□ 南寧 張美玲 莊 平 梁 倩

天等指天椒是廣西壯族自治區(qū)特產代表之一，也是國家地理標志性產品。天等指天椒用途很廣泛，它不僅可以用做調味品，還可以用來做藥理等，深受廣大消費者的喜好。但天等指天椒的市場推廣力度不夠，本文以天等東平鎮(zhèn)為例，從天等指天椒現(xiàn)狀出發(fā)，分析天等指天椒的現(xiàn)狀，找出天等東平鎮(zhèn)指天椒市場推廣中存在的不足，從而提出天等東平指天椒的市場推廣建議。

一、天等指天椒現(xiàn)狀分析

1.天等指天椒概況。廣西天等縣氣候溫和、陽光充足、雨量適中，是非常典型的亞熱帶季風氣候區(qū)域，還處于典型的喀斯特地貌，這里擁有肥沃的棕泥土和赤壤土的土質。廣西天等縣獨特的氣候條件和地理環(huán)境條件，給天等指天椒的種植提供了很大優(yōu)勢的同時也造就了天等指天椒獨特的口感和優(yōu)良的品質。天等指天椒本身個小肉厚實、色澤鮮紅、味道辛辣且醇香，這是優(yōu)于其他區(qū)域的地方。天等指天椒中的辣椒素對身體有很大幫助，不僅可以驅寒、健胃、防膽結石、防感冒，還可以改善心臟功能，而且擁有一定的減肥功效，膳食上還可用作配料等。

2.天等指天椒的市場分析。天等指天椒已經有了30年種植歷史，在天等縣境內種植的指天椒有著獨特的優(yōu)良品質，在1983年的時候被授予了“優(yōu)質產品”的稱號，2007年成為了地理標志產品。因為天等指天椒的辣椒素含量是普通辣椒的155倍，因此被稱為“天下第一辣”。天等指天椒遠銷海外，如東南亞國家、歐洲等，年出口可至500噸左右。天等指天椒價格適中，鮮椒價格為每噸3000元左右，而干椒每噸的價格達到2.8萬元左右。天等指天椒的種植面積在政府的扶持下，從2012年種植面積3萬畝到如今的5萬多畝，產值從5000多萬元增長至現(xiàn)今的2億元以上。天等指天椒近年來發(fā)展狀況良好，市場前景廣闊。天等東平鎮(zhèn)在天等縣政府的大力扶持下進行指天椒的種植，2018年東平鎮(zhèn)建立指天椒種植示范面積132.8畝，縣財政劃撥以獎代補資金84720元。東平鎮(zhèn)全鎮(zhèn)指天椒種植面積更是達到了3000畝，年產鮮椒180萬斤，產值達到270萬元。

3.天等東平鎮(zhèn)指天椒推廣策略。①形成規(guī)模種植，吸引廠商收購。在指天椒的種植上積極推廣東平指天椒合作社承包土地經營的做法，引進和支持優(yōu)質農產品生產經營合作社，積極引導農戶進行大面積規(guī)模的種植，讓農戶懂得管理、種植方法，使農戶與合作社或指天椒加工企業(yè)之間進行無縫銜接合作，制造最大的盈利模式，帶動東平指天椒種植業(yè)規(guī)模化發(fā)展。②參加天等指天椒節(jié)活動。2007年天等縣舉辦了首屆天等指天椒節(jié)活動，也叫指天椒文化藝術節(jié)。到了2010年，天等縣政府將先前的天等指天椒節(jié)正式命為“中國－東盟指天椒節(jié)”，并成功舉辦了首屆中國—東盟指天椒節(jié)，這是有史以來天等縣舉辦的規(guī)模最大、規(guī)格最高的國際性節(jié)慶活動。東平鎮(zhèn)的指天椒種植規(guī)模一開始并不大，所以在前兩屆并沒有參加天等指天椒節(jié)，近幾年東平鎮(zhèn)形成了“以農戶+合作社”的規(guī)模種植方式，指天椒產量大幅度提高。因此參加了2012年和2017年的指天椒活動節(jié)，在活動節(jié)上吸引廠商收購東平鎮(zhèn)指天椒。③參加天等指天椒推介會。2017年11月東平鎮(zhèn)派代表參加了在天等縣開展的指天椒展銷推介會。通過推介會將東平指天椒進行展示，并參與了指天椒扶貧產業(yè)發(fā)展座談會等。加大了東平指天椒種植大戶與辣椒加工企業(yè)的交流與合作，促進了東平指天椒產業(yè)的發(fā)展。④入駐天等縣指天椒綜合市場。在廣西崇左市天等縣指天椒綜合市場開始投入使用之初，東平鎮(zhèn)就已經入駐了當?shù)氐木C合市場。天等縣指天椒綜合市場占地面積高達6萬畝，是廣西崇左市目前為止最大的生鮮辣椒交易市場。在天等指天椒的收購高峰時期內，指天椒綜合市場人流量達到上萬人次，日交易量達上百萬。對于東平鎮(zhèn)指天椒而言，其入駐指天椒綜合市場是一個很好的推廣銷售方式。

二、天等東平指天椒市場推廣中出現(xiàn)的不足

1.宣傳力度薄弱。天等指天椒的種植規(guī)模和知名度在東平鎮(zhèn)內的相關宣傳力度薄弱，沒有采取相應的宣傳方式在東平鎮(zhèn)內對天等指天椒進行宣傳，因此種植指天椒農戶并不多。而且很多農戶在種植指天椒時的種植面積過于散亂，絕大多數(shù)種植戶都只是在自家少有的田地里種植兩三分地的天等指天椒，根本沒有形成大規(guī)模和更多的管理種植基地。這些散亂的指天椒種植土地在管理栽培上需要花費很大的人力和物力資源。同時因為在技術管理方面的缺陷，使得這些散戶也沒有想著用更多的土地來種植指天椒。

2.活動宣傳時隔較長。天等縣東平鎮(zhèn)雖然積極去參加了天等縣舉辦的天等指天椒節(jié)活動，但由于天等指天椒節(jié)活動舉辦的時間間隔相對過久，在一次舉辦活動距離下次的長時間段中，顧客和收購商對東平鎮(zhèn)指天椒的認識已有所淡忘，導致在再次參加天等指天椒節(jié)活動時還得重新預熱，為顧客和收購商再重新進行詳情的解析，耗費人力物力的同時還不一定得到很大的合作意向。因此，東平鎮(zhèn)參加這個天等指天椒活動得到的效果并不佳，根本無法完成預期想要的效果。而且也因為天等指天椒節(jié)舉辦的間隔時間過久，未能吸引更多的忠誠顧客和更多的收購商參與合作。

3.未利用網絡技術營銷。隨著現(xiàn)在時代的進步，網絡平臺的快速發(fā)展，東平鎮(zhèn)指天椒未及時利用現(xiàn)有發(fā)達的網絡技術進行東平鎮(zhèn)指天椒的網絡營銷，網絡營銷的優(yōu)點多，例如不受時空限制、信息量大傳播速度快，還可與消費者進行雙向溝通等等。利用網絡營銷的優(yōu)點可以降低東平指天椒的宣傳成本。但是東平指天椒沒有重視網絡營銷，在這一方面也沒有做出相應的網絡推廣策略和措施，因此東平鎮(zhèn)指天椒的推廣受到限制。

4.自身地理條件受限。東平鎮(zhèn)處于廣西崇左市天等縣的偏遠地區(qū)，自身的地理條件非常有限。東平鎮(zhèn)在指天椒配送系統(tǒng)方面不夠完善，在指天椒運輸走物流的過程中總會產生各種各樣不可避免的問題。與此同時由于地理條件的原因，東平鎮(zhèn)與其他地區(qū)的合作體現(xiàn)得不夠明顯，在產品、服務和市場方面對東平鎮(zhèn)周圍腹地和其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋范圍相對較小。這直接限制了東平鎮(zhèn)指天椒的推廣和它的銷售渠道，并不利于東平鎮(zhèn)指天椒去擴大周圍及更大的消費人群。

三、對于東平指天椒市場推廣的建議

1.每年舉辦節(jié)慶活動，增強宣傳力度。天等指天椒節(jié)從2007年至2019年僅僅舉辦了四次，由此可見天等指天椒節(jié)活動舉辦時間間隔過長，而且未能吸引新的收購廠商參加，農戶種植積極性不高。為了提高農戶的積極性，吸引更多收購廠商或加工企業(yè)參與收購，東平鎮(zhèn)可參考天等指天椒節(jié)活動，在每年采摘時期舉辦東平鎮(zhèn)指天椒豐收節(jié)，邀請指天椒收購商和天等縣較有名的指天椒加工企業(yè)參加。在豐收節(jié)上向參加的廠商介紹東平指天椒的優(yōu)質之處，爭取在豐收節(jié)上與收購商達成合作意向。

2.建立網絡銷售平臺。根據東平鎮(zhèn)的情況可建立相關的指天椒網站，發(fā)布東平鎮(zhèn)指天椒種植和售賣的相關情況，讓收購商和指天椒加工企業(yè)對東平鎮(zhèn)的情況有所了解。也可借助淘寶、京東等購物平臺發(fā)布指天椒信息進行網上交易。招募專業(yè)技術人員進行東平指天椒的網絡營銷管理。東平鎮(zhèn)可注冊相關的官方微信公眾號、官方抖音號、官方微博等官方公眾號，用來對東平鎮(zhèn)指天椒的成長過程以及吸引人的地方以趣味推文、搞笑視頻等的方式來向大眾展示，博取大眾的眼球，引起視覺沖擊和味蕾上的刺激。讓顧客在平時休閑娛樂中自然而然地了解到東平鎮(zhèn)指天椒，同時也可以和抖音網紅合作，讓其對東平鎮(zhèn)指天椒在自己的抖音中進行幽默廣告插入，達到東平鎮(zhèn)指天椒推廣的宣傳效果。

3.加大東平鎮(zhèn)內指天椒宣傳力度，鼓勵農戶種植指天椒。比如給農戶提供指天椒種植培訓，第一年提供免費的指天椒苗種，來引發(fā)農戶種植的熱情。在縣政府的補貼下，建立更多的種植基地。也可采用“企業(yè)＋合作社+基地+農戶”的種植方式，讓農戶參與到企業(yè)的辣椒分紅，本金保底調動農戶積極性。在村里利用合作社來進行統(tǒng)一種植，統(tǒng)一管理，企業(yè)可派技術人員對農戶進行技術指導，防御害蟲等。天等屬于廣西的貧困縣，東平鎮(zhèn)也是屬于貧困地區(qū)，可根據這個特點在東平鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村采用“黨支部+基地+種植大戶+貧困戶”的模式，由黨支部監(jiān)督，由種植大戶來帶動貧困戶進行辣椒種植。也可加大對東平鎮(zhèn)辣椒種植大戶的扶持狀況，形成以能人帶動、村社帶動的模式來助推全鎮(zhèn)辣椒產業(yè)發(fā)展。

4.東平鎮(zhèn)可建立以第三方物流為主的物流配送體系。第三方物流公司相比合作社和農戶的自營物流而言，有利于降低成本，并且可提供小批量、多批次的物流配送服務?？稍跂|平鎮(zhèn)開展農產品交流大會，邀請附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)參與，尋求合作機遇。

5.尋求與企業(yè)合作?？蓪で蠛吞斓瓤h內著名的龍頭加工企業(yè)——天等辣都食品有限公司進行合作，提供東平鎮(zhèn)的指天椒作為其指天椒醬的原料。粉是廣西的特色之一，在粉中可添加辣椒作為調味品，因此也可尋求與廣西著名的連鎖粉店三品王、粉之都進行合作提供新鮮指天椒和其相關的調味品。

根據天等指天椒的實際情況，在東平鎮(zhèn)天等指天椒的市場推廣中，結合東平鎮(zhèn)的實際情況進行分析，從中找出東平鎮(zhèn)指天椒的具體推廣方式與不足之處，結合東平鎮(zhèn)當下的發(fā)展情況我們從種植、收購、營銷、物流四個方面提出了對東平鎮(zhèn)指天椒的推廣建議。［此課題為廣西外國語學院大學生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓練中項目編號為201813830040 “廣西崇左天等指天椒的市場推廣分析”中衍生出的論文。］