程凱

中國(guó)人向來(lái)喜歡嚴(yán)肅地看待賺錢這件事，認(rèn)為這是天生就很辛苦的宿命，養(yǎng)家糊口，白手起家，似乎都是伴隨著艱難和痛苦。所以當(dāng)新的銷售模式出現(xiàn)的時(shí)候，很多人根本無(wú)法理解，包括我本人也是，一個(gè)并不漂亮的女人或者男人，在手機(jī)前涂涂口紅，敷敷面膜，說(shuō)幾句OMG，就能有幾百萬(wàn)的銷量，甚至有些商品還需要搶購(gòu)，手慢一點(diǎn)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了，從任何方面看，這都不是一個(gè)正常的銷售行為。因?yàn)橐咔榈脑?，很多行業(yè)陷入了生存危機(jī)，但是電商帶貨這個(gè)領(lǐng)域卻突然火了起來(lái)，可能是大家在家里閑的無(wú)聊，動(dòng)動(dòng)手指享受一下購(gòu)物的樂(lè)趣，但是銷售首先是建立在對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知基礎(chǔ)上，單憑主持人幾分鐘的介紹怎么能夠讓這么多人掏錢買單？

今年的618，直播帶貨已經(jīng)成為汽車廠家趨之若鶩的新?tīng)I(yíng)銷方式，甚至出現(xiàn)了很多半價(jià)限量車型，與其他快消品不同，汽車這樣的大宗消費(fèi)品需要更多的售前體驗(yàn)，賣點(diǎn)的權(quán)衡，價(jià)格因素等，與買一只口紅相比還是要謹(jǐn)慎不少。同時(shí)所有的廠家也不會(huì)賠本賺吆喝，電商的本質(zhì)還是盈利，即使銷量再多，沒(méi)有盈利模式，也很難長(zhǎng)久下去。

所以我覺(jué)得，汽車廠家進(jìn)入電商平臺(tái)并不是一個(gè)單純的銷售行為，而是應(yīng)該把電商平臺(tái)作為傳播的一部分，舉個(gè)例子，現(xiàn)在大火的拼某某上，經(jīng)?？梢钥吹椒浅１阋说纳唐?，不僅低于成本價(jià)，還包郵，那么平臺(tái)和商家如何盈利呢？拼某某作為一家上市公司，業(yè)務(wù)的現(xiàn)金流是關(guān)鍵，為了保證足夠的現(xiàn)金流可以犧牲利潤(rùn)，而且他們很超前的把傳播渠道與價(jià)格掛鉤，比如一個(gè)商家要想在首頁(yè)好的位置露出，基本上要花很多的推廣費(fèi)用給平臺(tái)，而拼某某則要求商家把這部分推廣費(fèi)用變成商品的折扣，以吸引更多消費(fèi)者下單，這樣就形成了一個(gè)良性循環(huán)，商家總體上并不賠錢，消費(fèi)者得到了實(shí)惠，平臺(tái)賺取了流量。

而現(xiàn)在的汽車行業(yè)是什么狀況，因?yàn)橐咔椋瑥S家在傳播上緊縮開(kāi)支，沒(méi)有傳播，就沒(méi)人關(guān)注，媒體不買賬，消費(fèi)者得不到實(shí)惠，持幣觀望，到頭來(lái)只能靠降價(jià)維持，沒(méi)有利潤(rùn)，廠家各項(xiàng)傳播會(huì)進(jìn)一步縮水，媒體沒(méi)有動(dòng)力，逐漸喪失了流量?jī)?yōu)勢(shì)，4S店舉步維艱。如果有一天汽車廠家可以把足夠的傳播費(fèi)用作為商品的讓利，以此得到平臺(tái)更好的推廣位置，提升銷量，會(huì)不會(huì)是一個(gè)更合理的模式，但是這樣媒體，4S店，等傳統(tǒng)渠道將進(jìn)一步困難，誰(shuí)來(lái)養(yǎng)活這些人。

還有一種模式，直播更多是為了引流，搜集更多潛在消費(fèi)數(shù)據(jù)，在通過(guò)4S店線下體驗(yàn)下單，但引流的模式目前還不成熟，沒(méi)有那個(gè)直播平臺(tái)可以很準(zhǔn)確地搜集到用戶數(shù)據(jù)，包括現(xiàn)有車型，預(yù)算，地理位置，年齡等，即使未來(lái)技術(shù)發(fā)展了，可以做到大數(shù)據(jù)的多維度搜集，法律層面也會(huì)涉嫌泄露個(gè)人隱私，同時(shí)大平臺(tái)首先會(huì)拿到數(shù)據(jù)，坐地起價(jià)，就像現(xiàn)在的汽車之家，易車，成為第二個(gè)數(shù)據(jù)銷售平臺(tái)。

說(shuō)到底，無(wú)論是直播，帶貨，還是媒體傳播，廠家始終沒(méi)有掌握自己的渠道，沒(méi)有辦法準(zhǔn)確地定位潛在消費(fèi)者，甚至沒(méi)有辦法從4S店那里其享數(shù)據(jù)，這個(gè)命門才是讓每個(gè)廠家頭疼的大事，但真的有一天廠家做到了，我想也就沒(méi)有媒體，經(jīng)銷商什么事兒了。