孫冰

網(wǎng)紅——兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，羅永浩又回歸到了自己最初被世人認(rèn)知的位置，不由得讓人感嘆世事的無常和堅持的重要。

3月19日，羅永浩在微信公眾號、微博等社交平臺宣布：我決定要做電商直播了。老羅要挑戰(zhàn)“帶貨一哥”？一石激起千層浪。

3月23日，有微博大V透露，羅永浩將以8000萬簽約淘寶直播，隨后又有爆料，他將6000萬聯(lián)手抖音。向羅永浩拋出橄欖枝的還有快手和京東。3月25日，羅永浩的抖音賬號已開通，一天時間就吸引了超過百萬粉絲關(guān)注。有爆料稱，抖音將籌碼漲到一個億，希望與羅永浩獨(dú)家合作。網(wǎng)友不禁感嘆：果然是頂配“出道”，絕對是贏在了起跑線。

一個不會說相聲的導(dǎo)演不是一個好創(chuàng)業(yè)者。相聲和手機(jī)沒能奏效，相聲和帶貨看上去似乎是更完美的商業(yè)組合。此前曾在“一個老賴CEO自白”的公開信中承諾會“賣藝還債”，肩扛數(shù)億元債務(wù)的羅永浩能打贏這一仗嗎？

羅永浩要賣啥？

“雖然我不適合賣口紅，但相信能在很多商品的品類里做到帶貨一哥?！绷_永浩在微博中透露，在初期帶貨的選品上，會側(cè)重熟悉的具有創(chuàng)新性的數(shù)碼科技產(chǎn)品、優(yōu)秀文創(chuàng)產(chǎn)品和兼具設(shè)計感與實(shí)用性的家居雜貨等。目前，已經(jīng)收到上千封的合作郵件。

在力挺老羅的人中，最知名的是OPPO副總裁、中國大陸事業(yè)部總裁OPPO沈義人，他轉(zhuǎn)發(fā)了羅永浩的微博，并表示：“羅老師，F(xiàn)ind X2系列和OPPO Watch考慮一下嗎？”聯(lián)想、中興等也都通過微博力邀羅永浩為其帶貨。

雖然電商直播是第一次做，但羅永浩其實(shí)是有帶貨史的，而且效果很不錯。比如此前羅永浩在錘子發(fā)布會上推薦過的書籍、產(chǎn)品甚至歌單，都備受粉絲追捧，甚至將《怪誕行為學(xué)》《美國種族主義簡史》等冷門書籍直接帶到全網(wǎng)斷貨。就連這次羅永浩在微博中提到的招商證券研報，也瞬間成為“爆款”，被眾多網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā)學(xué)習(xí)。

粉絲數(shù)量意味著流量，這是電商直播成功的基礎(chǔ)。羅永浩擁有1600萬+的微博粉絲，微信公號也常常瞬間10萬+，這確實(shí)讓老羅有了“頂配”出道的底氣。但流量并不是電商直播的全部，轉(zhuǎn)化率才是關(guān)鍵。

在羅永浩漫長的創(chuàng)業(yè)道路上，雖然屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)，但他確實(shí)因為“情懷”“理想主義”“工匠精神”收獲了一大批粉絲。不過，這些粉絲以男性居多，“直男”標(biāo)簽明顯，這個群體其實(shí)目前并不是電商直播的主要人群。

而“女生們的惡魔”李佳琦吸引了大量喜歡美妝和買買買的年輕女性;大姐姐和辣媽人設(shè)的薇婭則為“薇婭的女人們”承包了女性及其全家人的各種需求;快手走出的辛有志則用砍價到極限圈住了大量“老鐵們”……幾乎所有頭部網(wǎng)紅主播，都有著明確的目標(biāo)群體和人設(shè)定位。

羅永浩能賺多少錢？

作為互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時的“初代網(wǎng)紅”，早在2005年，羅永浩就已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上大火，與芙蓉姐姐、天仙妹妹、后舍男孩齊名，但如今這些名字早已被人淡忘，只有羅永浩碩果僅存。

不過， “網(wǎng)紅”這個角色在當(dāng)下已經(jīng)今非昔比，他們有了更多更直接也更誘人的變現(xiàn)方式：帶貨。

據(jù)媒體報道，李佳琦、薇婭、辛有志、李子柒等頭部帶貨主播，月收入都能達(dá)到千萬級別，年收入過億甚至數(shù)億元。僅僅去年雙11期間，薇婭所帶動的銷售額近30億元，李佳琦也有超過10億元銷售額的戰(zhàn)績。前一陣，李佳琦豪擲1.3億元在上海給家人買下頂級豪宅，讓大眾對這個行業(yè)有了更直觀的認(rèn)知。

不過，這些都是光鮮的頭部主播，電商直播生態(tài)是比較殘酷的。頭部一騎絕塵，腰部主播稀缺明顯，絕大部分中小主播聚集在垂直類和尾部，其實(shí)并不賺錢。

而且今年暴發(fā)的疫情更是加速了網(wǎng)紅帶貨的進(jìn)階速度：大量線下門店關(guān)閉或者客流暴跌，商家紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上渠道自救，大量原來的線下銷售員變身帶貨哥和帶貨姐。職業(yè)帶貨主播的競爭越來越激烈。

前淘寶直播運(yùn)營負(fù)責(zé)人趙圓圓此前在接受媒體采訪時透露，淘寶90%以上的直播其實(shí)都是商家自播，職業(yè)主播和達(dá)人只能占到10%左右。全年能夠成交過億的直播間大約有200到300個，絕大多數(shù)都是商家自播，現(xiàn)在做得好的超級主播，商家屬性也都非常明顯。

羅永浩透露，如果沒有意外，自己直播的頻率初期會是周播，然后是一周三播，最后希望能做到日播。

據(jù)記者了解，帶貨主播能夠從品牌商拿到的帶貨傭金大概在20%～30%，當(dāng)然主播因為影響力、走貨量會有不同的議價能力，也會因為貨品的價格和利潤率有所不同，價格越高的產(chǎn)品，傭金比例越高。除去淘寶、抖音等平臺抽取6%～10%左右的傭金，剩下的就是主播的收入了。

當(dāng)然，這些收入也不是裝進(jìn)一個人的口袋。大部分主播都是簽約MCN機(jī)構(gòu)的，一個超級主播背后的支撐團(tuán)隊可能是很龐大的。

和李佳琦比，羅永浩還差點(diǎn)啥？

在羅永浩之前，其實(shí)也有不少坐擁高知名度和大量粉絲的明星、主持人殺入電商直播圈帶貨，但大都鎩羽而歸，甚至現(xiàn)場翻車，甚至還有人給涉嫌“違法違規(guī)”的產(chǎn)品帶貨，引發(fā)了巨大爭議。

那為什么李佳琦、薇婭就這么能帶貨呢？招商、選品、供應(yīng)鏈都是關(guān)鍵。李佳琦、薇婭都不是一個人在戰(zhàn)斗。李佳琦背后有美ONE和歐萊雅集團(tuán)，而薇婭身后則是淘寶直播的TOP1機(jī)構(gòu)謙尋。

李佳琦、薇婭的神話當(dāng)然與他們的個人經(jīng)歷和獨(dú)特魅力有關(guān)系，李佳琦多年歐萊雅專柜導(dǎo)購的扎實(shí)功底讓他對美妝產(chǎn)品非常了解，也很懂年輕女孩的心;而薇婭做過線下女裝店老板、歌手藝人、網(wǎng)店老板、淘女郎……一路摸爬滾打才有今天。但另外一個不可或缺的成功要素就是他們背后團(tuán)隊極強(qiáng)的平臺能力和供應(yīng)鏈能力。

直白點(diǎn)兒說，大部分消費(fèi)者下單最大的驅(qū)動力還是便宜。超級主播可以利用直播流量優(yōu)勢來倒逼供應(yīng)鏈，拿到產(chǎn)品質(zhì)量好、價格低和優(yōu)惠力度大的貨品。

羅永浩在“播”上應(yīng)該是小菜一碟，畢竟相聲演員絕不是浪得虛名;但能不能選好品并拿到好價格，這對于剛出道的“新人”羅永浩來說，可能還需要很多努力。

責(zé)編：陳棟棟