呂良

【摘 ?要】近幾年，我國醫(yī)藥營銷事業(yè)取得了較大的進(jìn)步，醫(yī)藥營銷工作人員的思想認(rèn)識也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，尤其營銷模式也在不斷創(chuàng)新，這極大地促進(jìn)我國醫(yī)藥市場的發(fā)展。新時期背景下，通過不斷創(chuàng)新醫(yī)藥營銷對策，可以提高醫(yī)藥營銷管理水平，進(jìn)而滿足實際醫(yī)藥營銷工作的要求，實現(xiàn)利潤的增長。基于此，本文主要圍繞新時期醫(yī)藥營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，并總結(jié)了醫(yī)藥營銷的策略，提出一些具體的建議，希望可以為有關(guān)醫(yī)藥營銷人員提供借鑒，進(jìn)而取得令人滿意的營銷效果。

【關(guān)鍵詞】市場營銷;醫(yī)藥營銷策略;營銷渠道

在如今醫(yī)藥營銷工作開展過程中，要求醫(yī)藥營銷工作人員能夠提高對于醫(yī)藥營銷工作的認(rèn)識，并結(jié)合實際情況采取有效地營銷對策，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提升。然而，在實際進(jìn)行醫(yī)藥營銷過程中，由于一些因素的影響，營銷效果并不明顯。為此，針對營銷活動以及營銷方案策劃等方面都要進(jìn)行細(xì)致思考，營銷管理人員還應(yīng)該結(jié)合戰(zhàn)略目標(biāo)制定有效的營銷對策，結(jié)合自身經(jīng)驗合理的加以實施，落實具體的營銷策略，從而達(dá)到預(yù)期的醫(yī)藥營銷目的，促進(jìn)我國要點以及醫(yī)療行業(yè)的健康發(fā)展。

1新時期醫(yī)藥營銷現(xiàn)狀

新時期背景下，我國醫(yī)藥營銷工作模式在不斷創(chuàng)新，人們對于營銷策略的制定與實施也愈加重視。這里的營銷策略主要指的醫(yī)藥企業(yè)結(jié)合顧客需求、市場調(diào)研以及個人經(jīng)驗等開展?fàn)I銷活動，以便提高醫(yī)藥的購買力，實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤的增長。而具體營銷策略內(nèi)容有很多，不同的營銷策略具有不同的作用，在實際營銷工作開展過程中，營銷工作人員可以選擇適合的營銷策略，通常促銷策略、廣告策略比較常見，通過采用這些營銷策略，使得醫(yī)藥營銷效益可以最大化。目前，我國醫(yī)藥市場競爭環(huán)境越來越復(fù)雜，而銷售渠道以及服務(wù)模式更是其中最為關(guān)鍵的部分，傳統(tǒng)營銷體制以及策略已經(jīng)不能滿足實際營銷工作的需要，這時就需要營銷管理人員可以創(chuàng)新醫(yī)藥營銷模式，實施有效的營銷管理辦法，著重加強客戶關(guān)系管理與體驗，并積極推進(jìn)網(wǎng)上營銷方式等。

2新時期醫(yī)藥營銷策略及其實施要點

在新時期醫(yī)藥營銷階段，為提高醫(yī)藥營銷水平，有關(guān)方面應(yīng)該加強新營銷策略的制定，并積極實施有效對策，具體可以從營銷意識、營銷戰(zhàn)略等方面入手進(jìn)行考量，其中的實施要點如下：

2.1提高企業(yè)藥品營銷意識

在醫(yī)藥企業(yè)中，醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷即是市場營銷又是技術(shù)營銷（產(chǎn)品質(zhì)量營銷）。要想使醫(yī)藥企業(yè)的營銷意識得到提高首先要從醫(yī)藥產(chǎn)品的調(diào)研和市場預(yù)測開始，這也是打入醫(yī)藥市場的必要條件。在對市場的科學(xué)調(diào)研和預(yù)測后，制定營銷策略，確定銷售方向，果斷開展?fàn)I銷戰(zhàn)略的實施。隨著國家GMP、GS P、GCP、GLP、GAP等各項政策的陸續(xù)頒布，處方藥營銷向良性發(fā)展的趨勢更是不容置疑。對于處方藥的企業(yè)就要制定適合于強化專業(yè)（藥品）的路線，專注于臨床市場，依靠技術(shù)優(yōu)勢，提高藥品質(zhì)量，得利者得天下。如輝瑞公司的絡(luò)活喜一直雄踞中國降壓藥銷售的冠軍寶座，就是因為提煉出中國高血壓患者的特性，凸顯絡(luò)活喜的優(yōu)勢得到了醫(yī)生和患者的普遍好感，在競爭中完勝對手。

2.2提升營銷人員的銷售技能

在醫(yī)藥營銷過程中，營銷方式的應(yīng)用極為關(guān)鍵。在新時期背景下，傳統(tǒng)營銷方式已經(jīng)發(fā)生變化，現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式悄然興起，這對于醫(yī)藥營銷人員的管理技能以及銷售技能都提出了更為嚴(yán)格的要求。為滿足新時期醫(yī)藥營銷工作開展的需要，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)該做好以下幾點：首先，提高對于營銷意識。只有提高營銷意識，才能更好地創(chuàng)新營銷思維，跟上時代的發(fā)展，加強對于醫(yī)藥藥品銷售的認(rèn)識，積極推進(jìn)營銷工作的有效進(jìn)行。為此，營銷人員應(yīng)該注重自身營銷意識的轉(zhuǎn)變與更新，還接觸新的營銷知識以及營銷理念，并能結(jié)合自己的認(rèn)識應(yīng)用在醫(yī)藥銷售中。其次，醫(yī)藥營銷人員還應(yīng)該學(xué)習(xí)先進(jìn)的營銷管理以及銷售技能，這是勝任崗位工作的基本前提條件，便于營銷人員了解藥品知識的同時，提高管理以及銷售水平，促進(jìn)醫(yī)藥營銷工作質(zhì)量水平的提高。

2.3打造具有高度的營銷戰(zhàn)略

從戰(zhàn)略的高度來說，對于醫(yī)藥企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展來說，提升其醫(yī)藥產(chǎn)品的品牌是非常重要的。如果想提高醫(yī)藥產(chǎn)品的知名度，就要把產(chǎn)品的宣傳和企業(yè)的整體建設(shè)放在同等重要的位置上，從而達(dá)到長遠(yuǎn)的發(fā)展。通過各種宣傳手段來提升藥品品牌的功效、優(yōu)勢以及創(chuàng)新點。更重要的是宣傳企業(yè)產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的不同的地方，來提高自己品牌的知名度和美譽度。企業(yè)真正要想在“大浪淘沙”的新時期、“醫(yī)改”中獲益，并以此為契機(jī)，帶動企業(yè)跨越式發(fā)展，除了順應(yīng)基藥制度，重視產(chǎn)品價格、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、組織架構(gòu)、商業(yè)客戶、招標(biāo)策略的調(diào)整外，更要意識到“品牌營銷”將成為影響中標(biāo)確標(biāo)、獲得定價主動、醫(yī)生和消費者優(yōu)先選用的關(guān)鍵營銷戰(zhàn)略要素。

2.4實施緩解策略

緩解策略是指通過市場營銷來改變環(huán)境來緩解威脅環(huán)境的嚴(yán)重性。應(yīng)付市場營銷有力的競爭手段是市場營銷組合，這同時也是現(xiàn)代市場營銷理論中的重要概念。醫(yī)藥行業(yè)是一個高風(fēng)險，高科技，高投入，知識密集的行業(yè)，研發(fā)出一種新藥需要大量的資金投入，而以我們國家的實力，這一點還是很難做到的，因此大多數(shù)的產(chǎn)品都是仿制的產(chǎn)品，同時也包括了生物技術(shù)藥品。這就使新藥的引進(jìn)還有技術(shù)的改革成為了目前醫(yī)療水平的關(guān)鍵。這就要求醫(yī)藥企業(yè)要做大做強，研發(fā)擁有自己知識產(chǎn)權(quán)的藥品。

2.5實施價格決策

價格是消費者選擇產(chǎn)品的重要決定因素，成本對價格的影響是非常關(guān)鍵的，但是消費者還是重要的多，消費者更加看重的經(jīng)濟(jì)實惠。他們往往在選擇產(chǎn)品的時候要選擇價值最高成本最低的產(chǎn)品。因此，在定價的時候要考慮到顧客心中產(chǎn)品的價值。價格是必要的競爭手段，還要充分考慮到競爭對手的價格策略。只有在一定的成本費用的前提下，靈活的運用，才能取勝。

2.6創(chuàng)新渠道決策

目前我國醫(yī)藥市場分銷還是一個比較薄弱的環(huán)節(jié)，分銷公司不但規(guī)模小而且技術(shù)落后，效率非常低，地區(qū)雷同化非常嚴(yán)峻，如果不馬上進(jìn)行改革，即使引進(jìn)了國外先進(jìn)的物流技術(shù)，分銷渠道的問題仍然達(dá)不到改善。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷渠道的設(shè)計以及經(jīng)營方式，都會隨著分銷市場的格局的改變而改變。只有醫(yī)藥企業(yè)的渠道策略與醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，這樣才能防止不適應(yīng)市場的現(xiàn)象發(fā)生。

3結(jié)語

伴隨時代的快速發(fā)展，很多營銷工作人員思想認(rèn)識發(fā)生了轉(zhuǎn)變，這源于營銷方式變得愈加多樣化，也與我國市場不斷變化有關(guān)。尤其在如今醫(yī)藥市場中，對于營銷人員提出了更高的要求，營銷人員不僅要具有發(fā)展性的眼光，同時還要具有先進(jìn)的營銷理念，學(xué)習(xí)一些營銷方面的專業(yè)知識，并能結(jié)合市場情況與經(jīng)驗等創(chuàng)建合理的營銷模式、營銷方案、營銷手段。通過落實這些營銷策略，不僅有利于提高醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，還有利于促進(jìn)醫(yī)藥事業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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