熊 婕

(廣西電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院財經(jīng)與管理學(xué)院，廣西南寧，530007)

2018年4月，教育部發(fā)布《教育信息化2.0行動計劃》明確指出：積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+教育”，堅持信息技術(shù)與教育教學(xué)深度融合的核心理念，堅持應(yīng)用驅(qū)動和機(jī)制創(chuàng)新的基本方針，建立健全教育信息化可持續(xù)發(fā)展機(jī)制，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、智能化、個性化、終身化的教育體系。因此，課程信息化建設(shè)已成為教學(xué)改革與發(fā)展的必然趨勢。高職現(xiàn)代推銷技術(shù)課程信息化建設(shè)的研究有利于構(gòu)建高職營銷專業(yè)課程信息化環(huán)境下“線上+線下”混合、“教、學(xué)、做、評”相結(jié)合的教學(xué)新模式，豐富課程信息化教學(xué)資源，對于推動學(xué)生學(xué)習(xí)的能動性、積累和豐富市場營銷專業(yè)課程信息化教學(xué)的經(jīng)驗和理論具有積極意義。

一、課程基本信息

(一)課程分析

現(xiàn)代推銷技術(shù)是市場營銷專業(yè)的核心技能課程，根據(jù)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和崗位需求，主要培養(yǎng)學(xué)生的推銷職業(yè)素質(zhì)和能力，讓學(xué)生學(xué)會運用推銷的技巧，將學(xué)生培養(yǎng)成為專業(yè)理論、崗位技能、職業(yè)素養(yǎng)兼?zhèn)?，適應(yīng)市場發(fā)展需要的復(fù)合性的推銷人員。該課程選用21世紀(jì)高職高專規(guī)劃教材《推銷技巧》，根據(jù)銷售崗位的工作流程，課程共構(gòu)建了七個項目。其中，“銷售促成”是當(dāng)中尤為重要的項目，也是銷售流程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(二)學(xué)情分析

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程的授課對象是高職市場營銷專業(yè)一年級第二個學(xué)期的學(xué)生，多為“00”后。在本門課程學(xué)習(xí)之前，學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)過專業(yè)基礎(chǔ)課市場營銷原理。同時，他們正在同步學(xué)習(xí)市場調(diào)查、消費心理學(xué)、商務(wù)談判、公共關(guān)系實務(wù)等專業(yè)核心課程。因此，他們已經(jīng)具備了一定的營銷基礎(chǔ)理論和初級銷售能力，且善于利用網(wǎng)絡(luò)、手機(jī)、微課等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，但對知識的綜合運用能力、實操能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

(三)教學(xué)目標(biāo)

本課程根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案、課程教學(xué)大綱及學(xué)生實際狀況，因材施教，制定如下教學(xué)目標(biāo)。

1.能力目標(biāo)：能識別客戶的購買信號，靈活運用有效的方法和技巧促成交易。

2.知識目標(biāo)：掌握交易促成的方法和技巧；了解購買信號的表現(xiàn)形式。

3.素質(zhì)目標(biāo)：具有正確的判斷力和敏銳的觀察能力。

4.思政目標(biāo)：誠實守信、誠信交易、愛崗敬業(yè)。

(四)教學(xué)重難點及突破方式

1.教學(xué)重點：交易促成的方法和技巧。

2.教學(xué)難點：運用有效的方法和技巧促成交易。

3.突破方式：課外推銷實戰(zhàn)、創(chuàng)設(shè)情境角色扮演、知識點撥。

二、教學(xué)策略分析

(一)教學(xué)方法及模式

本課程擬采用“線上+線下”混合式教學(xué)模式、任務(wù)驅(qū)動式教學(xué)方法進(jìn)行教學(xué)。

首先，布置課外推銷實戰(zhàn)任務(wù)。學(xué)生利用相關(guān)視頻剪輯軟件完成銷售商品的展示制作，在最受學(xué)生歡迎的抖音、微信等平臺上進(jìn)行商品的宣傳與銷售，靈活運用有效的方法和技巧，努力促成交易，同時通過積累評論、點贊、收藏等提高商品的知名度與關(guān)注度。促成銷售后，學(xué)生匯集實訓(xùn)成果，并在課外推銷實戰(zhàn)實訓(xùn)報告中進(jìn)行總結(jié)。其次，課堂情景劇演練。通過角色扮演法，學(xué)生自編銷售情景劇，引導(dǎo)學(xué)生識別“顧客”的購買信號，抓住銷售機(jī)會。最后，教師通過智慧教室、在線教學(xué)平臺點評學(xué)生課外推銷實戰(zhàn)情況，通過微課、PPT課件、二維碼、案例等對重點知識進(jìn)行點撥，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生。

(二)信息化技術(shù)及手段

本課程使用的信息化手段包括互聯(lián)網(wǎng)、智慧教室、在線學(xué)習(xí)平臺、抖音軟件、微信、相關(guān)視頻剪輯軟件、微課、PPT課件、二維碼、在線學(xué)習(xí)測試等。

三、教學(xué)過程分析

本次課的教學(xué)過程由課前探究、課中提升、課后拓展三部分組成，具體教學(xué)實施情況如表1所示。

四、教學(xué)評價

現(xiàn)代推銷技術(shù)課程信息化教學(xué)評價堅持以“學(xué)生為本”的建設(shè)理念，以提高學(xué)生課程信息化參與度、促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性為根本目的，采用過程性考評與多元化考評、定性與定量相結(jié)合的方式對學(xué)生進(jìn)行綜合性評價。

第一，過程性考評。教師在學(xué)生出勤紀(jì)律、課堂表現(xiàn)、在線學(xué)習(xí)平臺成績、推銷故事演講、各項目成績等環(huán)節(jié)設(shè)置量化標(biāo)準(zhǔn)，構(gòu)建評價指標(biāo)體系進(jìn)行綜合性考評。

第二，多元化考評。教師采用“自我評價10%、小組評價30%、教師考評60%”相結(jié)合的方式，按照小組成員數(shù)的50%選舉組員成立小組評委會。評委會本著“公平、公正、公開”原則對小組各成員進(jìn)行各項目考評和集體評議，充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)主動性和能動性，提高學(xué)生項目參與度，減少學(xué)生期末考評的壓力。

五、教學(xué)反思

教育信息化的核心內(nèi)容是教學(xué)信息化。教學(xué)是教育領(lǐng)域的中心工作，教學(xué)信息化就是要使教學(xué)手段科技化、教育傳播信息化、教學(xué)方式現(xiàn)代化。教育信息化要求教師在教育過程中較全面地運用以計算機(jī)、多媒體、大數(shù)據(jù)、人工智能和網(wǎng)絡(luò)通信為基礎(chǔ)的現(xiàn)代信息技術(shù)，促進(jìn)教育改革。教育信息化需要教師迅速地捕捉、識別信息，準(zhǔn)確地篩選、甄別有效信息，因地制宜、因材施教將外界信息加工、轉(zhuǎn)化成教學(xué)資源，從而適應(yīng)信息化社會提出的新要求。隨著信息化教學(xué)手段的應(yīng)用和互聯(lián)網(wǎng)在線教學(xué)平臺應(yīng)用的不斷深化，教師從傳統(tǒng)的知識講授者、灌輸者轉(zhuǎn)變成學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者和問題解決者，學(xué)生從被動的知識接收者轉(zhuǎn)變成學(xué)習(xí)的主動參與者和問題探究者。在這樣的教學(xué)模式和課程信息化建設(shè)的雙重作用下，學(xué)生循序漸進(jìn)地積累專業(yè)知識和信息化應(yīng)用能力，學(xué)習(xí)的主動性和主觀能動性得到極大地激發(fā)。在本模塊的信息化建設(shè)與教學(xué)過程中，通過教學(xué)改革實踐，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，課題組得出以下兩點思考，以便進(jìn)一步提高課程信息化建設(shè)的成效。

(一)教學(xué)效果

首先，課外推銷實戰(zhàn)效果好，培育適合市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和崗位需求的人才。實訓(xùn)任務(wù)充分體現(xiàn)高職特色，實訓(xùn)內(nèi)容以“職業(yè)能力、工作過程”為導(dǎo)向，教學(xué)模式體現(xiàn)“線上+線下”混合、“教、學(xué)、做、評”相結(jié)合，使學(xué)生更適應(yīng)行業(yè)用人要求和標(biāo)準(zhǔn)。在實訓(xùn)過程中，每位學(xué)生都能按時完成教師布置的任務(wù)，積極銷售商品。在商品銷售宣傳視頻的制作過程中，學(xué)生利用自己熟悉的信息化軟件和手段制作視頻，并運用營銷專業(yè)知識進(jìn)行整合營銷與推廣，提升了專業(yè)知識水平和綜合職業(yè)能力。大部分學(xué)生制作的商品銷售視頻質(zhì)量高、點贊人數(shù)多、關(guān)注度高，學(xué)習(xí)積極性得到大幅提升。課程結(jié)束后，部分優(yōu)秀學(xué)生將銷售項目延續(xù)，進(jìn)入大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項目。

其次，學(xué)生反饋評價好。大部分學(xué)生對實戰(zhàn)銷售積極性高，新鮮與挑戰(zhàn)充分激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動性，銷售業(yè)績的獲得提升了學(xué)生成就感和自豪感。情景劇演練活躍了課堂氣氛，很多學(xué)生將課堂情景劇拍攝下來發(fā)到社交平臺與親朋好友互動、回味，收獲更多的點贊與好評，大幅提升了他們的自我認(rèn)同感。在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程信息化建設(shè)的反饋問卷中，學(xué)生對該模塊的反饋評價高，非常滿意占81.3%。

(二)特色創(chuàng)新

根據(jù)《中共中央國務(wù)院關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)新形勢下高校思想政治工作的意見》(中發(fā)〔2016〕31 號)、《高校思想政治工作質(zhì)量提升工程實施綱要》(教黨〔2017〕62 號)等文件精神，在現(xiàn)代推銷技術(shù)課程信息化建設(shè)的過程中，教師要剖析該課程特點，挖掘課程思政元素，以“潤物無聲”的形式將正確的價值追求和理想信念有效傳導(dǎo)給學(xué)生，全方位融入課程思政建設(shè)。在“銷售促成”課程信息化教學(xué)過程中，教師有效融入“愛崗敬業(yè)、誠信交易、公平競爭、不違規(guī)違紀(jì)、不做虛假宣傳與銷售、不缺斤短兩”的課程思政元素，更好地實現(xiàn)立德樹人、協(xié)同育人的思政目標(biāo)。