陳玉龍 樂山師范學(xué)院體育學(xué)院社會體育指導(dǎo)與管理專業(yè)2016級

一、前言

在全國健身潮流的引領(lǐng)下，各大城市都在快速的發(fā)展著不敢有絲毫的怠慢，當(dāng)然在四川邊緣的小城市也不甘落后，雖然攀枝花只能算一個普通的四級城市，但它獨(dú)特的氣候和地理位置為健身行業(yè)的發(fā)展提供了獨(dú)特的條件。攀枝花健型健身俱樂部在眾多的健身房俱樂部中脫穎而出，憑借對健身俱樂部科學(xué)的經(jīng)營模式逐漸有了成為行業(yè)領(lǐng)頭羊的態(tài)勢。

通過調(diào)查影響攀枝花健型健身俱樂部會員消費(fèi)的主要因素，充分針對會員消費(fèi)的主要因素制定相應(yīng)的營銷策略。希望通過本文研究，對健身俱樂部的市場策略，課程設(shè)計有一定指導(dǎo)意義，對消費(fèi)者合理消費(fèi)提供一些參考。

二、研究對象與方法

（一）研究對象

以攀枝花健型健身俱樂部會員的主要消費(fèi)行為進(jìn)行研究，以攀枝花健型健身的部分會員以及管理人員作為調(diào)查的對象。

（二）研究方法

本文采用了文獻(xiàn)資料法、問卷調(diào)查法、訪談法、數(shù)理統(tǒng)計法。

1.文獻(xiàn)資料法

根據(jù)本文研究的需要，在樂山師范學(xué)院圖書館查閱了中國碩士數(shù)據(jù)庫，中國期刊，中文期刊數(shù)據(jù)庫以“消費(fèi)者行為學(xué)”“健身消費(fèi)因素”為關(guān)鍵詞搜索了相關(guān)的碩士論文還有期刊，另外查閱了相關(guān)書籍，為本文提供了詳實(shí)的資料及理論依據(jù)。

2.問卷調(diào)查法

根據(jù)本文研究的需要，查閱了相關(guān)的資料，設(shè)計了《攀枝花健型健身俱樂部會員消費(fèi)主要因素》問卷，隨機(jī)抽取攀枝花健型健身俱樂部的會員作為調(diào)查的對象。問卷主要對健身俱樂部會員的主要消費(fèi)因素進(jìn)行調(diào)查。依據(jù)問卷上的數(shù)字信息了解攀枝花健型健身會員消費(fèi)的主要因素，以此為本文做支撐，并將問卷的發(fā)放與回收的情況以表格的方式呈現(xiàn)。

表1 調(diào)查問卷發(fā)放與回收有效率統(tǒng)計數(shù)據(jù)情況

3.實(shí)地訪談法

通過與攀枝花健型健身俱樂部的管理者和會員進(jìn)行面談，獲取了一些有效的信息并歸類分析。

三、研究結(jié)果與分析

（一）攀枝花健型健身俱樂部會員的基本情況

過問卷調(diào)查了解到攀枝花健型健身會員的一些基本情況，男性會員較少，在調(diào)查的有效問卷中194人中只有75名男性會員，女性會員有119名。其中年齡在18-30歲的會員占24%, 這個年齡階段的會員主要想減少自身的脂肪，塑造良好的體型。年齡在30-60歲之間的會員偏多，占調(diào)查總?cè)藬?shù)的65%，這部分的會員除了想減少脂肪外還想通過鍛煉保持身體的健康，增強(qiáng)自身的體質(zhì)保持良好的身體機(jī)能。其中60歲以上的會員較少，只占會員的11%，這部分會員主要想通過鍛煉來保持身體的健康增強(qiáng)抵抗力，加強(qiáng)身體的活力以及打發(fā)多余的時間。

（二）影響攀枝花健型健身俱樂部會員消費(fèi)的因素

1.文化程度對于攀枝花健型健身俱樂部會員消費(fèi)的影響

文化是知識、信念、藝術(shù)、風(fēng)俗和其他由一個社會的大多數(shù)成員所共有的習(xí)慣、能力構(gòu)成的復(fù)合體，文化程度的高低逐漸影響著會員的觀念、行為和思維方式，進(jìn)而影響會員對健身的消費(fèi)。

攀枝花健型健身俱樂部的會員文化水平大專及大專以上的會員居多占據(jù)了總?cè)藬?shù)的88%，初中和高中文化水平的會員僅占12%。隨著會員文化程度的提高消費(fèi)者對于健康的認(rèn)識和重視程度有著明顯的差別，從而嚴(yán)重的影響了會員的消費(fèi)。在進(jìn)一步的調(diào)查中了解到會員在收入情況基本相同的情況下，文化水平的差異在一定的程度影響了會員消費(fèi)方式和休閑方式。健身健美屬于比較高層次的選擇，文化水平較高的部分會員除了重視體育給自身帶來的改變外，還重視鍛煉帶給自己的自信、自強(qiáng)等精神價值。據(jù)調(diào)查其中大專及大專以上文化程度的大部分會員覺得健身可以提高生活質(zhì)量，增強(qiáng)自身的身體素質(zhì)提高心情的愉悅度。

根據(jù)對健身俱樂部會員的調(diào)查和交流得知，文化水平較高的會員容易接受新生事物和先進(jìn)的觀念，對于健身俱樂部的一些收費(fèi)課程，能夠很輕松的接受，大大的促進(jìn)了健身俱樂部的消費(fèi)，文化水平較低的會員受思維的限制，不敢輕易的去嘗試，所以文化程度較低的會員消費(fèi)較低。

值得注意的是博士文憑的會員雖然只占據(jù)了總?cè)藬?shù)的2%，受到基數(shù)的影響，雖然數(shù)量不多，但是其健身消費(fèi)投入還是比較高的。

2.職業(yè)類型對于攀枝花健型健身俱樂部會員消費(fèi)的影響

職業(yè)類型也是影響會員消費(fèi)的因素之一，個體工商戶、專業(yè)技術(shù)人員、公職人員這類上班族是健身俱樂部的主要擁護(hù)者，占據(jù)了調(diào)查人數(shù)的79%，年消費(fèi)在2001元到7000元不等。據(jù)調(diào)查此類工作的人員長期處于高壓的環(huán)境下，工作環(huán)境和工作氛圍較為嚴(yán)肅緊張，因此在下班后選擇通過健身來緩解壓力，并且此類人群擁有良好的生活方式和健康觀念，對于健康的鍛煉方式比較重視，所以愿意進(jìn)行專業(yè)課程的消費(fèi)，進(jìn)行動作的指導(dǎo)和系統(tǒng)化的鍛煉，這部分會員收入穩(wěn)定時間較為規(guī)律，擁有充足的時間進(jìn)行鍛煉。從會員的訪談中還了解到，少部分會員是從事演藝行業(yè)或銷售行業(yè)，因?yàn)楣ぷ鞯脑驅(qū)τ谧陨淼纳聿囊筝^高，需要通過長期系統(tǒng)化的鍛煉來保持自己的身材，所以這部分的會員消費(fèi)較高。

農(nóng)業(yè)勞動者和產(chǎn)業(yè)工人鍛煉的人數(shù)較少只占據(jù)調(diào)查人數(shù)的16%，年消費(fèi)較低在1000元到2000元不等。在訪談中了解到這部分會員大都屬于體力勞動者一天的活動量比較大和休息時間相對有限，所以沒有太多的精力和時間在進(jìn)行健身房的鍛煉，所以導(dǎo)致這部分會員消費(fèi)較低。

3.收入對于攀枝花健型健身會員消費(fèi)的影響

經(jīng)濟(jì)因素是制約消費(fèi)的基本因素之一，經(jīng)濟(jì)收入的高低是對于個人能力的評價和肯定，也在一定程度上制約了會員的消費(fèi)行為。

表2 攀枝花健型健身會員的年收入及健身消費(fèi)年投入調(diào)查

如表2所示會員收入越高對于健身消費(fèi)的需求越大，由上圖可以知道攀枝花健型健身俱樂部的會員大多是中等收入者，收入5到7萬元之間的會員占據(jù)了人數(shù)的一半以上，對這部分會員調(diào)查了解到他們有著良好的經(jīng)濟(jì)收入，在滿足衣食住行之外，還有多余的錢到健身俱樂部針對自己的喜好進(jìn)行消費(fèi)。

年收入在3-4和4-5萬之間的會員，因?yàn)槭苁杖氲挠绊?，在消費(fèi)了健身俱樂部的會員卡后，基本不再繼續(xù)消費(fèi)。除了個別會員對于健身特別喜愛或者對于消費(fèi)課程較為好奇的新會員會進(jìn)行二次消費(fèi)。

4.攀枝花健型健身服務(wù)質(zhì)量對于會員消費(fèi)的影響

滿意程度的會員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的44%，比較滿意的會員占調(diào)查總?cè)藬?shù)的53%，不滿意的會員僅占調(diào)查總?cè)藬?shù)的4%，以上數(shù)據(jù)表明健身會員對攀枝花健型健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量是充分認(rèn)同的，在對比較滿意和滿意的會員訪談中了解到，該部分會員對會籍、教練、管理人員的服務(wù)非常的認(rèn)同，會籍的服務(wù)讓會員擁有賓至如歸的感覺，教練的指導(dǎo)水平較高，能夠在預(yù)期內(nèi)讓會員能感受到自身的變化，在會員有問題時管理人員能夠及時出來協(xié)調(diào)，解決問題，因此這部會員愿意進(jìn)行消費(fèi)并加大對于消費(fèi)的支出。

值得關(guān)注的是不滿意的會員有3%，說明攀枝花健型健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量還有一定的缺陷，針對這部分的會員進(jìn)行訪談了解到，會員認(rèn)為免費(fèi)鍛煉的項(xiàng)目較少，教練對不進(jìn)行課程消費(fèi)的會員指導(dǎo)不夠比較敷衍，區(qū)別對待太明顯讓會員的心里落差比較大。

5.會員對于攀枝花健型健身俱樂部收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的滿意度調(diào)查

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是每一個會員感受健身俱樂部最直接的切入點(diǎn)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的適宜度關(guān)系到健身俱樂部經(jīng)營的好壞。因此針對攀枝花健型健身會員對定價的滿意度展開了調(diào)查。

會員認(rèn)為攀枝花健型健身俱樂部的定價是滿意和非常滿意的有95%。對這95%的會員進(jìn)一步交流了解到，價格的高低是影響大部分會員消費(fèi)的主要因素之一，會員在選擇時會對不同的健身俱樂部收費(fèi)價格進(jìn)行對比，選出價格可以接受的健身俱樂部再次進(jìn)行綜合實(shí)力的比較，最后做出決定。在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)有部分會員認(rèn)為購買價格較高的產(chǎn)品可以顯示優(yōu)越的社會地位、豐富的經(jīng)濟(jì)收入以及較高的文化修養(yǎng)，可以博得別人得尊重，因此這部分會員比較熱衷于健身俱樂部的二次消費(fèi)如私教、收費(fèi)團(tuán)操等課程。

四、結(jié)論與建議

（一）結(jié)論

1.文化程度的高低是影響會員消費(fèi)的因素之一，攀枝花健型健身俱樂部會員文化程度的高低影響著會員消費(fèi)方式。文化程度較高的會員相比文化程度較低的會員除了注重鍛煉帶來身體的改變，還重視鍛煉帶來的自信、自強(qiáng)等精神價值。

2.職業(yè)類型的不同對于健身的需求和消費(fèi)也是不同的，攀枝花健型健身俱樂部的會員上班族居多，農(nóng)業(yè)工作者和產(chǎn)業(yè)工人受工作的影響鍛煉較少消費(fèi)偏低，還有部分會員因?yàn)楣ぷ髟蚧蛘邔τ谧陨硪筝^高的會員消費(fèi)較高。

3.會員的經(jīng)濟(jì)收入在很大程度上影響了會員在健身俱樂部的消費(fèi)，收入較高的會員基本不受價格的影響，對鍛煉的需求較高所以消費(fèi)也隨之增加。收入較低的會員大部分礙于自己的收入狀況對于消費(fèi)比較謹(jǐn)慎。

4.良好的健身俱樂部服務(wù)質(zhì)量起到促進(jìn)消費(fèi)的作用，對服務(wù)質(zhì)量滿意度高的會員消費(fèi)的力度較大，對服務(wù)質(zhì)量滿意度較低的會員消費(fèi)的力度較小。

5.大部分會員對于健身俱樂部的定價是滿意的，他們的收入可以較為輕松的支付。少部分會員不滿意，他們認(rèn)為鍛煉的次數(shù)較少收費(fèi)依然不變，造成了心理落差，個別會員因?yàn)槭杖氲脑虮容^難接受定價。

（二）建議

1.教練和管理人員對文化程度較低的會員應(yīng)該加強(qiáng)健身知識的傳遞，打消他們的顧忌引導(dǎo)會員進(jìn)行消費(fèi)，提高教練人員的專業(yè)知識，有效的幫助會員進(jìn)行鍛煉，提高會員的技術(shù)技巧，盡量達(dá)到會員理想的身體狀態(tài)。

2.加強(qiáng)健身俱樂部課程的開發(fā)，豐富種類的多樣性，針對不同職業(yè)類型的會員制定相應(yīng)的課程。和會員協(xié)調(diào)好鍛煉的時間，盡量的去滿足會員。

3.提高健身俱樂部的課程質(zhì)量，滿足會員的需求。留住高消費(fèi)的會員，對于收入較低的會員采取打折的方法促進(jìn)會員的消費(fèi)，對于私教課程增加人數(shù)，降低收費(fèi)吸引更多的會員加入進(jìn)來。

4.提高健身俱樂部的服務(wù)質(zhì)量，定期對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，保持健身環(huán)境的干凈舒適，適時更換健身俱樂部的器械，降低會員損傷機(jī)率提高俱樂部的滿意度。

5.健身俱樂部定價應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和比較同行的收費(fèi)進(jìn)行合理定價，增加會員卡的銷售種類例如月卡、季度卡等。