王培麗

摘 要 在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景的發(fā)展之下，各個行業(yè)都會受到其正面以及負(fù)面的影響和沖擊。對于加油站的營銷理念和戰(zhàn)略制定來說，只有充分借助互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大信息交流和信息分享互動的模式，探索適合自身的發(fā)展道路，才能掌握發(fā)展的主動權(quán)。

關(guān)鍵詞 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 加油站 營銷整合

一、引言

加油站在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下受到了較大價(jià)格透明化、信息化沖擊，以往的溫室銷售環(huán)境已經(jīng)被激烈殘酷的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代終結(jié)，探索以及整合科學(xué)的營銷發(fā)展模式成為企業(yè)發(fā)展道路上的必由之路。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代與加油站營銷概述

與傳統(tǒng)的加油站營銷方式手段相比，在信息時(shí)代的大環(huán)境下仍繼續(xù)沿用傳統(tǒng)的營銷方式必然不能為加油站獲得良好的銷售業(yè)績。畢竟隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步發(fā)展以及市場角色地位的轉(zhuǎn)變，我國的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)模式也發(fā)生了潛移默化的轉(zhuǎn)變。中國成品油市場發(fā)展情況的決定權(quán)不斷向買方過渡，消費(fèi)者的主觀選擇態(tài)度給加油站的銷售成果帶來了巨大的影響?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的信息化大爆炸以及信息交流、索取、查詢的巨大便利，無形之中加大了各個加油站之間的競爭力度，使得加油站的產(chǎn)品品質(zhì)、社會口碑、價(jià)格水平、服務(wù)狀況等更加直觀、快速地傳遞到消費(fèi)者的視野中。加油站的營銷不能主觀地忽視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的巨大沖擊作用，應(yīng)該充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)，主動利用互聯(lián)網(wǎng)，將互聯(lián)網(wǎng)的巨大功用與加油站營銷手段、模式充分結(jié)合。

三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加油站營銷問題

（一）降價(jià)促銷的常態(tài)化帶來種種弊端

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息獲取速度不斷加快，渠道不斷增加。對于加油站行業(yè)來說，走私油品、個別小煉廠化工原料勾兌油、稅收監(jiān)管不到位等不公平競爭現(xiàn)象的持續(xù)存在，給國內(nèi)油品市場的常規(guī)性銷售帶來持續(xù)沖擊和影響。這主要體現(xiàn)在競爭者刻意降價(jià)沖擊，價(jià)格戰(zhàn)的犧牲性市場占有對抗等，國內(nèi)一直以來的坐等消費(fèi)者主動“送錢”的安逸時(shí)代早已遠(yuǎn)去。劣幣驅(qū)除良幣的現(xiàn)象，造成國內(nèi)兩大石油集團(tuán)的零售品牌效應(yīng)在大幅度降價(jià)競爭的沖擊下不斷受到挑戰(zhàn)，市場占有額度有所下滑。為了應(yīng)對競爭者的不斷對抗挑戰(zhàn)，國內(nèi)兩大石油品牌也對應(yīng)采取了降價(jià)促銷、保留市場份額的做法，導(dǎo)致企業(yè)的降價(jià)促銷逐漸成為常態(tài)化。這樣的常態(tài)化顯然不是加油站良好的營銷模式選擇，相反可能會導(dǎo)致加油站始終處于負(fù)面被動應(yīng)對的局面，無法持續(xù)打造品牌效應(yīng)。長期的微利保本甚至虧損經(jīng)營造成企業(yè)效益流失，降價(jià)促銷只能解決一時(shí)之困，不能作為常態(tài)化營銷戰(zhàn)略。

（二）互聯(lián)網(wǎng)營銷能力不足

雖然互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)悄然來臨，但是對于長期處于溫室營銷經(jīng)營模式下的加油站營銷來說，互聯(lián)網(wǎng)帶來的突如其來的挑戰(zhàn)，導(dǎo)致其不能充分適應(yīng)這種模式的及時(shí)性、快速性和交流性?！白阮櫩汀钡臓I銷理念只能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下被動消亡，而主動的互聯(lián)網(wǎng)營銷能力又不足，相關(guān)的綜合營銷人才不足，人員應(yīng)對技術(shù)、理念、服務(wù)方式轉(zhuǎn)變的能力不夠，直接造成了加油站種種營銷問題的產(chǎn)生。

（三）營銷整合能力不足

營銷整合就是利用自身或者能夠獲得的潛在資源、條件，充分應(yīng)用發(fā)揮在營銷戰(zhàn)略制定和執(zhí)行方面。從目前的情況來看，加油站的全國分布數(shù)量較多且分散，零售網(wǎng)絡(luò)的整體競爭優(yōu)勢無法得到充分發(fā)揮，資源整合和構(gòu)建能力不足，網(wǎng)絡(luò)資源利用能力不足。

四、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加油站營銷整合

（一）整合營銷，擴(kuò)大優(yōu)勢

整合營銷需要制訂穩(wěn)步推進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃，不能急于求成。營銷整合規(guī)劃應(yīng)該先試點(diǎn)，獲取成功的經(jīng)驗(yàn)，從構(gòu)建局部網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系逐漸發(fā)展整合為一個營銷集體。營銷整合之后要最終形成企業(yè)良好的文化特色，成為加油站實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展的持續(xù)動力。文化特色就是要針對自身獨(dú)有的個性、受歡迎特點(diǎn)，集中各項(xiàng)優(yōu)勢資源不斷凸顯自身的亮點(diǎn)。比如兩大石油集團(tuán)的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢已經(jīng)逐步整合轉(zhuǎn)化為文化優(yōu)勢，為其旗下的加油站營銷提供了持續(xù)的動力。

（二）內(nèi)外結(jié)合，廣借外力

整合營銷要放眼于外部的戰(zhàn)略合作伙伴甚至是競爭對手，要服務(wù)于自身的營銷理念?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下的成功營銷必然要考慮雙贏，對抗帶來的必然是兩敗俱傷。借助信息化、共享化的時(shí)代發(fā)展背景，加油站可以將自身與客戶、供應(yīng)商、利益鏈條商等實(shí)現(xiàn)信息交流共享，共同分享彼此之間的客戶，擴(kuò)大營銷戰(zhàn)果。比如借力日益增長的汽車后市場帶來的車輛銷售、加油服務(wù)、維修保養(yǎng)、保險(xiǎn)服務(wù)、年檢代理以及拓展的車主旅途、家庭生活等各個方面的需求資源挖掘，需要多元化的跨界合作?；ヂ?lián)網(wǎng)為這些合作提供了便捷的技術(shù)支撐。

（三）推拉并舉，買賣并重

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的營銷戰(zhàn)略制定不能只建立在一次銷售的基本點(diǎn)上，經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的信息交互發(fā)展以及共享經(jīng)濟(jì)的凸顯，通過建立加油站有消費(fèi)者、客戶、合作商等對象之間的聯(lián)系互動，把二次銷售、擴(kuò)展銷售等新型銷售模式的實(shí)現(xiàn)成為了可能。萬物互聯(lián)的大背景下，加油站營銷整合應(yīng)該立足于信息化的需求溝通、服務(wù)滿足、需求配套解決方案，擴(kuò)大營銷成功的廣度和深度。

（四）完善平臺，共享服務(wù)

借力互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢、大數(shù)據(jù)分析優(yōu)勢，構(gòu)建加油站服務(wù)平臺，立足汽車生活，為客戶提供一站式周邊服務(wù)，從而鎖定客戶，滿足客戶相關(guān)的所有需求。在此基礎(chǔ)上大力發(fā)展聯(lián)網(wǎng)加油站，逐步構(gòu)建完善的客戶資源共享、加油站設(shè)施共享、周邊服務(wù)共享的新體驗(yàn)。

五、結(jié)語

整合營銷就是要充分利用加油站駕乘人員剛需的優(yōu)勢，充分探索自身的良好發(fā)展模式，以獨(dú)特新型的發(fā)展理念，獲取互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的良好競爭力量。從加油站營銷整合的自身資源特點(diǎn)優(yōu)勢出發(fā)，建立可預(yù)見性的營銷整合方案，立足加油站長期穩(wěn)定的發(fā)展模式，將現(xiàn)有的資源以及潛在的資源充分整合開來，找到最直接有效的市場適應(yīng)性營銷模式。

（作者單位為中國石化銷售股份有限公司河南南陽石油分公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 張尚春.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代加油站營銷整合研究[J].銷售世界，2015（14）.