祝弼卿

摘要：隨著水務(wù)行業(yè)趨向?qū)I(yè)化發(fā)展，集中度逐漸提高，在面對整個(gè)行業(yè)提質(zhì)增效的背景之下，水務(wù)產(chǎn)業(yè)的總體發(fā)展已從內(nèi)涵式向外延式轉(zhuǎn)變，收購民營中小水務(wù)企業(yè)是國有大型水企及跨界布局者的共同選擇。本篇文章分析了國有資本收購的戰(zhàn)略背景，并以收購民營中小水務(wù)企業(yè)這一投資行為為研究對象，結(jié)合收購業(yè)務(wù)思考中的點(diǎn)滴感受，從項(xiàng)目操盤的角度，對收購交易的準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)溝通和影響成功收購的重要因素等方面進(jìn)行歸納分折，有針對性地探索水務(wù)企業(yè)收購時(shí)的具體操作策略，希望能給廣大國有企業(yè)的投資人員幫助。

關(guān)鍵詞：國企;收購;民營水務(wù);合規(guī)操作

一、引言

近幾年來，在“水十條”、中央環(huán)保督察、城市水質(zhì)排名等一系列政策措施的推動(dòng)下，水務(wù)行業(yè)呈現(xiàn)“爆發(fā)式”發(fā)展。目前水務(wù)行業(yè)己成為我國環(huán)保產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模最大、商業(yè)模式最清晰、運(yùn)營管理最成熟的細(xì)分領(lǐng)域。之前整個(gè)環(huán)保產(chǎn)業(yè)的投入和回報(bào)不成正比，不被市場資金所青睞。但現(xiàn)在，水務(wù)產(chǎn)業(yè)的投資邏輯正在生變，尤其是隨著幾年來環(huán)保政策的密集落地，帶來水務(wù)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。

在各大水務(wù)公司轉(zhuǎn)型升級的過程中，多家非環(huán)保類中央企業(yè)在政策與市場共同驅(qū)動(dòng)下，也已經(jīng)開始關(guān)注乃至進(jìn)軍水務(wù)領(lǐng)域。這些企業(yè)中，有的隸屬國有股東，資金雄厚;有的來自日漸衰落的傳統(tǒng)行業(yè)，需要尋找新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，來滿足國資委保值增值的要求，改革動(dòng)力十足;有的則來自和“水”聯(lián)系緊密的“近親”行業(yè)，具備跨界先發(fā)優(yōu)勢。如中石化、中國建筑、葛洲壩、三峽集團(tuán)等等，對水務(wù)行業(yè)的布局氣勢如虹。環(huán)保產(chǎn)業(yè)越來越火，這類“野蠻人”的進(jìn)入已經(jīng)不足為奇。收購是跨界布局者快速切入、做大做強(qiáng)最捷徑的途徑，相較于PPP項(xiàng)目競爭角逐，大量的國有企業(yè)更愿意選擇外延擴(kuò)張式的“收購”，即刻擴(kuò)大市場規(guī)模，在賣現(xiàn)可持續(xù)增長的同時(shí)，提升產(chǎn)業(yè)整體協(xié)同價(jià)值。

根據(jù)中國水網(wǎng)不完全統(tǒng)計(jì)，2018年水務(wù)市場的收并購項(xiàng)目為29起，涉及金額為68.42億，假設(shè)企業(yè)負(fù)債50%，在出水水質(zhì)滿足一級B的情況下，按2500元/噸的收購均價(jià)推算，涉及并購水廠處理規(guī)模540萬噸/日，每起并購案例平均規(guī)模18.6萬噸/日。2008年至2018年中國水務(wù)行業(yè)并購趨勢如圖1所示：

二、收購標(biāo)的市場特征

水務(wù)行業(yè)屬于市政公用事亞，政府有職責(zé)向社會(huì)大眾提供廉價(jià)并且符合標(biāo)準(zhǔn)的水產(chǎn)品和污水處理服務(wù)。我國自20世紀(jì)未開啟市政公用事業(yè)市場化改革以來，伴隨著給水市場和污水處理市場改革的推進(jìn)，水務(wù)行業(yè)己經(jīng)歷了三個(gè)發(fā)展階段。第一階段是1998年到2002年，改革水價(jià)制定政策的《城市給水水價(jià)管理辦法》出臺(tái)，城市給水亞務(wù)隨著城鎮(zhèn)化迅猛發(fā)展，給水普及率不斷升高，威立雅、蘇伊士、凱丹等一批跨國水務(wù)集團(tuán)憑借其品牌、資本等優(yōu)勢，大規(guī)模進(jìn)入中國水務(wù)市場，取得了市場先導(dǎo)地位。第二階段從2003年到2013年，建設(shè)部和國家計(jì)委提出允許國內(nèi)和海外的各種資金參與市政公用設(shè)施建設(shè)，對限制社會(huì)資本進(jìn)入公用事業(yè)的投資政策進(jìn)行了重大調(diào)整，同期污水處理領(lǐng)域不斷市場化，資本拉動(dòng)，內(nèi)資崛起，污水的增長量以及污水處理率不斷地快速增長，大量民營資本抓住時(shí)代賦予的機(jī)會(huì)，通過直接投資、控股等多種方式，搶占各地污水處理廠。第三階段從2014年之后，給水排水市場依然取得了很快的增長，水務(wù)行業(yè)步入大資本時(shí)代，許多企業(yè)為了迅速擴(kuò)大規(guī)模，大量收購水務(wù)資產(chǎn)，以實(shí)現(xiàn)規(guī)?？焖偬嵘Ｒ虼?，水務(wù)市場的參與者更加多元化，包括地方國企、央企、民企和外企，無論是給水市場還是污水處理市場，行業(yè)集中度都比較低，北控和首創(chuàng)的市占率分別為5%，4%，行業(yè)排名前五的企業(yè)市占率為17%。中國水務(wù)市場前十公司市場份額如圖2所示：

我國水務(wù)市場巨大，但水務(wù)公司亂象叢生，投資主體比較分散。隨著國家開始整合水務(wù)市場，收緊資金鏈，曾經(jīng)作為我國水務(wù)市場投資主體的外資企業(yè)和民營企業(yè)，由于融資風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)和戰(zhàn)略推出等因素，已放緩了規(guī)?；瘮U(kuò)張的步伐。

水務(wù)產(chǎn)業(yè)本屬于民生行業(yè)，總體上還是微利產(chǎn)業(yè)，有些不是專業(yè)做水的企業(yè)，他們早期進(jìn)入了這個(gè)產(chǎn)業(yè)，看中了產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流。但隨著生活飲用水及污水排放標(biāo)準(zhǔn)的提高，投資回報(bào)率愈加降低，不能規(guī)模發(fā)展的企業(yè)很難生存，于是他們開始拋售手里的水廠。借助于行業(yè)整合機(jī)會(huì)，擁有較好政府資源和融資能力的國有企業(yè)正面臨難得的發(fā)展機(jī)遇，特別是許多中、小型民營水務(wù)公司現(xiàn)金流不足，發(fā)展受困，自然成為國有企業(yè)收購的首選對象，規(guī)模前三十名已鮮有民營企業(yè)的身影。

三、決定收購成敗的核心因素

國有企業(yè)收購民營水務(wù)資產(chǎn)通常采用交易公司股權(quán)的形式，周期長、參與機(jī)構(gòu)多、專業(yè)性強(qiáng)。一方面是交易思維，連接的是交易雙方的交易訴求;另一方面是合規(guī)思維，連接的是國有企業(yè)的戰(zhàn)略和國資監(jiān)管。但具有市場化特征和交易性質(zhì)的股權(quán)收購交易，核心驅(qū)動(dòng)是商業(yè)利益而非政治覺悟。

要想交易最終落地，首要任務(wù)是做好標(biāo)的公司的篩選。對于國企和國資委而言，民營水務(wù)企業(yè)的合規(guī)狀況是他們最關(guān)心的。例如法律和財(cái)務(wù)問題，還需要有清晰的法律關(guān)系和歷史沿革，除此以外，企業(yè)的財(cái)務(wù)也要經(jīng)得起審計(jì)。民營企業(yè)普遍存在合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識不足，規(guī)管理制度流于形式，專門的合規(guī)管理機(jī)構(gòu)缺失，合規(guī)制度不健全等現(xiàn)象，對國企收購行為往往形成顛覆性障礙。值得慶幸的是，絕大多數(shù)民營資本在投資地方水務(wù)項(xiàng)目時(shí)，皆同地方政府或政府授權(quán)的行政部門簽了特許經(jīng)營協(xié)議、BOT協(xié)議、TOT協(xié)議及相關(guān)補(bǔ)充協(xié)議等，保證了標(biāo)的公司經(jīng)營水務(wù)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的主體合法性，即使上述協(xié)議存在一定的遐思，也可通過相關(guān)部門出具書面意見等形式給予佐證，重點(diǎn)確認(rèn)了特許經(jīng)營的獲取合法性。針對水務(wù)行業(yè)的特征，合規(guī)性盡職調(diào)查還須重點(diǎn)關(guān)注如下幾點(diǎn)：

I.關(guān)注目標(biāo)公司資產(chǎn)狀態(tài)的權(quán)屬合法性，重點(diǎn)關(guān)注資產(chǎn)上是否存在權(quán)利糾紛，特別是TOT項(xiàng)目和OM（委托運(yùn)營）項(xiàng)目。水務(wù)項(xiàng)目的土地權(quán)屬問題也是五花八門：如政府直接劃撥、在政府平臺(tái)公司名下、有暫未辦理土地證等等，在實(shí)務(wù)中可以考慮要求標(biāo)的公司提供國土、房管部門的證明書等。

2.關(guān)注勞動(dòng)關(guān)系的建立、解除或終止的合法性;工作、薪酬、福利及社保的合法合規(guī)性;勞動(dòng)用工形式的合法性。在實(shí)務(wù)中可以考慮要求標(biāo)的公司補(bǔ)齊上述費(fèi)用/補(bǔ)簽用工合作/采用勞務(wù)外包或派遣的用工形式，隔斷勞動(dòng)用工風(fēng)險(xiǎn)。

3.關(guān)注發(fā)生的訴訟或仲裁對標(biāo)的公司現(xiàn)有或未來資產(chǎn)狀況的影響，特別是未來潛在訴訟的重大或有負(fù)債的影響。

4.關(guān)注水廠的出水是否達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、是否符合特許經(jīng)營協(xié)議要求、是否經(jīng)過環(huán)境評估程序、生產(chǎn)過程是否符合環(huán)保要求、是否通過環(huán)保驗(yàn)收等。

通常重點(diǎn)關(guān)注民營企業(yè)的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在水務(wù)行業(yè)倒是簡單事項(xiàng)，畢竟水務(wù)項(xiàng)目的營收較單一，由政肺相關(guān)部門按特別經(jīng)營協(xié)議約定統(tǒng)一支付。

四、如何理解收購計(jì)劃

自帶幾分“超英赴美”的豪氣和“野蠻人”舍我其誰的勁頭，國有企業(yè)對時(shí)間節(jié)點(diǎn)的要求更加嚴(yán)格，同時(shí)需提防競爭對手的凱覦，及排他期（通常期限6個(gè)月）的時(shí)效性等因素，往往會(huì)制定宏偉的收購計(jì)劃，需要不停地跟時(shí)間賽跑還不熊摔跟頭。

但在具體項(xiàng)目的操作中，作為項(xiàng)目執(zhí)行綱領(lǐng)的工作計(jì)劃表通常會(huì)歷經(jīng)數(shù)十次的修改，幾經(jīng)蹂躪，對比計(jì)劃的重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，可謂南轅北轍。因此，收購計(jì)劃表須根據(jù)各水務(wù)企業(yè)的基本面進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。通常，水務(wù)資產(chǎn)項(xiàng)目地埋位置分布較廣，各家中介機(jī)構(gòu)又須逐廠實(shí)地展開盡職調(diào)查，部門業(yè)務(wù)還需走訪項(xiàng)目所屬地的住建、環(huán)保、水務(wù)、司法等行政主管部門，無形增加了盡調(diào)的周期。同時(shí)，民營水務(wù)企業(yè)的股東對于收購交易沒有專業(yè)的判斷力，在分析標(biāo)的公司原股東對交易時(shí)間的特殊訴求后，可適當(dāng)?shù)臐M足其要求，則在項(xiàng)目初期達(dá)到歡愉的氣氛，以便后繼盡職調(diào)查工作能順利開展。至于后續(xù)時(shí)間節(jié)點(diǎn)不斷延期時(shí)，也只能借各類理由給予解釋。

工作計(jì)劃表應(yīng)該涵養(yǎng)諸多因素，包括時(shí)間節(jié)點(diǎn)、工作任務(wù)、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)規(guī)范的梳理及國資監(jiān)管審批程序，是操盤人員對項(xiàng)目掌控能力和經(jīng)驗(yàn)最綜合的體現(xiàn)，內(nèi)在的勾稽是客觀和邏輯，需要核對項(xiàng)目的分工協(xié)作、工作量和繁長的審批程序等，讓每家盡調(diào)機(jī)構(gòu)知道什么時(shí)間點(diǎn)該做什么，提交什么樣的文件等，即有宏觀概念，又有微觀判斷，絕不是工作與時(shí)間簡單地拼接，不松不緊是最高水準(zhǔn)。時(shí)間節(jié)點(diǎn)太過寬松會(huì)影響項(xiàng)目的推進(jìn)效率，形成拖沓慣性;過于緊張看似爭分奪秒，其實(shí)行家都知道無法完成，氛圍上就失去了可行性和約束力。結(jié)合國資收購水務(wù)企業(yè)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，以交易雙方簽署投資意向協(xié)議作為工作開啟的起點(diǎn)（假設(shè)3月1日簽署協(xié)議），經(jīng)統(tǒng)計(jì)分析，通常收購工作計(jì)劃所表1所示。

收購計(jì)劃表的制訂很重要，但關(guān)鍵還是在于執(zhí)行，必須像小蜜蜂一樣緊密跟蹤操作進(jìn)度，不停地給各盡調(diào)機(jī)構(gòu)扎針。要時(shí)刻清楚計(jì)劃表的執(zhí)行情況，有影響進(jìn)度的事項(xiàng)要及時(shí)排除。執(zhí)行過程中關(guān)鍵點(diǎn)是說服標(biāo)的公司進(jìn)行合規(guī)化“打補(bǔ)丁”，通常會(huì)產(chǎn)生一定的費(fèi)用及精力，還需協(xié)調(diào)政府各行政管理部門出具對應(yīng)的說明文件/證明材料，補(bǔ)辦合規(guī)類報(bào)批報(bào)建手續(xù)，要求原有股東具有很強(qiáng)的實(shí)力和動(dòng)力。

五、做好業(yè)務(wù)溝通工作

收購交易中業(yè)務(wù)溝通是項(xiàng)綜合技能，即有對規(guī)則邊界的把握，專業(yè)知識的廣泛獵取，也有對人心理的判斷及有效影響力，但這些技術(shù)發(fā)揮作用需要個(gè)大前提，就是其底色是善意坦誠的，切忌連蒙帶騙。溝通技巧，沒有特別復(fù)雜的，主要是專業(yè)坦誠。

同交易方溝通的核心目的是取得信任，將心比心，從專業(yè)上贏得依賴。究其原因：收購行為對于民營企業(yè)的股東，往往決定其身家性命，收購方案通常又比較復(fù)雜，單是數(shù)百頁的《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》《股東協(xié)議》、承諾書、擔(dān)保協(xié)議、《章程》等文書，再加上繞口的法律術(shù)語就足以讓民企老板懵逼，多數(shù)民企老板是沒有足夠的專業(yè)能力來應(yīng)對被收購的，交易過程也是民企老板對收購行業(yè)學(xué)習(xí)的過程。

標(biāo)的公司老板都不簡單，尤其在水務(wù)行業(yè)和企業(yè)運(yùn)營管理方面，都有獨(dú)到之處甚至?xí)行┳载?fù)，面對標(biāo)的公司老板初始的傲慢和輕視，操盤人員莫要著急也別輕易表態(tài)自己很行，慢慢地讓對方發(fā)現(xiàn)你的實(shí)力和美，認(rèn)同感逐步提升。

有時(shí)為促成交易，在溝通上操盤人員必須進(jìn)行少數(shù)技術(shù)性處理，俗稱“忽悠”，但都是“真實(shí)的謊言”。俗話說沒有隔夜的傻子，真正的技能是用你秉承專業(yè)的精神，用平實(shí)的語言把事實(shí)真相告訴交易方，基于陽光博弈達(dá)成的交易最為穩(wěn)定。

六、用好中介機(jī)構(gòu)

收購交易是件系統(tǒng)工程，作為具體項(xiàng)目的操盤人員，負(fù)責(zé)將股權(quán)出讓方和授讓方的商業(yè)意圖形成交易方案，同時(shí)協(xié)調(diào)其他中介機(jī)構(gòu)，包括審計(jì)師、律師、評估師及專業(yè)市政設(shè)計(jì)院共同執(zhí)行此方案。起著協(xié)調(diào)作用的操盤人員需要有能力對項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行掌控和對專亞何題進(jìn)行溝通，不能因?yàn)樽约菏俏蟹剑蛯χ薪闄C(jī)構(gòu)態(tài)度強(qiáng)硬或大嗓門，總之，不能讓人信服的威嚴(yán)與強(qiáng)勢，帶來的不是效率而是厭惡與鄙視。

這要求操盤人員比其他專業(yè)機(jī)構(gòu)還專業(yè)，聽起來實(shí)在有點(diǎn)苛求，但是在收購交易的專項(xiàng)領(lǐng)域里，最好是能夠有跟其它專業(yè)機(jī)構(gòu)相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)，最次也有與其進(jìn)行專業(yè)對話的能力。操盤人員可以不會(huì)寫協(xié)議和法律意見書，但要能夠看出律師寫的文件是否達(dá)以要求，可以沒干過審計(jì)評估，但要知道會(huì)計(jì)師在項(xiàng)目中都需要干什么，干到啥標(biāo)準(zhǔn)，評估師對于評估/增值的分析是否具備合理性，是否能夠說服項(xiàng)目審批單位等。操盤人員跟中介機(jī)構(gòu)的專業(yè)對話能力，也決定了中介機(jī)構(gòu)對項(xiàng)目組的信用程序。中介機(jī)構(gòu)若認(rèn)可操盤人員的專業(yè)能力，在工作中愿意跟操盤人員就專業(yè)問題進(jìn)行探討，也愿意按操盤人員的特殊要求予以調(diào)整，這將提升項(xiàng)目操作的效率。

另外，操盤人員要了解各中介機(jī)構(gòu)工作之間緊密的邏輯關(guān)系，有些機(jī)構(gòu)的工作是以其它機(jī)構(gòu)工作成果為前提條件的，尤其是會(huì)計(jì)師跟評估師的工作，有些機(jī)構(gòu)的文件需要跟其它機(jī)構(gòu)出具的文件保持一致性。例如：評估師對于流動(dòng)資產(chǎn)的評估須跟審計(jì)報(bào)告保持一致，需要審計(jì)師先出數(shù)據(jù);律師草擬的股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議中負(fù)債清單需要以審計(jì)報(bào)告數(shù)據(jù)保持一致。評估報(bào)告收益法評估中未來盈利需要財(cái)務(wù)盡調(diào)報(bào)告數(shù)據(jù)作支撐等等。因此，操盤人員需要掌握各中介機(jī)構(gòu)工作先后銜接、邏輯關(guān)系后，才能協(xié)調(diào)統(tǒng)領(lǐng)、穩(wěn)步推進(jìn)、不打亂戰(zhàn)。

七、結(jié)論

由于水務(wù)產(chǎn)業(yè)普遍具有政策導(dǎo)向性、市場壟斷性、經(jīng)營公益性、收益穩(wěn)定性的特征，在市場規(guī)則和政策日趨完善的背景下，市場競爭更加激烈，會(huì)向資本規(guī)模領(lǐng)先的企業(yè)傾斜，收購行為將是常態(tài)化，會(huì)促進(jìn)大型、特大型水務(wù)企業(yè)。水務(wù)產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展有目共賭，使得國有企業(yè)攜資本紛紛進(jìn)入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，要想在并購的“紅海市場”中獲得生存空間，除了清晰明確的收購戰(zhàn)略，操盤人員更要面對各種博弈和復(fù)雜局面，既要有交易思維，又要合規(guī)思維。收購戰(zhàn)略易定，但行之有效的操作策略才是制勝的法寶。

參考文獻(xiàn)：

[1]曾理·國有企業(yè)并購重組模式選擇[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2011（5）.

[2]勞志明.勞阿毛說并購[M].中國法制出版社，2015：

[3]郭青.能源型國有資本投資運(yùn)營公司的并購研究[J].中國電力企業(yè)管理，2016（4）.