張默冉 平湖

2020年6月6日，馬云和援鄂醫(yī)療隊(duì)的“火鍋之約”兌現(xiàn)，薇婭成為該活動(dòng)的特約主持人！作為“淘寶第一主播”，薇婭在2018年累計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售額27億元;2019年“雙11”，她創(chuàng)造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱賣(mài)農(nóng)產(chǎn)品，她本人還捐建了希望小學(xué)！她幫助袁隆平院士賣(mài)出86萬(wàn)斤海水稻大米，幫馮小剛秒罄了17萬(wàn)張電影票……何炅、潘基文、泰國(guó)親王都曾走進(jìn)薇婭直播間。這些驚人業(yè)績(jī)背后，藏著她怎樣的經(jīng)歷和真實(shí)的生活？

曾遭遇“滑鐵盧”，

做網(wǎng)商賠了廣州一套房

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽廬江縣。父母在外地經(jīng)商，薇婭從小跟著外婆生活。外婆是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，70多歲掃地、挑水、做飯，特別麻利。薇婭說(shuō)，她好強(qiáng)的性格，很大一部分就是受外婆影響。

2003年，17歲的薇婭在北漂中認(rèn)識(shí)了男友董海鋒。他擅長(zhǎng)街舞，有給明星伴舞的機(jī)會(huì)，和追逐時(shí)尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開(kāi)了家6平方米的女裝小店，主要淘些外貿(mào)尾單賣(mài)。

他們有進(jìn)貨眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開(kāi)店三個(gè)多月，這對(duì)小情侶就賺了10萬(wàn)元。和那條街上其它的女裝店不同，他們的店鋪不講價(jià)，最熱銷(xiāo)的款式也總是薇婭身上那套。薇婭是女裝店的“活招牌”，董海鋒認(rèn)為最有可能成為“爆款”的衣服，就讓她穿在身上展示，不然還真浪費(fèi)了薇婭的好身材！

后來(lái)蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火，街上到處播放著她們的歌，連她們的穿衣風(fēng)格也成為潮流。敏銳的薇婭就照著明星們酷酷的打扮，去南方進(jìn)貨，比如緊身小背心和肥肥大大的休閑褲，進(jìn)不到貨時(shí)就自己找廠家訂做！靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”，他們小店的生意越做越好，后來(lái)干脆投資建了一個(gè)小型加工廠，自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

19歲那年，薇婭憑借磁性嗓音和不錯(cuò)的形象，在一檔選秀節(jié)目中脫穎而出，簽了唱片公司。她把生意交給男友，自己去追逐明星夢(mèng)。然而公司卻讓她從最基層的藝人助理和企劃宣傳做起，薇婭幫薛之謙買(mǎi)過(guò)衣服，陪張敬軒和周傳雄錄過(guò)節(jié)目。后來(lái)她終于和韓國(guó)女孩組成團(tuán)體發(fā)了專輯，但沒(méi)多久就散伙了。

一波三折地闖蕩著，薇婭遇過(guò)心懷不軌的導(dǎo)演，見(jiàn)過(guò)背后插刀的老板。這種自己無(wú)法主動(dòng)掌握生活的感覺(jué)讓薇婭極沒(méi)有安全感，但是女人的安全感是自己給予自己的，而不應(yīng)該向人索求。要強(qiáng)的薇婭不允許自己這樣被動(dòng)，做了三年歌手后，她選擇逃離娛樂(lè)圈。

2008年，薇婭和男友董海鋒結(jié)婚后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過(guò)幾年的打拼，倆人逐步在西安開(kāi)起了幾家服裝批發(fā)店，生意好的時(shí)候，所有店鋪一天的營(yíng)業(yè)額有40萬(wàn)?？啾M甘來(lái)，薇婭和老公在西安和廣州都買(mǎi)了房子！

但好景不長(zhǎng)，2012年，薇婭意識(shí)到了電商的崛起，和實(shí)體店生意的下滑。不少女孩來(lái)店里試過(guò)衣服后，根本不買(mǎi)，而是到網(wǎng)上搜同款;一些前來(lái)進(jìn)貨的小老板，也只是了解一下價(jià)格，并拍下她店里的新款照片，然后就去網(wǎng)上找更便宜的貨源了……

薇婭被觸動(dòng)了，決定順勢(shì)而為做電商！她不顧家人反對(duì)關(guān)掉西安的所有店面，放棄了舒適的生活，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州。很快，她和老公搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，孤注一擲開(kāi)了家天貓女裝店。

然而，當(dāng)?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上，薇婭先天的親和力優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。隔著一句從鍵盤(pán)上敲出來(lái)的“親”，既看不到她立體的五官，也聽(tīng)不到她充滿磁性的聲音。

“前兩年一直虧錢(qián)，交了很多學(xué)費(fèi)。比如我們賣(mài)過(guò)一款襯衫，定價(jià)100元，廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn)，衣服只賣(mài)出去1000多件。”薇婭回憶說(shuō)，那時(shí)身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，她開(kāi)始經(jīng)常睡不著覺(jué)，頭發(fā)大把大把地掉。后來(lái)積累了一些經(jīng)驗(yàn)，他們的網(wǎng)店才漸漸有了盈利。

2014年“雙11”，薇婭時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，她破天荒地在網(wǎng)上賣(mài)出了1000萬(wàn)銷(xiāo)售額的冬款女裝！但合作的工廠產(chǎn)能太低，短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多，薇婭只能找外包。結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，頻頻遭遇退貨，他們倒虧幾百萬(wàn)，并積壓了大量冬裝庫(kù)存。

走投無(wú)路時(shí)，薇婭和老公賣(mài)掉了廣州的房子，填補(bǔ)空缺。年底，夫妻倆把身上的錢(qián)都發(fā)給了團(tuán)隊(duì)成員，讓他們回家過(guò)年了。她說(shuō)：“自己賠錢(qián)不要緊，但不能讓別人跟著吃虧。”

從“淘女郎”到主播，

拼出自己的好運(yùn)氣

網(wǎng)店生意大虧后，小兩口幾乎天天吵架，但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當(dāng)淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當(dāng)打包員。

夫妻倆帶著女兒和爸媽租房住，兩口子經(jīng)常在發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)忙碌到深夜，還不能回家吃一口飯。挪著疲憊的雙腿回出租屋的路上，薇婭經(jīng)常會(huì)沖老公發(fā)脾氣，并質(zhì)疑他倆是不是根本不適合做電商？每當(dāng)動(dòng)搖時(shí)，董海鋒總會(huì)耐心地對(duì)薇婭說(shuō)：“不要擔(dān)心，面包一定會(huì)有的！”

薇婭回憶道：“現(xiàn)在想想覺(jué)得很感動(dòng)的，后來(lái)我問(wèn)海鋒，你當(dāng)時(shí)真的覺(jué)得會(huì)有面包，會(huì)走向成功嗎？他每次都撓撓頭說(shuō)，并沒(méi)有?！?/p>

幾個(gè)月后，薇婭卻用她的努力迎來(lái)了柳暗花明。以她為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子，月銷(xiāo)量經(jīng)常超過(guò)2萬(wàn)雙，最爆款的一件裙子月銷(xiāo)3萬(wàn)多件！

許多商家找上門(mén)來(lái)，指名要跟“明星模特”薇婭合作，拍攝產(chǎn)品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”，出場(chǎng)價(jià)也水漲船高。更可喜的是，她和老公經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店，也終于打了個(gè)漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間，賣(mài)出了1000萬(wàn)的衣服！他們當(dāng)年的總銷(xiāo)售額也達(dá)到3200萬(wàn)。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來(lái)的電話，請(qǐng)她入駐直播平臺(tái)。第一批淘寶帶貨主播，正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大，聽(tīng)說(shuō)當(dāng)直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動(dòng)，簽約成為了第一批主播。

淘寶剛推出直播時(shí)，媒體、專家、電商都說(shuō)這是一個(gè)不靠譜的業(yè)務(wù)。那時(shí)，人們認(rèn)為直播就是女孩子靠才色來(lái)搏得男人的打賞，即便薇婭做的是帶貨直播，往好里想，也頂多是“中老年電視購(gòu)物的2.0版”。

“但其實(shí)，直播最大的優(yōu)勢(shì)是真實(shí)，還能與粉絲互動(dòng)。”薇婭說(shuō)。

第一場(chǎng)直播，薇婭賣(mài)的是自己店鋪的產(chǎn)品，從服裝到首飾，兩個(gè)小時(shí)前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和交易量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。第二場(chǎng)直播人漸漸多了起來(lái)，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門(mén)。比如有網(wǎng)友問(wèn)：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買(mǎi)的？幫我代購(gòu)吧！”薇婭仗義，下了播就去幫粉絲代購(gòu)，倒貼郵費(fèi)寄過(guò)去。

有一次薇婭在直播間餓了，很隨意地拿起一個(gè)小蛋糕充饑。見(jiàn)她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問(wèn)蛋糕的出處，更有人慫恿她：“看著都好吃，薇婭你搞過(guò)來(lái)賣(mài)呀！”薇婭還真跟商家聯(lián)系了，并用當(dāng)年賣(mài)女裝的方式薄利多銷(xiāo)，以最低價(jià)團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕，然后掛出鏈接，結(jié)果幾秒售罄！

從一開(kāi)始，薇婭就把粉絲當(dāng)成閨蜜和朋友，這是信任關(guān)系，不是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。一來(lái)二去，她成為淘寶直播平臺(tái)上唯一一個(gè)可以全品類銷(xiāo)售的主播，凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的，都很容易被粉絲們一眼相中，爽快下單。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團(tuán)隊(duì)。但剛開(kāi)始，都是她求著品牌商合作。2017年初，她去找一些國(guó)際快銷(xiāo)品牌，希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣(mài)，對(duì)方直接回絕：“我們是有格調(diào)的，直播太Low（低端）。”顯然，當(dāng)時(shí)很多人還沒(méi)有意識(shí)到直播會(huì)成為全新的銷(xiāo)售趨勢(shì)。

好不容易談成了一家品牌商，可發(fā)貨時(shí)，對(duì)方承諾的銷(xiāo)售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。薇婭急了，幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢(qián)把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，她賠出去的錢(qián)也都變成了口碑。

薇婭每晚7點(diǎn)上直播，一般要到深夜12：30才走出直播間。炎夏季節(jié)，因?yàn)橹辈ラg里擠滿了各種樣品和團(tuán)隊(duì)成員，空調(diào)不能完全消暑時(shí)，她頭上會(huì)覆上降溫貼。但連續(xù)五六個(gè)小時(shí)的直播，薇婭毫無(wú)疲態(tài)，仍是笑意盈盈。接下來(lái)是她的“夜總會(huì)”時(shí)間，她笑稱，這是因?yàn)榭偸窃谝估镩_(kāi)會(huì)。

開(kāi)完會(huì)，薇婭會(huì)隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉(cāng)，和員工們一起為次日的直播做準(zhǔn)備。凌晨四五點(diǎn)回家時(shí)，她也不敢立即睡覺(jué)，還要學(xué)習(xí)美妝等知識(shí)，研究新產(chǎn)品。

事實(shí)證明，當(dāng)初在品牌商那兒有多么遭受冷遇，后來(lái)薇婭就有多被熱捧！她創(chuàng)下的第一個(gè)“神話”，是在2017年“雙11”當(dāng)晚直播5小時(shí)，為浙江一家皮草店引導(dǎo)成交7000萬(wàn)元，從此在帶貨直播界名聲大振！但這只是薇婭數(shù)據(jù)神話的開(kāi)始。

“直播女王”年銷(xiāo)50億，

各路大佬找她“蹭流量”

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時(shí)間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境，她語(yǔ)速極快，助手絕不能有半秒的錯(cuò)神。

她這邊報(bào)著商品名，助手便要準(zhǔn)確地遞上產(chǎn)品。一系列精準(zhǔn)的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無(wú)從下腳的小小空間里實(shí)現(xiàn)的。

直播間里唯一不需要露面的是“后臺(tái)哥”，這個(gè)職位由董海峰擔(dān)任。他按照薇婭的指令，一晚上要準(zhǔn)確地發(fā)布六七十條商品的鏈接，補(bǔ)貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關(guān)閉不付款的訂單，配合得行云流水。

看薇婭的直播，你會(huì)不知不覺(jué)地魔怔。她吐出的每一個(gè)字有如小鋼豆，清晰且有力地砸在你的心上。在鏡頭前看薇婭吃肉腸、吃牛排、吃飯團(tuán)、吃冰激凌，聽(tīng)她激情四溢的分享……你會(huì)生生地懷疑以前吃的難道是“假貨”？信任是一劑良藥，專治消費(fèi)糾結(jié)癥?；诜劢z們對(duì)薇婭的好感與信任，她帶的貨往往是所有主播里最暢銷(xiāo)的。

薇婭對(duì)自己在直播間里表現(xiàn)的評(píng)價(jià)是：“不做作，不作假?！彼闹辈](méi)有腳本，只有產(chǎn)品清單，她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產(chǎn)品，都是經(jīng)過(guò)她試吃或試穿試用的。

薇婭銷(xiāo)售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等，她的旗下?lián)碛幸粋€(gè)上百人的招商團(tuán)隊(duì)，給每個(gè)品類把關(guān)的核心人員都是行業(yè)老手，知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。

她的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了四步選品流程，第一步是初篩：商家在網(wǎng)上報(bào)名，招商團(tuán)隊(duì)根據(jù)品牌知名度、各平臺(tái)的評(píng)價(jià)以及粉絲的需求等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步篩選。

第二步試樣：由50人組成的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)試用并且填寫(xiě)反饋報(bào)告后，達(dá)到80%以上的贊美率才能通過(guò)。如涉及美妝產(chǎn)品，體驗(yàn)成員中會(huì)有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成分！第三步談價(jià)格：通過(guò)體驗(yàn)的產(chǎn)品，要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣。第四步也是最為關(guān)鍵的一步：所有篩選過(guò)的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權(quán)。她會(huì)把所有待定商品再親自試用試吃一遍，認(rèn)可后才能進(jìn)入直播排期。

她擁有一個(gè)名為“薇婭的女人”的龐大粉絲圈，大家每晚在直播間蹲守，隨著薇婭“54321”倒計(jì)時(shí)指令的發(fā)出，粉絲們的腎上腺素集體飆升。這樣的“高潮”，一晚上能有個(gè)六七十次。

一年350天，每天五六個(gè)小時(shí)，薇婭被稱為最敬業(yè)的主播，也由此成為粉絲黏性最強(qiáng)的主播之一。甚至有粉絲在產(chǎn)房中一邊生孩子，一邊看薇婭的直播緩解疼痛，并讓她趕緊推薦一些母嬰用品！

在五六百萬(wàn)粉絲的支持下，薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù)：2018年，她累計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售額27億元;2019年“雙11”期間，她的帶貨額高達(dá)30億，全年銷(xiāo)售額50億，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品，她本人更是向大別山貧困地區(qū)捐贈(zèng)了一所希望小學(xué)！

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來(lái)的虹吸效應(yīng)：經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐出書(shū)要去她的直播室，半小時(shí)秒空8萬(wàn)冊(cè);一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間，17萬(wàn)張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國(guó)親王都成為薇婭直播間的座上賓，理由只有一個(gè)——她有讓人愿意相信她的本事。

2020年，受當(dāng)?shù)卣?qǐng)，薇婭還在韓國(guó)、泰國(guó)、新西蘭等國(guó)家做直播。前不久，她還把袁隆平院士團(tuán)隊(duì)培育的海水稻大米，在直播間賣(mài)出86萬(wàn)斤，被袁老授權(quán)為“中華拓荒人”海水稻推廣大使！

如今，薇婭和老公的年收入已經(jīng)突破5000萬(wàn)。憑本事躋身富人階層后，她沒(méi)有忘記社會(huì)責(zé)任感，新冠肺炎疫情剛發(fā)生時(shí)，薇婭就向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出了價(jià)值約100萬(wàn)元的醫(yī)用物資，隨后又追捐了數(shù)百萬(wàn)善款。

有人說(shuō)薇婭的一夜爆紅，是因?yàn)樘ぶL(fēng)口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發(fā)生在一千夜以后。”

編輯/征貞 楊曉琴