張斌

摘 要：軍工電子企業(yè)的市場營銷必須要適應(yīng)新時(shí)期的市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這也是現(xiàn)階段軍工電子企業(yè)亟待解決的問題之一。市場營銷是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，直接關(guān)系到軍工電子企業(yè)的發(fā)展規(guī)模和經(jīng)營狀況，因此探索新形勢下軍工電子企業(yè)的市場營銷策略至關(guān)重要。

關(guān)鍵詞：新形勢;軍工電子企業(yè);市場營銷

軍工電子企業(yè)是在我國軍工體系內(nèi)占據(jù)重要的位置，隨著現(xiàn)階段電子信息技術(shù)的發(fā)展，軍工電子企業(yè)也受到了廣泛的關(guān)注?，F(xiàn)階段軍工電子企業(yè)已經(jīng)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同領(lǐng)域應(yīng)用開來，能夠?yàn)槲覈母鱾€(gè)兵種提供現(xiàn)代信息化裝備，對(duì)于維護(hù)國家安全起到了重要的作用和意義。軍工電子企業(yè)能夠充分的提現(xiàn)軍民融合的特征，也是軍民融合的重要載體。

一、軍工產(chǎn)品的特點(diǎn)

軍工產(chǎn)品不同于一般民用企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，具有一定的特殊性，主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面。第一，軍工產(chǎn)品受國家政策的影響比較大，國家每五年制定一次發(fā)展規(guī)劃，其中就包含對(duì)于國防建設(shè)的規(guī)劃，尤其是對(duì)于國防建設(shè)經(jīng)費(fèi)的要求，直接關(guān)系到軍工產(chǎn)品的需求;第二，軍工產(chǎn)品市場具有高度的集權(quán)性，軍工產(chǎn)品從方案制定、決策、生產(chǎn)有著明確的產(chǎn)業(yè)鏈條，不同于一般的民用企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，軍工產(chǎn)品具有壟斷性，中間環(huán)節(jié)少，有的甚至沒有中間環(huán)節(jié);第三，軍工產(chǎn)品的采購過程中有明確的產(chǎn)品定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品定價(jià)計(jì)算方法，不同于一般的產(chǎn)品價(jià)格主要有市場決定，軍工產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家對(duì)于軍工產(chǎn)品的價(jià)格具有較少的話語權(quán)，僅能按照其規(guī)定的方式和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行報(bào)價(jià);最后，軍工產(chǎn)品的采購具有特殊性，且軍工產(chǎn)品的研發(fā)周期較長，與一般的產(chǎn)品相比，靈活性較差。

二、新形勢對(duì)軍工電子企業(yè)提出的新要求

要將軍工企業(yè)與民用企業(yè)相融合，形成經(jīng)濟(jì)發(fā)展與強(qiáng)軍協(xié)調(diào)統(tǒng)一的發(fā)展格局，這明確了我國軍工電子企業(yè)的未來發(fā)展趨勢和方向。軍工技術(shù)具有較強(qiáng)的先進(jìn)性，因此，逐步探索將軍工行業(yè)的領(lǐng)先科技在民用領(lǐng)域應(yīng)用成為現(xiàn)階段的發(fā)展基調(diào)。為公眾提供更加高精尖的產(chǎn)品，為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展培育新的動(dòng)能，應(yīng)對(duì)國內(nèi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。傳統(tǒng)的軍工電子企業(yè)均為封閉的管理機(jī)制，與外界并沒有過多的溝通和交流，集中力量和高度集中的計(jì)劃體制使得軍工電子企業(yè)取得了大量的研究成果，軍工電子領(lǐng)域飛速發(fā)展。但是現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變，為了應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢，需要改變?cè)熊姽る娮悠髽I(yè)閉門造車的現(xiàn)象，逐步將軍工企業(yè)與民用企業(yè)聯(lián)系起來，利用民用企業(yè)的創(chuàng)新活力激發(fā)軍工企業(yè)的內(nèi)生動(dòng)力，使軍工企業(yè)的高精尖技術(shù)逐步應(yīng)用于民用企業(yè)，實(shí)現(xiàn)軍民的深度融合，打造多元化的市場經(jīng)濟(jì)，不斷推進(jìn)行業(yè)的進(jìn)步和升級(jí)。

三、軍工電子企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及存在的問題

隨著我國軍隊(duì)機(jī)制改革的不斷發(fā)展，軍隊(duì)的裝備體系逐步完善，軍民融合發(fā)展理念的踐行，軍工電子企業(yè)傳統(tǒng)的行業(yè)發(fā)展格局已經(jīng)被逐漸的打破，客戶資源重新進(jìn)行配置，軍工電子行業(yè)的競爭也越來越激烈，如何提升軍工電子企業(yè)的核心競爭力，創(chuàng)新市場營銷策略已經(jīng)成為現(xiàn)階段軍工電子企業(yè)研究的重點(diǎn)問題。

民用企業(yè)的創(chuàng)新意識(shí)越來越強(qiáng)，對(duì)于軍工電子企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了一定的影響，電子行業(yè)的發(fā)展環(huán)境逐漸變化，形成了新的發(fā)展格局，傳統(tǒng)的軍工企業(yè)的管理模式也暴露出了越來越多的問題和短板?？蛻魸M意度較低、客戶難以帶來較高的價(jià)值、對(duì)于客戶的需求把握不清晰、不深刻、軍工電子產(chǎn)品的利潤越來越低等因素直接限制了現(xiàn)階段軍工電子企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步?，F(xiàn)階段軍工電子企業(yè)主要存在以下幾個(gè)問題：

（一）缺乏現(xiàn)代化的市場營銷理念

傳統(tǒng)的軍工企業(yè)的商品都是按照國家的發(fā)展需求進(jìn)行生產(chǎn)的，具有較高的計(jì)劃性，一般來說，軍工企業(yè)并不需要根據(jù)自身的產(chǎn)品建立完善的市場營銷體系和營銷團(tuán)隊(duì)，軍工電子企業(yè)有固定的客戶來源，并不需要在客戶關(guān)系管理方面下大力量去維護(hù)，市場營銷理念淡薄。軍工電子企業(yè)認(rèn)為現(xiàn)代先進(jìn)營銷管理理念并不適用于軍工企業(yè)，忽略了營銷的價(jià)值，對(duì)于市場開拓不重視，但是隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和進(jìn)步，民用企業(yè)的競爭力越來越強(qiáng)，軍工電子企業(yè)收到了越來越多的威脅，其陳舊的企業(yè)管理理念已經(jīng)不能夠滿足新形勢下軍工電子企業(yè)發(fā)展的需要，迫切的需要?jiǎng)?chuàng)新改革，不斷培養(yǎng)現(xiàn)代化的營銷理念，做好客戶關(guān)系管理和維護(hù)，提升自身的競爭實(shí)力。

（二）營銷管理體系不完善

經(jīng)過統(tǒng)計(jì)研究發(fā)現(xiàn)，目前軍工電子企業(yè)在進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的時(shí)候并沒有設(shè)立專門的市場營銷部門，沒有建立完善的市場營銷體系，市場營銷的部分職能缺失，并沒有設(shè)置專門的人員進(jìn)行市場研究、業(yè)務(wù)拓展策劃等。企業(yè)內(nèi)部并沒有建立完善的市場營銷制度，并沒有建立相應(yīng)的市場營銷激勵(lì)機(jī)制，大部分都采取的職能式的業(yè)務(wù)下達(dá)銷售方式，并沒有對(duì)企業(yè)的市場營銷進(jìn)行整體性的規(guī)劃和設(shè)計(jì)，市場營銷人員占企業(yè)總?cè)藬?shù)的比重較低，且專業(yè)素質(zhì)不高，直接限制了企業(yè)市場營銷規(guī)模，不能夠幫助軍工電子企業(yè)在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。

（三）缺乏用戶導(dǎo)向的營銷意識(shí)

軍工電子企業(yè)大部分還仍然沿用傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，因此其進(jìn)行項(xiàng)目開發(fā)和管理大部分都是按照指令進(jìn)行，管理過程中以產(chǎn)品達(dá)到客戶的需求為主，但是并沒有直接對(duì)一線的客戶需求進(jìn)行廣泛的調(diào)查研究，導(dǎo)致對(duì)客戶需求的理解程度并不高，沒有形成以客戶為導(dǎo)向的市場營銷意識(shí)。軍工電子企業(yè)的管理人員甚至認(rèn)為市場營銷是營銷部門的責(zé)任，并沒有樹立全員營銷的理念，并不能夠?qū)⒖蛻舻男枨篌w現(xiàn)在企業(yè)服務(wù)中，貫穿于企業(yè)的科研、生產(chǎn)、銷售等環(huán)節(jié)，導(dǎo)致客戶滿意度不高，且軍工電子企業(yè)并不能夠快速適應(yīng)市場化發(fā)展的需要。

（四）忽視品牌管理

人們對(duì)于武器裝備的了解一般都集中在名稱方面，我們了解更多的是武器裝備的序列，比如說東風(fēng)、神州等，但是對(duì)產(chǎn)品的品牌已經(jīng)生產(chǎn)企業(yè)的了解并不多。上述現(xiàn)象主要是由于軍工產(chǎn)品的市場原因造成的，加之軍工電子企業(yè)管理模式仍未沿用計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，企業(yè)內(nèi)部并不注重對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行管理，其對(duì)于品牌管理的認(rèn)知僅僅為商標(biāo)，對(duì)于品牌管理的重要性和意義認(rèn)識(shí)不深刻，并不能夠發(fā)揮品牌在市場營銷中的作用。

四、軍工電子企業(yè)市場營銷的對(duì)策和建議

（一）逐步搭建完善的市場營銷機(jī)制

改變傳統(tǒng)軍工電子企業(yè)分離式業(yè)務(wù)板塊，形成系統(tǒng)性的營銷體系，促進(jìn)軍工電子產(chǎn)品的市場拓展工作。在電子行業(yè)競爭越來越激烈的今天，軍工電子企業(yè)只有建立完善的市場營銷體系，建立科學(xué)、合理、適度的營銷機(jī)制才能夠幫助軍工電子產(chǎn)品打開市場。組建和培養(yǎng)完善的市場營銷團(tuán)隊(duì)，設(shè)置專門的人員進(jìn)行市場調(diào)研，充分了解客戶的需求，能夠通過科技研發(fā)和創(chuàng)新，最大限度的滿足客戶的需求，建立以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)和生產(chǎn)機(jī)制，完善市場營銷制度和流程。轉(zhuǎn)變過去職能式、分離式的市場業(yè)務(wù)活動(dòng)，設(shè)立不同的職能部門，包括市場、銷售、開發(fā)等，充分發(fā)揮市場營銷的作用，明確不同部門的職能分工，做好公司的頂層設(shè)計(jì)，從戰(zhàn)略規(guī)劃到實(shí)施，重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求和市場營銷，能夠建立快速響應(yīng)機(jī)制，及時(shí)抓取客戶的需求。

（二）深化體制改革，打破慣性定式

新時(shí)期下軍民融合已經(jīng)成為軍工電子企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，軍工企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步改變傳統(tǒng)的企業(yè)管理模式，加大企業(yè)改革力度，按照市場經(jīng)濟(jì)體制對(duì)企業(yè)的管理進(jìn)行創(chuàng)新，從組織機(jī)構(gòu)、流程設(shè)置、人員設(shè)置等方面都要打破傳統(tǒng)的思維模式，不斷克服障礙，建立科學(xué)、高效、簡捷的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，為創(chuàng)新市場營銷策略奠定基礎(chǔ)。

（三）建立多元化、多維度的市場營銷思維

軍工電子企業(yè)想要適應(yīng)新形勢下企業(yè)發(fā)展的需要，就要勇于接受新的營銷理念，樹立全員營銷的思維，并建立多元化、多維度的市場拓展模式。軍工電子企業(yè)在維護(hù)好國防軍工市場的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)參與到市場經(jīng)濟(jì)的競爭中去，與民企共同開發(fā)民用市場，以實(shí)現(xiàn)電子技術(shù)之間的互通有無，拓展更大的市場份額，實(shí)現(xiàn)軍工電子企業(yè)的市場化運(yùn)營。

（四）打造軍民產(chǎn)業(yè)鏈條，加強(qiáng)創(chuàng)新引領(lǐng)作用

軍工電子企業(yè)的的科研力量處于整個(gè)行業(yè)的領(lǐng)先水平，但是由于軍工電子企業(yè)與民用電子企業(yè)不同，具有一定的特殊性，因此其科研技術(shù)雖然具有極大的先進(jìn)性，但是難以運(yùn)用到民用市場中，并不能夠?qū)崿F(xiàn)軍工技術(shù)成果的轉(zhuǎn)化。軍民融合背景下，軍工電子企業(yè)嘗試打造的“天地一體化應(yīng)急報(bào)警系統(tǒng)”取得了巨大的成功，這也直接證明了軍工電子企業(yè)朝著軍民融合的趨勢發(fā)展的正確性。想要做好軍工電子企業(yè)的市場營銷，就要不斷借鑒和吸取民用電子企業(yè)先進(jìn)的發(fā)展理念和技術(shù)，實(shí)現(xiàn)軍工企業(yè)和民用企業(yè)的互動(dòng)，建立有效的協(xié)同機(jī)制，共同推動(dòng)電子行業(yè)的發(fā)展。

五、結(jié)束語

軍工電子企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就需要不斷的適應(yīng)軍民融合的背景，在保證原有業(yè)務(wù)不受影響的情況下，朝著市場化的方向轉(zhuǎn)變。打破原有的慣性思維，通過企業(yè)改革，實(shí)現(xiàn)管理機(jī)制創(chuàng)新，完善組織機(jī)構(gòu)，建立健全流程管理體系、制度管理體系，樹立先進(jìn)的市場營銷理念，建立市場營銷激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)市場營銷的積極性，不斷創(chuàng)新市場營銷策略。除此以外，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)與民用企業(yè)間的合作交流，建立有效的共享機(jī)制，共同推動(dòng)軍工電子企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]顧輝.軍工企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的方向探析[J].中國市場，2019（26）：131-132.

[2]陳蓓.新形勢下軍工技術(shù)型企業(yè)市場營銷體系構(gòu)建的研究[J].中國國際財(cái)經(jīng)（中英文），2018（09）：21-22.

[3]司曉斌，陳華生.市場競爭下的軍工企業(yè)市場營銷管理研究[J].中國市場，2018（07）：137+142.