中國(guó)工商銀行浙江分行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部

近年來(lái)，特別是近三年總行推動(dòng)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)體制優(yōu)化以來(lái)，工商銀行浙江分行全面貫徹落實(shí)總行戰(zhàn)略部署，牢牢把握業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)律，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)體制改革，堅(jiān)持個(gè)人貸款優(yōu)先發(fā)展，不斷健全風(fēng)險(xiǎn)防控體系，持續(xù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)個(gè)人貸款高質(zhì)量發(fā)展，努力成為總行方針政策的忠實(shí)踐行者、創(chuàng)新發(fā)展的先行先試者。近年來(lái)浙江分行個(gè)人住房貸款余額與增量均到四行第一，持續(xù)擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)質(zhì)協(xié)調(diào)發(fā)展，為全行打造“第一個(gè)人金融銀行”和信貸經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型發(fā)揮了重要作用。

一、優(yōu)先發(fā)展，堅(jiān)持按揭業(yè)務(wù)主體地位

隨著城市化、城鎮(zhèn)化和城市圈群進(jìn)程加快推進(jìn)，浙江地區(qū)人口、產(chǎn)業(yè)、資源吸引力逐年增強(qiáng)，按揭貸款需求潛力巨大。在上一輪經(jīng)濟(jì)波動(dòng)和信貸風(fēng)險(xiǎn)暴露周期過(guò)程中，特別是在2013-2017 年期間，浙江分行個(gè)人貸款以31.8%的信貸余額占比，創(chuàng)造了76.6%的信貸凈利潤(rùn)，累計(jì)劣變金額僅占全行信貸劣變總額的6.9%，充分發(fā)揮了全行利潤(rùn)和資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定器的作用。

以總行個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化改革為契機(jī)，浙江分行加快轉(zhuǎn)變信貸經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，將個(gè)人住房貸款作為全行信貸發(fā)展“壓艙石”，作為個(gè)人信貸主體業(yè)務(wù)。在未來(lái)3年信貸總體規(guī)劃中，明確個(gè)人貸款余額占各項(xiàng)貸款余額要達(dá)到50%以上，確立了個(gè)人貸款優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略部署，在人力、物力、財(cái)力等方面給予傾斜支持。省分行黨委反復(fù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人貸款的重要性，推進(jìn)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，調(diào)整個(gè)人貸款管理職能，為鞏固和擴(kuò)大個(gè)人貸款業(yè)務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)提供了堅(jiān)實(shí)保障。近三年，個(gè)人貸款余額連續(xù)上3000 億元、4000 億元新臺(tái)階，在全行各項(xiàng)貸款余額占比接近40%，轄內(nèi)12 家二級(jí)分行中有7 家個(gè)人住房貸款余額居四行第一，市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯著。

二、改革賦能，著力提升個(gè)貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

2016 年以來(lái)，浙江分行穩(wěn)步推進(jìn)個(gè)貸經(jīng)營(yíng)模式優(yōu)化，2017 年11 月，浙江分行將個(gè)人信貸管理職能由信貸管理部調(diào)整至個(gè)人金融業(yè)務(wù)部，充實(shí)個(gè)貸團(tuán)隊(duì)，縮短決策流程，不斷激發(fā)經(jīng)營(yíng)活力。

一是轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建省、市、支行分層營(yíng)銷(xiāo)體系。實(shí)現(xiàn)由支行主導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)槭?、市分行主?dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展，從原來(lái)支行按需投放貸款，轉(zhuǎn)變?yōu)槭?、市分行統(tǒng)籌管理信貸規(guī)模，優(yōu)先投向重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)合作機(jī)構(gòu)。省、市、支行三級(jí)聯(lián)動(dòng)，按樓盤(pán)項(xiàng)目規(guī)模、支行接單能力，確定對(duì)口接單支行，根據(jù)市場(chǎng)份額動(dòng)態(tài)調(diào)整，按月監(jiān)測(cè)重點(diǎn)樓盤(pán)我行接單進(jìn)度及份額，逐一落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，提高貸款投放綜合效益以及我行話語(yǔ)權(quán)。

二是改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，提高客戶信任度及獲得感。擴(kuò)大省對(duì)省營(yíng)銷(xiāo)范圍，提升營(yíng)銷(xiāo)層級(jí)，加強(qiáng)省、市分行級(jí)中高層管理人員走訪營(yíng)銷(xiāo)頻次，及時(shí)向重點(diǎn)合作機(jī)構(gòu)了解我行在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、貸款流程、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題，立即推動(dòng)分支行改進(jìn)；通過(guò)提前向人行、總行爭(zhēng)取住房貸款限額、與資負(fù)部和二級(jí)分行做好信貸規(guī)模協(xié)調(diào)，提前進(jìn)行全轄按揭項(xiàng)目排摸儲(chǔ)備，對(duì)重點(diǎn)房企及其重點(diǎn)項(xiàng)目保障規(guī)模。對(duì)個(gè)別樓盤(pán)接單量較低的問(wèn)題，及時(shí)跟進(jìn)解決，提升合作機(jī)構(gòu)對(duì)我行的信任度與獲得感。

三是量?jī)r(jià)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)議價(jià)能力。細(xì)化差別化定價(jià)規(guī)則，實(shí)現(xiàn)“一案一策”“一戶一策”。通過(guò)組織召開(kāi)五大行會(huì)議和建立同業(yè)價(jià)格變化反饋機(jī)制，規(guī)范同業(yè)個(gè)人住房貸款放款條件與定價(jià)水平，提升對(duì)LPR 報(bào)價(jià)和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的響應(yīng)速度。對(duì)住房貸款，發(fā)揮價(jià)格與收單平衡調(diào)節(jié)機(jī)制，保持月收單與發(fā)放量合理配比，確保定價(jià)水平持續(xù)上升；對(duì)私銀客戶、財(cái)富客戶、重點(diǎn)集團(tuán)單位房貸客戶，執(zhí)行利率浮動(dòng)策略，定價(jià)與金融資產(chǎn)體量和貢獻(xiàn)掛鉤。既不首先低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，又不弱化競(jìng)爭(zhēng)。

四是強(qiáng)化渠道建設(shè)，提升個(gè)人貸款品牌形象。創(chuàng)設(shè)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)獲客、黏客和客戶服務(wù)主要營(yíng)銷(xiāo)觸點(diǎn)，構(gòu)建線上線下全渠道協(xié)同的客戶維護(hù)體系。在一級(jí)支行層面設(shè)立個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)中心，在網(wǎng)點(diǎn)層面設(shè)立個(gè)貸服務(wù)區(qū)。目前我行已建成個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)中心15 個(gè)，在此基礎(chǔ)上，以現(xiàn)有房屋金融中心為藍(lán)本，制定標(biāo)準(zhǔn)加快房屋金融中心建設(shè)，通過(guò)系統(tǒng)互聯(lián)、物理對(duì)接等方式，在網(wǎng)點(diǎn)引入城建房屋管理、國(guó)土不動(dòng)產(chǎn)登記、公積金管理中心等政府部門(mén)，以及房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、房產(chǎn)中介、房產(chǎn)評(píng)估公司等個(gè)貸合作機(jī)構(gòu)。

五是多元賦能客戶，提升住房貸款綜合效益。圍繞房屋建造、交易、持有等全產(chǎn)業(yè)鏈，開(kāi)展金融生態(tài)圈營(yíng)銷(xiāo)，積極推進(jìn)誠(chéng)意金、住房貸款信用卡辦理率、二手房賣(mài)方高端客戶拓戶、合作機(jī)構(gòu)代發(fā)工資等關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升房貸業(yè)務(wù)綜合貢獻(xiàn)。

三、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，全力保障業(yè)務(wù)快速發(fā)展

在總行的大力支持和指導(dǎo)下，作為總行先行先試行，浙江分行積極為個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展探路，探尋個(gè)貸發(fā)展新路徑。

一是推進(jìn)個(gè)貸集中操作。在總行指導(dǎo)下，2016 年6 月，浙江分行在杭州分行率先設(shè)立全國(guó)首家個(gè)貸業(yè)務(wù)處理中心，按照兩個(gè)“百分百”建設(shè)目標(biāo)，處理中心建成比例達(dá)到100%及轄內(nèi)個(gè)貸業(yè)務(wù)開(kāi)辦機(jī)構(gòu)集中處理覆蓋率達(dá)到100%。目前，浙江分行轄屬全部城區(qū)支行處理中心實(shí)現(xiàn)用印、抵押、放款三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的集中處理，縣域支行層面，核準(zhǔn)及放款環(huán)節(jié)已實(shí)現(xiàn)百分之百上收至處理中心，嚴(yán)防操作風(fēng)險(xiǎn)。

二是探索新技術(shù)推動(dòng)應(yīng)用。通過(guò)運(yùn)用大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，在抵押登記系統(tǒng)直連的基礎(chǔ)上，與當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門(mén)合作，浙江分行牽頭開(kāi)發(fā)了“省銀行業(yè)不動(dòng)產(chǎn)抵押登記線上辦理系統(tǒng)”，支持線上抵押、查詢(xún)、注銷(xiāo)等功能，結(jié)合已有的房管部門(mén)直連系統(tǒng)，在全國(guó)范圍內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)線上抵押主要功能二級(jí)分行覆蓋率100%、一級(jí)支行覆蓋率90%以上。

三是開(kāi)展服務(wù)模式創(chuàng)新。我行首創(chuàng)與我愛(ài)我家、華邦、鏈家、綠城等重點(diǎn)合作機(jī)構(gòu)通過(guò)ERP 系統(tǒng)對(duì)接交互住房貸款合作信息，通過(guò)系統(tǒng)直連實(shí)現(xiàn)首付資金核實(shí)、貸款流程跟蹤、賣(mài)方提款優(yōu)化、全額購(gòu)房客戶信息傳輸?shù)裙δ?，把合作?duì)象貸款客戶擴(kuò)展到業(yè)主客群，合作內(nèi)容由住房貸款延伸到儲(chǔ)蓄存款、信用卡、物業(yè)與水電煤扣繳等綜合金融服務(wù)。

四是適應(yīng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。為拓展線上法拍貸市場(chǎng)，浙江分行在總行法拍房貸款辦法的基礎(chǔ)上，創(chuàng)新推出“拍易貸”業(yè)務(wù)，采用保證保險(xiǎn)方式，與阿里淘寶司法拍賣(mài)平臺(tái)合作，在全行率先試點(diǎn)線上司法拍賣(mài)房貸款；積極開(kāi)展存量公轉(zhuǎn)商貸款業(yè)務(wù)，解決公積金中心資金緊張問(wèn)題。

四、精細(xì)管理，努力推進(jìn)全流程風(fēng)險(xiǎn)防控

堅(jiān)持“預(yù)防為先、持續(xù)改進(jìn)”原則，構(gòu)建和完善以事前預(yù)防為主，職責(zé)清晰、相互制衡、協(xié)調(diào)高效的全流程風(fēng)控體系。

一是抓制度梳理，突出體系化管理。結(jié)合浙江分行特點(diǎn)，制定個(gè)人信貸管理實(shí)施細(xì)則和考核評(píng)價(jià)體系，明確個(gè)貸“管什么”和“怎么管”，分別針對(duì)二級(jí)分行和一級(jí)支行個(gè)貸管理關(guān)鍵環(huán)節(jié)各10 大類(lèi)模塊、30 個(gè)小指標(biāo)，清單式逐一開(kāi)展考評(píng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾正存在的問(wèn)題和薄弱環(huán)節(jié)，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)“發(fā)現(xiàn)問(wèn)題-分析問(wèn)題-解決問(wèn)題-改進(jìn)管理”的良性循環(huán)。

二是抓準(zhǔn)入管理，突出差異化管理。根據(jù)項(xiàng)目所處區(qū)域和地段、開(kāi)發(fā)商股東背景和實(shí)力、經(jīng)辦機(jī)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管控水平等維度，實(shí)行開(kāi)發(fā)企業(yè)/項(xiàng)目分類(lèi)管理，項(xiàng)目準(zhǔn)入分級(jí)授權(quán)，要求一級(jí)支行行長(zhǎng)樓盤(pán)實(shí)地勘察。編寫(xiě)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)/項(xiàng)目準(zhǔn)入調(diào)查指引，從區(qū)域準(zhǔn)入、授權(quán)管理、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查、財(cái)務(wù)分析、非財(cái)務(wù)分析等“五方面”，項(xiàng)目類(lèi)型、股東背景、項(xiàng)目地段、銷(xiāo)售進(jìn)度、樓面地價(jià)、購(gòu)房群體、建設(shè)進(jìn)度“七個(gè)維度”，強(qiáng)化項(xiàng)目分析和交叉驗(yàn)證，為基層行調(diào)查準(zhǔn)入分析提供操作指南，把好準(zhǔn)入關(guān)。

三是抓監(jiān)測(cè)檢查，突出預(yù)防性管理。從機(jī)構(gòu)、樓盤(pán)、產(chǎn)品、客戶、押品等維度進(jìn)行監(jiān)測(cè)，重點(diǎn)針對(duì)開(kāi)發(fā)商資金鏈斷裂、項(xiàng)目延期交付或無(wú)法交付、項(xiàng)目糾紛、虛假按揭等風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型，構(gòu)建自主監(jiān)測(cè)模型，定期開(kāi)展風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)；對(duì)于監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的，突出現(xiàn)場(chǎng)核查，實(shí)地走訪支行、樓盤(pán)，及時(shí)下發(fā)風(fēng)險(xiǎn)提示和監(jiān)管意見(jiàn)，及早采取針對(duì)性措施，前移風(fēng)險(xiǎn)管控關(guān)口；每年開(kāi)展貸后管理現(xiàn)場(chǎng)考評(píng)2 次，做到二級(jí)分行覆蓋率100%，一級(jí)支行每年覆蓋率40%以上，深入基層，眼見(jiàn)為實(shí)，及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。

四是抓隊(duì)伍建設(shè)，突出整體性管理。實(shí)行二級(jí)分行“強(qiáng)腰工程”，充實(shí)專(zhuān)業(yè)人員，打造“專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注”的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。通過(guò)完善省分行、市分行、一級(jí)支行“三級(jí)”培訓(xùn)體系，針對(duì)個(gè)貸客戶經(jīng)理、個(gè)貸業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及中后臺(tái)管理人員，省行每年組織開(kāi)展三期業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升個(gè)貸從業(yè)人員業(yè)務(wù)技能；編寫(xiě)下發(fā)個(gè)人信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)和系統(tǒng)操作手冊(cè)，指導(dǎo)和規(guī)范個(gè)人業(yè)務(wù)人員貸款營(yíng)銷(xiāo)受理行為。

凡是過(guò)往，皆為序章。浙江分行將牢牢抓住當(dāng)前個(gè)人貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的良好局面，再接再厲，持續(xù)改進(jìn)管理，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，為客戶提供更為簡(jiǎn)便、體驗(yàn)更佳的融資服務(wù)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，提升浙江個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的品牌形象。