韋雅敏 梁善秀 覃良倩 洪玲 黃春香歐玲麗 張睿

摘要：本文分析了大學(xué)生自助游的需求和市場(chǎng)現(xiàn)狀，將大學(xué)生自助游行為和大學(xué)生自助游市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)有機(jī)結(jié)合，通過(guò)整合和創(chuàng)新現(xiàn)有的旅游信息資源平臺(tái)，針對(duì)大學(xué)生自助游提供個(gè)性化信息服務(wù)，從而使大學(xué)生獲得更好的旅行經(jīng)歷和體驗(yàn)。同時(shí)，本文通過(guò)綜合分析大學(xué)生自助游行為的特點(diǎn)，探討了大學(xué)生旅游群體的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的可行性和建議，這對(duì)旅游業(yè)發(fā)展這一新型產(chǎn)業(yè)具有現(xiàn)實(shí)意義，也為開(kāi)發(fā)大學(xué)生旅游市場(chǎng)創(chuàng)造了良好的開(kāi)端。

關(guān)鍵詞：大學(xué)生? ?“千里馬”? ?共享旅游

一、項(xiàng)目背景

1.旅游需求特殊

思想活躍、個(gè)性鮮明是“00后”大學(xué)生的特點(diǎn)，他們經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，時(shí)間充裕，出游意愿強(qiáng)烈，但他經(jīng)濟(jì)能力有限，所以大學(xué)生的旅游需求與其他群體的需求具有一定的差異性，在消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好、消費(fèi)時(shí)間與消費(fèi)周期等方面都具有特殊性，所以窮游和自助游成為大學(xué)生旅游市場(chǎng)存在的普遍現(xiàn)象。

2.旅游市場(chǎng)特征

《大學(xué)生旅游市場(chǎng)調(diào)研及開(kāi)發(fā)策略研究》中的數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生的旅游信息來(lái)源主要是網(wǎng)絡(luò)和社交媒體，并且他們更偏向于旅游費(fèi)用較低的出游行為，花費(fèi)最多的在交通出行方面。另外，2013年《大學(xué)生旅游意向調(diào)查報(bào)告》中的數(shù)據(jù)顯示，大學(xué)生更愿意為美食花費(fèi)，這說(shuō)明美食在大學(xué)生旅游決策中起到了重要作用。同時(shí)，景點(diǎn)的口碑和網(wǎng)友的評(píng)論對(duì)大學(xué)生旅游決策也產(chǎn)生了較大的影響。

二、產(chǎn)品功能

1.項(xiàng)目核心價(jià)值

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓大學(xué)生在旅途中更加便利，他們可以根據(jù)自身的需求改變行程，而支付寶、微信等APP的出現(xiàn)，讓大學(xué)生出游時(shí)支付更加便捷?！扒Ю锺R”是專門(mén)針對(duì)大學(xué)生旅游需求和特點(diǎn)設(shè)計(jì)的智能平臺(tái)，其核心就是“大學(xué)生的旅行錦囊”，即可以讓大學(xué)生隨時(shí)隨地馬上出發(fā)。

2.項(xiàng)目主要產(chǎn)品

（1）精準(zhǔn)旅游產(chǎn)品信息服務(wù)

根據(jù)大學(xué)生旅游消費(fèi)特征和偏好，“千里馬”分解了食、住、行、門(mén)票、購(gòu)物、娛樂(lè)等項(xiàng)目，并根據(jù)不同的情況實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格，大學(xué)生可以根據(jù)自身的旅游需求選擇和組合。合理的價(jià)格可以增加大學(xué)生消費(fèi)者的認(rèn)可和忠誠(chéng)，尤其是“千里馬”還可以根據(jù)不同的情況調(diào)整價(jià)格。如在大學(xué)生可以接受的消費(fèi)范圍內(nèi)，“千里馬”會(huì)根據(jù)旅游淡季和旺季進(jìn)行合理的價(jià)格浮動(dòng)，為大學(xué)生提供最精準(zhǔn)、最實(shí)惠、最貼心的專業(yè)服務(wù)。

（2）個(gè)性旅游線路在線設(shè)計(jì)

“千里馬”可以根據(jù)大學(xué)生的自身需求選擇旅游目的地、旅游條件和預(yù)算金額，讓他們?cè)谑昼妰?nèi)得到最簡(jiǎn)潔、最有效的旅游線路信息，以及多種旅游線路選擇方案和參考預(yù)算金額。在旅游過(guò)程中，大學(xué)生可以根據(jù)旅游需求的變化，改變自己的行程，并通過(guò)“千里馬”獲取最新的旅游線路方案。

（3）驢友在線實(shí)時(shí)交流

大學(xué)生是一個(gè)充滿活力、熱愛(ài)生活的群體，也是最愛(ài)社交的群體。在旅游前、旅游中、旅游后，使用“千里馬”的大學(xué)生都可以與平臺(tái)內(nèi)的驢友在線實(shí)時(shí)交流，分享旅途前的好奇、旅途中的問(wèn)題，以及旅途后的感想。眾多驢友在線支招，不僅有了享受旅途的美好，還有了天涯若比鄰的樂(lè)趣。

（4）吃、住、游、購(gòu)在線拼團(tuán)

通過(guò)“千里馬”中旅游在線實(shí)時(shí)交流，大學(xué)生可以進(jìn)行在線拼團(tuán)。這樣既可以交友，又可以省錢(qián)，對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)就是量身定做的福利，贏得了大學(xué)生的喜愛(ài)。

三、營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

“千里馬”提供了分項(xiàng)服務(wù)，分解了傳統(tǒng)旅游組團(tuán)的形式，推出了分項(xiàng)服務(wù)，或?qū)⒎猪?xiàng)服務(wù)任意組合。如“千里馬”將旅游中的吃、住、行、門(mén)票、購(gòu)物、娛樂(lè)等項(xiàng)目拆解開(kāi)，可單獨(dú)銷售，也可隨意組合銷售，大學(xué)生可根據(jù)自身需求自由選擇和組合。這種模式下，大學(xué)生既享受了自助游的自由，又省去了住、吃等環(huán)節(jié)的麻煩，省心省力。

2.價(jià)格策略

（1）分時(shí)定價(jià)

針對(duì)大學(xué)生實(shí)行分時(shí)價(jià)格策略，“千里馬”推出反季旅游，將淡季、非節(jié)假日的時(shí)間段與旺季區(qū)分開(kāi)，分別采用不同的價(jià)格。如在淡季，“千里馬”以更優(yōu)惠的方式吸引課余時(shí)間靈活的大學(xué)生。同時(shí)，“千里馬”創(chuàng)新了付款方式，支持分期付款或者以勞動(dòng)支付。不僅如此，“千里馬”還與銀行合作，推出了旅游貸款。

（2）薄利多銷

“千里馬”通過(guò)薄利多銷的方式給予大學(xué)生一些優(yōu)惠，如“團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠”“買(mǎi)一贈(zèng)一”等，降低了價(jià)格門(mén)檻，將潛在的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)，以今日的薄利換取明日的厚利和市場(chǎng)占有率。

3.營(yíng)銷渠道

（1）多媒體渠道

第一，“千里馬”利用網(wǎng)絡(luò)和社交平臺(tái)促銷，在大學(xué)生比較關(guān)注的網(wǎng)站設(shè)置大學(xué)生旅游專欄，介紹旅游線路、旅游景點(diǎn)、游記、景點(diǎn)攻略等;第二，“千里馬”利用網(wǎng)絡(luò)多媒體工具進(jìn)行推廣，在知乎、小紅書(shū)、豆瓣、天涯社區(qū)、螞蜂窩等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，吸引了大學(xué)生的關(guān)注，利用口碑宣傳擴(kuò)大“千里馬”旅游攻略的影響;第三，“千里馬”建了立平臺(tái)官方應(yīng)用認(rèn)證空間，吸引粉絲關(guān)注，還建立了新浪微波官方認(rèn)證，吸引粉絲的同時(shí)，及時(shí)更新相關(guān)信息，利用微博進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷。

（2）線下渠道

首先，“千里馬”加強(qiáng)校園促銷，充分利用大學(xué)生旅游市場(chǎng)集中、旅游時(shí)間集中的特點(diǎn)，組織或贊助校園活動(dòng)，拉近旅游產(chǎn)品和大學(xué)生的距離;其次，“千里馬”設(shè)立校園旅游宣傳員，與大學(xué)生社團(tuán)一起開(kāi)展“旅游日”“旅游文化節(jié)”等特色活動(dòng)，宣傳旅游產(chǎn)品，提升了“千里馬”在校園的知名度。

（3）精準(zhǔn)廣告

首先，“千里馬”精準(zhǔn)定向找到核心用戶。平臺(tái)微信公眾號(hào)投放市場(chǎng)后，“千里馬”根據(jù)公眾號(hào)關(guān)注人群進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找到關(guān)注的大學(xué)生用戶群，通過(guò)采取有獎(jiǎng)活動(dòng)反饋調(diào)查分析，大概確定了用戶的性別取向、特殊服務(wù)、地域定向、年齡定向、用戶定向（已關(guān)注或未關(guān)注）等，找到大學(xué)生群體的喜好，并反復(fù)測(cè)試，準(zhǔn)確定位。

其次，“千里馬”節(jié)省廣告成本?！扒Ю锺R”原則上只為潛在用戶買(mǎi)單，結(jié)合不同的定向條件設(shè)置不同的出價(jià)，避免出價(jià)過(guò)低，曝光不足，或是出價(jià)過(guò)高，單價(jià)虛高的情況，實(shí)時(shí)監(jiān)控調(diào)整出價(jià)，拿捏最合理的價(jià)格，結(jié)合推廣活動(dòng)出價(jià)。

最后，“千里馬”進(jìn)行廣告推廣。“千里馬”根據(jù)實(shí)際推廣需求調(diào)整價(jià)格，利用熱門(mén)事件，吸引大學(xué)生的注意，提高廣告點(diǎn)擊量和轉(zhuǎn)化效果。同時(shí)，“千里馬”結(jié)合節(jié)假日和熱點(diǎn)策劃經(jīng)典版、青年版、情人節(jié)版、穿越版等一系列的主題營(yíng)銷，依托于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)采集和分析系統(tǒng)，不斷完善主題活動(dòng)。

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（作者單位：桂林理工大學(xué)）