梁元

摘要：隨著節(jié)能減排、使用清潔能源的需要，國內(nèi)外天然氣需求日益增加，天然氣管道建設(shè)項目蒸蒸日上，管道建設(shè)隊伍躍躍欲試，紛紛搶占市場。本文通過合理布局，拓展市場開發(fā)空間;樹立全員市場開發(fā)理念，打造市場開發(fā)群眾路線;市場開發(fā)隊伍素質(zhì)是市場開發(fā)結(jié)果重要的決定因素三個方面進行淺析，探討如何整合市場開發(fā)資源，拓展生存發(fā)展空間。

關(guān)鍵詞：管道施工企業(yè);市場開發(fā)

市場開發(fā)是管道施工企業(yè)發(fā)展進程中非常重要且核心的主題，當前競爭中，企業(yè)要謀求更大發(fā)展，擴大市場占有率，需要不斷加大市場開發(fā)力度，只要市場開發(fā)局面取得突破，企業(yè)就能實現(xiàn)科學穩(wěn)健發(fā)展，核心競爭力就能日益提升。

一、企業(yè)目前市場開發(fā)現(xiàn)狀

隨著節(jié)能減排、使用清潔能源的需要，國內(nèi)外天然氣需求日益增加，天然氣管道建設(shè)項目蒸蒸日上，管道建設(shè)隊伍躍躍欲試，紛紛搶占市場。以中國石油天然氣管道第二工程有限公司為例，目前中國石油天然氣管道局內(nèi)實行分公司管理體制，公司作為EPC承包商，按照固定模式在完成EPC下達的任務(wù)，地方（下游）市場基本沒有開發(fā)。在局目前體制下，就一個投標項目來講，公司與管道局是上下級關(guān)系，現(xiàn)在很多業(yè)主不允許有上下級關(guān)系的單位同時投一個標，這樣只有局里有優(yōu)勢。作為公司，只是局所屬EPC下的承包商，承包商之間發(fā)展不均衡，直接影響開拓市場的優(yōu)勢，應(yīng)解決市場開發(fā)均衡問題，充分發(fā)揮公司在市場開發(fā)上的優(yōu)勢。

隨著天然氣開發(fā)主線路采用EPC承包機制，下游市場基本上沒有開發(fā)，公司曾經(jīng)培育的市場日趨萎縮、占有率逐年下降;導(dǎo)致地方市場占有份額較少，因此應(yīng)依靠公司地理位置及常年積攢的人脈關(guān)系的優(yōu)勢，對已經(jīng)開發(fā)的市場穩(wěn)定拓寬。

二、整合市場開發(fā)資源，拓展生存發(fā)展空間

面對嚴峻的市場形勢，企業(yè)必須正確看待自身所具有的優(yōu)勢和不足，立足市場發(fā)展趨勢，以“堅持以經(jīng)濟效益為中心，在確保效益優(yōu)先和量力而為的前提下，著力發(fā)展大口徑長距離管道施工業(yè)務(wù)、配套發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，適時拓展服務(wù)業(yè)務(wù)。以現(xiàn)有主業(yè)為依托，穩(wěn)中求進;以市場為導(dǎo)向，拓展特色業(yè)務(wù);以客戶為中心，創(chuàng)新合作模式，逐步實現(xiàn)企業(yè)國際化、特色化發(fā)展目標?！睘槭袌鲩_發(fā)指導(dǎo)思想，制定更為科學可行的市場開發(fā)方案，推動自身發(fā)展。

（一）合理布局，拓展市場開發(fā)空間

當前市場呈現(xiàn)規(guī)模小型化、業(yè)主多元化、需求多樣化、模式多樣化的新變化，因此要適應(yīng)市場需求，為市場提供超值服務(wù)，聚焦自身能力提升，突出合作共贏。

企業(yè)市場開發(fā)主管部門要組織各區(qū)域市場開發(fā)板塊因地制宜制定計劃，針對系統(tǒng)內(nèi)外市場的新變化，理順市場開發(fā)職責，劃清市場界面，劃分市場范圍，并整合資源，以“不講條件、不計代價、主動作為、超值服務(wù)、解決問題、實現(xiàn)愿望”的服務(wù)態(tài)度維護好傳統(tǒng)市場，同時大力開發(fā)新興市場，突破市場困局。要著眼企業(yè)未來，按照市場和行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，調(diào)整自身體制機制。充分發(fā)揮大市場、大業(yè)主、大工程的“主陣地”作用和輻射作用，擴大規(guī)模效益。同時在企業(yè)內(nèi)部，要對經(jīng)營區(qū)域進行劃分，制訂針對性開發(fā)方案，落實跟蹤責任人，實現(xiàn)信息和關(guān)系資源共享。

要著力發(fā)展系統(tǒng)內(nèi)市場，穩(wěn)固和擴大企業(yè)傳統(tǒng)業(yè)主的市場份額;要重點關(guān)注系統(tǒng)外工程建設(shè)行業(yè)領(lǐng)域，開拓中石化、中海油、石油戰(zhàn)略儲備庫等市場空間以及企業(yè)未涉足的新興業(yè)務(wù);要統(tǒng)籌兼顧地方燃氣和市政管網(wǎng)以及部隊等油氣管網(wǎng)、港口、機場建設(shè)和民營資本、油氣設(shè)施建設(shè)市場開發(fā)，適時拓展多元化服務(wù)業(yè)務(wù)。

市場開發(fā)主管部門要主動攻堅市場，充分接觸項目業(yè)主的決策層、管理層和執(zhí)行層，準確把握其內(nèi)部關(guān)系脈絡(luò)，深刻分析競爭對手的優(yōu)劣勢，科學確定市場開發(fā)策略，努力開發(fā)目標市場。同時，建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系，搭建形成溝通交流暢通、信息傳遞快速的市場信息渠道，相應(yīng)提升目標市場開發(fā)成效。對外要充分挖掘有用的社會資源，獲取源頭信息，對在建有影響的工程進行跟蹤回訪，建立長期向好的合作關(guān)系。市場開發(fā)人員在與業(yè)主或當?shù)赜嘘P(guān)部門的聯(lián)系過程中，要把同一業(yè)主的后續(xù)項目和本地區(qū)系統(tǒng)外項目作為重點，進行信息的收集、跟蹤與開發(fā)。各專業(yè)公司之間也要各有側(cè)重，相互配合，在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的同時，加強交流協(xié)作力度，發(fā)揮集體優(yōu)勢，確保企業(yè)整體市場開發(fā)取得成效。

明確市場開發(fā)策略還要建立在深度研究競爭對手的基礎(chǔ)上，要注重搜集競爭對手資料，分析他們的經(jīng)營策略、客戶關(guān)系等，了解他們的市場開發(fā)團隊的人員構(gòu)成、歷史成績，為將來同臺競技做好準備。

（二）樹立全員市場開發(fā)理念，打造市場開發(fā)群眾路線

全員提供市場開發(fā)信息、全員推動市場開發(fā)力度非常重要，這是市場開發(fā)的群眾路線。企業(yè)的每項管理其實都是市場開發(fā)，干好現(xiàn)有項目贏得業(yè)主信譽，就是推動市場開發(fā)工作最有利的助推器。反之，干得不好就會產(chǎn)生不良影響，也就阻礙了市場的發(fā)展。干好在建工程，以干促攬，是最有成效的贏得市場份額的策略。

穩(wěn)固現(xiàn)有市場，開拓新市場的成果，是企業(yè)多部門精誠合作、傾力打造的完美作品，是一個系統(tǒng)工程，參與經(jīng)營的每一個部門都很重要，缺一不可?？茖W的施工方案、優(yōu)秀的組織機構(gòu)、過硬的施工質(zhì)量、新技術(shù)新工法的應(yīng)用、受控的安全生產(chǎn)過程……這都是硬功夫，任何一個環(huán)節(jié)出了問題，都會使市場開發(fā)工作前功盡棄。因此，必須樹立全員通過精準管理、精準施工、精準服務(wù)助推市場開發(fā)的理念。

（三）市場開發(fā)隊伍素質(zhì)是市場開發(fā)結(jié)果重要的決定因素

市場開發(fā)是企業(yè)實力、社會關(guān)系的競爭。因此，加大培養(yǎng)市場開發(fā)隊伍尤為重要。既要有豐富的經(jīng)營經(jīng)驗、技術(shù)知識，又要有談判能力、敏銳的市場感知力以及推銷企業(yè)，推銷自己的能力。通過篩選、跟蹤，促成項目落地。企業(yè)應(yīng)定期組織開展市場開發(fā)專業(yè)技能培訓，實現(xiàn)專業(yè)人員綜合素質(zhì)的提升，提供人才支持。

凸顯市場開發(fā)的戰(zhàn)略作用，借助擴大市場份額加快企業(yè)發(fā)展，市場開發(fā)人員的選擇不容忽視。做強市場開發(fā)隊伍，要充分發(fā)揮市場開發(fā)精英不可估量的帶動作用。

同時，一定要有足夠的人力和時間對接業(yè)主、項目和市場。承攬到一個工程，從獲取信息到跟蹤業(yè)主，招投標的組織，關(guān)系的維護，環(huán)節(jié)多，時間長，牽扯很大精力。

此外，市場開發(fā)人員要經(jīng)常深入施工現(xiàn)場，熟悉企業(yè)各種新的施工工藝及機組配置情況，充分了解機組功效，為甄別篩選市場信息提供數(shù)據(jù)支持;要具有勤奮、敬業(yè)的精神，管道施工企業(yè)和其他行業(yè)一樣，要有不怕挫折、堅忍不拔敗的毅力。

隨著長輸管道建設(shè)的發(fā)展，市場開發(fā)對企業(yè)發(fā)展的意義越來越重要。企業(yè)要做精做強，就需要精準發(fā)力，樹立品牌形象，提高市場開發(fā)合力和成效，實現(xiàn)利益最大化，在激烈的競爭中，脫穎而出，實現(xiàn)企業(yè)健康、快速發(fā)展。

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