除了老板親自下場(chǎng)，誰(shuí)來(lái)帶貨？

讓老板來(lái)帶貨，尤其是自帶流量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)老板，是最有效也最省錢(qián)的做法。但丁磊究竟是暫時(shí)客串一下，還是像攜程的梁建章、格力的董明珠那樣成為常駐嘉賓呢？

筆者認(rèn)為，讓老板常駐直播間，很難做成一件常態(tài)化的事情。尤其是丁磊一貫的作風(fēng)更像是一個(gè)有情懷的“文青”，而不像一個(gè)熱情吆喝的導(dǎo)購(gòu)。

而且，老板的光環(huán)也未必一直管用。在董明珠說(shuō)不認(rèn)識(shí)薇婭、李佳琦，所以格力不找他們帶貨時(shí)，薇婭和李佳琦也毫不客氣地反擊董明珠的說(shuō)法。薇婭認(rèn)為主播能更中立地看待產(chǎn)品，通過(guò)對(duì)比試用、大數(shù)據(jù)支持獲得更多信息； 而李佳琦認(rèn)為主播更懂消費(fèi)者，“付錢(qián)的人是消費(fèi)者，而不是做空調(diào)的人”。

對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選來(lái)說(shuō)，除了老板親自下場(chǎng)，誰(shuí)來(lái)帶貨呢？上文提到的“星馳計(jì)劃”，就是網(wǎng)易的B計(jì)劃了，用網(wǎng)紅來(lái)帶貨。

那么問(wèn)題又來(lái)了。網(wǎng)易嚴(yán)選能不能靠星馳計(jì)劃培養(yǎng)出自己的李佳琦、薇婭或者辛巴呢？筆者認(rèn)為，非常難。這幾個(gè)人幾乎是集中了市面上最大直播平臺(tái)的最大的流量，一切網(wǎng)紅都要在他們前面讓路。有媒體報(bào)道李佳琦所在的MCN公司美ONE曾想再簽其他達(dá)人，但因?yàn)槔罴宴鴽](méi)能實(shí)行。而像薇婭所在的謙尋，曾要求先買(mǎi)謙尋其他主播的“坑位”，才有機(jī)會(huì)報(bào)名薇婭的直播間。但是大多數(shù)人還是只知薇婭，不知“其他人”。

而且現(xiàn)在，更多的明星也加入直播中。比如和丁磊一起在直播間主持的華少，有消息稱他從浙江衛(wèi)視離開(kāi)，打算全力進(jìn)軍直播行業(yè)，另外汪涵也做了好幾場(chǎng)直播。像華少、汪涵這樣的明星，既有長(zhǎng)紅節(jié)目積累的路人緣，又有數(shù)十年主持經(jīng)驗(yàn)積累的好口條。直播賽道上的網(wǎng)紅們想要跑到前頭，只會(huì)更難。

網(wǎng)易嚴(yán)選的貨很多，需要找到不同的打法

在直播中，除了人很重要，貨也同樣重要。網(wǎng)易嚴(yán)選的貨很多，從幾元人民幣的拖鞋到十幾元人民幣的毛巾，再到幾千元人民幣的床都有。網(wǎng)易嚴(yán)選怎樣給自己的貨找到明確的打法呢？我們可以先來(lái)捋一捋羅永浩幾場(chǎng)直播中的貨物品類。在首秀中，羅永浩的帶貨商品總計(jì)23件，主要包括三類商品：食物飲料（雪糕、小龍蝦等）7件；生活居家用品（潔面乳、掃地機(jī)器人等）12件；科技產(chǎn)品（投影儀、手機(jī)等）4件。賣(mài)得最好的前五名產(chǎn)品，分別是119元人民幣的小龍蝦、39.9元人民幣的電動(dòng)牙刷、88元人民幣的奈雪代金券、9.9元人民幣的小米中性筆和56元人民幣的碧浪洗衣珠。

在羅永浩6月5日的直播中，從海報(bào)統(tǒng)計(jì)出帶貨商品總計(jì)38件，其中食物飲料7件，科技產(chǎn)品（降噪耳機(jī)、電腦）4件，另外除了雜志、京東券和購(gòu)房券，其他都是生活居家用品，多達(dá)24件。至于每個(gè)品類的銷(xiāo)量則沒(méi)有對(duì)外公布。

雖然羅永浩走的是科技“人設(shè)”，但他帶的貨中，科技產(chǎn)品所占的比例越來(lái)越低，主打產(chǎn)品仍然是單價(jià)低、日常消耗高的食品和生活家居用品。

而對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選來(lái)說(shuō)，這些商品都是其主打價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品，每一件都有可能成為爆品。6月11日晚丁磊帶貨的20多件商品，除了網(wǎng)易云音樂(lè)會(huì)員卡、網(wǎng)易郵箱會(huì)員卡、有道詞典筆等，其他商品基本是食品、生活家居用品，比如電風(fēng)扇、乳膠枕、行李箱、燕窩、豬肉和小龍蝦等。

就6月11日晚的直播數(shù)據(jù)來(lái)看，售價(jià)99元人民幣的盱眙小龍蝦賣(mài)得最好，售出2.33萬(wàn)單，銷(xiāo)售額為230.85萬(wàn)元人民幣；售價(jià)129元人民幣的乳膠枕售出2.18萬(wàn)單，銷(xiāo)售額為281.66萬(wàn)元人民幣；網(wǎng)易有道詞典筆專業(yè)版售出1.77萬(wàn)單，銷(xiāo)售額為1 770.93萬(wàn)元人民幣。

其實(shí)，網(wǎng)易嚴(yán)選不缺好的貨品，直播中受歡迎的貨品，它都有，但網(wǎng)易嚴(yán)選缺有記憶點(diǎn)的貨品。羅永浩的直播中也帶過(guò)網(wǎng)易嚴(yán)選的人體工學(xué)椅，可是和同場(chǎng)的鐘薛高雪糕來(lái)說(shuō)，熱度就差得有點(diǎn)遠(yuǎn)了。從百度搜索指數(shù)可以看到，鐘薛高雪糕在4月1日前后有一個(gè)明顯的上升，而人體工學(xué)椅一直是一條直線。

筆者認(rèn)為，嚴(yán)選迫切需要解決的問(wèn)題是怎樣從同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出，找到新的打法，給消費(fèi)者建立一個(gè)“嚴(yán)選”的貨，而不是“大家都一樣”的貨。

是賦能編故事，還是傍家找明星？這些都是打法，最重要的一點(diǎn)是要密集地出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前。

如何營(yíng)造氛圍，讓場(chǎng)子熱起來(lái)

對(duì)于網(wǎng)易嚴(yán)選來(lái)說(shuō)，場(chǎng)子也是一個(gè)亟須解決的問(wèn)題?，F(xiàn)在的熱鬧場(chǎng)子就這么幾個(gè)，淘寶、京東、快手、“抖音”。為什么這些場(chǎng)子這么熱呢？淘寶、京東依托的是海量的商品，人們打開(kāi)淘寶和京東，就是來(lái)購(gòu)物的，它們創(chuàng)造的是一個(gè)“逛街”的場(chǎng)子。

“抖音”和快手依托的是內(nèi)容，人們本來(lái)是想來(lái)看一些輕松搞笑的內(nèi)容，偶然刷到了新奇有趣或者便宜劃算的產(chǎn)品，順便就下單了，它們創(chuàng)造的是一個(gè)“分享”的場(chǎng)子。

網(wǎng)易嚴(yán)選的貨不算少，它有8大品類，總SPU（商品信息聚合的最小單位）有5 000，但這個(gè)數(shù)量級(jí)大概只相當(dāng)于天貓或者京東一個(gè)頻道的SPU。根據(jù)網(wǎng)上的一份2018年京東《店鋪在售商品SPU數(shù)量管理規(guī)范》修訂公告可以看出，在修訂前，京東各個(gè)主營(yíng)類目的SPU都要大于5 000。

與淘寶和京東相比，網(wǎng)易嚴(yán)選目前還沒(méi)有辦法做到它們那種“逛街”場(chǎng)的實(shí)力，但它也沒(méi)有創(chuàng)造“分享”場(chǎng)的意愿，至少?gòu)默F(xiàn)在《網(wǎng)易嚴(yán)選》的APP上，還看不出任何動(dòng)靜。

與網(wǎng)易嚴(yán)選形成鮮明對(duì)比的是被網(wǎng)易賣(mài)掉的網(wǎng)易考拉。網(wǎng)易考拉在阿里巴巴手中迅速改版，將“分享”放在了極其重要的位置，并在APP首頁(yè)新開(kāi)了三欄：有LIKE社區(qū)，一些達(dá)人分享自己的產(chǎn)品使用經(jīng)驗(yàn)；有爬樹(shù)TV，通過(guò)視頻傳授一些化妝技巧等；還有一欄是買(mǎi)家說(shuō)，將用戶的評(píng)論專開(kāi)一欄。雖然阿里巴巴旗下的“考拉”的場(chǎng)子同樣沒(méi)有熱起來(lái)，但至少它在嘗試著自己造場(chǎng)子。

如果網(wǎng)易嚴(yán)選不自己造場(chǎng)子，而是不斷依托已經(jīng)熱鬧的場(chǎng)子，那巨額的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)很快就能將利潤(rùn)率再拉低幾個(gè)點(diǎn)。那么，靠著薄利多銷(xiāo)賺取的那點(diǎn)利潤(rùn)全填了“坑位費(fèi)”了。

直播可以說(shuō)是網(wǎng)易嚴(yán)選的生死大考，考好了，再度躋身電商頭排座椅，考砸了，就全砸了。這門(mén)考試，大家都在參與，網(wǎng)易嚴(yán)選不考，則直接出局。

丁磊說(shuō)，“網(wǎng)易，相信時(shí)間的力量”，但時(shí)間卻未必站在網(wǎng)易嚴(yán)選這一邊。