劉剛舟

寺河鄉(xiāng)位于靈寶市東南32公里處，與四縣六鄉(xiāng)鎮(zhèn)交界，全域國土面積155平方公里，下轄16個行政村，1827戶、6731口人。寺河鄉(xiāng)是以蘋果為唯一主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，蘋果種植面積5.6萬畝，蘋果年產(chǎn)量8000萬公斤，產(chǎn)值5.6億元。

一、產(chǎn)收狀況

2019年，寺河鄉(xiāng)蘋果總產(chǎn)量9600萬公斤，比去年增產(chǎn)15%左右，其中中早熟蘋果1000萬多公斤，其中紅星200萬公斤，金冠350萬公斤，秦冠300公斤，華冠150萬公斤，銷售價格在1.5-2.5元之間，銷往省內(nèi)、安徽、江蘇、廣東汕頭等地，富士蘋果正在采收之中，目前采收進度40%左右，總采收量2500萬公斤，每天采收400萬-500萬公斤，預(yù)計11月15前采收結(jié)束。

二、總體銷售情況

寺河鄉(xiāng)蘋果目前銷售1600萬公斤，其中中熟蘋果900萬公斤，基本銷售結(jié)束，價格在2元-5元/公斤，富士蘋果銷售主要有三種形式，電商物流每天銷貨80噸以上，采摘團購20噸以上，傳統(tǒng)客商約100噸。

1、電商物流日走貨量80噸，其中寺河街德邦耿沖、李國峰在15000斤以上，小鎮(zhèn)翁振偉每天發(fā)貨量3萬斤左右，銷售地區(qū)為江蘇、浙江、上海、北京、上海、廣東及河南省內(nèi);

2、采摘帶動銷售1000萬公斤，價格在5元-10元之間，全鄉(xiāng)觀光采摘的游客達4萬人次，其中高山公司接待游客在3000人次，采摘40萬元，價格每斤10元，普通采摘游客價格在4-6元游客主要是洛陽、鄭州、三門峽等地。

3、傳統(tǒng)客商收購每天100噸，價格85mm以上價格3.5元，80mm2.8-3.0元之間，75mm2.-2.5元，70mm1.8元，主要銷往北京、湖南、湖北、廣東、廣西、北京、江蘇等省市;姚院的張俊剛對接許昌胖東來、大張超市日收購量15噸，南埝張躍勝聯(lián)系3家（北京客商2家，漯河）每天走貨10噸，銷往北京、漯河等地，坡根張立朝聯(lián)系客商3（湖北武漢、湖南、北京）每天3車，走貨30噸，主要銷往湖北、湖南、北京等地，另外陽店趙景文、大王張二紅、管道口的韓建樂等代收戶每天收果40噸，陳少峰等人主要為出口客商收購，每天3噸，出口泰國、馬來西亞等東南亞國家。

三、寺河山蘋果銷售形勢分析

1、蘋果脫袋晚、采收晚，銷售比往年慢。9月下旬，套袋蘋果沒有脫青，脫袋后有的出現(xiàn)返青現(xiàn)象，全鄉(xiāng)蘋果脫袋大多數(shù)集中在國慶節(jié)以后，10月20日基本脫袋結(jié)束，脫袋采收比往年延后7天以上，果品銷售也推遲半月以上，寺河坡根村賀村、南莊等采收賣果較早村組往年早已銷售完畢，今年果品銷售只有一半以上。

2、市場疲軟，需求不旺。2019年全國蘋果總產(chǎn)量4300萬噸，比2018年增產(chǎn)35%以上，市場供應(yīng)量大，競爭激烈，價格高開低走，大部分群眾有走通貨一起端的心理，不愿意客商按質(zhì)量要驗果收果，蘋果銷售進度慢。我鄉(xiāng)李茂周發(fā)往北京新發(fā)地2車蘋果，收購價在3.0元，批發(fā)價3.8元，同時甘肅果農(nóng)直銷的蘋果只有1.8元。

3、優(yōu)果優(yōu)價現(xiàn)象突出。2018年冬天至2019年5月，天氣干旱，有效降水不多，影響蘋果的生長發(fā)育，后期連續(xù)降雨，造成不少蘋果有水裂紋、黑紅點現(xiàn)象，一級商品果只有60%左右，管理不好的果園甚至在50%以下，果品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的趨勢明顯，比如寺河鄉(xiāng)南埝村張松海的蘋果采收前就被許昌等地客商定購一空，75mm4元/斤，80mm5元/斤，，85mm以上6元/斤，預(yù)計總收入50萬元以上;窩頭村薛留強蘋果采摘價格每件200元。

4、新模式帶動果品銷售效應(yīng)明顯。商超對接，銷售市場穩(wěn)定。姚院張俊剛每年供應(yīng)省內(nèi)的胖東來、大張百貨及山西客商出口都在300萬斤以上，銷售渠道暢通，需求穩(wěn)定;訂單生產(chǎn)，質(zhì)量穩(wěn)定。靈寶市佐佑果業(yè)的張曉在窩頭村北場建立生產(chǎn)基地100畝，并為基地建立物聯(lián)信息網(wǎng)，實行公司+農(nóng)戶+基地的產(chǎn)銷模式，保證了客戶的需求和果農(nóng)銷售。電商物流成為寺河山蘋果銷售有力推手。全鄉(xiāng)共有物流配送點，寺河街兩家、小鎮(zhèn)一家，每天發(fā)貨量在3000單以上，日發(fā)貨量在5萬斤，成為群眾網(wǎng)絡(luò)售果的主渠道。

四、銷售建議及對策

1、宣傳引導(dǎo)，順價銷售。加大果品銷售形式的宣傳，引導(dǎo)群眾適應(yīng)市場需求，及時順價銷售，不攀比價格;質(zhì)量好的果品按照優(yōu)果優(yōu)價的原則，有客戶的可以適當(dāng)入庫，保證客戶的需求。

2、建立果品銷售隊伍，鞏固傳統(tǒng)市場。據(jù)初步調(diào)查，全鄉(xiāng)現(xiàn)有電商戶22家，果品銷售大戶李滿囤、薛留強、王福生、王大海、翁振偉、李令文、韓同雷等7人，較為活躍的經(jīng)紀人26人，寺河鄉(xiāng)將進一步強化服務(wù)意識，組建銷售隊伍，誠信經(jīng)營，熱情服務(wù)，吸引邀請更多客商洽談合作，助推蘋果銷售，通過高山公司聯(lián)系北京的劉文明等客商，將采購寺河山蘋果六七百萬斤;積極與永輝、佐佑果業(yè)等龍頭公司聯(lián)系，加大寺河山富硒蘋果精品蘋果的收購，助推蘋果銷售。

3、銷售品牌化提升寺河山蘋果知名度

目前寺河鄉(xiāng)申請綠色認證的公司有3家申請綠色認證基地6000畝，全鄉(xiāng)6家經(jīng)營主體注冊商標8個隨著標準化生產(chǎn)的推廣。在品牌觀念深入人心的背景下，隨著新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體功能的完善，將會有更多的優(yōu)秀合作社，對內(nèi)嚴格把控蘋果品質(zhì)，對外積極對接客戶，逐步提升自身品牌價值。在靈寶蘋果區(qū)域品牌的優(yōu)勢下，上下聯(lián)動，打造公司品牌、產(chǎn)品品牌。

4、理念轉(zhuǎn)變推進多元化銷售

寺河山長期以來的銷售方式是客商上門收貨，很多果農(nóng)養(yǎng)成了在家等待客商選擇高價者出售的習(xí)慣，主動營銷者少。近年很多果農(nóng)已轉(zhuǎn)變被動銷售的理念，變被動為主動，自己積極尋找銷路，樹立多元化銷售理念。寺河鄉(xiāng)根據(jù)自身資源優(yōu)勢建設(shè)集休閑、觀光、旅游一體的蘋果特色小鎮(zhèn)，吸引更多游客觀光采摘，打造精品旅游路線在沿路重點扶持一批采摘園。用活“蘋果+電子商務(wù)”、“蘋果+休閑采摘”、“蘋果+產(chǎn)業(yè)帶動”模式，繼續(xù)搞好果樹認養(yǎng)、蘋果定制、繼續(xù)打造靈東莊園、蘋果姐等果品線上直營店，加快靈寶蘋果電商物流一體化，推進果品銷售渠道多元化、差異化，持續(xù)叫響寺河山高端蘋果品牌，增加果品產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟附加值和社會效益。

（作者單位：472522河南省靈寶市寺河鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)服務(wù)中心）