□ 唐智勇

一、委外加工業(yè)務(wù)歸口管理職能部門的設(shè)置及選擇

一般來說，不同企業(yè)、相同企業(yè)不同時期不同階段的機構(gòu)設(shè)置、職能分工并不總是一樣的，但專業(yè)化和才職相稱原則應(yīng)當始終遵循[1]。目前無縫鋼管企業(yè)一般都設(shè)置了采購部、銷售部、生產(chǎn)部、對外合作部等職能部門，那么哪個部門更適合對委外加工業(yè)務(wù)進行歸口管理呢？

生產(chǎn)部負責公司生產(chǎn)系統(tǒng)生產(chǎn)制造、投入產(chǎn)出的全面管理，其首要職能為產(chǎn)品工藝的設(shè)計和生產(chǎn)計劃的制定；生產(chǎn)部通常又被稱為公司的“總調(diào)”，除產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)計劃職能外，為滿足生產(chǎn)需要，有權(quán)對公司所有資源進行調(diào)度、協(xié)調(diào)、指揮和控制。一家企業(yè)雖不直接對其委托加工企業(yè)的加工活動進行產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)計劃，但必須確保外部加工的結(jié)果符合本部生產(chǎn)的需要，而這仍在“總調(diào)”的職責范圍內(nèi)。委外加工的本質(zhì)是換了地點的生產(chǎn)制造。而對于生產(chǎn)管理，在企業(yè)所有管理職能部門中，生產(chǎn)部自然是最熟悉和最擅長的，可以說是專業(yè)對口。

其他職能部門如采購部主要負責原輔材料、備品備件采購，其采購業(yè)務(wù)的終點通常只是公司內(nèi)部生產(chǎn)的起點。對于產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)計劃和組織、質(zhì)量把控等生產(chǎn)管理相關(guān)事務(wù)，采購部并不熟悉，即使強行將采購部拆分出一個“服務(wù)類采購”分支機構(gòu)進行“加工服務(wù)采購”，但由于其專業(yè)知識積累不足、管理實踐經(jīng)驗不夠，將大概率無法勝任對委外加工業(yè)務(wù)的管理工作。銷售部的職責是為了出售產(chǎn)成品，對外進行投標議價、合同簽訂、售后服務(wù)等工作，其業(yè)務(wù)起點通常是公司內(nèi)部生產(chǎn)制造的終點。與采購部一樣，銷售部沒有義務(wù)也不大可能熟悉生產(chǎn)管理事宜，而且一邊賣產(chǎn)品一邊買服務(wù)將嚴重分散精力，不利于其專注做好核心工作。而對外合作部的工作內(nèi)容，通常是針對那些本企業(yè)既無法生產(chǎn)成品也不能制造半成品的客戶訂單，直接對外采購成品移交給本企業(yè)銷售部，再由銷售部交付給客戶?？梢姡瑢ν夂献鞑康墓ぷ鲀?nèi)容幾乎與公司內(nèi)部生產(chǎn)活動不掛鉤，無須參與公司內(nèi)部生產(chǎn)管理。

綜上所述，要從業(yè)務(wù)邏輯上做到職責清晰、分工合理和專業(yè)高效，生產(chǎn)部是歸口管理委外加工業(yè)務(wù)的最佳部門。現(xiàn)實中，我國大部分無縫鋼管企業(yè)都是將生產(chǎn)部作為歸口管理委外加工業(yè)務(wù)的部門，如寶鋼、天津鋼管、衡陽鋼管等。

當然，為維護公司整體利益或達成企業(yè)戰(zhàn)略目標，企業(yè)可能在管理上實施大部制改革或部門職責調(diào)整，比如把對外合作部并入生產(chǎn)部，成立采購部“服務(wù)類采購”分支機構(gòu)取代生產(chǎn)部的委外加工職能，等等；未來企業(yè)管理的趨勢可能會打破對外業(yè)務(wù)與內(nèi)部管理的邊界，提倡一崗多能和人才跨部門流動，那么歸口管理某項工作就不再取決于明確的部門職責分工，而是取決于個人的工作能力和學習能力。比如采購業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)和組織能力強，且通過自學掌握了生產(chǎn)工藝知識，那么該員工就適合管理委外加工業(yè)務(wù)，雖然其并不屬于生產(chǎn)部。

二、對委外加工供應(yīng)商的調(diào)查

正式引進委外加工供應(yīng)商之前需要對其進行調(diào)查，調(diào)查分為初步調(diào)查和深入調(diào)查兩部分。

對于那些不太重要的產(chǎn)品加工，了解其產(chǎn)品加工的規(guī)格、加工能力、地理位置、運輸條件等即可，只需進行初步調(diào)查，不需要進行深入調(diào)查[2]。

深入調(diào)查內(nèi)容通常包括但不限于：供應(yīng)商的基本信息，如名稱、地址、聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)范圍、銀行開戶信息等；供應(yīng)商的生產(chǎn)、裝備及服務(wù)能力，包括售后服務(wù)能力、應(yīng)急能力和運輸能力；供應(yīng)商API認證、TS認證和其他各種許可資質(zhì)，如質(zhì)量、安全、環(huán)保等管理體系認證情況；供應(yīng)商的同類業(yè)績；其他信息。

有些企業(yè)集團子公司、分公司眾多，總公司與分公司、母公司與子公司、子公司與分公司之間關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜。故有可能名義上引進了加工企業(yè)A，與之簽訂加工合同并支付加工費，但實質(zhì)生產(chǎn)、裝備和服務(wù)能力來源于與其關(guān)聯(lián)的組織B，而各種許可資質(zhì)認證對象卻是與A或B有關(guān)聯(lián)關(guān)系的組織C……出現(xiàn)上述情況時，務(wù)必對組織A的關(guān)聯(lián)企業(yè)、與這些企業(yè)的關(guān)聯(lián)關(guān)系調(diào)查清楚。典型企業(yè)如瓦盧瑞克鋼管集團在中國投資的子公司和設(shè)立的分公司就有近10家，且時不時更名、重組又相互持股，若不認真、細致、耐心調(diào)查，可能會分不清這些公司間的關(guān)聯(lián)關(guān)系。

關(guān)聯(lián)公司作為企業(yè)聯(lián)合組織普遍存在的一種形態(tài)，其形成有企業(yè)市場交易內(nèi)部化、規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)、經(jīng)營邊界的拓展及發(fā)揮壟斷優(yōu)勢等方面的動因，對此企業(yè)應(yīng)該有客觀中立的認識[3]。一方面，不能因其關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，對其調(diào)查的難度、時間和成本增加而心生厭惡和抗拒，甚至喪失與其合作的耐心；另一方面，也不能因其體格龐大而迷信其規(guī)模實力，忽略與其合作的風險。

對供應(yīng)商的一般調(diào)查方法有互聯(lián)網(wǎng)公開信息搜集、從同行或合作伙伴處獲取供應(yīng)商信息、設(shè)計調(diào)查表讓供應(yīng)商填寫、源地現(xiàn)場調(diào)查等。如果時間充裕、條件允許，最好盡可能應(yīng)用各種調(diào)查方法，確保調(diào)查兼具廣度和深度。最好成立橫跨質(zhì)量、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等各部門的調(diào)查小組，從多個角度進行專業(yè)化調(diào)查。

三、供應(yīng)商引進準入門檻的設(shè)定考量

1.是否需要各種許可資質(zhì)齊全才能引進

答案是不需要。第一，當下比較流行的ISO9001（質(zhì)量管理）、ISO14001（環(huán)境管理）、OHSAS18001（職業(yè)健康安全管理）等體系認證并非法律強制，純屬自愿行為。第二，站在加工企業(yè)的立場，提升企業(yè)管理水平，進行各種認證并不是唯一的手段，企業(yè)管理者（特別是中小企業(yè)主）完全有可能采取其他效果更好、成本更低的辦法。若加工企業(yè)被委托方強行要求通過各種認證，有可能推高其加工成本或管理成本。第三，從委托方來看，只要加工方加工的產(chǎn)品滿足委托方技術(shù)、質(zhì)量、交貨期等要求即可。強行要求加工方通過認證，其因認證增加的成本必然在加工價格上進行補償，從而推高加工價格，損害委托方的利益。第四，認證齊全并不等同于體系健全和實力雄厚。許多行業(yè)、企業(yè)存在為認證而認證、花錢買證書的情況。

當然，追求加工方資質(zhì)齊全雖然沒有必要，但有些資質(zhì)仍然是必備的。第一，出于安全生產(chǎn)考慮，法律強制部分行業(yè)企業(yè)只有在規(guī)定期限內(nèi)取得認證，才能進入相關(guān)領(lǐng)域開展經(jīng)濟活動，如危險化學品生產(chǎn)企業(yè)必須取得安全生產(chǎn)許可證、鋼管（壓力管道）生產(chǎn)和加工企業(yè)必須取得TS認證（即特種設(shè)備制造許可證）等。第二，為避免知識產(chǎn)權(quán)糾紛，部分產(chǎn)品生產(chǎn)加工應(yīng)獲得相關(guān)方授權(quán)，如VAM螺紋加工應(yīng)獲得瓦盧瑞克鋼管集團授權(quán)、KOC訂單產(chǎn)品的加工應(yīng)取得KOC授權(quán)。若加工方不具備以上2類資質(zhì)，加工過程中或加工后發(fā)生安全生產(chǎn)事故、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)案件，委托加工方通常也要承擔連帶責任。

2.是否需要同類業(yè)績

同類業(yè)績在一定程度上是加工企業(yè)生產(chǎn)交貨、質(zhì)量保證等方面能力的體現(xiàn)，但不宜將其作為是否引進某家加工企業(yè)的先決條件，這是一個典型的“先有雞還是先有蛋”的問題。一家新成立的企業(yè)，如果潛在客戶都以沒有同類業(yè)績?yōu)橛删芙^與其合作，那么這家企業(yè)就永遠不會有同類業(yè)績。相反，若企業(yè)有幸成為某企業(yè)成立以來的第一個客戶，必將倍受其珍惜與重視，因為根據(jù)邊際效用遞減規(guī)律，從無到有的突破，其價值大于從一到二的新增，更是遠大于從十一到十二的新增。由于首個客戶地位特殊且難以撼動，在未來其客戶遍地開花甚至大量客戶爭搶資源的時候，該企業(yè)將大概率優(yōu)先滿足首家客戶的需要。因此，引進某家沒有同類業(yè)績的加工企業(yè)，也許只是為了發(fā)展一個備胎，無意中卻可能投資了未來。這樣的事何樂而不為？

3.中間商是否可靠

中間商不可靠是一種刻板偏見，而且隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和成熟，企業(yè)越來越需要中間商。有人會問，中間商自己沒有廠房、設(shè)備和生產(chǎn)加工能力，那么產(chǎn)品加工的質(zhì)量、交貨期如何保證？即使質(zhì)量、交貨期都有保證，中間商還要賺差價，價格上哪來的優(yōu)勢？首先，供需雙方會簽訂明確各自權(quán)利義務(wù)的加工合同，合同內(nèi)容包含供方對加工質(zhì)量、交貨期的承諾，若不能兌現(xiàn)承諾則承擔法律后果。因此，無論選擇與實體企業(yè)還是與中間商合作，質(zhì)量、交貨期都有法律來保證，二者沒有區(qū)別。其次，中間商賺差價，讓商品（服務(wù)）價格更便宜[4]。由于需方對市場信息了解和研究的局限性，實體廠家直銷容易形成壟斷，中間商的加入通常能夠降低天然存在的信息不對等，促進供方競爭（中間商與中間商之間也會競爭）和價格回歸合理水平。比如，衡鋼在相當長的一段時間內(nèi)一直委托幾家上海、江蘇的實體企業(yè)進行鋼管鍍鋅加工，引進中間商后，加工價格下降500元/t，在質(zhì)量、交貨期、靈活性方面，都不輸于前幾家實體企業(yè)。再次，加工成本有別于全部成本。即使名義上中間商收取的加工費略高于實體企業(yè)或市場平均價格，但減少了需方諸如運費、市場調(diào)研的成本，對需方來說企業(yè)總成本很可能是下降的。

綜上所述，是否引進加工單位，主要看需方實際需要。資質(zhì)齊全、同類業(yè)績、實體企業(yè)都不應(yīng)該是必備條件。況且，引進新的加工單位并不等同于與其實際發(fā)生業(yè)務(wù)往來，只是為未來開展委外加工業(yè)務(wù)完成了貨比三家、擁有不同選擇權(quán)的條件準備。而對于選擇權(quán)，當然是多多益善。

四、委外加工供應(yīng)商的選擇

完成對加工企業(yè)的引進后，當委外加工實際需求發(fā)生時，具體選擇與哪家企業(yè)簽訂加工合同和發(fā)生業(yè)務(wù)往來，需要遵循一定的原則。類似于原輔材料采購，委外加工也是主要從加工質(zhì)量、交貨期和價格3方面進行比較。

首先，委托加工方要的是“適質(zhì)”的加工產(chǎn)品，而“適質(zhì)”以適合、可用為原則[5]?！百|(zhì)量不足”必須一票否決，但也要避免“質(zhì)量過?！痹斐山回浧?、加工價格等方面的損失。其次，委托方要的是“適時”的加工產(chǎn)品。防止交貨逾期是第一要務(wù)，而交期過早除了可能造成質(zhì)量、價格的損失外，還有可能因客戶不提貨、船期不匹配造成回廠后存放場地不足和頻繁倒運。再次，加工質(zhì)量和交貨期在一定程度上決定了加工價格，而后者又反作用于前兩者。因此，“適質(zhì)”“適時”“適價”本質(zhì)上是一個綜合權(quán)衡的結(jié)果。

必須強調(diào)的是，“適質(zhì)”和“適時”的邊界由委托加工方客戶的需求決定。若滿足不了客戶需求，就不能再尋求所謂的“綜合權(quán)衡”，而應(yīng)該態(tài)度鮮明地規(guī)定：質(zhì)量對交貨期和價格有一票否決權(quán)，交貨期對價格有一票否決權(quán)。首先，質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，沒有質(zhì)量的產(chǎn)品是廢品。而對廢品來說，交貨期和價格毫無意義。其次，交貨期是一個企業(yè)對客戶的莊嚴承諾，是誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)。逾期交貨短期損失可能只是罰款，長期后果則是被客戶列入失信名單，最終終止合作，甚至引發(fā)其他客戶爭相解除合作關(guān)系，在業(yè)界無法立足。因此，企業(yè)在做選擇決策時，只選能夠滿足客戶質(zhì)量要求的加工單位；在質(zhì)量相當?shù)那闆r下，首選能夠滿足客戶交貨期要求的加工單位；在質(zhì)量、交貨期都相當?shù)那闆r下，再貨比三家，最終選擇價低者。

最后，對于什么是“最低價格”，有幾種情況需要稍加分析才能得出結(jié)論：

第一，加工成材率與價格的關(guān)系。這里的成材率與前面說的質(zhì)量無關(guān)，而是指加工后合格產(chǎn)品數(shù)量與投料數(shù)量的比值。如加工方A的成材率為100%，加工方B的成材率為96%，那么委托方就要測算4%的投料消耗差異與加工價格差異哪個更大，總成本最低的才是應(yīng)該被選擇的加工方。

第二，計費標準的影響。正常情況下存在金屬消耗的加工項目（如鋼管熱擴、冷拔、冷軋等），低價以加工前數(shù)量計費，總費用可能高于高價以加工后數(shù)量計費，此種情況下就應(yīng)該選擇后者。

第三，加工方的地理位置與運輸費用的影響。加工費及委托方承擔的運費之和最低的，才是應(yīng)該選擇的加工方。

第四，付款方式的影響。如加工價格較低的一方只接受現(xiàn)款支付加工費，而價格較高的另一方同意接受承兌匯票，那么就應(yīng)該通過當期匯票貼現(xiàn)率測算出貼現(xiàn)額，比對貼現(xiàn)額與加工價格差異的大小，選擇實質(zhì)成本最低的那一方。

第五，付款期限的影響。對是否需要預(yù)付款、預(yù)付比例、何時付清等情況做比較，考慮是否需要為延遲付款選擇價格較高的加工方，來緩解企業(yè)自身的現(xiàn)金流壓力。

五、獨家供應(yīng)原因分析及風險的應(yīng)對

委外加工獨家供應(yīng)產(chǎn)生原因有很多，主要有客觀因素、信息不對稱因素和人為因素3方面。

1.客觀因素

獨家供應(yīng)本身加工技術(shù)門檻高，加上專利技術(shù)授權(quán)、設(shè)備配套或加工廠地理半徑等限制，導致可供選擇的潛在供應(yīng)商較少。如衡鋼的接箍鍍銅加工廠家，周邊（省內(nèi)）只有1家；KOC標準的鋼管防腐加工廠全國僅2家，其中1家為衡鋼競爭對手，對方拒絕合作，因此只能選擇另外一家。

2.信息不對稱因素

委外加工管理部門主動作為不夠或缺乏外出調(diào)研的機會，對行業(yè)信息和技術(shù)進步了解較少，片面認為某些加工項目只有獨家供應(yīng)不可替代，這種信息不對稱造成獨家供應(yīng)的局面長期維持。如衡鋼的鋼管委外鍍鋅加工廠家，長期只有上海地區(qū)1家。

3.人為因素

人為因素包括加工廠家人為設(shè)置的各類陷阱，以及委外加工管理部門或使用單位的不當行為[6]。為應(yīng)對這種獨家供應(yīng)的風險可采取如下措施。

——對于客觀因素造成的獨家供應(yīng)：一是選擇戰(zhàn)略合作，促成高層互訪，用簽訂戰(zhàn)略協(xié)議取代一單一議，鎖定加工價格或明確定價原則，明確雙方的權(quán)利義務(wù)，減小單方面拒絕合作或漫天要價的風險；二是對獨家供應(yīng)商進行投資控股或參股，使其成為關(guān)聯(lián)企業(yè)。

——對于信息不對稱和人為因素造成的獨家供應(yīng)：一是委外加工管理部門要加強學習、主動作為，不做井底之蛙，多走出去調(diào)研市場，拓展同類產(chǎn)品加工渠道；二是公司層面要簡化引進供應(yīng)商的流程，適當降低同類供應(yīng)商準入門檻，為打破獨家壟斷創(chuàng)造良好的環(huán)境。

六、簽訂委外加工合同的注意事項

在前期詢價、比價、議價和決定最終選擇某家加工企業(yè)的過程中，委外加工合同質(zhì)量和驗收標準、交貨期、價格等核心內(nèi)容已經(jīng)基本確定，但部分細節(jié)條款可能被雙方忽略，正式簽訂加工合同時需要加以注意。

一是加工產(chǎn)品的追溯性要求。委托方的部分客戶，特別是國外客戶，對產(chǎn)品追溯性要求很高，如要求鋼管加工后打捆包裝要與加工前維持一致（即原捆原包）、按管號逐支追溯等，那么這些要求就必須寫在加工合同里。

二是噴標問題。由于鋼管加工前是半成品，噴標內(nèi)容可能不全或噴標格式不規(guī)范，加工后形成成品，噴標就必須保證內(nèi)容完整、格式規(guī)范，這些要求就必須在加工合同中得到明確。

三是標牌打印、制作和掛牌要求。加工方是否具備打印和制作委托方標牌的能力；是委托方授權(quán)加工方打印和制作標牌，還是委托方郵寄制作好的標牌給加工方懸掛；一捆鋼管一端掛牌還是兩端掛牌……這些細節(jié)問題要充分與加工方溝通，具體要求悉數(shù)列入合同條款。

四是加工過程的監(jiān)造要求。委托方與客戶的合同要求產(chǎn)品全程監(jiān)造的，那么加工方在正式加工前必須通知監(jiān)造到場；合同要求監(jiān)造對產(chǎn)品進行終檢的，加工方在完成加工后需通知委托方或監(jiān)造到場進行產(chǎn)品終檢，否則不能發(fā)貨。以上要求都要寫在加工合同里。

五是保密條款。委托方的客戶信息和產(chǎn)品加工信息，委托方認為需要保密的，應(yīng)該在加工合同里加上保密條款，防止加工方泄密。

六是盡量保證合同條款公平公正、供需雙方權(quán)利義務(wù)對等。委托方要淡化甲方意識，切忌處處占加工方便宜，如對加工來料質(zhì)量不做任何要求或要求模糊不清，加工后產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題責任卻都由加工方承擔；再如要求加工方保證產(chǎn)品整批移動、不混爐批號，但來料既未整批移動又混爐批號；等等。這種明顯偏袒委托方的條款表面上是為了維護自身利益，實際上損人不利己。對加工方來說可能不僅增加了加工難度和不必要的處理成本，還感受到對方的傲慢無禮和不公平待遇；對委托方來說長期縱容己方不負責任的行為必將自食苦果。