摘要：在競爭激烈與多變的市場競爭中，化工企業(yè)如何能夠快速地確定產(chǎn)品的價(jià)格，及時(shí)響應(yīng)客戶的需求是提升市場競爭優(yōu)勢及有效組織生產(chǎn)運(yùn)營的前提條件，如何應(yīng)對市場價(jià)格競爭，通過本文以A化工企業(yè)為例，結(jié)合化工企業(yè)報(bào)價(jià)特點(diǎn)，配方型產(chǎn)品的品種多，客戶需求個(gè)性化，在響應(yīng)客戶詢價(jià)中，存在報(bào)價(jià)不準(zhǔn)確、報(bào)價(jià)審批慢等問題，從問題出發(fā)，探討如何利用成本性態(tài)，將報(bào)價(jià)成本要素劃分直接成本、間接成本、變動(dòng)成本、固定成本分析計(jì)算，構(gòu)建產(chǎn)品核價(jià)模型，建立核報(bào)價(jià)體系，快速響應(yīng)市場客戶價(jià)格需求，改善公司經(jīng)營狀況。

關(guān)鍵詞：化工企業(yè);核價(jià)模型;報(bào)價(jià)體系

為一項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)給客戶提供報(bào)價(jià)，是企業(yè)之間開展購銷業(yè)務(wù)的基本工作之一，是一個(gè)企業(yè)最基本的管理工作。如何將簡單的報(bào)價(jià)行為轉(zhuǎn)化為報(bào)價(jià)體系，痛點(diǎn)之一是支撐銷售業(yè)務(wù)的同時(shí)提高企業(yè)銷售管理水平。報(bào)價(jià)體系是指以完善的基礎(chǔ)價(jià)格庫為基礎(chǔ)，通過構(gòu)建報(bào)價(jià)流程及建立相應(yīng)規(guī)章制度等辦法，提供有市場競爭力的報(bào)價(jià)單及產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)現(xiàn)方案。

化工企業(yè)多統(tǒng)一制定產(chǎn)品底價(jià)，市場部收到客戶提出的產(chǎn)品需求后，依據(jù)公司制訂產(chǎn)品底價(jià)，及運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)、物流方式、付款方式向客戶報(bào)出價(jià)格，提供的報(bào)價(jià)單格式簡單、內(nèi)容單一。隨著市場上個(gè)性化、可定制需求的增加，現(xiàn)有流程中產(chǎn)生的報(bào)價(jià)單已經(jīng)難以適應(yīng)市場競爭的需求，此類機(jī)械式的報(bào)價(jià)單對與客戶進(jìn)行價(jià)格談判的支持不夠。

一、化工企業(yè)報(bào)價(jià)中存在的問題

（一）企業(yè)概況

A企業(yè)是一家UV樹脂化工民營企業(yè)，UV樹脂又稱為光固化樹脂或者紫外線光固化樹脂。作為傳統(tǒng)溶劑型涂料的替代材料，廣泛應(yīng)用于涂料、油墨、膠黏劑、3C等行業(yè)，客戶需求多樣性，應(yīng)用差異化，公司不斷研發(fā)新配方、新產(chǎn)品以滿足客戶定制化的要求，因此產(chǎn)品品種多。

（二）化工企業(yè)報(bào)價(jià)存在的問題

A化工企業(yè)為配方型新材料企業(yè)，公司發(fā)現(xiàn)客戶的需求不斷地變化，開發(fā)出滿足客戶需求的產(chǎn)品投入市場后，如一旦取得良好的應(yīng)用前景，其他市場競爭者就會(huì)推出類似配方產(chǎn)品，該品類的產(chǎn)品就會(huì)陷于激烈價(jià)格競爭;另外，同一品類的產(chǎn)品如應(yīng)用于不同的行業(yè)，終端客戶對價(jià)格敏感度不同。

原有報(bào)價(jià)體系限制了企業(yè)贏得更多的市場和提高競爭優(yōu)勢，企業(yè)傳統(tǒng)報(bào)價(jià)流程中，公司制訂了各產(chǎn)品統(tǒng)一產(chǎn)品底價(jià)報(bào)表，銷售員與客戶詢價(jià)與洽談，高于公司報(bào)價(jià)，可由銷售員決定為客戶報(bào)價(jià)，而低于底價(jià)報(bào)價(jià)，需要營銷總監(jiān)及總經(jīng)理的審批。

經(jīng)過調(diào)查研究，A公司報(bào)價(jià)體系存在的主要問題如下：

第一，報(bào)價(jià)不準(zhǔn)確。公司往往根據(jù)配方材料BOM清單及材料單價(jià)確定材料成本，而依據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)加工成本，給出報(bào)價(jià)成本，未考慮成本性態(tài)劃分、變動(dòng)及固定成本、成本行為與作業(yè)及數(shù)量或其他成本動(dòng)因的關(guān)系，多樣性等因素，成本估算不合理，影響了報(bào)價(jià)結(jié)果的準(zhǔn)確性。

第二，報(bào)價(jià)慢。銷售員在收到客戶提出來詢價(jià)需求時(shí)，當(dāng)?shù)陀诠镜變r(jià)時(shí)，銷售員如迫切希望與客戶達(dá)到價(jià)格交易，走紙質(zhì)的聯(lián)絡(luò)單，經(jīng)過營銷總監(jiān)的審核，報(bào)給總經(jīng)理審批，總經(jīng)理依據(jù)產(chǎn)品配方BOM清單及工藝情況和期望的凈利率，計(jì)算出產(chǎn)品可售價(jià)格，簽署審批意見，紙質(zhì)傳遞，信息碎片化，總經(jīng)理在核價(jià)及做出報(bào)價(jià)意見時(shí)，不能及時(shí)獲取所需要的信息，導(dǎo)致報(bào)價(jià)速度不能滿足客戶需求。

第三，后續(xù)不受控。公司目前報(bào)價(jià)主要采用歷史資料進(jìn)行核報(bào)價(jià)，且缺乏動(dòng)態(tài)預(yù)測，產(chǎn)品價(jià)格一旦報(bào)出，企業(yè)就比較被動(dòng)，不利于過程管控。

二、化工企業(yè)報(bào)價(jià)問題的改善對策

（一）構(gòu)建產(chǎn)品成本核價(jià)模型

對A企業(yè)的產(chǎn)品成本按成本大類、成本要素劃分不同的成本性態(tài)，各項(xiàng)成本要素中成本行為與作業(yè)及數(shù)量的關(guān)系進(jìn)行分析。

第一，要準(zhǔn)確核算報(bào)價(jià)產(chǎn)品成本。首先要明確報(bào)價(jià)成本要素構(gòu)成，依據(jù)調(diào)研結(jié)果，將報(bào)價(jià)成本大類劃分：材料成本、制造成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用。

第二，將是否能夠直接計(jì)入批次成本分為直接成本與間接成本。如直接材料歸屬于直接成本，銷售費(fèi)用中傭金費(fèi)用，不同客戶的傭金支付單價(jià)不同，歸屬于不同的批次成本，這類費(fèi)用劃分為直接成本，而間接成本將無法歸屬于批次產(chǎn)品成本的費(fèi)用，如水電、支付工資、輔料耗用。

第三，劃分變動(dòng)成本與固定成本。變動(dòng)成本將隨著作業(yè)、數(shù)量或者其他成本動(dòng)因的變化而呈正比例變化，單位變動(dòng)成本則不變，如直接材料成本，而在相關(guān)范圍內(nèi)和某個(gè)期間內(nèi)，成本動(dòng)因的數(shù)量發(fā)生變化，固定成本總額保持不變，如折舊、員工工資、租賃費(fèi)。

結(jié)合A化工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營特點(diǎn)，將各成本大類及成本要素進(jìn)行了分析歸納，結(jié)果如表1。

第四，間接成本需要按成本動(dòng)因，確定間接成本分?jǐn)偡椒ǎ治雒宽?xiàng)成本要素的對應(yīng)消耗的資源及完成的主要作業(yè)。對間接費(fèi)用消耗按作業(yè)成本法確定成本動(dòng)因，如表2所示。

將報(bào)價(jià)成本構(gòu)成確定下來，各成本性態(tài)及各成本大類的各項(xiàng)成本要素與成本動(dòng)因之間建立起相關(guān)的關(guān)系。

第一，直接成本中直接材料、運(yùn)費(fèi)、傭金、資金成本，在定價(jià)模型中，取值不依賴于歷史經(jīng)驗(yàn)值，直接材料成本按配方BOM清單，最近采購單價(jià)計(jì)算，運(yùn)費(fèi)按與客戶收貨地址，物流公司報(bào)價(jià)單每KG成本放入，傭金支付與協(xié)議合同中約定，放入對應(yīng)值，而影響資金成本的客戶的信用期長短及市場利率計(jì)算放入。

第二，間接成本中各成本要素與批次訂單成本的關(guān)系，則需要依賴于過去月份成本數(shù)據(jù)收集、歸集與計(jì)算。作業(yè)消耗資源，在作業(yè)中耗用資源通過成本動(dòng)因被分配成本要素庫中，如車間人員工資支付是以工時(shí)為核算的，為弄清楚不同批次產(chǎn)品在消耗員工投入時(shí)間上的區(qū)別，需要統(tǒng)計(jì)當(dāng)月不同批次產(chǎn)品，生產(chǎn)員工投料、包裝工時(shí)，制造成本中工資成本要素中當(dāng)月發(fā)生額，在各批次產(chǎn)品消耗員工工時(shí)進(jìn)行分配，分配至每批次產(chǎn)品成本，再按每批次的產(chǎn)品數(shù)量，計(jì)算出每KG消耗的人工成本。

第三，而折舊及租賃的成本動(dòng)因是機(jī)器工時(shí)，統(tǒng)計(jì)當(dāng)月各批次產(chǎn)品，在反應(yīng)釜中反應(yīng)時(shí)間、折舊及租賃費(fèi)用按批次產(chǎn)品反應(yīng)時(shí)間及產(chǎn)量，分配至各批次產(chǎn)品中，計(jì)算出每KG產(chǎn)品的折舊費(fèi)用及租賃費(fèi)。

第四，間接成本固定費(fèi)用成本要素按上述方法統(tǒng)計(jì)，匯總至各成本大類，經(jīng)過分析，批次投入生產(chǎn)量越大，單位固定成本越小，而生產(chǎn)及接單批次量與單位固定成本直接相關(guān)，而A公司的批次訂單生產(chǎn)的反應(yīng)釜容積是固定的，可計(jì)算得出不同反應(yīng)釜容積的生產(chǎn)訂單的單位成本，這樣制訂不同批訂單產(chǎn)量的成本要素的每KG的單位成本。

第五，間接成本中變動(dòng)費(fèi)用，相應(yīng)于固定費(fèi)用統(tǒng)計(jì)分析簡單，變動(dòng)費(fèi)用與批次產(chǎn)量相關(guān)，每KG的單位變動(dòng)成本是固定的，不受批次產(chǎn)量的變化。

通過上述對報(bào)價(jià)成本大類中成本要素的成本性態(tài)區(qū)分，影響成本要素變化的成本動(dòng)因分析，匯總出各成本要素的歷史經(jīng)驗(yàn)值，歸納出報(bào)價(jià)成本項(xiàng)目在不同批次量范圍區(qū)間下取值，下一個(gè)步驟是報(bào)價(jià)核價(jià)各產(chǎn)品稅前利潤率如何確定，A化工企業(yè)依據(jù)不同產(chǎn)品的毛利率，劃分出A、B、C類產(chǎn)品，產(chǎn)品稅前利潤率在定價(jià)模塊取值范圍，取決于產(chǎn)品類別對應(yīng)公司期望收益率。

（二）制造企業(yè)快速核報(bào)價(jià)系統(tǒng)模塊劃分

快速核報(bào)價(jià)系統(tǒng)建立，需要結(jié)合計(jì)算機(jī)OA信息系統(tǒng)處理審批流。由于A化工企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品為配方型，因此配方保密至關(guān)重要，在OA流程中不同的人員的可查詢項(xiàng)，均給予不同的權(quán)限設(shè)計(jì)，依據(jù)核報(bào)價(jià)存在的問題，考慮企業(yè)實(shí)際狀況，搭建核價(jià)描述申請、財(cái)務(wù)核價(jià)、對外報(bào)價(jià)、成交價(jià)四大快速核報(bào)價(jià)系統(tǒng)模塊。

1.銷售員提交核價(jià)描述

描述客戶潛在批次訂單量、交貨地點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)域、傭金費(fèi)、信用賬期、有無特殊說明等內(nèi)容。

2.財(cái)務(wù)核價(jià)

主要針對銷售員提交產(chǎn)品核價(jià)描述財(cái)務(wù)依據(jù)系統(tǒng)BOM物料清單、最近材料采購價(jià)及成本核價(jià)模型中分析成本大類的取值，并以此為基礎(chǔ)考慮制造成本、期間費(fèi)用和公司利潤率及稅率給出最低銷售報(bào)價(jià)。在OA流程設(shè)計(jì)中，對于核價(jià)的成本資料及相關(guān)信息，設(shè)計(jì)銷售人員沒有查詢數(shù)據(jù)權(quán)限。

3.對外報(bào)價(jià)

營銷總監(jiān)及總經(jīng)理結(jié)合財(cái)務(wù)所給最低銷售報(bào)價(jià)和市場行情，經(jīng)審批后給出客戶報(bào)價(jià)，這一流程節(jié)點(diǎn)，銷售人員申請核價(jià)人員給出公司審批客戶報(bào)價(jià)。

4.成交價(jià)

客戶與公司銷售人員經(jīng)多輪溝通，確定成交的訂單或合同價(jià)格，該功能模塊記錄反饋，有利于未來項(xiàng)目管理。

5.核價(jià)報(bào)表管理

包括核價(jià)報(bào)表編制與分析等。通過上述流程優(yōu)化，對客戶提出的詢價(jià)意向進(jìn)行分析后，市場部將產(chǎn)品需求批次數(shù)量、應(yīng)用范圍、交貨期等信息提交至共享平臺(tái)，財(cái)務(wù)部進(jìn)行核價(jià)，核價(jià)無誤后傳遞給市場部，市場部最終報(bào)價(jià)給公司客戶。

（三）改善對策實(shí)施效果分析

A化工企業(yè)建立了及時(shí)、準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)體系，一直困擾公司報(bào)價(jià)慢、報(bào)價(jià)不準(zhǔn)確客戶的需求得不到滿足等問題被解決，在整個(gè)報(bào)價(jià)體系實(shí)現(xiàn)了報(bào)價(jià)過程中的客戶、銷售、財(cái)務(wù)等的快速核報(bào)價(jià)平臺(tái)的信息共享及聯(lián)動(dòng)，達(dá)到了客戶快速報(bào)價(jià)的需要，防止了對客戶報(bào)價(jià)的盲目和隨意性，為公司贏得了市場先機(jī)、效率，提高了報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，報(bào)價(jià)流程時(shí)間較之未優(yōu)化以前的4天左右縮短到1天以內(nèi)，同時(shí)確保了合同簽訂的利潤預(yù)期及后續(xù)的采購、成本有效控制，為公司獲取穩(wěn)定收益提供了有效保障，在促進(jìn)公司獲利、發(fā)展方面取得了顯著成效。

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作者簡介：宋華忠（1977—），男，湖北人，主要從事成本管理、企業(yè)績效研究。