方強(qiáng)孟 醒明朗
受行業(yè)傭金率不斷下行趨勢的影響,券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型一直是社會(huì)各界、專家學(xué)者關(guān)心的熱點(diǎn)話題。然而,過去幾十年,中國金融體系長期以銀行為核心,存款和理財(cái)產(chǎn)品占據(jù)絕對份額,財(cái)富管理市場由商業(yè)銀行主導(dǎo)。此外,經(jīng)紀(jì)牌照監(jiān)管思路、行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不一禁錮了財(cái)富管理買方定位的發(fā)展,證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型一直停留在以產(chǎn)品代銷為主的初級階段。
隨著中國經(jīng)濟(jì)體制的不斷深化改革,資本市場逐步完善,資管新規(guī)的出臺(tái)打破了理財(cái)產(chǎn)品的剛性兌付預(yù)期,大資管行業(yè)迎來了新一輪的洗牌。2019年10月,證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于做好公開募集證券投資基金投資顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》(以下簡稱《通知》)后,基金投顧(全權(quán)委托)業(yè)務(wù)也從“猶抱琵琶半遮面”的狀態(tài)逐漸走向了各家證券公司的視野?;鹜额櫼步匈I方投顧,顧名思義,即從客戶利益角度出發(fā),以達(dá)到客戶的收益風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)為第一要?jiǎng)?wù)。該模式在海外已經(jīng)發(fā)展多年,由于其業(yè)務(wù)模式保證了投資者和渠道、顧問的利益高度一致,深受投資者和市場的歡迎?;鹜顿Y顧問業(yè)務(wù)試點(diǎn)的推出,是我國財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型道路上的一大突破,也是逐步接軌發(fā)達(dá)國家財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的又一重大舉措,全行業(yè)都將迎來重大發(fā)展機(jī)遇。
當(dāng)下,國內(nèi)券商迎來財(cái)富管理業(yè)務(wù)爆發(fā)的重要時(shí)刻。一方面,中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展孕育了巨大的財(cái)富管理需求。貝恩、招商銀行聯(lián)合發(fā)布的《2019年中國私人財(cái)富報(bào)告》顯示,2018年全國個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到190萬億元人民幣,2008~2018年化增速高達(dá)17%。另一方面,基金投顧業(yè)務(wù)的開閘,為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)指明了道路,奠定了以資產(chǎn)配置為核心的轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)。在這樣的背景下,我們有必要重新梳理券商財(cái)富管理行業(yè)的競爭格局,通過借鑒國外先進(jìn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),探討轉(zhuǎn)型的必要性、可行性并進(jìn)行障礙分析,以期找到適合國內(nèi)券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的突破口與有效路徑。
我國證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的機(jī)遇
資本市場的發(fā)展完善為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供有效途徑,基金投顧業(yè)務(wù)開閘,將取代傭金盈利模式,觸發(fā)行業(yè)變革。直接融資比重不斷加大,多層次資本市場的發(fā)展將為不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者提供更多的選擇。2014年、2016年開通滬港通、打通香港與內(nèi)地資本市場,這為券商開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)打通了海外配置的有效途徑。此外,隨著近期證監(jiān)會(huì)一系列資本市場的改革重點(diǎn)和方向提上日程,基金投顧正式開閘,為券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)有力的政策支持,是我國財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型道路上的一大突破,全行業(yè)都將迎來發(fā)展機(jī)遇。
經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩,資管新規(guī)出臺(tái),打破銀行理財(cái)產(chǎn)品剛性兌付預(yù)期,券商產(chǎn)品體系與財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來新機(jī)遇。當(dāng)前經(jīng)濟(jì)發(fā)展增速放緩,剛性兌付的預(yù)期將逐漸被打破,居民財(cái)富管理需求將進(jìn)一步深化。過去3年,股票型基金的日均交易量從6000億元增長至超過1萬億元的規(guī)模。同時(shí),各種新興資產(chǎn)管理主體呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長,如私募股權(quán)基金、二級市場陽光私募、個(gè)人股票交易大戶等。從2013年國內(nèi)首創(chuàng)家族信托以來,各類獨(dú)立或企業(yè)內(nèi)生的“家族辦公室”也如雨后春筍般相繼出現(xiàn)。大量的財(cái)富將通過直接或間接的方式參與到不同層級的資本市場中進(jìn)行投資獲利。
科技進(jìn)步為整個(gè)財(cái)富管理市場帶來新的機(jī)遇。科技金融在財(cái)富管理領(lǐng)域的應(yīng)用將愈發(fā)深遠(yuǎn),包括投顧平臺(tái)的智能化,這將為人工投顧提供更加合理精準(zhǔn)的工具,更好地服務(wù)于客戶。此外,大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展將應(yīng)用在場景分析與客戶畫像上,可以為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)提供更加精準(zhǔn)的投資策略。各家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)能否抓住科技在這一領(lǐng)域的滲透,將直接影響到其業(yè)務(wù)的擴(kuò)張與進(jìn)步。
券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的障礙
制度障礙。經(jīng)紀(jì)牌照監(jiān)管思路、行業(yè)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)不一禁錮財(cái)富管理買方定位的發(fā)展,證券公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)處于劣勢。如果我們把證券公司的服務(wù)分為賣方和買方,那么經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)應(yīng)屬于賣方服務(wù),而財(cái)富管理業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)應(yīng)定位于買方服務(wù)。國際上大型券商,如摩根大通和高盛,盡管將傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理(或投資管理)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)劃分至相對獨(dú)立的兩個(gè)部門來發(fā)展業(yè)務(wù),但兩者仍隸屬于同一大業(yè)務(wù)體系。傳統(tǒng)的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)以產(chǎn)品為導(dǎo)向,目前已有較完善的牌照和監(jiān)管規(guī)則;而財(cái)富管理業(yè)務(wù)則以客戶需求為導(dǎo)向,類似于銀行業(yè)的私人銀行業(yè)務(wù),注重滿足客戶不同需求。但目前國內(nèi)有關(guān)財(cái)富管理業(yè)務(wù)牌照僅限于經(jīng)紀(jì)牌照,且經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)范圍僅限于股票銷售、介紹服務(wù)、產(chǎn)品代銷等,無法達(dá)到以客戶為中心提供財(cái)富管理服務(wù)的目的。
業(yè)務(wù)障礙。券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型僅停留在戰(zhàn)略層面,產(chǎn)品供給不足,渠道銷售能力有限,財(cái)富管理品牌尚未建立。財(cái)富管理行業(yè)的護(hù)城河主要體現(xiàn)在品牌上面,而品牌信任度具體體現(xiàn)為專業(yè)性、服務(wù)半徑和服務(wù)質(zhì)量等方面,需要時(shí)間慢慢積累,新進(jìn)入者很難迅速挑戰(zhàn)領(lǐng)先者的市場地位。雖然,券商在專業(yè)人才、系統(tǒng)平臺(tái)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)上,具備獨(dú)特的競爭優(yōu)勢,然而,當(dāng)前券商的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型僅停留在戰(zhàn)略層面,在資源投入上尚有欠缺,IT資源、人力資源以及考核標(biāo)準(zhǔn)上與國際上先進(jìn)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)還有較大的差距,產(chǎn)品及服務(wù)供給豐富度不足,渠道銷售能力欠缺,大部分高凈值人群對私人銀行等機(jī)構(gòu)的信任度更強(qiáng),其擁有的高凈值人群占據(jù)財(cái)富管理市場的半壁江山。券商相比其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu),投顧數(shù)量、專業(yè)素質(zhì)和分支機(jī)構(gòu)覆蓋是一大優(yōu)勢,但如果不轉(zhuǎn)變理念和專業(yè)技能,則無法發(fā)揮這一優(yōu)勢。
轉(zhuǎn)型的方向與路徑探索
當(dāng)前,基金投顧業(yè)務(wù)試點(diǎn)在即,行業(yè)變革一觸即發(fā),站在這一時(shí)點(diǎn)上,券商如何利用當(dāng)前的業(yè)態(tài)土壤,將其投研能力有效發(fā)揮,從而達(dá)到財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式的目標(biāo)狀態(tài)?優(yōu)質(zhì)的企業(yè)由兩個(gè)主要因素構(gòu)成,一是客戶,二是技術(shù)。全球十大財(cái)富管理機(jī)構(gòu)探索出了“豐富產(chǎn)品、全球配置、個(gè)性服務(wù)”等寶貴經(jīng)驗(yàn)。在國外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,我們認(rèn)為,券商當(dāng)前應(yīng)以基金投顧業(yè)務(wù)的試點(diǎn)政策為突破口,以產(chǎn)品、客戶以及體制機(jī)制為重點(diǎn)要素,結(jié)合證券公司在資本市場方面的獨(dú)特優(yōu)勢與客戶日益增長的財(cái)富獲取、保有、增長以及傳承方面的需求,逐步構(gòu)建起以客戶為中心,以資產(chǎn)配置為核心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式,形成以全權(quán)委托主的財(cái)富管理盈利模式。在這一目標(biāo)下,我們提出三條轉(zhuǎn)型路徑:一是以配置化為業(yè)務(wù)核心發(fā)展理念,構(gòu)建財(cái)富管理新型業(yè)態(tài)機(jī)制;二是以客戶為中心,重新定義券商的高凈值客戶,構(gòu)建券商私人銀行體系;三是以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為核心,構(gòu)建產(chǎn)品全流程管理體系。
以配置化為業(yè)務(wù)核心發(fā)展理念,構(gòu)建財(cái)富管理新型業(yè)態(tài)機(jī)制。財(cái)富管理在資產(chǎn)端的核心是資產(chǎn)配置能力,即在符合投資者風(fēng)險(xiǎn)偏好的前提下通過最優(yōu)的資產(chǎn)配置以達(dá)到幫助投資人的財(cái)富保值增值?;鹜额櫂I(yè)務(wù)的推出,打破了國內(nèi)不能代客理財(cái)、全權(quán)委托管理客戶資產(chǎn)的瓶頸,財(cái)富管理行業(yè)將迎來巨大的轉(zhuǎn)折。在這樣的背景下,誰能構(gòu)建起財(cái)富管理的資產(chǎn)配置體系,誰就可以實(shí)現(xiàn)真正意義上的買方投顧,從而在財(cái)富管理市場上分得一杯羹。資產(chǎn)配置中的資產(chǎn)既包括股債傳統(tǒng)資產(chǎn),又包括對沖基金這類交易型另類資產(chǎn)以及房地產(chǎn)、私募股權(quán)等,資產(chǎn)配置能力既需要對傳統(tǒng)股債有資產(chǎn)判斷能力,又需要對對沖基金的交易策略有研判能力。然而,券商基層投顧的投研能力相對欠缺,基層在財(cái)富管理體系中的主要職責(zé)在于負(fù)債端提高對投資者風(fēng)險(xiǎn)精準(zhǔn)畫像的能力,即通過與客戶的交談以準(zhǔn)確充分地識(shí)別客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好及投資需求,資產(chǎn)端的投資及配置必須依賴于總部的投研力量。
實(shí)際操作層面,需要建立一整套完善的財(cái)富管理服務(wù)體系,由總部資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)產(chǎn)品研究規(guī)劃以及投資管理的方向,并對外輸出相應(yīng)的成果。一方面是輸出對高凈值客戶的資產(chǎn)、產(chǎn)品類別的配置建議,另一方面則是根據(jù)投資時(shí)點(diǎn)的不同,動(dòng)態(tài)給出資產(chǎn)配置權(quán)重,其中資產(chǎn)類既包括傳統(tǒng)的股票和債券,又包括絕對收益、實(shí)物資產(chǎn)和私募股權(quán)等另類資產(chǎn)。如圖1所示,我們擬構(gòu)建了財(cái)富管理投研體系全景圖,包括投資委員會(huì)、宏觀研究、大類資產(chǎn)配置、管理人與產(chǎn)品研究以及投資管理等5個(gè)團(tuán)隊(duì),這5個(gè)團(tuán)隊(duì)分別向零售客戶以及引進(jìn)團(tuán)隊(duì)輸出相應(yīng)的成果,助力客戶服務(wù)與產(chǎn)品的引進(jìn)銷售(見圖1)。
財(cái)富管理規(guī)劃委員會(huì)是投研團(tuán)隊(duì)的最高層,我們將其定位為產(chǎn)品研究、投資管理、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)、財(cái)富規(guī)劃等職能的頭部指導(dǎo)功能。對客戶的需求全景進(jìn)行分析,制定季度、年度資產(chǎn)配置方案。同時(shí),制定引進(jìn)方案,包括季度、年度產(chǎn)品引入規(guī)劃。宏觀研究與資產(chǎn)配置團(tuán)隊(duì)對各類別資產(chǎn)及策略的配置比例進(jìn)行研判,制定從高風(fēng)險(xiǎn)到低風(fēng)險(xiǎn)人群的各類資產(chǎn)配置方案,同時(shí),對各類別產(chǎn)品進(jìn)行初篩。管理人與產(chǎn)品研究則提供相應(yīng)資產(chǎn)及策略所對應(yīng)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,并構(gòu)建動(dòng)態(tài)調(diào)整的產(chǎn)品庫。投資管理團(tuán)隊(duì)則在產(chǎn)品研究的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶需求,以及管理人的策略組合創(chuàng)設(shè)屬于自身的產(chǎn)品體系,并針對分支機(jī)構(gòu)高凈值客戶提出的特殊需求給予相應(yīng)的投研支持。
以客戶為中心,構(gòu)建券商私人銀行體系。參考美國等成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn),券商往往能夠通過發(fā)揮其在資本市場方面的獨(dú)特優(yōu)勢,高度參與到針對有貼近資本市場需求的金融服務(wù)中。20世紀(jì)70年代的美國,與我國當(dāng)前的市場與監(jiān)管環(huán)境有著類似的情景。美國當(dāng)時(shí)的市場情形是,不同的券商或投資銀行根據(jù)自身稟賦重新在市場上定位符合自身發(fā)展的客戶群,從而在全市場中分得一杯羹。
隨著金融領(lǐng)域多元化、產(chǎn)業(yè)多元化的發(fā)展,涌現(xiàn)出一大批新型高凈值客戶,主要以企業(yè)的董監(jiān)高、大小非解禁者為主。券商區(qū)別于銀行、信托以及諾亞財(cái)富等第三方機(jī)構(gòu)的最大優(yōu)勢即天然貼近資本市場的投融資能力,因此,券商對客戶的分層分類也應(yīng)當(dāng)區(qū)別于傳統(tǒng)機(jī)構(gòu),尤其是對貼近資本市場的包括傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化交易客戶與個(gè)性化的高凈值客戶的重新細(xì)分。對于企業(yè)家客戶,兼顧個(gè)人財(cái)富與企業(yè)財(cái)務(wù)的管理目標(biāo),需求圍繞著高端定制類的“資產(chǎn)管理”;對于家族客戶,尋求通過建立投資主體進(jìn)行資本運(yùn)作,或是建立家族信托進(jìn)行財(cái)富傳承;對于類機(jī)構(gòu)交易投資者,需求圍繞著類機(jī)構(gòu)交易,包括融資融券、資本中介、研究支持等服務(wù);對于傳統(tǒng)高凈值客戶,通過豐富的產(chǎn)品以及總部資產(chǎn)配置管理來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)承受范圍內(nèi)的個(gè)性化需求;對于新富裕階層客戶,由分支機(jī)構(gòu)投顧服務(wù),并將需求自下而上傳導(dǎo)至總部,由總部協(xié)助投顧實(shí)現(xiàn)其財(cái)富的保值增值。
以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為核心,構(gòu)建產(chǎn)品全流程管理體系。大量的研究表明,財(cái)富管理轉(zhuǎn)型時(shí)期,優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品既是吸引客戶的重要抓手,又是資產(chǎn)配置能力建設(shè)的有效基礎(chǔ)。只有將產(chǎn)品的供給-銷售渠道理順,才有實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
產(chǎn)品的管理是閉合性的,包括產(chǎn)品的整體規(guī)劃到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的篩選,再到產(chǎn)品的評審、上架銷售,最后是產(chǎn)品的售后風(fēng)險(xiǎn)處置,幾大環(huán)節(jié)的專業(yè)性要求較高,缺一不可。產(chǎn)品研究與規(guī)劃職能承擔(dān)著大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品線規(guī)劃,對內(nèi)部與市場進(jìn)行研判,做出產(chǎn)品銷售規(guī)劃;產(chǎn)品引進(jìn)職能承擔(dān)公募與私募產(chǎn)品的引入;產(chǎn)品評價(jià)承擔(dān)產(chǎn)品質(zhì)量的評價(jià),為投資者的收益提供保障;產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)處置承擔(dān)突發(fā)事件的處理與產(chǎn)品后續(xù)跟蹤。處理好產(chǎn)品管理流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié),是保證優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品引進(jìn)銷售的基礎(chǔ)。在這一過程中,應(yīng)當(dāng)整合公司內(nèi)部產(chǎn)品資源,打造有規(guī)模、有影響力的自有特色產(chǎn)品,同時(shí)搜尋外部優(yōu)質(zhì)管理人,引進(jìn)、研究創(chuàng)設(shè)各類產(chǎn)品,進(jìn)一步提高優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)能力,滿足客戶需求。
結(jié)語
國外投行涌入,券商傭金率不斷下行,“基金投顧”業(yè)務(wù)開閘,大資管行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠喯磁?。在這樣的背景下,券商有望依靠其在資本市場的優(yōu)勢,在財(cái)富管理市場中分得一杯羹。對此,我們從操作層面為國內(nèi)券商提出如下相關(guān)建議:
以資產(chǎn)配置為業(yè)務(wù)導(dǎo)向,建設(shè)“1+N”投顧服務(wù)體系?!?+N”投顧服務(wù)模式是一種普遍適用于國外投行的財(cái)富管理服務(wù)模式,即通過設(shè)立投資顧問團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“投資顧問+資產(chǎn)配置專家、產(chǎn)品專家、風(fēng)險(xiǎn)顧問等專業(yè)團(tuán)隊(duì)”來共同服務(wù)客戶,并為客戶提供量身定制的財(cái)富管理方案。
資產(chǎn)配置是投顧專業(yè)服務(wù)的核心內(nèi)容??偛繉I(yè)團(tuán)隊(duì)針對不同類型的客戶出具資產(chǎn)配置建議指導(dǎo),包括配置資產(chǎn)類別,每類資產(chǎn)的配置比例。投資顧問、客戶經(jīng)理必須根據(jù)指導(dǎo)對客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置,資產(chǎn)配置率和配置偏離度都納入投資顧問、客戶經(jīng)理的考核。
在組織管理上,是采用雙投顧模式,即總部培養(yǎng)相應(yīng)的資產(chǎn)配置類投顧,這類投顧不直接服務(wù)客戶;二是將各類資產(chǎn)的配置模型、研究方法以及研究結(jié)論定期宣導(dǎo)到分支機(jī)構(gòu)投顧,由分支機(jī)構(gòu)投顧通過“1+N”的服務(wù)模式傳導(dǎo)至客戶。
以客戶中心為導(dǎo)向,構(gòu)建券商“券商私行”直屬團(tuán)隊(duì)。不同于銀行的高凈值客戶,券商的高凈值客戶往往來自投行、資管部門等,因此對于投行轉(zhuǎn)介的企業(yè)家客戶、家族客戶或者是類機(jī)構(gòu)交易者,對其的服務(wù)應(yīng)當(dāng)有別于銀行的高凈值客戶。例如,對于企業(yè)家客戶的服務(wù)應(yīng)當(dāng)與其企業(yè)經(jīng)營周期形成聯(lián)動(dòng),由總部直接牽頭設(shè)立獨(dú)立的直營團(tuán)隊(duì)??偛恐睜I的組織架構(gòu)可以確保各類內(nèi)部資源的良好協(xié)同,而且,總部的垂直管理是通過資產(chǎn)配置來驅(qū)動(dòng)的,可以擺脫分支機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)思路。
以數(shù)字化為技術(shù)導(dǎo)向,重構(gòu)業(yè)務(wù)組織。利用數(shù)字化重構(gòu)組織,是國際一流投行發(fā)力的方向。摩根大通就成立了多個(gè)全職跨條線小組,由業(yè)務(wù)和技術(shù)人員共同組成,負(fù)責(zé)特定業(yè)務(wù)或產(chǎn)品;而高盛則已經(jīng)建立起完全數(shù)字化導(dǎo)向的組織架構(gòu),設(shè)置和業(yè)務(wù)部門一一對應(yīng)的技術(shù)開發(fā)服務(wù)部門,跨條線、跨職能高度協(xié)同。
建議國內(nèi)券商構(gòu)建數(shù)字化中臺(tái),用以沉淀所有業(yè)務(wù)領(lǐng)域資源,在每個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都設(shè)立由業(yè)務(wù)人員和技術(shù)人員共同組成的數(shù)字化轉(zhuǎn)型推進(jìn)小組,協(xié)同開展業(yè)務(wù),尋找可以利用科技進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新的突破點(diǎn),由點(diǎn)及面,最終實(shí)現(xiàn)端到端業(yè)務(wù)全流程的數(shù)字化,在合規(guī)的前提下打破組織壁壘,讓前臺(tái)業(yè)務(wù)的開展更流暢。
(作者單位:廣發(fā)證券財(cái)富管理部,易方達(dá)基金量化投資部)