文／孟 平 杜澤明 陳德桓

四川銷售拓展夜間時段的油非銷量，打開了提質(zhì)增效新空間。

目前，四川銷售公司夜間非油收入占到店銷總收入的10%，夜間油品銷量占到日銷量的21.3%。

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，百姓的消費(fèi)空間和時間不斷延展，“夜經(jīng)濟(jì)”隨之蓬勃發(fā)展。面對激烈的市場競爭，對于80%站點(diǎn)24 小時營業(yè)的成品油銷售企業(yè)來說，如何瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求，拓展夜間時段的油非銷量？如何發(fā)現(xiàn)新的效益增長點(diǎn)，拓展提質(zhì)增效空間？

夜間油非銷售潛力大

根據(jù)加油站所處的地理環(huán)境，加油站通常被分為高速路沿線站、國省道沿線站、城區(qū)站和鄉(xiāng)鎮(zhèn)站4類。它們是否具有發(fā)展“夜經(jīng)濟(jì)”的市場潛力？

四川銷售新安服務(wù)區(qū)位于京昆高速路沿線，白天道路擁擠，許多長途大貨車司機(jī)更喜歡夜間趕路，加油站內(nèi)夜間比白天還要忙。站經(jīng)理趙輝介紹，每天20 時是銷售最高峰，19 時到21 時的加油量占到全天銷量的1/4 左右。

資陽簡皇加油站位于318 國道旁，夜間經(jīng)過的長途貨車不比高速路少。這個站5 公里內(nèi)有2 座系統(tǒng)外加油站，市場競爭激烈。這個站通過提供沏茶、泡面、對外開放淋浴室等貼心服務(wù)，吸引車輛進(jìn)站。此外，這個站將加油卡圈存延伸至夜班，解決困擾長途司機(jī)加油卡資金夜間不能圈存的難題。2019 年12 月，這個站日均油品銷量近40 噸，其中夜間加油量超過15噸。

位于成都主城區(qū)的元華加油站，夜間雖然車輛進(jìn)站率較低，但這個站周邊小區(qū)很多，又缺少大型消費(fèi)場所，居民晚上習(xí)慣到加油站購買非油產(chǎn)品。加油站便利店主管劉芳介紹，晚間油品銷售雖然占比不是太高，但非油收入占比最高時一度達(dá)到40%。

甘孜跑馬山加油站位于旅游名城康定市郊，憑借“自駕游補(bǔ)給站”的優(yōu)勢，上半夜車輛進(jìn)站率很高，甚至比白天還要熱鬧。在加油站油品銷量和非油收入中，夜間貢獻(xiàn)率雙雙超過30%。

由此看出，無論加油站位于何處都有發(fā)展“夜經(jīng)濟(jì)”的潛力。

特色服務(wù)增加銷量

作為一種以時間為維度的營銷模式，加油站“夜經(jīng)濟(jì)”有特殊的市場環(huán)境、消費(fèi)群體和服務(wù)要求。四川銷售因地制宜、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，為擴(kuò)銷增效打開新途徑。

四川銷售綜合業(yè)務(wù)支撐平臺對夜間消費(fèi)分析發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者為愛車補(bǔ)充油品，采購時尚爆款商品、零食、飲料等是主要消費(fèi)內(nèi)容，同時對于多重組合促銷表現(xiàn)出濃厚興趣。四川銷售非油處處長張晉松說：“夜間銷售應(yīng)多在‘油卡非潤’一體化促銷上動腦筋?！?/p>

元華加油站周邊缺少大型消費(fèi)場所，小區(qū)居民習(xí)慣晚上進(jìn)加油站購物。夜班員工通過大數(shù)據(jù)分析居民消費(fèi)習(xí)慣后，“私人定制”客戶購物計劃，提前備貨，并用短信、微信精準(zhǔn)推送給客戶。這個站還探索“以非帶油”，通過增加糧油、廚具等居家商品陳列，準(zhǔn)備購物車和購物籃，引入自助收銀設(shè)備，減少付款等待時間，逐步將夜間進(jìn)站購物的非油客戶轉(zhuǎn)化成油品客戶。

與白天消費(fèi)相比，夜間線上消費(fèi)年輕化、快消性、便捷性等特征更加明顯。銀聯(lián)商務(wù)數(shù)據(jù)顯示，40 歲以下年輕人夜間在線消費(fèi)占到85%以上。四川銷售營銷調(diào)運(yùn)處處長周全說：“我們要做大‘優(yōu)途’平臺規(guī)模，認(rèn)真分析84 萬平臺用戶的年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)時間規(guī)律，以便在平臺投放適合的商品，甚至投放加油站線下限時搶購廣告，引導(dǎo)客戶在晚間去加油站加油、購物?！?/p>

基于準(zhǔn)確的市場判斷，四川銷售將“新零售”描述為以 “商品+服務(wù)”為核心，以 “線上線下+現(xiàn)代物流”為保障，為客戶提供全天候、無界化、高優(yōu)惠的消費(fèi)體驗。這是四川銷售進(jìn)行企業(yè)轉(zhuǎn)型的目標(biāo)，也是加油站發(fā)展“夜經(jīng)濟(jì)”的正確打開模式。

優(yōu)化排班提高效率

四川銷售夜間非油收入占比雖然僅有10%，但油品銷量占比已超過1/5。四川銷售零售處處長王燕說：“‘夜經(jīng)濟(jì)’的重要性除了‘分量’，還要看支付的成本?！?/p>

為降低加油站運(yùn)營成本，減輕一線員工勞動強(qiáng)度，四川銷售探索夜間間隔式歇業(yè)經(jīng)營模式。實(shí)行這種模式有兩個前提條件，一是交通相對偏僻、晚上車流量稀少的鄉(xiāng)村站，二是同一區(qū)域、同一線路有系統(tǒng)內(nèi)站點(diǎn)營業(yè)。這樣更能提升“夜經(jīng)濟(jì)”的效率。

廣元分公司基層庫站一組調(diào)查問卷顯示，62%的員工表示夜間值班最辛苦，而原因不是勞累而是孤獨(dú)。這一點(diǎn)，跑馬山加油站員工感觸更深。跑馬山雖然浪漫，但夜晚并不“美”。后半夜七八個小時里斷斷續(xù)續(xù)的車流，活動量小，加油員卻要像白天一樣守候，夏日難免困倦，冬天雙腿凍得幾乎麻木。跑馬山加油站依托旅游資源，夜間值班員工負(fù)責(zé)與異業(yè)合作的酒店、飯店對接，為游客制定住宿、用餐和出行計劃，搜集天氣、路況等信息，推薦路上必備的飲食、氧氣瓶等用品，將加油站打造成了全天候“游客服務(wù)中心”。

這樣既解決了夜間值班干什么的問題，又化解了自駕游客吃、住、行等問題困擾。加油站排班未變，營業(yè)成本未增加，工作強(qiáng)度未增加，這樣反而讓值夜班員工過得更充實(shí)。