閆會(huì)東

2019年，中國(guó)銀聯(lián)黑龍江分公司（以下簡(jiǎn)稱“黑龍江銀聯(lián)”）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核排名全國(guó)第三。回首分公司成立12年來(lái)，黑龍江銀聯(lián)秉承并做到了“打鐵必須自身硬”。其中的兩條經(jīng)驗(yàn)至關(guān)重要，一是堅(jiān)持“三四五六七十”文化理念，二是堅(jiān)持“產(chǎn)品為王，用戶至上”工作原則。

12年來(lái)，黑龍江銀聯(lián)先后自主研發(fā)、借鑒研發(fā)、自主營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷了理財(cái)POS、“福農(nóng)通”、貸記業(yè)務(wù)和公交地鐵等四項(xiàng)大產(chǎn)品、大場(chǎng)景，創(chuàng)造了巨大的交易量，帶來(lái)了很多用戶。這些大產(chǎn)品、大場(chǎng)景，在直接拉動(dòng)某一項(xiàng)考核指標(biāo)騰飛的同時(shí)，像“蝴蝶效應(yīng)”般地又對(duì)活卡、活躍商戶、活躍用戶等指標(biāo)產(chǎn)生了巨大的支撐和助力，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。這四項(xiàng)大產(chǎn)品、大場(chǎng)景的“酸甜苦辣”創(chuàng)建歷程和成功經(jīng)驗(yàn)，是黑龍江銀聯(lián)2020年乃至以后創(chuàng)建其他大產(chǎn)品、大場(chǎng)景的寶貴精神財(cái)富和行動(dòng)指南。

優(yōu)秀的企業(yè)，必定有優(yōu)秀的產(chǎn)品

騰訊因有微信而飛揚(yáng)，阿里因有淘寶而名噪，華為因有領(lǐng)先世界的高科技產(chǎn)品而聞名。這些脫穎而出的優(yōu)秀企業(yè)，許多老百姓可能記不清它們的企業(yè)名稱，但對(duì)它們創(chuàng)造的產(chǎn)品耳熟能詳，這就顯而易見(jiàn)地說(shuō)明了一個(gè)樸素道理：產(chǎn)品為王?；仡櫼幌履切┢飘a(chǎn)倒閉的企業(yè)，大多數(shù)都是因產(chǎn)品落伍而慘遭淘汰。諾基亞、梅花卡、柯達(dá)膠卷、燕舞收錄機(jī)都曾聲名顯赫。一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)企業(yè)，要想居于領(lǐng)先地位，必須要有優(yōu)秀產(chǎn)品。擁有什么樣的產(chǎn)品已成為先進(jìn)與落后的顯著標(biāo)志。

產(chǎn)品好不好，用戶說(shuō)了算。只有擁有廣泛用戶的產(chǎn)品，才能算優(yōu)秀產(chǎn)品。產(chǎn)品在先，用戶在后。用戶決定著產(chǎn)品的生死存亡，產(chǎn)品是企業(yè)的生命線。一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，在廣泛用戶的支持下，可以讓一個(gè)企業(yè)起死回生，否則，也可以將一個(gè)企業(yè)置之死地。我們每每因缺少用戶（這里也包括商戶）而發(fā)愁，其實(shí)本質(zhì)上是脫離了產(chǎn)品為王的大局理念。沒(méi)有產(chǎn)品，何談?dòng)脩?。拓展用戶的思路?yīng)建立在創(chuàng)建大產(chǎn)品、應(yīng)用大產(chǎn)品上。只有在這方面有突破，才能有大亮點(diǎn)，才能為拓展用戶創(chuàng)造源泉和不竭動(dòng)力。

調(diào)查研究，體驗(yàn)優(yōu)化

是創(chuàng)建大產(chǎn)品、拓展大用戶的基石

只有了解用戶，掌握用戶需求，找準(zhǔn)實(shí)際問(wèn)題，才能為創(chuàng)建大產(chǎn)品提供思路。毛主席說(shuō)：“沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”。用戶想什么？用戶對(duì)于哪方面不滿意？用戶還需要什么？這就需要我們走出去，傾聽(tīng)用戶呼聲，專心致志，集思廣益，群策群力，研究解決辦法，制定創(chuàng)建產(chǎn)品實(shí)施方案，真抓實(shí)干，分步實(shí)施，營(yíng)銷推廣。大產(chǎn)品、大場(chǎng)景一定是由善于調(diào)查研究、與時(shí)俱進(jìn)、銳意進(jìn)取、關(guān)系和諧、水平高超的人創(chuàng)建的。一人牽頭，多人參與，分工負(fù)責(zé)，聯(lián)動(dòng)推進(jìn)。產(chǎn)品創(chuàng)建、實(shí)施推廣后，體驗(yàn)優(yōu)化至關(guān)重要。實(shí)事求是地講，任何一個(gè)產(chǎn)品，都是在不斷優(yōu)化中完善的，一蹴而就的產(chǎn)品是不存在的。我們要以一種虛懷若谷的胸懷，虛心接受用戶批評(píng)，一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題去找，一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題去改。只有這樣，我們的產(chǎn)品才能真正獲得用戶的青睞和喜愛(ài)。

場(chǎng)景是產(chǎn)品的試金石

要矢志不渝地創(chuàng)建大場(chǎng)景

只有場(chǎng)景越多越大，用戶使用率越高，產(chǎn)品才有旺盛生命力，才能見(jiàn)到實(shí)效。投入市場(chǎng)的產(chǎn)品需要一個(gè)循序漸進(jìn)的了解過(guò)程，產(chǎn)品推廣往往從試點(diǎn)開(kāi)始，然后再擴(kuò)大輻射。這時(shí)，精準(zhǔn)營(yíng)銷就很關(guān)鍵，需要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，選準(zhǔn)突破口。既要尋求政策支持，又要實(shí)施市場(chǎng)化運(yùn)作;既要自主營(yíng)銷，又要走聯(lián)合之路;既要抓自身，又要對(duì)標(biāo)競(jìng)品;既要抓點(diǎn)，又要抓面;既要注重社會(huì)效益，又要注重經(jīng)濟(jì)效益;既要抓營(yíng)銷推動(dòng)，又要抓風(fēng)險(xiǎn)防范。創(chuàng)建場(chǎng)景，要以產(chǎn)品為引導(dǎo)，加強(qiáng)對(duì)收單機(jī)構(gòu)宣貫，調(diào)動(dòng)其積極性。堅(jiān)持“五策”工作方法，做到“借力、魅力、得力、能力、發(fā)力、用力、活力、給力”，努力形成拓展場(chǎng)景“比學(xué)趕幫超”的市場(chǎng)氛圍。

宣傳營(yíng)銷只是推廣產(chǎn)品、拓展場(chǎng)景和獲取用戶的形式和輔助，絕不是重點(diǎn)和目標(biāo)

在推廣產(chǎn)品、拓展場(chǎng)景和獲取用戶的過(guò)程中，“唯錢(qián)論”的想法是本末倒置的。真正的營(yíng)銷是不用營(yíng)銷。微信和抖音出現(xiàn)用戶搶著用的局面，不是燒錢(qián)得來(lái)的，而是產(chǎn)品好用、實(shí)用的結(jié)果。黑龍江銀聯(lián)創(chuàng)建的理財(cái)POS、“福農(nóng)通”等業(yè)務(wù)，沒(méi)有花一分宣傳營(yíng)銷費(fèi)用，而得到的實(shí)際效果又是多少個(gè)大型宣傳營(yíng)銷項(xiàng)目可比擬的呢？產(chǎn)品不行，光靠宣傳營(yíng)銷也沒(méi)用。如山東秦池、樂(lè)視網(wǎng)等企業(yè)雖然投入了巨額宣傳營(yíng)銷費(fèi)用，但因產(chǎn)品不被市場(chǎng)認(rèn)可，導(dǎo)致企業(yè)轟然倒下。所以，我們更應(yīng)保持清醒頭腦，牢固樹(shù)立產(chǎn)品為王、場(chǎng)景為王、用戶至上的理念，想方設(shè)法改變目前有宣傳營(yíng)銷活動(dòng)就有交易，沒(méi)有宣傳營(yíng)銷活動(dòng)就沒(méi)有交易的窘境，始終把創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場(chǎng)景作為工作的根本遵循。樹(shù)立正確的宣傳營(yíng)銷價(jià)值觀，實(shí)事求是地看待宣傳營(yíng)銷的地位和作用。必須要改變宣傳營(yíng)銷第一的“燒錢(qián)”思維方式，充分認(rèn)識(shí)到宣傳營(yíng)銷只是推廣大產(chǎn)品、拓展大場(chǎng)景的引導(dǎo)、引路和策應(yīng)輔助。要按照市場(chǎng)規(guī)律，切實(shí)發(fā)揮好宣傳營(yíng)銷在產(chǎn)品推廣、場(chǎng)景拓展中的實(shí)際經(jīng)濟(jì)作用。

堅(jiān)守底線，不碰紅線，合法合規(guī)

是創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場(chǎng)景必須恪守的準(zhǔn)則

如同“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”一樣，任何產(chǎn)品都有風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品是不存在的。任何場(chǎng)景都有問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的場(chǎng)景也是不存在的。我們不能因?yàn)楫a(chǎn)品、場(chǎng)景有風(fēng)險(xiǎn)、有問(wèn)題，就喪失信心，消極懈怠，裹足不前。必須要以“發(fā)展是第一要?jiǎng)?wù)”的價(jià)值觀和方法論，看待和踐行創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場(chǎng)景。同時(shí)，要始終保持清醒頭腦，學(xué)會(huì)運(yùn)用黨章國(guó)法提升業(yè)務(wù)工作的學(xué)規(guī)矩、懂規(guī)矩、用規(guī)矩、守規(guī)矩的水平和層次。

確保創(chuàng)建的大產(chǎn)品、大場(chǎng)景在合理的商業(yè)模式下，堅(jiān)持“四個(gè)必須”，即：必須合法合規(guī)，必須風(fēng)險(xiǎn)可控，必須經(jīng)得住內(nèi)外部審計(jì)檢查，必須經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)。

做到“四個(gè)符合”，即：符合國(guó)家監(jiān)管政策要求，符合中國(guó)銀聯(lián)戰(zhàn)略導(dǎo)向，符合業(yè)務(wù)規(guī)則和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，符合參與各方的共同訴求。

實(shí)現(xiàn)“四個(gè)增加”，即：增加用戶，增加商戶，增加交易，增加收入。在當(dāng)前支付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和監(jiān)管力度加大的嚴(yán)峻形勢(shì)下，更應(yīng)防微杜漸，規(guī)范運(yùn)作，正確處理好積極做事與合法合規(guī)的關(guān)系。在創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場(chǎng)景工作中多問(wèn)幾個(gè)為什么？時(shí)刻繃緊合法合規(guī)這根弦。以做事敢擔(dān)當(dāng)?shù)倪M(jìn)取精神，以為民服務(wù)解難題的根本宗旨，以“不畏浮云遮望眼”的成熟智慧，以確保不出事的底線思維，開(kāi)辟出創(chuàng)建大產(chǎn)品、大場(chǎng)景、大用戶的一片嶄新天地。

2020年，對(duì)中國(guó)銀聯(lián)而言，是“云閃付”的決勝之年?！霸崎W付”是大產(chǎn)品，是中國(guó)銀聯(lián)的產(chǎn)品之王。我們要積極拓展“云閃付”用戶、商戶雙邊市場(chǎng)，在“云閃付”這樣的大產(chǎn)品之下，創(chuàng)建類似理財(cái)POS、“福農(nóng)通”、公交地鐵、無(wú)感加氣等自主產(chǎn)品和場(chǎng)景，拓展更多的大用戶。

大固欣然，小亦可喜。從小到大，積極進(jìn)取。大小相對(duì)，有為有位。努力前進(jìn)，創(chuàng)造佳績(jī)。產(chǎn)品為王，場(chǎng)景為王，用戶至上，絕不是一句大話、空話，它既有高度，又貼近實(shí)際。做好了，對(duì)中國(guó)銀聯(lián)有益，對(duì)分公司有益，對(duì)個(gè)人有益。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)如奧斯特洛夫斯基所說(shuō)的人生：“當(dāng)一個(gè)人回首往事的時(shí)候，不因碌碌無(wú)為而羞恥，不因虛度年華而悔恨”。

作者系中國(guó)銀聯(lián)黑龍江分公司總經(jīng)理

（本文于1月22日發(fā)布于“金卡生活”微信公眾號(hào)，內(nèi)容有刪減）

責(zé)任編輯：鐘立群