yè)群體行為有利于集中技術(shù)與經(jīng)費(fèi)，并在短時(shí)間內(nèi)減少生產(chǎn)成本，在刺激市場(chǎng)消費(fèi)的同時(shí)，獲得規(guī)模效益，從而產(chǎn)生較佳業(yè)績(jī)。然而，因準(zhǔn)入門檻較低，為順應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，外貿(mào)企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)中利用低價(jià)格進(jìn)行低端產(chǎn)品營(yíng)銷，這在較大限度上對(duì)企業(yè)形象造成損害。低端產(chǎn)品盡管具備生產(chǎn)周期短的優(yōu)勢(shì)，但是市場(chǎng)中代替品較多，產(chǎn)品價(jià)值無(wú)法獲得有效提高。將低端產(chǎn)品作為營(yíng)銷主體，還會(huì)致使客戶群受到制約，無(wú)法滿足消費(fèi)群體需求。

3 新時(shí)期下外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式發(fā)展方向

3.1 細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)

任何產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)中均具備其清晰的目標(biāo)客戶，因而外貿(mào)企業(yè)應(yīng)在精細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上實(shí)施國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分。按照本企業(yè)資源現(xiàn)狀與經(jīng)營(yíng)宗旨，擇選市場(chǎng)容量充足、和同類別競(jìng)爭(zhēng)者比較具備優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)視作自身目標(biāo)市場(chǎng)，并有針對(duì)性地應(yīng)用營(yíng)銷方式進(jìn)入并占據(jù)這些目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)外貿(mào)企業(yè)出口市場(chǎng)較為集中和結(jié)構(gòu)失衡等問(wèn)題，首先，應(yīng)在細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)的同時(shí)，按照不同目標(biāo)市場(chǎng)特征，設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷模式，踐行差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，從而調(diào)節(jié)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，有效緩解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。其次，應(yīng)進(jìn)一步拓展國(guó)際市場(chǎng)，執(zhí)行目標(biāo)市場(chǎng)多樣化，有效分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，拓展出口貿(mào)易規(guī)模。若想確定多樣化目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)將細(xì)分市場(chǎng)作為前提條件，評(píng)價(jià)分析細(xì)分市場(chǎng)結(jié)果，從而明確企業(yè)未來(lái)發(fā)展和拓展的目標(biāo)市場(chǎng)。

3.2 采取多樣化市場(chǎng)營(yíng)銷手段

在外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的激烈競(jìng)爭(zhēng)下，為確保企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量與企業(yè)效益的提高，應(yīng)采取多樣化營(yíng)銷手段?，F(xiàn)階段，多數(shù)外貿(mào)企業(yè)為打造和其他外貿(mào)企業(yè)存在差異的形象，往往借助品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。融合現(xiàn)階段信息傳輸路徑來(lái)看，充分運(yùn)用新媒體及傳統(tǒng)媒體宣傳，實(shí)現(xiàn)多內(nèi)容與多渠道的滲透性宣傳，能夠打造企業(yè)負(fù)責(zé)任、敢擔(dān)當(dāng)以及守信譽(yù)的積極新形象，促使客戶在有需求時(shí)首先選擇本企業(yè)產(chǎn)品。并且，特殊的企業(yè)文化也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新發(fā)展方向之一。外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)多年所塑造的商行信譽(yù)及品牌信譽(yù)將作為企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)存在，伴隨企業(yè)發(fā)展而持續(xù)豐厚，使更多客戶選擇該企業(yè)產(chǎn)品。另外，企業(yè)還應(yīng)在高素質(zhì)職工隊(duì)伍方面著力，使高素質(zhì)職工利用自身行為營(yíng)銷企業(yè)產(chǎn)品、宣傳企業(yè)形象，增加企業(yè)吸引力。同時(shí)，為提升知名度，企業(yè)應(yīng)積極參與國(guó)內(nèi)外各類博覽會(huì)與展會(huì)。在展會(huì)中，企業(yè)可營(yíng)銷自身具有特色、品質(zhì)與精良的產(chǎn)品，為客戶清晰介紹企業(yè)品牌。運(yùn)用展會(huì)這一營(yíng)銷平臺(tái)，在維持和老客戶交流的同時(shí)，結(jié)交更多新客戶。

4 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，新時(shí)期為外貿(mào)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的發(fā)展帶來(lái)全新的方向，因此外貿(mào)企業(yè)若想提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)明確自身營(yíng)銷模式發(fā)展方向，設(shè)計(jì)全新的且多樣化的營(yíng)銷模式，同時(shí)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)、提供異質(zhì)化服務(wù)及產(chǎn)品，進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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