摘要：隨著居民收入的增多，人民有對財(cái)產(chǎn)保值、增值的需求，哈爾濱銀行針對客戶的需求開發(fā)了個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是銀行獲得利潤的來源之一，哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)起步相對晚，通過分析哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和創(chuàng)新環(huán)境，發(fā)現(xiàn)哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品存在的問題，對并提出解決對策。

關(guān)鍵詞：銀行理財(cái);個(gè)人理財(cái);創(chuàng)新管理;互聯(lián)網(wǎng)金融

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展給傳統(tǒng)銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)，各大銀行積極做出應(yīng)對措施，其中哈爾濱銀行采取了有效措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銀行發(fā)展中的不足，積極創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類，做到以客戶的需求為中心，為客戶提供更好的服務(wù)，同時(shí)哈爾濱銀行陸續(xù)開辦了白助銀行網(wǎng)絡(luò)銀行、直銷銀行、電話銀行和微信銀行，與互聯(lián)網(wǎng)金融并排前行。

一、哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)狀分析

（一）哈爾濱銀行概況

哈爾濱銀行成立于1997年2月，總部座落于美麗的冰城哈爾濱市，現(xiàn)已經(jīng)在大連、成都、天津、重慶、沈陽、哈爾濱等地設(shè)立了17家分行，在北京、廣東、江蘇、吉林、黑龍江等14個(gè)省市設(shè)立了32家村鎮(zhèn)銀行，哈爾濱銀行一直以“普惠金融，和諧共富”為發(fā)展的經(jīng)營理念。

（二）哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的現(xiàn)狀

哈爾濱銀行理財(cái)產(chǎn)品目前有保本固定收益型：惠利DXR系列、預(yù)期收益4.2%-4.5%;非保本浮動(dòng)收益型：主要有富贏DXH系列，預(yù)期收益5.05-5.6%，哈爾濱銀行理財(cái)產(chǎn)品有3個(gè)月、半年、1年等不同長短的理財(cái)期限，1萬元、5萬起投。

二、哈爾濱銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)存在的問題

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新能力不足

1產(chǎn)品種類設(shè)計(jì)單一

目前，在金融市場上各大銀行紛紛推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，其種類繁多，但是哈爾濱銀行的理財(cái)產(chǎn)品種類比較單一，哈爾濱銀行推出的主要是塑造了極具城市特色的“丁香花理財(cái)”品牌，有針對高收入客戶的丁香花理財(cái)產(chǎn)品，50萬元起購的浮動(dòng)收益型存款產(chǎn)品，針對中等收入的1萬元起購保本浮動(dòng)收益類型，產(chǎn)品的種類設(shè)計(jì)單一。

2 缺乏以客戶需求為中心的理念

哈爾濱銀行并未真正的利用好互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的大數(shù)據(jù)共享，建立數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對客戶進(jìn)行分層次分析，從年齡、經(jīng)濟(jì)收入以及理財(cái)習(xí)慣進(jìn)行著手，不同的人由于生活環(huán)境和生活習(xí)慣對理財(cái)有著不同的需求，接受著不同程度的理財(cái)產(chǎn)品。因此，哈爾濱銀行可以將客戶進(jìn)行分類，但這并不是歧視客戶，是為了能根據(jù)客戶的需要和要求提供理財(cái)產(chǎn)品。

3 個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品缺乏不可替代性

國內(nèi)各大銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不僅僅是設(shè)計(jì)的種類趨同，還會(huì)存在銀行的銷售渠道和方式也不相上下，并沒有考慮到個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類是否適合地區(qū)的人民的消費(fèi)水平和理財(cái)習(xí)慣，在一家銀行推出一個(gè)新的理財(cái)產(chǎn)品種類之時(shí)，各大銀行也為了快速占領(lǐng)市場份額，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)人員迅速復(fù)制出所謂的本銀行的“新理財(cái)產(chǎn)品”，缺乏不可替代性。

（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)區(qū)域化差異不足

目前，哈爾濱銀行的理財(cái)產(chǎn)品大多是由總行進(jìn)行設(shè)計(jì)，然后由各個(gè)分行進(jìn)行銷售，由于哈爾濱銀行的分行遍布了14個(gè)省，而各個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)情況又不完全相同，因此哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)注重區(qū)域差異化，這是哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)中存在的問題。

（三）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)方面不完善

1人才呈現(xiàn)“偏態(tài)”特征

哈爾濱銀行在IT研發(fā)中心等操作性崗位的人才招聘要求高素質(zhì)、高學(xué)歷，招聘除具有專業(yè)性技能至少要求碩士及以上學(xué)歷，而針對業(yè)務(wù)操作性和管理等崗位招聘對象一般要求全日制本科及以上學(xué)歷，專業(yè)要求經(jīng)濟(jì)金融、會(huì)計(jì)、法律和經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)，而針對客戶服務(wù)中心普通座席人員要求全日制大專及以上學(xué)歷，哈爾濱銀行呈現(xiàn)出來人才“偏態(tài)”特征。

2產(chǎn)品信息披露不健全

銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際上是銷售人員與客戶溝通的過程，客戶應(yīng)當(dāng)了解理財(cái)產(chǎn)品的收益和風(fēng)險(xiǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)在告知高收益的同時(shí)伴隨的高風(fēng)險(xiǎn)，是對購買理財(cái)產(chǎn)品客戶的知情權(quán)保護(hù)，因此，要求銀行要做到完整信息披露，尤其是針對在銷售理財(cái)產(chǎn)品過程中做好信息披露工作，保障消費(fèi)者的權(quán)益，也可以增強(qiáng)金融市場的透明度，減少存在于產(chǎn)品發(fā)售者和消費(fèi)者之間的信息不對稱，可以更好地將客戶的利益至上，哈爾濱銀行在產(chǎn)品信息披露中應(yīng)當(dāng)繼續(xù)完善（見表1）。

3完善售后服務(wù)

哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)完善現(xiàn)有的服務(wù)體系，服務(wù)不僅限于與客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品并且在購買完成前的問題進(jìn)行解決，完成理財(cái)產(chǎn)品的購買，應(yīng)當(dāng)完善對客戶個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的售后服務(wù)，與客戶進(jìn)行及時(shí)的溝通，對客戶進(jìn)行及時(shí)的回訪，對其提出的意見應(yīng)該進(jìn)行反饋，對有參考意義的意見進(jìn)行采納，有利于形成閉合的服務(wù)系統(tǒng)，提升服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，打造銀行的品牌形象。

三、哈爾濱銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境分析

（一）創(chuàng)新發(fā)展的優(yōu)勢

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融、區(qū)塊鏈技術(shù)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的快速發(fā)展，哈爾濱銀行充分利用了時(shí)代的發(fā)展的特點(diǎn)，將智慧金融與未來生活的融合創(chuàng)新，哈爾濱銀行牽手互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)軍企業(yè)——騰訊，推出首家城商行合作信用卡”哈爾濱銀行騰訊微加信用卡”，該金融產(chǎn)品為客戶提供了智能化和場景化，為客戶提供便捷、安全的服務(wù)，貼近客戶的日常生活習(xí)慣。哈爾濱銀行2018年推出全國首張馬拉松主題信用卡、借記卡及直銷銀行電子賬戶等產(chǎn)品。哈爾濱國際馬拉松賽”打造成為國際知名賽事，將馬拉松主題信用卡打造成備受消費(fèi)者歡迎的獨(dú)具哈爾濱城市文化特色的金融消費(fèi)新名片，為哈爾濱銀行的創(chuàng)新發(fā)展帶來了優(yōu)勢。

（二）創(chuàng)新發(fā)展的劣勢

哈爾濱銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，一方面，各大銀行競爭激烈，當(dāng)某個(gè)銀行推出新的理財(cái)產(chǎn)品，很多銀行就會(huì)迅速出現(xiàn)類似地結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，在數(shù)量上占據(jù)優(yōu)勢爭奪客戶資源，另一方面，哈爾濱銀行在設(shè)計(jì)創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮差異化，讓更能了解客戶需求的地區(qū)營銷人員加入到設(shè)計(jì)創(chuàng)新隊(duì)伍，讓營銷不僅僅停留在向客戶介紹產(chǎn)品。

（三）創(chuàng)新發(fā)展的機(jī)遇

隨著我國經(jīng)濟(jì)繁榮發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)的人均收入都在不斷提高，根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局2019年前三個(gè)季度全國居民收入增長平穩(wěn)，居民收入增長平穩(wěn)，與經(jīng)濟(jì)增長基本同步。前三季度，全國居民人均可支配收入22882元，比上年同期名義增長8.8%;扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長6.1%。居民人均可支配收入實(shí)際增速與CDP增長基本同步，快于人均CDP增長，人民的收入不斷增多了，投資理財(cái)?shù)挠^念也在增強(qiáng)，因此潛在投資客戶的數(shù)量巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展也改變了傳統(tǒng)的柜臺交易，現(xiàn)在足不出戶就可以了解到客戶想要買的理財(cái)?shù)母鞣N信息，并完成購買行為，哈爾濱銀行推出的“私房錢”“掃一掃”“搖一搖”“數(shù)字證書”“短信護(hù)甲”等特色服務(wù)，圍繞移動(dòng)理財(cái)、移動(dòng)支付、移動(dòng)生活服務(wù)方面不斷豐富產(chǎn)品，搭建“智能系列”“掃碼系列”“預(yù)約系列”“安全系列”“社保金融系列”產(chǎn)品體系，提升客戶體驗(yàn)，助推哈行新零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。截至2019年6月末，實(shí)現(xiàn)手機(jī)銀行客戶數(shù)159萬戶，移動(dòng)渠道交易占比達(dá)60%，理財(cái)銷量占比超過90%，成為全行零售業(yè)務(wù)辦理的首要渠道。

（四）創(chuàng)新發(fā)展的威脅

互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)給傳統(tǒng)銀行帶來了巨大挑戰(zhàn)，雖然傳統(tǒng)銀行在積極進(jìn)行轉(zhuǎn)型，但也面臨了巨大挑戰(zhàn)，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）在京發(fā)布第42次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》，報(bào)告顯示截至2018年6月30日，我國購買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到1.69億，較2017年末增長30.9%，呈現(xiàn)高速增長趨勢。我國網(wǎng)絡(luò)支付用戶規(guī)模達(dá)到5.69億，較2017年末增加3783萬人，半年增長率為7. 1%，使用比例由68.8%提升至71.0%，越來越多客戶購買互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，哈爾濱銀行也在積極的做出應(yīng)對，目前理財(cái)產(chǎn)品的門檻由5萬元已經(jīng)下降到1萬元，但是缺少針對低端客戶的需求，互聯(lián)網(wǎng)金融以其多樣性的理財(cái)產(chǎn)品的高收益、低門檻和強(qiáng)變現(xiàn)并且高流動(dòng)性等方面吸引著低端客戶，投資者可以使用1元錢在余額寶等各種平臺上購買基金和股票（見表2），低端客戶的資金被進(jìn)行了分流，在一定程度上影響了哈爾濱銀行的創(chuàng)新發(fā)展。

四、哈爾濱銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新提升對策

（一）加強(qiáng)研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新建設(shè)

首先，建立團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)懲機(jī)制，這樣有助于創(chuàng)新發(fā)展，在物質(zhì)和精神方面給予大力支持。分行與總行一起進(jìn)行分團(tuán)隊(duì)考核，讓各個(gè)地區(qū)的優(yōu)秀人才有機(jī)會(huì)進(jìn)入到總行，這樣有助于整個(gè)哈爾濱銀行都處于積極向上的趨勢，每個(gè)人只要不進(jìn)步就有可能被替代。其次，團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該具備高素質(zhì)金融人才，參與設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，提出專業(yè)化的建議，人才是銀行發(fā)展的核心競爭力，人才是銀行商場上經(jīng)久不衰的關(guān)鍵。最后，每年進(jìn)行金融理財(cái)知識考試，對不符合標(biāo)準(zhǔn)的工作人員不得進(jìn)入市場，應(yīng)當(dāng)重新進(jìn)行培訓(xùn)，直至下一年考核成功以后才能再次進(jìn)入市場。

（二）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品多元化發(fā)展

白2013年6月13日余額寶的橫空出世，而在2013年余額寶還是國內(nèi)首只互聯(lián)網(wǎng)貨幣基金理財(cái)產(chǎn)品，上線1個(gè)月，余額寶的投資量就突破了100億元，互聯(lián)網(wǎng)金融的不斷發(fā)展，給傳統(tǒng)銀行更多的啟示，哈爾濱銀行應(yīng)該除了針對工薪階層的白領(lǐng)、中年、老年等客戶應(yīng)該可以轉(zhuǎn)向有消費(fèi)能力的大學(xué)生，越來越多大學(xué)生有理財(cái)意識和風(fēng)險(xiǎn)識別能力，因此在設(shè)計(jì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，根據(jù)大學(xué)生的自身特點(diǎn)設(shè)計(jì)時(shí)投資起購不能過高，風(fēng)險(xiǎn)偏低的保本型，這些投資理財(cái)?shù)拇髮W(xué)生是哈爾濱銀行未來的潛在大型投資客戶。

（三）創(chuàng)新個(gè)人理財(cái)?shù)匿N售渠道

1加強(qiáng)傳統(tǒng)線下銷售，樹立銀行品牌

首先，樹立哈爾濱銀行的個(gè)人理財(cái)品牌形象，傳統(tǒng)的銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是必不可少的，為一部分習(xí)慣線下購買理財(cái)產(chǎn)品的客戶提供購買渠道，并提供必要的短信服務(wù)平臺和電話售后服務(wù)等。其次，哈爾濱銀行還應(yīng)該多舉辦一些“理財(cái)產(chǎn)品走進(jìn)社區(qū)”公益講座，為老年客戶普及一下金融理財(cái)知識，為有需求的人提供服務(wù)，在人民心中建立良好的銀行品牌形象，不僅如此哈爾濱銀行還應(yīng)該與各大平臺聯(lián)合增加品牌知名度，讓哈爾濱銀行走進(jìn)人們身邊，也體現(xiàn)了哈爾濱銀行的“惠普金融，和諧共富”的經(jīng)營理念。最后，哈爾濱銀行應(yīng)該聯(lián)合高校推進(jìn)“哈爾濱銀行理財(cái)知識進(jìn)入高?！毙v，并提供一些實(shí)習(xí)崗位為優(yōu)秀的大學(xué)生提供實(shí)踐機(jī)會(huì)，讓大學(xué)生的學(xué)習(xí)的理論知識更好地運(yùn)用到實(shí)際生活中，并且為哈爾濱銀行的人才儲備奠定了基礎(chǔ)。

2大力發(fā)展線上銷售，提供便捷服務(wù)

除了傳統(tǒng)的銀行營業(yè)點(diǎn)發(fā)放的金融宣傳手冊，以及LED屏幕播放的理財(cái)知識介紹，還應(yīng)該大力發(fā)展網(wǎng)絡(luò)宣傳，截至2018年9月20日，哈爾濱銀行手機(jī)銀行客戶數(shù)量突破100萬，較年初增長超32%;2018年線上渠道交易規(guī)模累計(jì)突破萬億，手機(jī)銀行已成為哈行客戶服務(wù)主要渠道之一，因此哈爾濱銀行應(yīng)當(dāng)逐步完善哈爾濱銀行APP和哈爾濱銀行網(wǎng)頁官網(wǎng)，將最新的消息及時(shí)發(fā)布在平臺上，此外，還應(yīng)該制作一些金融理財(cái)?shù)奈⒁曨l，使用通俗易懂，使用幽默的語言讓客戶能更好地了解理財(cái)產(chǎn)品。此外，微信已經(jīng)成為人民生活中必不可少的通信工具，因此就要充分了利用微信平臺，每天都定時(shí)推出一些理財(cái)小知識，讓理財(cái)走進(jìn)人們的生活中，但同時(shí)還應(yīng)該關(guān)注比較熱門的APP例如抖音、快手，這也是讓客戶了解哈爾濱銀行的一個(gè)有效渠道，針對抖音和快手使用的年齡層不同，因此要根據(jù)不同的特點(diǎn)進(jìn)行制作并發(fā)布，更好地走進(jìn)人們的生活，抖音主要使用人群是白領(lǐng)、大學(xué)生等，因此應(yīng)有針對地推出，而快手的使用人群主要是中年還有少部分老年，因此就要針對中年人的經(jīng)濟(jì)情況和特點(diǎn)進(jìn)行推出。

（四）提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

1以“客戶需求”為中心

銷售人員在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，應(yīng)該首先了解一下客戶是否有投資經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)濟(jì)狀況、投資取向和用途以及屬于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力，了解客戶的個(gè)人情況以后可以對客戶進(jìn)行分類是不是屬于不想承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)的保守型，還是害怕風(fēng)險(xiǎn)但又希望能保本的基礎(chǔ)上獲得一些收益的穩(wěn)健型，以及可以承受風(fēng)險(xiǎn)獲得高收益的平衡性，有傾向于有風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資理財(cái)，并不懼怕有風(fēng)險(xiǎn)的積極性投資者，還有熱衷于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的激進(jìn)型投資者，針對客戶的類型推薦符合客戶真正想要的投資理財(cái)產(chǎn)品，這樣可以有效地幫助客戶選擇適合的理財(cái)產(chǎn)品，還有利于提升自己的銷售業(yè)績。

2以“客戶滿意”為原則

哈爾濱銀行更應(yīng)該注重服務(wù)水平，因?yàn)楦鱾€(gè)銀行在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類不分伯仲，理財(cái)各有特色和特點(diǎn)，因此服務(wù)水平和態(tài)度已經(jīng)變成一種衡量理財(cái)產(chǎn)品的主要關(guān)鍵，應(yīng)當(dāng)遵從“以客戶滿意”為原則來進(jìn)行服務(wù)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，每個(gè)人都成了信息的載體，傳播信息，制造信息，讓每個(gè)客戶都能滿意自己的理財(cái)，通過口碑相傳建立良好的品牌效應(yīng)，由老客戶帶動(dòng)新客戶進(jìn)行理財(cái)。

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作者簡介：

李婷婷（1997- ），女，漢族，哈爾濱師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院2019級研究生，研究方向：金融學(xué)。