陳吟

摘要：2016年以來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)在移動(dòng)端平臺(tái)日漸風(fēng)行，新的電商“百團(tuán)大戰(zhàn)”一觸即發(fā)。隨著微信小程序和商業(yè)類APP的興起，部分企業(yè)通過社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式在新零售模式中與消費(fèi)者建立了更加緊密的聯(lián)系，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)節(jié)省了中間環(huán)節(jié)成本，也使消費(fèi)者的購(gòu)物更加便利，達(dá)到雙方互利共贏。

關(guān)鍵詞：社區(qū)團(tuán)購(gòu);運(yùn)營(yíng);風(fēng)險(xiǎn)

一、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的相關(guān)概述

（一）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的定義

社區(qū)團(tuán)購(gòu)以線下的住宅社區(qū)為依托，社區(qū)內(nèi)的居民團(tuán)體進(jìn)行的一種購(gòu)物模式，社區(qū)商鋪為社區(qū)內(nèi)及周邊居民提供團(tuán)購(gòu)形式的優(yōu)惠活動(dòng)，促進(jìn)商鋪的經(jīng)濟(jì)效益。社區(qū)團(tuán)購(gòu)是一種基于微信的新型電商渠道，通過銷售渠道的創(chuàng)新將線上產(chǎn)品與線下的社區(qū)資源有機(jī)結(jié)合在一起，依據(jù)社區(qū)的輕社交關(guān)系打開了一種低成本的客戶獲取方式。社區(qū)團(tuán)購(gòu)具有區(qū)域化、小眾化、本地化的特點(diǎn)，需要的技術(shù)支持是微信群、微信小程序以及微信支付方式，它的銷售流程是：確定目標(biāo)社區(qū)——找到團(tuán)長(zhǎng)——團(tuán)長(zhǎng)自行建立微信群——確定合適的商品自提點(diǎn)——在微信群內(nèi)發(fā)布商品信息——微信成員通過微信群或小程序自行下單支付——團(tuán)購(gòu)結(jié)束團(tuán)長(zhǎng)確認(rèn)訂單并發(fā)貨——團(tuán)購(gòu)成員到指定自提點(diǎn)取貨。

（二）社區(qū)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀

社區(qū)團(tuán)購(gòu)是從2016年從湖南省長(zhǎng)沙市興起的，通過兩年時(shí)間的快速發(fā)展，全中國(guó)多地?cái)U(kuò)張，很多電商企業(yè)都進(jìn)入了社區(qū)團(tuán)購(gòu)大軍，并以融資的方式迅速發(fā)展起來(lái)，比較知名的社區(qū)團(tuán)購(gòu)有松鼠拼拼、每日優(yōu)鮮、食享會(huì)、十薈團(tuán)、鄰鄰壹等。在省份分布上，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)大多在沿海省份。由于增長(zhǎng)速度迅猛，社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，其中不乏價(jià)格戰(zhàn)，更上演了兼并收購(gòu)的戲碼。

傳統(tǒng)的電商平臺(tái)運(yùn)作模式是用戶登錄網(wǎng)站后，瀏覽并挑選自己需要的商品，但是商品的品質(zhì)難以保證，發(fā)貨時(shí)間不確定;社區(qū)團(tuán)購(gòu)作為一種社群分享類的模式，用戶作為消費(fèi)者的同時(shí)也是一名有效的宣傳者，消費(fèi)者口碑相傳，這種“贏得媒體”模式很好的提高了商品及平臺(tái)的宣傳度，商家也減少了平臺(tái)的入駐費(fèi)等高昂的支出。

二、社區(qū)團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)

（一）輕運(yùn)營(yíng)成本低，操作簡(jiǎn)單

相比于線下實(shí)體店的重運(yùn)營(yíng)模式，由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)不用專門的店鋪或利用團(tuán)長(zhǎng)已有的小店，就可以開展，大大節(jié)省了店鋪的租金、人力及時(shí)間成本，這種輕運(yùn)營(yíng)、易操作的銷售模式受到了很大的歡迎，因此，短時(shí)間內(nèi)在全國(guó)迅速開展起來(lái)。另外，社區(qū)團(tuán)購(gòu)也沒有線上其他平臺(tái)那樣高昂的入駐及推廣費(fèi)用，它開辟了一條新的銷售模式，集合分散在不同城市和小區(qū)的寶媽或閑散住戶，通過他們建立微信群，利用他們的人脈關(guān)系獲得更加多的新客，群友們可以直接在社交過程中，詢問、交流和討論，節(jié)省了宣傳成本。這種方式有較強(qiáng)的互動(dòng)性和反饋性，很容易獲得新客同時(shí)也減少了用戶的拼團(tuán)成本。

（二）“爆款單品+預(yù)售”模式，控制產(chǎn)品質(zhì)量

顧客在使用傳統(tǒng)電商平臺(tái)購(gòu)買商品時(shí)，習(xí)慣瀏覽各大知名電商平臺(tái)進(jìn)行價(jià)格的橫向比較，直接導(dǎo)致了商家的價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)商家的競(jìng)爭(zhēng)力造成損害，而低價(jià)拼團(tuán)模式雖然在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)，但由于品牌知名度不高質(zhì)量經(jīng)常出現(xiàn)問題，退貨時(shí)有發(fā)生。一般情況下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)多采用“秒殺+預(yù)售”的銷售模式，首先，通過一款質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的熱門商品來(lái)大量的獲取用戶，然后，通過微信區(qū)或社區(qū)進(jìn)行宣傳、推廣，從而轉(zhuǎn)化購(gòu)買。商家根據(jù)線上的訂單量進(jìn)行備貨，實(shí)行“以銷定采”的商品預(yù)售方式，最后以社區(qū)為單位進(jìn)行線下商品配送，由產(chǎn)地或者本地倉(cāng)統(tǒng)一發(fā)貨再自提，轉(zhuǎn)運(yùn)中間環(huán)節(jié)少，不僅能夠降低商品倉(cāng)儲(chǔ)成本和損耗，規(guī)避資金和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，而且產(chǎn)品質(zhì)量可以嚴(yán)格把關(guān)，售后問題能夠得到妥善解決。

（三）交付體驗(yàn)好

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平也逐年提升，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的過程中，也不僅僅停留在商品本身，更加注重便捷的購(gòu)買體驗(yàn)。使用傳統(tǒng)模式下單后，顧客要等待快遞配送貨物，由于地址各不相同，配送成本并沒有減少。但是社區(qū)團(tuán)購(gòu)采用的是落地配送，它可以圍繞社區(qū)進(jìn)行集采、集配，這樣的方式大大地減少了物流成本，同時(shí)貨物提取地點(diǎn)可以由買家根據(jù)自己的位置自主選擇，和傳統(tǒng)電相比選擇空間更大，購(gòu)物體驗(yàn)更完美，穩(wěn)定性更優(yōu)。消費(fèi)者遇到商品質(zhì)量問題時(shí)，可以直接通過線上或團(tuán)長(zhǎng)提出售后申請(qǐng)，良好的售后服務(wù)大大地提高了客戶的粘性。

三、社區(qū)團(tuán)購(gòu)中遇到的風(fēng)險(xiǎn)及挑戰(zhàn)

（一）產(chǎn)品種類單一，經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化嚴(yán)重

社區(qū)團(tuán)購(gòu)新零售模式通常是以商品價(jià)格低來(lái)吸引用戶，產(chǎn)品種類趨向單一，不斷的擴(kuò)充商品種類，會(huì)造成運(yùn)輸成本增加、倉(cāng)儲(chǔ)損耗增加，從而導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率降低。而且由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)具有輕運(yùn)作、易復(fù)制的特點(diǎn)，加入的大量團(tuán)長(zhǎng)中，在目標(biāo)人群、產(chǎn)品供給及團(tuán)長(zhǎng)管理方面，都表現(xiàn)出較大的同質(zhì)性。運(yùn)營(yíng)同質(zhì)化導(dǎo)致企業(yè)缺乏獨(dú)特性和競(jìng)爭(zhēng)壁壘，企業(yè)的獲利空間進(jìn)一步縮小。

（二）信息化建設(shè)和供應(yīng)鏈服務(wù)能力無(wú)法滿足客戶需求

隨著社區(qū)團(tuán)購(gòu)的日益發(fā)展，平臺(tái)的用戶規(guī)模越來(lái)越大，從而造成用戶數(shù)據(jù)及訂單量的大幅提高，此時(shí)，就需要一個(gè)能夠快速響應(yīng)的訂單系統(tǒng)來(lái)支撐團(tuán)購(gòu)，給客戶帶來(lái)良好的消費(fèi)體驗(yàn)。因此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的各個(gè)部門要有效地利用數(shù)據(jù)，這也是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)信息化建設(shè)的重要挑戰(zhàn)之一。

（三）對(duì)團(tuán)長(zhǎng)的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)水平要求高

由于社區(qū)團(tuán)購(gòu)在很大程度上依賴著社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，這給管理帶來(lái)了不小的隱患，團(tuán)長(zhǎng)的工作包括管理社群、商品推薦以及提醒顧客提貨。通過微信社群把所收到的社區(qū)訂單傳遞給社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，同時(shí)，通過平臺(tái)的訂單信息，直接聯(lián)系原產(chǎn)地進(jìn)行商品采購(gòu)并發(fā)貨。作為社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，銷售壓力也不小，不但要時(shí)時(shí)關(guān)注微信群的動(dòng)態(tài)并對(duì)團(tuán)員提出的問題及要求作出及時(shí)解答，而且要努力思考怎樣增加銷售額、如何提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且要解決消費(fèi)過程中產(chǎn)生的售后機(jī)糾紛。

發(fā)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)最主要的任務(wù)就是大量的發(fā)展社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)，但是，社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)的管理卻是一個(gè)難題。當(dāng)前，各個(gè)社區(qū)的團(tuán)長(zhǎng)能力參差不齊，口碑有好有壞，新晉團(tuán)長(zhǎng)一開始做社區(qū)團(tuán)購(gòu)難度較大，比較容易流失，因此，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要拿出更多的資源跟時(shí)間為團(tuán)長(zhǎng)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)，由于缺乏合約且組織性較差，容易被短期利益撬動(dòng)，使得團(tuán)長(zhǎng)及其所在的整個(gè)社群活躍度流失的風(fēng)險(xiǎn)都很大。

四、關(guān)于社區(qū)團(tuán)購(gòu)的未來(lái)發(fā)展的建議

（一）可以借助大數(shù)據(jù)分析力量精準(zhǔn)制定各項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)如果想用生鮮引流并達(dá)到穩(wěn)定的供給，供應(yīng)鏈?zhǔn)顷P(guān)鍵的一環(huán)。生鮮的保質(zhì)期非常短，供應(yīng)廠家分布在各個(gè)地方，但團(tuán)購(gòu)平臺(tái)可以利用自身品類眾多的優(yōu)點(diǎn)，通過數(shù)據(jù)分析更為準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)客戶的總體需求量，完成社區(qū)團(tuán)購(gòu)的品類升級(jí)。除此之外團(tuán)購(gòu)平臺(tái)應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)更加便于裝卸和搬運(yùn)以及節(jié)省資源的運(yùn)輸包裝。

為了讓大數(shù)據(jù)分析在社區(qū)團(tuán)購(gòu)中得到更好地運(yùn)用，社區(qū)團(tuán)購(gòu)主要電商企業(yè)可以考慮和高等院校合作。學(xué)生在實(shí)踐商業(yè)項(xiàng)目時(shí)，大學(xué)老師可以從旁指導(dǎo)，增強(qiáng)企業(yè)和學(xué)生的數(shù)據(jù)分析能力。運(yùn)營(yíng)方可以構(gòu)建收入和現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)模型，模擬不同商業(yè)情景滿足客戶的需求和對(duì)庫(kù)存進(jìn)行控制，解決商品庫(kù)存預(yù)估錯(cuò)誤、包裝資源浪費(fèi)等商業(yè)問題。

（二）全面提升社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)專業(yè)素養(yǎng)

社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)在招聘團(tuán)長(zhǎng)時(shí)需要具有一定文化素養(yǎng)，德才兼?zhèn)涞哪贻p人，另外也需要對(duì)生鮮運(yùn)營(yíng)和儲(chǔ)存有所涉獵，組織管理能力和親和力是必不可少的，可以在短時(shí)間內(nèi)運(yùn)營(yíng)社區(qū)。當(dāng)然，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)的福利也要有企業(yè)做保障，可以增加助理一職。在發(fā)布招聘廣告之前，可以與一些高校的學(xué)生社團(tuán)簽訂協(xié)議，既可以鍛煉大學(xué)生的實(shí)踐能力，也可以為社區(qū)平臺(tái)企業(yè)提供充足的人才儲(chǔ)備。

隨著供應(yīng)鏈能力的不斷加強(qiáng)和社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)專業(yè)素質(zhì)的改進(jìn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)里的產(chǎn)品線會(huì)越來(lái)越專業(yè)化，衣食住行全面覆蓋，社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)群體也會(huì)趨于穩(wěn)定，最終形成消費(fèi)閉環(huán)，從而在市場(chǎng)上占有一席之地。

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