葉 露，陸東升

(江蘇揚農化工股份有限公司,揚州 225009)

江蘇揚農化工股份有限公司位于歷史文化名城揚州，坐落于風景秀麗的古運河畔。公司成立于1999年12月10日，是專業(yè)從事新型高效環(huán)保農藥研究和工業(yè)化生產的企業(yè)，是國家級擬除蟲菊酯生產基地。公司前身是揚州農藥廠中試車間，1979年更名為揚州農藥廠五車間，1992年改制為菊酯分廠。2002年，公司在上海證券交易所成功上市（股票名稱“揚農化工”，股票代碼：600486）。

董兆云，江蘇揚農化工股份有限公司常務副總經理，高級經濟師。1992年2月至1999年11月，任揚州農藥廠菊酯分廠副廠長；1997年3月至2004年12月，任江蘇揚農化工集團有限公司國際貿易部主任；1999年12月至今，任江蘇揚農化工股份有限公司副總經理，分管營銷、財務等工作。

1 與客戶共同成長

擬除蟲菊酯是天然除蟲菊有效成份——除蟲菊素的人工仿生合成物，具有復雜的手性化學結構，合成技術門檻高，工業(yè)化難度大。在20世紀90年代初，我國擬除蟲菊酯類殺蟲劑主要依賴進口，當時，揚農的銷售規(guī)模不足1 000萬元，企業(yè)勉強生存，國產菊酯處于市場劣勢地位。揚農化工常務副總董兆云作為企業(yè)營銷負責人，不畏艱難，直面挑戰(zhàn)，提出“與客戶共同成長”的戰(zhàn)略，通過售后技術與服務，與國內下游企業(yè)建立共同發(fā)展的戰(zhàn)略。在他的帶領下，揚農主動為下游客戶提供技術支持，幫助調試產品配方，參與技術人員培訓，既拉近了與客戶的距離，又扶持、壯大了一大批忠誠的下游企業(yè)，成為國內客戶的首選品牌，多年保持了70%左右的市場份額。面對國產菊酯的快速發(fā)展，1997年，壟斷中國市場20多年的國外跨國公司被迫退出了中國市場。強化市場開拓，重塑客戶信心，樹立揚農品牌，揚農菊酯進入了全面替代進口的快車道。

90年代中期，揚農菊酯的市場占有率從原來不足5%提高到70%以上，并一直保持至今，成為國產菊酯的第一品牌。董兆云帶領揚農將價格競爭轉化為價值競爭，充分發(fā)揮本土服務、客戶溝通等方面的優(yōu)勢，參與市場競爭。近年來，揚農菊酯已成為國內菊酯公認的第一品牌，獲得中國農化行業(yè)首批“中國名牌”稱號，并成功入選商務部“最具市場力品牌”。2017年，揚農菊酯又被國家工信部認定為單項冠軍產品。

2 講戰(zhàn)略對標產品

90年代后期，董兆云領銜創(chuàng)建了揚農國際貿易部，實現(xiàn)了外銷的零突破。通過股票上市、市場募集資金，使資金得到保障，公司得以更加獨立地發(fā)展，從菊酯公司轉型成真正的農藥公司。從揚農的戰(zhàn)略規(guī)劃（做全球農藥產業(yè)鏈不可或缺的供應商），菊酯、草甘膦和麥草畏等豐富的產品線可以看出，揚農已成為真正的農藥制造商。

21世紀初，董兆云首先提出公司主要產品對標的世界一流農化企業(yè)，集中力量對公司現(xiàn)有產品在質量、工藝、成本、服務上進行點對點對標。他說，“企業(yè)發(fā)展，對標戰(zhàn)略比較難，而對標產品是有效途徑，即從產品的工藝水平、雜質控制能力、‘三廢’處理水平以及生產規(guī)模等把產品做精做透，企業(yè)才能得到長足發(fā)展?！蓖ㄟ^產品對標，公司主要產品質量保持著極高的穩(wěn)定性，與世界一流企業(yè)相比毫不遜色，在國際市場上樹立起高品位的揚農形象。

目前，揚農已成為全球農化知名企業(yè)，產品遠銷亞洲、歐洲和美洲等幾十個國家和地區(qū)，成為國際市場不可或缺的供應商，并擁有良好的市場聲譽。2018年，公司的銷售收入52.91億元，位列全國農藥銷售百強榜第五名，其中自營出口額34.13億元，位列全國農化企業(yè)前三強。

3 新?lián)P農綠色發(fā)展

董兆云同志以市場為龍頭，帶動企業(yè)快速發(fā)展，實現(xiàn)了由小到大、由弱到強的轉變。與之同時，他也為中國農化行業(yè)的進步做出了積極的貢獻。民族菊酯工業(yè)的振興，不僅打破了跨國公司的長期壟斷，推動中國衛(wèi)生殺蟲事業(yè)的快速發(fā)展，而且加快了菊酯品種在農業(yè)大田中的應用進程，成為我國高毒農藥替代的主流品種，有力推動我國農藥產業(yè)結構的升級，提升參與國際市場的競爭力。2018年公司“綠色高效殺蟲劑擬除蟲菊酯的開發(fā)和應用”榮獲第五屆中國工業(yè)大獎。