楊松

20年前，在警局上班的耿樂（原名“馬保力”）不會(huì)想到，自己業(yè)余時(shí)間運(yùn)營的“淡藍(lán)色回憶”網(wǎng)站（外界稱為“淡藍(lán)網(wǎng)”），后來會(huì)發(fā)展成一家擁有4900萬用戶、估值數(shù)億美元的公司。

6月16日晚間，藍(lán)城兄弟控股有限公司（Blue City Holdings Ltd. 簡稱“藍(lán)城兄弟”） 正式向美國證券交易委員會(huì)（SEC）遞交招股書，計(jì)劃在納斯達(dá)克上市，預(yù)計(jì)募資5000萬美元。

藍(lán)城兄弟擁有LGBTQ（女同性戀者Lesbian、男同性戀者Gay、雙性戀者Bisexual、跨性別者Transgender、酷兒Queer）社區(qū)淡藍(lán)網(wǎng)，以及目前中國最大的同性交友軟件Blued。

藍(lán)城兄弟在招股書上，特意提及這是一個(gè)“從1到4900萬”的創(chuàng)業(yè)故事?！?900萬”是目前Blued的全球注冊(cè)用戶量，而“1”則是耿樂本人。在很長一段時(shí)間內(nèi)，淡藍(lán)網(wǎng)僅有他一個(gè)人，白天警局上班，晚上兼職運(yùn)營。

深耕同性交友市場20年，終于要沖擊IPO了。自視為既是商業(yè)公司，也是一股“消除歧視，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的溫和力量”的Blued，將面臨更多商業(yè)上的審視。

辭職創(chuàng)業(yè)

早在2000年，23歲的耿樂了解到自己屬于少部分性取向不同群體后，為科普相關(guān)知識(shí)，讓同性戀者有一個(gè)交流平臺(tái)，便在網(wǎng)易平臺(tái)申請(qǐng)個(gè)人空間，一邊學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，一邊運(yùn)營網(wǎng)站。

做了6年淡藍(lán)網(wǎng)，耿樂覺得，“中國的互聯(lián)網(wǎng)，肯定有一天能為我們（同性戀）打開一扇窗”。2006年，耿樂擴(kuò)大了網(wǎng)站運(yùn)營規(guī)模，租了一個(gè)簡陋的小民居，作為創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的辦公場地。彼時(shí)，淡藍(lán)網(wǎng)收入很少，服務(wù)器、人員開支、房租等費(fèi)用，都需要靠網(wǎng)友捐贈(zèng)來支撐。

盡管條件艱苦，小團(tuán)隊(duì)運(yùn)營的淡藍(lán)網(wǎng)很快脫穎而出，到了2007年，已是國內(nèi)最大的同性戀網(wǎng)站。

兩年后的2009年，耿樂認(rèn)為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該到北京闖一闖，便租了幾輛大卡車，把椅子板凳電腦，從秦皇島拉到北京。

這趟北京之旅改變了耿樂的人生軌跡。2012年，一位在搜狐網(wǎng)工作的朋友將耿樂的創(chuàng)業(yè)故事拍成紀(jì)錄片，發(fā)到了搜狐網(wǎng)站。耿樂火了，遠(yuǎn)在秦皇島的領(lǐng)導(dǎo)也知道了他在做同性戀網(wǎng)站，他就無法再兼職創(chuàng)業(yè)了。

在創(chuàng)業(yè)與鐵飯碗之間，耿樂選擇了前者。耿樂開始全職創(chuàng)業(yè)的2012年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)處于爆發(fā)期，小米推出第一代智能手機(jī)，微信的用戶超過1億，國外同性交友軟件 Jackd 也進(jìn)入了中國市場。

于是，耿樂拿出之前工作攢下的20萬元存款，花了幾萬元錢聘請(qǐng)北京交通大學(xué)的幾名研究生去開發(fā)一個(gè)App。數(shù)個(gè)月后Blued誕生了，“Blued的本意是藍(lán)色，與淡藍(lán)網(wǎng)有著血肉聯(lián)系”。

產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)看似“業(yè)余”，但主打垂直類交友的Blued，很好地完成了從門戶社交到移動(dòng)社交的轉(zhuǎn)變，成為公司后續(xù)發(fā)展中最重要的產(chǎn)品。

借助淡藍(lán)網(wǎng)在同性戀群體中積累了10多年的影響力，Blued發(fā)展迅速，上線一個(gè)月，注冊(cè)用戶就達(dá)到 20 萬。

Blued的迅速崛起，也讓資本方注意到耿樂團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品上線僅半年時(shí)間，Blued獲得中路資本300萬元天使投資。耿樂回憶，這300萬元對(duì)于創(chuàng)業(yè)初期僅有34名員工的Blued團(tuán)隊(duì)來說，作用巨大，讓公司迅速擴(kuò)充了團(tuán)隊(duì)，不斷打磨產(chǎn)品。上線11個(gè)月，Blued的用戶量突破了200萬。

隨后，在2014年，高速發(fā)展的Blued拿到清流資本、順為資本的兩輪融資，總?cè)谫Y額達(dá)到數(shù)千萬級(jí)別，當(dāng)時(shí)公司估值達(dá)3億美元。截至目前，Blued一共獲得7輪融資。

2015年7月，耿樂公開表示，非?？春肂lued的盈利模式，“Blued不做商業(yè)化，只做用戶規(guī)模和用戶體驗(yàn)，未來如果變現(xiàn)的話并不難”。一年之后，Blued找到了商業(yè)化的抓手。2016年，Blued推出直播功能，一條清晰的商業(yè)化路徑漸次展開。這一年，憑借直播業(yè)務(wù)和移動(dòng)營銷，Blued營收數(shù)億元。

隨后兩年，藍(lán)城兄弟推出了海外輔助生殖咨詢產(chǎn)品“藍(lán)色寶貝”，以及Blued會(huì)員服務(wù)業(yè)務(wù)。至此，圍繞著男同性戀群體，耿樂以Blued產(chǎn)品為核心，建立了一個(gè)社交、視頻直播、健康相關(guān)和家庭計(jì)劃等多元的產(chǎn)品體系。

直播變現(xiàn)

經(jīng)過8年的發(fā)展，目前Blued在全球有超過4900萬注冊(cè)用戶，月活躍用戶（MAU）達(dá)到600萬。

垂直類社區(qū)產(chǎn)品通常擁有較高的用戶黏性，深耕同性交友的Blued也不例外。根據(jù)國際知名咨詢機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文（Frost&Sullivan）的研究報(bào)告，Blued活躍用戶在2019年的日均停留時(shí)長超過60分鐘，平均每日打開App次數(shù)超過16次;次月留存率達(dá)71.0%，其MAU和DAU（日活用戶）分別是國內(nèi)同行業(yè)第二名的6倍和近7倍。

Blued成立初期，就瞄準(zhǔn)了海外市場，2015年2月，耿樂團(tuán)隊(duì)就在荷蘭發(fā)布了Blued國際版本;2016年12月，Blued投資海外同類型應(yīng)用Hornet，通過投資快速獲取拉美和北美地區(qū)的市場份額。目前，Blued提供包括英語、法語、日語等在內(nèi)的11種語言版本，用戶遍布全球210多個(gè)國家和地區(qū)，并在東南亞、歐洲等地設(shè)立辦公室。

截至今年3月，Blued在中國大陸以外國家和地區(qū)的月活用戶數(shù)，已占其全球月活躍總用戶數(shù)的49%以上。弗若斯特沙利文報(bào)告指出，Blued也是印度、韓國、泰國和越南最大的在線LGBTQ社區(qū)。

龐大的Blued用戶群體，是公司商業(yè)化變現(xiàn)的基石。招股書顯示，2019年藍(lán)城兄弟營收達(dá)7.59億元，較2018年的5.01億元同比增長51.4%。目前，公司營收保持較快增速，2020年第一季度收入2.07億元，較2019年同期的1.45億元增長了42.8%。

不過，藍(lán)城兄弟尚未實(shí)現(xiàn)盈利。招股書顯示，2018年、2019年的凈虧損分別為9020萬元、5290萬元，對(duì)應(yīng)的虧損率為18%、7%。今年，藍(lán)城兄弟凈虧損率大幅收窄，2020年一季度，調(diào)整后凈虧損為760萬元，凈虧損率為3.7%。

目前，藍(lán)城兄弟的營收來自直播服務(wù)、會(huì)員服務(wù)、廣告服務(wù)和其它四個(gè)部分，其中，直播服務(wù)是最主要的收入來源。

招股書顯示，直播業(yè)務(wù)在2018年、2019年的收入分別為4.6億元、6.7億元，分別占總營收的91.3%、88.5%。雖然第二大業(yè)務(wù)會(huì)員服務(wù)發(fā)展迅速，但直播業(yè)務(wù)仍貢獻(xiàn)了近九成營收。在2020年一季度，其直播收入同比增長32%達(dá)1.8億元，仍占總營收86.6%。

在直播用戶方面，2019年一季度，Blued直播服務(wù)付費(fèi)用戶約為13.7萬，到了2020年一季度則增長至17.8萬，同比增加29.93%。付費(fèi)用戶總體規(guī)模雖不算高，但Blued用戶勝在付費(fèi)能力更強(qiáng)。

2019年第一季度和2020年第一季度，直播付費(fèi)用戶的平均收益（ARPPU）分別約為995元和1010元?？梢詫?duì)比的是，據(jù)媒體測算，同為社交產(chǎn)品的陌陌直播業(yè)務(wù)ARPPU 僅為363元，遠(yuǎn)低于Blued用戶。

在接受媒體采訪時(shí)，耿樂分析道，用戶在直播中付費(fèi)意愿那么高，是因?yàn)閷?duì)同性群體來說，同類娛樂產(chǎn)品缺乏，并且，直播能釋放他們?cè)谏鐣?huì)中被壓抑的情緒。

在Blued直播首頁，設(shè)有“大叔”這一細(xì)分主播群體。Blued官方公號(hào)曾報(bào)道過一位65歲的農(nóng)村“大叔”主播，通過直播，他不僅有一份收入，還認(rèn)識(shí)了同齡朋友，這位主播曾表示，“幾十年了，我都沒有感受過這種愉悅和幸?！?。

由于行業(yè)的特殊性，在內(nèi)容審核等方面，由前警察耿樂掌舵的Blued，比競爭對(duì)手更能迅速地適應(yīng)監(jiān)管規(guī)則。2015年初，當(dāng)公司團(tuán)隊(duì)僅有50人的時(shí)候，負(fù)責(zé)內(nèi)容管控的就有15名員工。

在直播服務(wù)之外，Blued最有商業(yè)潛力的當(dāng)屬會(huì)員服務(wù)，付費(fèi)人數(shù)已超過直播業(yè)務(wù)。2018年6月上線以來，Blued的會(huì)員數(shù)保持快速增長，從2018年的8.5萬人增加至2019年的45.7萬人;會(huì)員服務(wù)營收也從2019年一季度的306萬元，增長至2020年同期的1501.3萬元，漲幅高達(dá)390.6%。

此外，藍(lán)城兄弟的廣告服務(wù)和其他業(yè)務(wù)（包含健康、家庭計(jì)劃相關(guān)商品銷售和服務(wù)）的營收也保持高速增長。其中，廣告服務(wù)收入從2019年一季度的494.7萬元，到2020年一季度的559.6萬元，同比增長了13.1%。其他收入則從2019年第一季度的109.4萬元，增長為2020年第一季度的722.1萬元，同比增長560.1%。

萬億市場

Blued一早就瞄準(zhǔn)海外市場，是因?yàn)閲鴥?nèi)市場的天花板太低。

耿樂接受媒體采訪時(shí)曾表示，對(duì)于社交產(chǎn)品而言，馬太效應(yīng)十分明顯，越垂直的領(lǐng)域，所能容納的巨頭產(chǎn)品越有限，這也是Blued能在國內(nèi)市場占據(jù)絕大部分市場份額的原因。

除了出海拓展更多用戶，Blued還計(jì)劃加大在其他LGBTQ垂直類產(chǎn)品的投入。此次IPO計(jì)劃中，部分融到的資金將用于潛在的戰(zhàn)略收購、投資和聯(lián)盟。招股書顯示，2020年6月，藍(lán)城兄弟簽署了一項(xiàng)意向書，收購針對(duì)女同性戀群體的社區(qū)產(chǎn)品。

“憑借現(xiàn)有的專業(yè)知識(shí)和成功服務(wù)同性戀社區(qū)的能力，我們處于有利位置，可以了解LGBTQ人群中不同子群體的需求?！?Blued寄望將運(yùn)營男同性戀社區(qū)的能力，通過投資并購方式，復(fù)制到其他LGBTQ群體中。

Blued加上其他產(chǎn)線，耿樂瞄準(zhǔn)的，是一個(gè)萬億美元規(guī)模的LGBTQ市場。

弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，2018年，全球LGBTQ人口約為4.5億，預(yù)計(jì)到2023年將增長至5.91億，占總?cè)丝诘?.4%，而在2018年這一比例為5.9%。百分比的增長，是由于社會(huì)接受程度越來越高，年輕一代LGBTQ人群更加開放和愿意承認(rèn)自己的少數(shù)社群身份。

并且，這一群體有著更強(qiáng)的消費(fèi)能力。耿樂指出，同性群體大多不用考慮后代撫養(yǎng)問題，且收入水平普遍較高，消費(fèi)意愿強(qiáng)烈。

弗若斯特沙利文報(bào)告稱，LGBTQ人口的平均可支配收入普遍高于普通人群。按消費(fèi)支出和營銷支出計(jì)算，2018年全球LGBTQ市場規(guī)模為3.9萬億美元，預(yù)計(jì)到2023年將達(dá)到5.4萬億美元，復(fù)合年增長率為7.0%。電子商務(wù)、在線廣告、在線旅行社（OTA）和泛娛樂，將是快速增長的細(xì)分市場。

目前海外市場為Blued帶來的營收有限，招股書顯示， 2018年、2019年、2020年的第一季度海外營收在總營收占比，分別為3.4%、6.6%、9.9%。Blued收入主要還是依靠國內(nèi)用戶。

Blued在國內(nèi)的直播營收，也面臨增長挑戰(zhàn)。

該項(xiàng)業(yè)務(wù)付費(fèi)用戶從2018年的35.8萬微降至2019年的32.6萬。鑒于海外營收占比過低，若去除海外近300萬月活用戶，國內(nèi)用戶直播付費(fèi)率為10.7%，處于高位水平。并且每人年均2059元收入，增長空間同樣有限。

也就是說，Blued直播業(yè)務(wù)要想獲得高速增長，在提高國內(nèi)付費(fèi)率的同時(shí)，需要進(jìn)一步提高海外用戶的變現(xiàn)率。耿樂在《致投資者信》中也強(qiáng)調(diào)，成為上市公司，將推動(dòng)公司繼續(xù)在全球范圍內(nèi)擴(kuò)張。

由于行業(yè)特殊性，Blued還將面臨很大的監(jiān)管壓力。目前，公司內(nèi)部內(nèi)容審核的有120名員工，約占總員工數(shù)的25%。

“希望有一天到納斯達(dá)克上市，除了商業(yè)利益之外，讓全世界人看一看，中國有這樣一家公司，非常努力在為同性人群服務(wù)?！边@是耿樂一直以來的心愿。