薛錦誼

摘要：語言是一種以傳遞信息為基本功能的符號(hào)系統(tǒng)，語言交際是信息傳輸?shù)囊环N重要方式，信息傳遞通暢是建立良好人際傳播的基礎(chǔ)。人際傳播離不開溝通與交流，要做到更有效的溝通，就需要適當(dāng)掌握說服的藝術(shù)，重視修辭學(xué)在人際傳播中的重要位置。從修辭學(xué)領(lǐng)域來探討說服藝術(shù)在生活中的應(yīng)用，并結(jié)合古代縱橫家代表性著作《鬼谷子》一書研究溝通原則與效能提升策略。

關(guān)鍵詞：說服 溝通 修辭學(xué) 人際傳播

中圖分類號(hào)：G42 ?文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ?文章編號(hào)：1009-5349（2020）03-0109-02

早在戰(zhàn)國時(shí)期，我國縱橫家代表性著作《鬼谷子》一書就成為中國傳統(tǒng)文化中專門研究溝通的經(jīng)典文獻(xiàn)。在現(xiàn)代傳播視角和修辭學(xué)視域中，《鬼谷子》一書中蘊(yùn)含了應(yīng)對(duì)溝通中雙重偶然性困境的思想和策略，該書為研究如何提升表達(dá)能力的方法和技巧提供了重要參考。

一、人際傳播中的雙重偶然性表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)原則

信息的傳播過程是復(fù)雜且多變的，它會(huì)受到各種噪音的影響，在信息的編碼和解碼過程中也會(huì)由于傳播者和受傳者的性質(zhì)不同而產(chǎn)生信息的變質(zhì)。傳播雙方都是相互獨(dú)立的兩級(jí)，彼此不能決定對(duì)方的思維方式和溝通方式，因此，溝通過程中和溝通結(jié)束后的結(jié)果總是存在不可預(yù)測(cè)的偶然性，這種屬性就是“雙重偶然性”。

《鬼谷子》一書中提供了三條如何應(yīng)對(duì)人際傳播中遇到“雙重偶然性”的基本原則。

1.“牧人先定”原則

溝通中的雙方在認(rèn)識(shí)自我方面不盡相同，這就導(dǎo)致了信息在傳遞過程中的效果不盡如人意，因此作為信源一方，必須明確自己的立場(chǎng)，必須確定自己所要傳遞信息的意義，這樣才能為受傳者提供有意義的符號(hào)，才能夠與受傳者進(jìn)行有效溝通。

要想在人際傳播中實(shí)現(xiàn)“牧人先定”，信息傳播方就要先對(duì)自己的利益、原則和底線有清醒認(rèn)知，以降低溝通中雙重偶然性的影響程度。

2.“因人而異”原則

在信息傳遞的過程中，由于每個(gè)受傳者的年齡、性別、經(jīng)驗(yàn)等屬性的不同，導(dǎo)致對(duì)信息編碼解碼的差異明顯。從古至今都講求因材施教、有教無類的觀念，正是由于大眾社會(huì)差異化和多樣化的原因。鬼谷子曾對(duì)“因人而異”原則做了最直白的闡述，便是見人說人話，見鬼說鬼話，至今還一直沿用。

3.“雙方立場(chǎng)”原則

溝通的雙方信源和信宿處于平等狀態(tài)下的互動(dòng)，雙方不同的情感狀態(tài)和關(guān)系緊密程度會(huì)影響溝通雙方的立場(chǎng)。主動(dòng)的互動(dòng)和積極的情緒可以降低人際傳播中的雙重偶然性，疏離的情感和敵對(duì)的感情會(huì)提高雙重偶然性，溝通就不可能有效完成。

二、提升說服能力的策略和技巧

1.構(gòu)建共同意義空間

由于在人際傳播過程中雙重偶然性的存在，溝通兩級(jí)信息不對(duì)稱性會(huì)嚴(yán)重影響信息的傳播效果，產(chǎn)生“對(duì)牛彈琴”的尷尬局面。因此，構(gòu)建雙方同頻意義空間和符號(hào)體系是十分重要的。盡管每個(gè)人是不同的個(gè)體存在，人還是具有共性的，因此，可以以己推人，以降低溝通中的不利影響因素。

2.提高表達(dá)能力

說服藝術(shù)的基礎(chǔ)是信息的傳遞通暢，這就要求信息在傳播過程中清晰、準(zhǔn)確，這是成功的說服者所要具備的基本條件。成功說服策略通常是曉之以情，動(dòng)之以理，這要求說服者的語言組織能力和修辭技巧。

3.善用肢體語言

在《鬼谷子》一書中提到，語言、文字、肢體等各種信息載體的“多維互動(dòng)”可以提高溝通的有效性。肢體語言要同溝通場(chǎng)合、目的、雙方身份年齡相符合，也要同傳遞者和接受者的心態(tài)、情感吻合。

三、修辭學(xué)視域中的《鬼谷子》

“說者，說之也;說之者，資之也。飾言者，假之也;假之者，益損也?！薄豆砉茸印芬粫J(rèn)為，游說的目的就是為了說服對(duì)方，而要想說服對(duì)方，就必須善于“飾言”，即現(xiàn)代語言學(xué)意義上的修辭。書中概括為“益之損之，皆為之辭”。而現(xiàn)代漢語修辭學(xué)體系建立者陳望道把修辭當(dāng)作傳情達(dá)意的手段，主要為著意和情，修辭不過是調(diào)整語詞使達(dá)意傳情能夠適切的一種努力。前者與后者存在異曲同工之妙，《鬼谷子》為現(xiàn)代修辭學(xué)研究提供了理論的基礎(chǔ)和源泉，因此有人認(rèn)為《鬼谷子》是我國第一部修辭學(xué)著作，并且它已經(jīng)建立了完整的修辭學(xué)理論體系。

《鬼谷子》主張積極修辭，重視運(yùn)用各種修辭手段來增強(qiáng)語言的力量。語言要想有感染力和說服力，必須做到“言有象、事有比”。“象”指的是生動(dòng)形象，可以運(yùn)用語言學(xué)中的夸張、象征、描摹等修辭方法;“比”指的是打比方或是類比，通過比較相似事物，來為信息接收者提供一個(gè)更清晰、更具象的形象幫助其理解。而這些修辭手法都可以在游說實(shí)踐中廣泛運(yùn)用。不僅如此，《鬼谷子》還對(duì)句子的類型加以區(qū)分，用陰陽說來解釋語言中的諸多因素。這些元素共同構(gòu)成了修辭學(xué)理論研究的重要思路。

四、《鬼谷子》一書中說服藝術(shù)的修辭哲學(xué)

從修辭哲學(xué)角度考察，有學(xué)者認(rèn)為《鬼谷子》顯示了中國古典實(shí)用主義所達(dá)到的高度[1]。

1.修辭本體論

中國的修辭哲學(xué)屬于“泛修辭哲學(xué)”，他既不依托修辭行為與修辭語言問題，也不側(cè)重修辭哲學(xué)的實(shí)際應(yīng)用，而是把這兩者都涵蓋在內(nèi)，將具體的修辭現(xiàn)象的分析與抽象的哲學(xué)概括相結(jié)合，形成獨(dú)特的話語體系[2]。這一思想在《鬼谷子》一書中展現(xiàn)得十分鮮明。

2.修辭方法論

《鬼谷子》的游說之術(shù)強(qiáng)調(diào)語言使用的技巧，在信息溝通時(shí)，受傳者對(duì)傳播者所提供的信息含義的理解和感悟是從“言”到“意”的過程，修辭行為可以改變語詞結(jié)構(gòu)，從而影響受傳者的想象空間。而對(duì)于游說者來說，這種修辭行為則是從“意”到“言”的過程，因此，傳受雙方應(yīng)該更加注重溝通時(shí)的互動(dòng)與理解。

3.修辭效果論

修辭學(xué)的運(yùn)用是建立在說教的基礎(chǔ)之上，為了提高說服效果而產(chǎn)生的一種理論，它強(qiáng)調(diào)文化的價(jià)值，提供模仿的范式，鼓勵(lì)正確的態(tài)度與行為[3]。人類社會(huì)既尊重個(gè)性，也尊重大眾文化。個(gè)性意味著人類在語言活動(dòng)中的靈活性與能動(dòng)性，而社會(huì)性又體現(xiàn)了人類的傳播活動(dòng)必然會(huì)受到社會(huì)大潮的控制與影響，在對(duì)語言符號(hào)的選擇和使用時(shí)必然會(huì)受到特定文化和傳統(tǒng)的制約。因此，不同情況下會(huì)產(chǎn)生不同的修辭策略和社會(huì)效果。

五、結(jié)語

《鬼谷子》的修辭哲學(xué)對(duì)當(dāng)代說服藝術(shù)的提升價(jià)值功能更多地體現(xiàn)在實(shí)用理論，如對(duì)話語修辭觀念的拓展、對(duì)人際傳播研究的啟迪和對(duì)公共外交實(shí)踐的滲透等領(lǐng)域。就《鬼谷子》而言，說服藝術(shù)主要體現(xiàn)在游說泛說的軍事實(shí)踐之中，為了鞏固皇權(quán)、保護(hù)官僚階級(jí)的統(tǒng)治地位。隨著社會(huì)的逐漸發(fā)展，以口耳相傳為形式的游說術(shù)展現(xiàn)了同人際傳播相似的策略和范式，即利用各種話語符號(hào)的使用技巧，從而形成有效溝通來實(shí)現(xiàn)說服的目標(biāo)和使命，其中的原則也與現(xiàn)代人際傳播中的交流策略、親密性策略、沖突策略等有著十分密切的聯(lián)系。

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責(zé)任編輯：劉健