孟娜 趙鳳卿

摘? 要? 縣長直播銷售是一種新興的電商銷售形式，有別于普通的主播直播帶貨行為，縣長直播銷售一般將當?shù)靥厣r(nóng)副產(chǎn)品定為目標產(chǎn)品，直播目的在于利用縣長直播內(nèi)外的形象反差來吸引消費者，以政府公信力來保證銷售產(chǎn)品的質量和信譽，以此推動當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的銷售，探索出一條電商扶貧、消費扶貧的路子，打造當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品品牌效應，對當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)營起到引領和示范作用，在當?shù)剞r(nóng)村消費扶貧中的作用十分重要。

關鍵詞? 直播;電商;農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè);消費扶貧

中圖分類號? G2? ? ? 文獻標識碼? A? ? ? 文章編號? 2096-0360（2020）09-0047-02

疫情期間，為解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題，縣長直播帶貨模式效果凸顯。2020年是實現(xiàn)全面小康的關鍵年。習近平總書記在決戰(zhàn)決勝脫貧攻堅座談會上要求，切實解決扶貧農(nóng)畜牧產(chǎn)品滯銷問題，組織好產(chǎn)銷對接，開展消費扶貧行動，利用互聯(lián)網(wǎng)拓寬銷售渠道，多渠道解決農(nóng)產(chǎn)品賣難問題。中國農(nóng)業(yè)大學教授李小云指出，直播賣貨是精準扶貧工作中具有技術創(chuàng)新性的一種扶貧方式，不僅可以減少傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品市場銷售的中間環(huán)節(jié)，同時也能快速打通市場供需的信息，推動形成新的市場需求，為促進貧困農(nóng)民增收提供了一個實際有效的探索路徑。通過“直播”等電商創(chuàng)新模式，做好農(nóng)產(chǎn)品和市場的連接，改變農(nóng)村地區(qū)農(nóng)業(yè)增收的方式，這是縣長直播、電商帶貨的本質。

1? 縣長電商直播銷售模式解構

縣長直播銷售區(qū)別于傳統(tǒng)農(nóng)副產(chǎn)品銷售模式，以科學技術和網(wǎng)絡平臺為依托，以專業(yè)性介紹和政府公信力為銷售保障，采用獨特的銷售方式吸引消費者，一定程度上彌補了傳統(tǒng)營銷模式的短板。

1.1? 直播銷售平臺——在哪銷售

縣長直播銷售主要是利用信息網(wǎng)絡技術，以電腦和手機作為直播工具，在嗶哩嗶哩、斗魚等直播平臺進行直播，此外還通過騰訊微視、抖音、快手等短視頻平臺進行直播，通過短視頻、直播等形式介紹當?shù)馗哔|量特色農(nóng)副產(chǎn)品，將其特色優(yōu)勢展示在短視頻及直播平臺上，吸引消費者觀看了解。

1.2? 直播銷售內(nèi)容——銷售什么

縣長直播的主要目的是銷售當?shù)靥厣r(nóng)副產(chǎn)品，而不是像普通網(wǎng)絡直播銷售一樣銷售多種多樣的產(chǎn)品。如甘肅禮縣副縣長高小強，通過直播賣出了1 500多斤蘋果;安徽碭山縣副縣長朱明春半小時內(nèi)賣光了5 000份碭山梨膏;山西平順縣縣長任舒文的辣醬上線5分鐘賣出8 000多份，相當于平時兩年半的銷量。縣長銷售直播的目的即是提高當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)品的知名度，促進其銷量提高，幫助當?shù)剞r(nóng)副產(chǎn)業(yè)發(fā)展，為其打開發(fā)展新局面。

1.3? 直播銷售方式——如何銷售

在直播中縣長普遍采取一種反差較大的直播方式與消費者互動，達到吸引消費者的效果。他們有的走進田間地頭、養(yǎng)殖農(nóng)場，對農(nóng)產(chǎn)品如數(shù)家珍、娓娓道來;有的在直播間化身“廚神”，操刀演示各種吃法;有的發(fā)動“網(wǎng)絡達人”連線互動，一起吆喝，各顯神通，戰(zhàn)績喜人。如安徽碭山縣副縣長朱明春在直播間現(xiàn)場唱歌，并變身段子手講各種搞笑段子，活躍直播間氣氛，獲得了良好的銷售效果。

1.4? 直播銷售渠道——怎樣銷售

縣長直播農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售主要通過電子商務方式進行，如京東“京鮮坊”、順豐、中通等企業(yè)利用了自有電商資源，進行針對性推廣。圓通與阿里巴巴合作助農(nóng)，農(nóng)產(chǎn)品在淘寶平臺上銷售。陜西“縣長網(wǎng)紅天團”，在電商、物流、直播平臺的助力下，打開了陜西農(nóng)產(chǎn)品的銷路，實現(xiàn)了從田間地頭到家庭餐桌的順暢流轉?？焓职l(fā)起“百城縣長，直播助力”助農(nóng)活動，邀請全國各地縣長在快手直播間售賣當?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品，并匹配粉絲100萬以上的快手主播連線助，陜西多位縣長變“主播”助農(nóng)銷售。各地縣長“直播帶貨”模式，成為基層政府快速打造線上農(nóng)產(chǎn)品流通渠道，利用新興網(wǎng)絡手段“彎道超車”的最佳機會，低成本對接了“農(nóng)戶”與“市場”，重塑了農(nóng)產(chǎn)品供應鏈模式。

2? 縣長電商直播在農(nóng)村消費扶貧中的作用分析

近來山東濟南市商河縣一位副縣長“火”了，在網(wǎng)絡上成為人們熱議的對象，該副縣長通過直播帶貨形式推銷當?shù)靥厣请u。直播過程中，他網(wǎng)言網(wǎng)語金句不斷，還挑戰(zhàn)“大胃王”，一口氣吃掉了四只扒雞，當場“吃雞”取得了良好的銷售效果，3小時就賣出了6 000多只。此外，該副縣長還在直播中詳細介紹了當?shù)匕请u的養(yǎng)殖情況、烹飪方法、腌制工藝等，對扒雞的營養(yǎng)價值進行了專業(yè)化解讀，引起人們廣泛關注。該扒雞在淘寶、京東等平臺出售，與眾多物流公司都有合作。

通過以上縣長直播帶貨的案例，本文將結合縣長直播銷售模式從以下四個方面來分析其在農(nóng)村消費扶貧中的作用。

2.1? 創(chuàng)新農(nóng)副產(chǎn)品供應模式，實現(xiàn)產(chǎn)品與市場低成本對接

縣長電商直播以“官方”公信力為農(nóng)產(chǎn)品質量背書。相比農(nóng)產(chǎn)品傳統(tǒng)宣傳銷售模式，“官方”公信力的背景更容易贏得消費者信任，能吸引更多關注與社會力量加入。以“電商直播”進行農(nóng)產(chǎn)品營銷，創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品供應鏈模式，實現(xiàn)了農(nóng)戶與市場的低成本對接，減緩農(nóng)戶對接市場的成本，推動了脫貧攻堅目標任務的步調。商河縣副縣長親自在直播間吃扒雞和銷售扒雞，以一個政府干部的身份和形象來銷售扒雞，為扒雞的質量保證提供了強大的公信力，減少了宣傳成本，消費者通過直播間鏈接可直接購買扒雞，減少了扒雞與市場對接的環(huán)節(jié)與成本。

2.2? 提升消費者購買意愿，促進產(chǎn)品銷量增加

直播電商平臺營銷基礎是需要有吸引力，網(wǎng)絡環(huán)境中能夠把游離的消費者個體集中的首要一點是吸引進入，縣長們直播時活躍互動的形象，與日常生活中不茍言笑的形象形成強烈反差，滿足了消費者的獵奇心理，是吸引眼球的第一步。正面的縣長形象能夠提升消費者對農(nóng)產(chǎn)品的信任程度。在農(nóng)產(chǎn)品直播方面，具有吸引力特質的主播會使消費者對商品產(chǎn)生積極的態(tài)度和較高的購買意愿。案例中商河縣副縣長化身“段子手”，與直播間的觀眾和消費者熱情互動，并直播親自吃扒雞，分享吃扒雞的感受，“吃播”的形式強烈吸引了觀眾觀看直播，并吸引潛在的消費者購買，大大促進產(chǎn)品銷量增加，農(nóng)副產(chǎn)品暢銷解決了農(nóng)戶產(chǎn)品滯銷難題，并直接增加了農(nóng)戶銷售收入，給農(nóng)村扶貧帶來直接的收入效應。

2.3? 提升農(nóng)副產(chǎn)品知名度，打造品牌效應

消費者在面對品牌選擇時，知名度高的品牌會成為消費者最終選擇的重要因素。特別是消費者在獲取購買決定信息較弱時，往往會根據(jù)品牌的知名度進行判斷。以上案例中商河縣副縣長直播賣扒雞，引起網(wǎng)絡廣泛熱議，并且其幽默詼諧的直播方式成功提升了當?shù)匕请u的知名度，為當?shù)匕请u的品牌效應形成奠定了基礎。品牌效應在銷售中的作用十分重要，可以充分帶動配套產(chǎn)業(yè)的形成與發(fā)展，且品牌知名度是影響消費者行為的重要因素之一，縣長直播帶貨有利于提升產(chǎn)品的知名度，形成品牌效應，最大程度打開農(nóng)副產(chǎn)品的銷路。

2.4? 促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，助力脫貧攻堅

縣長直播往往站在全局規(guī)劃發(fā)展高度，縣長的專業(yè)性有利于增強農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)信息的傳遞，同時可促進農(nóng)產(chǎn)品招商引資、精工加工、品牌建設、銷售渠道等各方面全面發(fā)展，促進當?shù)剞r(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展。案例中商河縣副縣長在直播間詳細介紹了當?shù)匕请u的養(yǎng)殖過程、養(yǎng)雞場的養(yǎng)殖方式、扒雞的烹飪方式、制作工藝，并介紹扒雞的養(yǎng)殖、制作、銷售鏈條模式，這在農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中有著重要作用，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化有利于帶動農(nóng)村產(chǎn)業(yè)轉型升級，消費農(nóng)村富余勞動力切實助力脫貧攻堅。

3? 結語

縣長電商直播是一種獨特的直播銷售模式，可創(chuàng)新農(nóng)副產(chǎn)品供應模式，實現(xiàn)產(chǎn)品與市場低成本對接，提升消費者購買意愿，促進產(chǎn)品銷量增加，提升農(nóng)副產(chǎn)品知名度，打造品牌效應，促進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，在農(nóng)村消費脫貧方面具有十分重要的作用。因此要重視和利用縣長電商直播的優(yōu)勢，同時打造特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，帶動農(nóng)村產(chǎn)業(yè)優(yōu)化升級，發(fā)揮基層干部的帶頭作用，帶領農(nóng)村地區(qū)脫貧致富。

參考文獻

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