于成群

近年來，隨著金融科技的蓬勃發(fā)展，零售信貸業(yè)務已經(jīng)成為各家銀行發(fā)展的戰(zhàn)略重地，在來勢洶洶的金融科技浪潮中，消費者的金融需求也正在向線上化、便捷化和個性化的方向發(fā)展，隨之而來的便是層出不窮的信用卡、消費信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新。但古語有云：九層之臺，起于壘土;千里之行，始于足下。風險管理之于金融零售業(yè)務，就好比壘土之于九層之臺，全面、扎實、有效的風險管理能力才能保障業(yè)務發(fā)展筑高臺、行千里。近年來，不少銀行的信用卡、消費信貸業(yè)務風險有所攀升，據(jù)各家銀行披露的半年報相關(guān)數(shù)據(jù)顯示多數(shù)銀行透支增速放緩，額度使用率有所下滑，業(yè)務增長疲軟和風險快速攀升使得一些銀行開始緊急踩剎車。

風險管理是信貸業(yè)務經(jīng)營發(fā)展的核心競爭力，但對于不少銀行，尤其是區(qū)域性銀行而言，體系化風險管理能力的缺乏和全面風險管理意識的淡薄往往使其在業(yè)務發(fā)展進入快車道的過程中容易顧此失彼，業(yè)務迅速發(fā)展需求和全面風險管理能力缺失之間的矛盾已經(jīng)成為影響不少銀行業(yè)務更快、更好、更穩(wěn)發(fā)展的主要矛盾。然而成體系的風險管理絕不僅僅是風險部門一肩挑，全面的風險管理工作也絕不僅僅是從常規(guī)的貸前準入到貸后催收這樣一個所謂全生命周期的風險管理，很多銀行在業(yè)務開展之初的產(chǎn)品設計階段就早已埋下風險的種子而渾然不知。那么在信貸產(chǎn)品的設計階段存在怎樣的風控盲點？我們又該如何防范風險呢？

完整的信貸產(chǎn)品設計需要銀行在設計前端立足銀行自身發(fā)展的要求、當?shù)厥袌黾翱腿禾卣?、同業(yè)產(chǎn)品等多方位的因素展開有針對性的調(diào)研分析，整個產(chǎn)品設計階段是一個系統(tǒng)化、有著嚴謹計劃流程的任務，主要包括市場調(diào)研、客群定位、產(chǎn)品要素設計和業(yè)務流程設計等四部分內(nèi)容，在整個過程當中除了要關(guān)注產(chǎn)品的定位和未來的發(fā)展狀況，還應該在每一個環(huán)節(jié)充分考慮可能存在的潛在風險。在我們經(jīng)常接觸到的一些風險暴露的案例來看，往往很多銀行在產(chǎn)品設計過階段投入的精力相對薄弱，尤其是風險管理層面的重視程度不夠，諸如產(chǎn)品定位和客群定位存在偏差、產(chǎn)品定價和客群風險不匹配亦或者進件流程存在隱形漏洞等，這些相對隱蔽的風險點可謂“不鳴則已，一鳴驚人”，尤其對于一些貸中或貸后風險管理能力相對薄弱的銀行而言，一旦在產(chǎn)品設計階段埋下這樣風險的種子，最終等待風險暴露之后再去考慮補救措施也只能算是亡羊補牢了。

市場調(diào)研：業(yè)務發(fā)展的第一步

一般來說，市場調(diào)研環(huán)節(jié)通常需要對當?shù)厥袌龅慕?jīng)濟、文化、特色產(chǎn)業(yè)等進行深入的數(shù)據(jù)分析和實地調(diào)研，同時針對當前市場同類產(chǎn)品進行實地的體驗和對標分析。然而，市場調(diào)研環(huán)節(jié)對于很多銀行來說往往浮于表面，更多關(guān)注的是同業(yè)有什么比較受歡迎的產(chǎn)品及該產(chǎn)品自身優(yōu)勢，如權(quán)益、額度、定價、還款方式等等，而忽略了市場本身的突出屬性、行內(nèi)資源優(yōu)勢等層面的分析，進而為后續(xù)的業(yè)務風險管理的埋下隱患。從前端市場調(diào)研環(huán)節(jié)來看常見的問題較多（見表1），如何充分重視市場調(diào)研的重要性進而強化產(chǎn)品設計，提升產(chǎn)品設計的合理有效性是規(guī)避業(yè)務經(jīng)營風險的第一步。

案例1

在近些年行業(yè)大力發(fā)展信用卡業(yè)務和產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，不少銀行推出各種各樣的聯(lián)名卡和主題卡產(chǎn)品以實現(xiàn)業(yè)務的發(fā)展，以A銀行為例近年來為進一步發(fā)展業(yè)務推出了包括年輕主題卡、女性主題卡、互聯(lián)網(wǎng)平臺聯(lián)名卡、汽車聯(lián)名卡、ETC卡等多種多樣的產(chǎn)品， 但從實際業(yè)務發(fā)展的角度其行內(nèi)的管理資源支撐、當?shù)乜腿浩?、商戶及互動管理等都不能很好地跟上業(yè)務創(chuàng)新和日常管理，最終導致產(chǎn)品管理混亂、產(chǎn)品運營效果較差，甚至不少卡產(chǎn)品發(fā)卡規(guī)模僅幾百張就無疾而終的局面。相反，B銀行則在市場調(diào)研階段充分發(fā)揮當?shù)厥袌鎏厣穆糜挝幕蛩睾托袃?nèi)本地化經(jīng)營的優(yōu)勢，對當?shù)夭糠致糜尉包c和部分特色的餐飲品牌進行充分的市場調(diào)研和拓展，并相應推出基于“餐飲+景點”為特色權(quán)益的且在本地經(jīng)營范圍內(nèi)獨具特色、競爭力很強的信用卡產(chǎn)品，該產(chǎn)品經(jīng)推出廣受市場追捧，同時行內(nèi)依托本地化一線營銷人員的觸達能力實現(xiàn)了業(yè)務規(guī)模的迅速擴張。由此可見，行內(nèi)充分且精準的市場調(diào)研對于產(chǎn)品設計及后續(xù)業(yè)務運營有著至關(guān)重要的方向性的影響，盡管不少銀行在發(fā)展思路和經(jīng)營上投入了大量的人力和精力，但有事先準備的缺失往往可能為業(yè)務發(fā)展瓶頸凸顯、業(yè)務經(jīng)營無疾而終等經(jīng)營風險埋下禍根。

客群定位：產(chǎn)品設計的重要基礎(chǔ)

客群定位是產(chǎn)品設計的基礎(chǔ)，在分析客戶的過程中明確清晰地了解本地客戶的消費能力、行為偏好和有效的客群分層，刻畫客戶畫像和明確客群定位，可以幫助業(yè)務決策者在產(chǎn)品設計階段厘清產(chǎn)品所要服務的具體對象及對象特點，從而為客戶有的放矢地輸出信貸產(chǎn)品服務。從風險的角度而言，不同產(chǎn)品所能覆蓋的客群各不相同，如一次性的消費貸款、現(xiàn)金貸、具有循環(huán)額度的信用卡等所對應的客戶還款能力、穩(wěn)定性和風險程度的定位都不盡相同，如信用卡可能更加聚焦有穩(wěn)定收入流且有日常消費場景的客群。事實上幾乎每一個產(chǎn)品設計人員都明白客群定位的重要性，但在實際的客群設計的過程中仍然存在著客群需求不符、客群定位與當?shù)厥袌龃嬖谄睢⒛繕瞬幻鞔_等問題，這往往直接會導致客戶吸引力不足、產(chǎn)品和客群錯位、定價水平偏差等問題的出現(xiàn)，從而引發(fā)業(yè)務發(fā)展和風險不良等相關(guān)的風險。

案例2

以C銀行為例，考慮到業(yè)務多元化發(fā)展的要求，依托信用卡產(chǎn)品著力啟動按日計息的高收益信貸產(chǎn)品項目，在產(chǎn)品設計和客戶定位的過程中發(fā)現(xiàn)同業(yè)產(chǎn)品立足政府事業(yè)單位、國企、500強企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客群進行業(yè)務開展，但由于對客戶分層的分析不夠透徹導致在本行自身開展業(yè)務的過程中依樣畫葫蘆，粗獷地將優(yōu)質(zhì)行業(yè)和低風險客戶畫上了等號，而忽略了優(yōu)質(zhì)行業(yè)不同職位職級客群的差異性，模糊的客群定位和業(yè)務定位設計致使業(yè)務發(fā)展過程中部分優(yōu)質(zhì)行業(yè)中的底層一線員工、非編制人員等被納為準入，并對其核發(fā)了超出其還款能力的信貸產(chǎn)品，產(chǎn)品和客群定位的不匹配導致了部分客戶的過度授信，超出其還款能力的授信敞口進而誘發(fā)了相應的信用風險，對業(yè)務開展產(chǎn)生的影響可見一斑。

產(chǎn)品要素：產(chǎn)品功能的重要核心

對于信貸產(chǎn)品而言，產(chǎn)品要素設計包括產(chǎn)品的功能定位、額度區(qū)間、風險定價、還款方式等要素，這些實際上是產(chǎn)品功能的核心要點（見圖1），每一個核心要點存在相應的風險漏洞都有可能對業(yè)務本身的發(fā)展帶來不可逆轉(zhuǎn)的風險。眾所周知信貸產(chǎn)品的額度授信、定價和還款方式甚至信用卡的產(chǎn)品權(quán)益等往往與風險水平都存在著或多或少的聯(lián)系，高風險客群須對應謹慎的額度授信和還款方式及較高的定價水平，低風險客群對應寬松的額度授信、靈活的還款方式和較低的定價水平，針對不同的客群進行個性化的產(chǎn)品要素設計，防止無意義的定價、不合理的授信和僵化的還款方式帶來業(yè)務規(guī)模發(fā)展受限、風險水平增長過快等風險問題的發(fā)生。

案例3

以D銀行為例，在當?shù)禺惓＜ち业男刨J市場中推出了一款循環(huán)額度的信貸產(chǎn)品，其產(chǎn)品特征以高額度、低利息且還款方式便捷等突出的優(yōu)勢在進入市場后迅速占領(lǐng)了市場。值得一提的是其還款方式較為便捷，每月還息，到期還本。在額度范圍內(nèi)可進行多筆借款，在額度有效期內(nèi)可進行多次循環(huán)借款，這樣的還款流程給客戶帶來了很低的還款成本和較大的資金占用比例，對于部分私營業(yè)主或小企業(yè)主客群來說尤其受歡迎，往往在3年甚至5年的有效期內(nèi)僅需完成一次還清本金即可。這樣的還款方式和分期模式為銀行貸中貸后的風險管理能力提出了更高的要求，也為某些風險的發(fā)生埋下了伏筆，在貸款即將到期時出現(xiàn)了部分賬戶額度使用率過高且逐步進入逾期的狀況，幸好銀行也以迅速的反應能力及時地進行風險的分析和追蹤，有效地提升貸中、貸后風險預警及資金監(jiān)控的能力，同時在經(jīng)濟下行的大背景下及時優(yōu)化產(chǎn)品要素，針對不同客群逐步進行還款方式和定價的區(qū)格，保障了產(chǎn)品業(yè)務的平穩(wěn)高質(zhì)增長。

業(yè)務流程：產(chǎn)品落地的重要支撐

良好的產(chǎn)品進件渠道設計、進件審批流程設計是對產(chǎn)品落地和蓬勃發(fā)展的重要保障和支撐。進件渠道、申請所需的材料、審批授信及營銷活動等層面的業(yè)務流程設計對產(chǎn)品的獲客、活客等環(huán)節(jié)至關(guān)重要，對產(chǎn)品的市場接受度和客戶申請、使用等環(huán)節(jié)的體驗效果產(chǎn)生深遠的影響。?隨著當前大數(shù)據(jù)及科技的迅速發(fā)展、行業(yè)業(yè)務生態(tài)的快速變化，提供紛繁復雜的申請資料和多次往返銀行的業(yè)務流程往往已經(jīng)不能適應市場的需求，簡手續(xù)、簡流程已經(jīng)成多家銀行在設計信貸產(chǎn)品的過程中的產(chǎn)品優(yōu)勢和亮點，但俗話說“沒有金剛鉆，別攬瓷器活”，簡化便捷的申請流程并非只是簡單的流程設計，背后其實需要全面、堅實的風控能力作為重要保障，通過建立大數(shù)據(jù)支撐體系，引入合規(guī)有效的數(shù)據(jù)資源、利用模型和精確的策略規(guī)則，在風險可控和業(yè)務安全的大前提下形成簡化便捷的業(yè)務流程優(yōu)勢。

部分信貸產(chǎn)品舉例

此外，我們羅列了目前市面上常見的一些信貸產(chǎn)品其主要的產(chǎn)品設計和辦理情況（見表2），其實對比可以看出這些產(chǎn)品要素、貸款周期、進件流程、場景、申請材料等常與客群的分類和風險水平都相關(guān)。這些產(chǎn)品的經(jīng)營背后往往都涵蓋了決策者在產(chǎn)品設計之初的產(chǎn)品定位和風險考量，如銀行Ⅱ純網(wǎng)申場景下通過對接多方合規(guī)有效的數(shù)據(jù)形成了簡單便捷的申請流程，如銀行Ⅳ基于本行零售客戶開展的消費貸產(chǎn)品，通過打通本行零售數(shù)據(jù)同時立足本行手機APP進行前端進件，既能有效地防范欺詐風險又能實現(xiàn)有效評估資產(chǎn)收入能力完成精準授信。

在產(chǎn)品設計階段所需考量的風控要點是需要來自產(chǎn)品、運營、市場、風控、審批等多個團隊的協(xié)調(diào)和確認，針對每一個環(huán)節(jié)進行相應的個性化的設計，通過產(chǎn)品設計方案、銷售指引、風控政策、數(shù)據(jù)分析跟蹤等方式對各環(huán)節(jié)的風險點進行有效控制。無論是怎樣的客群分類和產(chǎn)品定位，在各環(huán)節(jié)都應該將產(chǎn)品設計的要點要素和風險管控緊密聯(lián)系在一起，以全面風險管控的視角，從市場調(diào)研、客群定位、產(chǎn)品要素和業(yè)務流程等產(chǎn)品設計階段的重要環(huán)節(jié)去審視可能存在的風險點，如線上申請有無欺詐風險的防范？全開放客群有無全面的風險資質(zhì)評估和收入能力評估？額度授予和還款模式是否變相地擴大了客群的風險敞口？

但值得一提的是對于風險管控而言，產(chǎn)品設計階段中的風險點考量和管控手段落地并非一勞永逸的事情，一方面往往很多銀行并不太能在設計階段將所有的風險要點考慮完全或暫時以行內(nèi)現(xiàn)有的資源能力無法支撐對應的管控要求，另一方面隨著經(jīng)濟環(huán)境、客群遷移、同業(yè)發(fā)展等各種各樣因素的變化，產(chǎn)品的流程、要素設計往往都要進行相應的優(yōu)化，產(chǎn)品經(jīng)營過程中對于產(chǎn)品設計的檢視和優(yōu)化也同樣非常關(guān)鍵，針對可能存在的風險點如果在貸前無法支撐的可在貸中或貸后加強監(jiān)控和追蹤，同時針對產(chǎn)品生命周期的遷移做好相應的優(yōu)化也是極為必要的。

工欲善其事，必先利其器，在產(chǎn)品設計階段立足業(yè)務長遠健康發(fā)展的高度去進行產(chǎn)品創(chuàng)新，厘清該階段風險盲點并逐個擊破，便是信貸產(chǎn)品全面風控能力建設邁出的最重要的第一步。

（作者單位：中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)服務有限公司）