摘 要：在一場突發(fā)的疫情之后，人們的消費(fèi)心理發(fā)生了相對明顯的變化，消費(fèi)能力、消費(fèi)意愿和消費(fèi)選擇能夠體現(xiàn)出人們消費(fèi)心理的這些變化。后疫情階段，人們被壓抑的消費(fèi)需求亟待釋放，但有別于疫情前，人們在消費(fèi)的商品和服務(wù)的類別、消費(fèi)方式上呈現(xiàn)出明顯的差異，本次疫情進(jìn)一步提升了人們對網(wǎng)絡(luò)購物的認(rèn)可接納程度。隨著近年來互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)規(guī)模呈現(xiàn)出逐年持續(xù)增長的態(tài)勢，各種類型的導(dǎo)購網(wǎng)站作為電商網(wǎng)站的外延市場，市場整體規(guī)模也有所增長。經(jīng)歷了多年的發(fā)展，加上當(dāng)前來自抖音等短視頻、直播電商APP以及各大電商網(wǎng)站也在積極布局性價(jià)比電商，導(dǎo)購網(wǎng)站的發(fā)展空間被擠壓，難以取得像之前多年的快速發(fā)展。導(dǎo)購返利網(wǎng)站是一種以返利優(yōu)惠為價(jià)格驅(qū)動的導(dǎo)購類型網(wǎng)站，其除了具有導(dǎo)購網(wǎng)站的共性外，也有其自有的特點(diǎn)及問題。導(dǎo)購返利網(wǎng)站應(yīng)結(jié)合疫情后期消費(fèi)者心理的變化，加強(qiáng)深入剖析自身存在的問題，并積極探討應(yīng)對策略，以保持自身長久的良好運(yùn)營。

關(guān)鍵詞：導(dǎo)購返利網(wǎng)站;消費(fèi)心理變化

2020年一場突如其來的疫情，給我國社會的生產(chǎn)和生活帶來了巨大影響，同時(shí)也給人們上了一堂全方面、多角度、深層次的教育課，人們的消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理的預(yù)期也在這個過程中不斷發(fā)生變化。近年來伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，終端設(shè)備包括智能手機(jī)、筆記本、平板電腦的普及，以及物流體系的不斷完善，移動支付方式的快速發(fā)展，電商網(wǎng)站得以快速增長，網(wǎng)上消費(fèi)規(guī)模也隨之不斷迅速壯大，疫情期間人們隔離在家，進(jìn)一步催生了網(wǎng)上購物的消費(fèi)習(xí)慣，網(wǎng)上消費(fèi)格局未來極有可能會被改變。導(dǎo)購網(wǎng)站作為電商網(wǎng)站外部營銷與銷售環(huán)節(jié)，與電商網(wǎng)站相輔相成，一方面為電商網(wǎng)站和商家在短時(shí)間內(nèi)將導(dǎo)購網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為電商網(wǎng)站交易，滿足商家用戶的營銷需求，另一方面幫助買家用戶從海量線上商品和服務(wù)信息中過濾和甄別冗余無效信息，關(guān)注高性價(jià)比的商品服務(wù)并做出消費(fèi)決策，解決買家用戶買什么和去哪買的問題。電商導(dǎo)購網(wǎng)站的主要形式有搜索比價(jià)類、社區(qū)類、返利類、爆料類、海淘類等，其中導(dǎo)購返利網(wǎng)站屬于返利類導(dǎo)購。導(dǎo)購返利網(wǎng)站是一種將電商網(wǎng)站上的產(chǎn)品過渡到自己導(dǎo)購網(wǎng)站上的商務(wù)形式，主要是按CPS收費(fèi)盈利模式，通過推廣促成電商網(wǎng)站上商品的銷售從而賺取電商網(wǎng)站賣家的返傭分成，同時(shí)又把從賣家處賺取的返傭分成拿出部分按一定比例以積分、現(xiàn)金、兌換券或折扣等形式讓利返給買家用戶。為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，導(dǎo)購返利網(wǎng)站有必要及時(shí)了解和分析消費(fèi)者在本次疫情中消費(fèi)的心理變化，如線上消費(fèi)增加，線下消費(fèi)減少，趨向健康產(chǎn)品消費(fèi)，購物時(shí)更理性等，抓住這個變化的機(jī)遇反思自身存在的問題和不足并做出相應(yīng)的解決策略。

一、疫情后人們消費(fèi)心理變化

1.疫情爆發(fā)之后，人們健康消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變，對綠色健康的商品或服務(wù)的消費(fèi)需求上升。經(jīng)歷這場疫情后，人們對健康、財(cái)富、家庭等問題重新思考，越來越多的人意識到健康才是一個人的最大最寶貴的財(cái)富，通過審視自己過往的生活方式，結(jié)合疫情時(shí)期的特殊形勢重新構(gòu)建新的消費(fèi)觀念，通過健康類商品和運(yùn)動健身類商品消費(fèi)量的增長可以體現(xiàn)出來。人們消費(fèi)時(shí)更傾向于能提供心理安全的商品和服務(wù)，更關(guān)注健康、綠色、環(huán)保、養(yǎng)生，商品消費(fèi)重點(diǎn)領(lǐng)域更多的集中在衛(wèi)生防疫、健康生活、安全飲食、體育健身等。

2.疫情之后，人們的生活方式發(fā)生了改變。疫情期間宅家時(shí)間長，人們外出受到限制，很多物品和服務(wù)的購買都從線下轉(zhuǎn)移到了線上完成，線上消費(fèi)群體明顯增加，顛覆了人們習(xí)以為常的生活秩序，催生了新的消費(fèi)習(xí)慣，更多的人學(xué)習(xí)并習(xí)慣于APP買菜、室內(nèi)運(yùn)動、線上觀影、線上醫(yī)療問診、APP買藥、線上教育培訓(xùn)以及AR看房、租房等，同時(shí)人們更青睞于積分兌換、拼購、會員經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)方式，既能省錢又能增加消費(fèi)體驗(yàn)感。

3.人們對未來收入的心理預(yù)期發(fā)生了變化，對未來收入與支出的不確定性，使人們更多地選擇延時(shí)消費(fèi)來滿足消費(fèi)需求，在消費(fèi)時(shí)變得更加理性和謹(jǐn)慎，從支付方式來看，年輕人更傾向于通過分期支付的方式進(jìn)行消費(fèi)。大部分人因?yàn)橐咔楸┌l(fā)后的前幾個月當(dāng)中收入銳減，在結(jié)合自己對未來經(jīng)濟(jì)形勢和經(jīng)濟(jì)變量信息的掌握，對未來收入不確定性的預(yù)期增長，在消費(fèi)大件商品或非生活必需品時(shí)，傾向于先積攢夠足夠的可支付的錢后再下單購買，在此期間人們會同時(shí)關(guān)注收集需要購買商品的各類信息，并進(jìn)行比質(zhì)、比價(jià)、比服務(wù)。另外，經(jīng)樂信研究院《后疫情時(shí)代年輕人消費(fèi)趨勢報(bào)告》調(diào)查結(jié)果顯示，65.6%的人未來更愿意分期消費(fèi)。只要合理規(guī)劃將債務(wù)控制在安全可控的范圍內(nèi)，分期可以保障人們不縮減當(dāng)前消費(fèi)且不必要一次性支付支出，消費(fèi)安排更靈活，同時(shí)適量的現(xiàn)金儲蓄為人們消費(fèi)提供安全感。

4.人們的消費(fèi)更突顯個性化與圈層化，更多地在享受當(dāng)下的消費(fèi)實(shí)際內(nèi)容的同時(shí)，注重心理上的滿足，表達(dá)和踐行自己的價(jià)值觀，讓自己感覺到快樂或自我感覺良好，以及獲取社會認(rèn)同感。疫情期間，足不出戶的人們有了再一次重新反思并發(fā)現(xiàn)自我的時(shí)間，伴隨著個體意識的進(jìn)一步覺醒，人們有意追求觀點(diǎn)自由和選擇自由并越來越多地追逐自身的個性化，個性化需求不斷涌現(xiàn)，比如購買商品和服務(wù)時(shí)，傾向于定制類、小眾類，能顯示出自己獨(dú)特性的商品，同時(shí)通過消費(fèi)的方式可以獲得他人認(rèn)可或接納為同一群體，融入自己期望的群體當(dāng)中。

二、導(dǎo)購返利網(wǎng)站存在的問題

1.導(dǎo)購返利網(wǎng)站嚴(yán)重依賴電商網(wǎng)站，商品類目不全無法在品類方面滿足人們的購物需求。商品的供給來源于電商網(wǎng)站的商家，商品資源并不歸網(wǎng)站所有，由于不同品類的商品屬性不同，使得商品在營銷方式和營銷渠道上也不盡相同，是否選擇使用導(dǎo)購返利網(wǎng)站進(jìn)行營銷推廣，取決于商品的屬性和商家店鋪的運(yùn)營計(jì)劃，同時(shí)品牌類商品有自己的銷售渠道，商家在銷售該類專利類商品時(shí)需要有銷售許可授權(quán)書，對于作為中介的導(dǎo)購返利網(wǎng)站不具備相應(yīng)資質(zhì)，這在一定程度上也限制了可展示的商品類目。

2.導(dǎo)購返利網(wǎng)站商品同質(zhì)化嚴(yán)重，同款商品質(zhì)量參差不齊且價(jià)格差別大?；谳p資產(chǎn)的管理模式，商品供給由商家提供，同類或同款商品缺少統(tǒng)一的定價(jià)機(jī)制或限制條件，部分商家以電商網(wǎng)站的同類同質(zhì)的商品作為引流的單品，往往容易形成不同平臺同一類型商品撞衫的情況或同一平臺不同頻道撞單品的情況。對于分散在社會中的供給方，平臺想要對這些資源進(jìn)行規(guī)范和約束，也是極為艱難的事。

3.業(yè)務(wù)模式同質(zhì)化且經(jīng)營模式單一，用戶需求響應(yīng)不及時(shí)，用戶體驗(yàn)不佳且缺乏深度參與感導(dǎo)致用戶易流失。如果一個導(dǎo)購返利網(wǎng)站只是單純的“返現(xiàn)”，而沒有提供其它的價(jià)值，導(dǎo)致用戶的行為全部都是“已經(jīng)選定了商品和商家”，通過該返現(xiàn)導(dǎo)購平臺的唯一目的僅僅只是賺取返利，那么僅僅是導(dǎo)購平臺和用戶分享了商家利益。若用戶通過網(wǎng)站完成本次購買行為并獲得返利后，并未與網(wǎng)站產(chǎn)生除獲取返利外的任何情感鏈接，在面對其他競品平臺更高返利或獎品的誘惑下，可導(dǎo)致用戶的需求轉(zhuǎn)移進(jìn)而流失。

4.導(dǎo)購返利網(wǎng)站存在欺詐風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)購返利網(wǎng)站的主要功能是提供優(yōu)惠商品和可獲得返利商品的信息，而非信息審查，這就意味著雖然大多數(shù)導(dǎo)購返利網(wǎng)站都會承擔(dān)一定的審查職能，但并不能從根源上杜絕商家或買家通過平臺獲得返現(xiàn)之后的違規(guī)行為。涉及到利益獲取的地方就會有羊毛黨的存在，少數(shù)通過研習(xí)平臺規(guī)則或流程漏洞的羊毛黨通過購買返現(xiàn)平臺鏈接到電商平臺下單，完成購買流程獲得返現(xiàn)后，又去電商平臺申請退款，從而違規(guī)獲得返現(xiàn)金額，使商家利益嚴(yán)重受損;另一方面，部分違規(guī)商家也會通過平臺發(fā)布商品信息引導(dǎo)用戶到電商平臺下單后獲取用戶信息，用利益誘導(dǎo)用戶參與其他非導(dǎo)購返利平臺活動，因私下協(xié)商合作行為無規(guī)則可依致使買家用戶利益受損。

5.導(dǎo)購市場競爭日趨激烈，導(dǎo)購返利網(wǎng)站獲客成本加大，利潤率下降。隨著我國人口紅利的下降，互聯(lián)網(wǎng)每年相對新增用戶數(shù)量的減少，頭部同類競品網(wǎng)站對市場中存量客戶的壟斷，以及網(wǎng)站產(chǎn)品模式模仿成本低不具備進(jìn)入壁壘，導(dǎo)致類似模式導(dǎo)購網(wǎng)站不斷增加，在日益激烈的競爭環(huán)境下，導(dǎo)購返利網(wǎng)站將商品信息有效地傳遞給用戶的難度進(jìn)一步增大，這幾大因素進(jìn)一步提高了網(wǎng)站的營銷成本，獲客成本隨之上漲。2015年-2019年間，由于在線導(dǎo)購行業(yè)從以返利模式為主的營銷推廣方式向優(yōu)惠券模式為主進(jìn)行轉(zhuǎn)變，行業(yè)變現(xiàn)率有所降低，但是優(yōu)惠券模式下平臺不需要再支出返利成本，不會對平臺凈利潤產(chǎn)生影響。導(dǎo)購返利網(wǎng)站在其他方面成本不變且營業(yè)收入增加未能按對應(yīng)成本增加比例增長的情況下，獲客成本的上升，使得導(dǎo)購返利網(wǎng)站的利潤空間被擠壓，最終導(dǎo)致整體利潤率下降。

三、應(yīng)對策略

1.導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要在商業(yè)模式上不斷地創(chuàng)新，以適應(yīng)市場日新月異的變化，通過優(yōu)化產(chǎn)品的品類結(jié)構(gòu)，拓展線上及線下導(dǎo)購場景，借鑒線上導(dǎo)購返利模式增加引入線下商家、廠家或店鋪資源，增加優(yōu)質(zhì)商品供給。導(dǎo)購返利網(wǎng)站應(yīng)充分發(fā)揮行業(yè)的專業(yè)性和資源整合的能力，為用戶篩選并推薦符合疫情后期人們心里認(rèn)為安全的商品。隨著疫情在國內(nèi)得到有效地控制，人們對于大多數(shù)消費(fèi)品類的需求在逐步恢復(fù)，對于衛(wèi)生防疫、健康生活、安全飲食、體育健身類等人們?nèi)找骊P(guān)注的商品類別，可在網(wǎng)站上新增導(dǎo)購欄專區(qū)，并通過與線下商家或廠家合作，增加商品數(shù)量，嚴(yán)格把控商品質(zhì)量，擴(kuò)大用戶的商品選擇范圍。非生活必需類的消費(fèi)需求也逐步復(fù)蘇，通過引入線下“接觸類”商品和服務(wù)，如美容、休閑娛樂、飲食、旅游咨詢、家政等，為用戶提供更全方位的返利優(yōu)惠。

2.導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要投入大量的精力，對網(wǎng)站導(dǎo)購商品類目制定不同品類商品和服務(wù)可標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)則和流程，同時(shí)制定同類商品價(jià)格和時(shí)間準(zhǔn)入規(guī)則及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地控制網(wǎng)站導(dǎo)購展示商品的價(jià)格和質(zhì)量。導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要去研究某類商品或服務(wù)是否可以標(biāo)準(zhǔn)化測量以及標(biāo)準(zhǔn)化的方式，如商品或服務(wù)是否可以直接定價(jià)、能否進(jìn)行統(tǒng)一描述與分類、統(tǒng)一定損等，服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)程序標(biāo)準(zhǔn)化等。在實(shí)際執(zhí)行過程中，導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要培養(yǎng)一支能嚴(yán)格按制定的商品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核的核心隊(duì)伍，在商品展示到網(wǎng)站前，對商品活動和下單頁面嚴(yán)格審核，對于涉及人身安全的商品需要商家提供樣品進(jìn)行檢查備案，對于可能涉及到專利問題的商品，也需要嚴(yán)格審核資質(zhì)，同時(shí)商品在網(wǎng)站展示期間，不定期對商品頁面進(jìn)行檢查，為用戶時(shí)時(shí)把好商品關(guān)，讓用戶買得放心。

3.導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要基于大數(shù)據(jù)技術(shù)，創(chuàng)建更完善的信息化體系，為用戶進(jìn)行精準(zhǔn)推薦，提高購買匹配度及用戶的購買效率。導(dǎo)購返利網(wǎng)站通過收集用戶的瀏覽、購買、加購等行為數(shù)據(jù)，建立一個不斷完善的數(shù)據(jù)模型，分析每類用戶的喜好并構(gòu)建人物畫像，優(yōu)化推薦算法，深入挖掘用戶使用導(dǎo)購返利網(wǎng)站的驅(qū)動因素和阻礙因素，從用戶的行為數(shù)據(jù)反饋中探索重復(fù)購買或影響用戶可持續(xù)購買的可能性。導(dǎo)購返利網(wǎng)站憑借對相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)的商品知識和數(shù)據(jù)積累，依據(jù)精準(zhǔn)的需求匹配和推薦算法，及時(shí)向用戶進(jìn)行個性化信息推送，進(jìn)行個性化購買建議推薦，讓用戶能快速獲取高性價(jià)比和更優(yōu)質(zhì)的精選商品。通過解決信息不對稱和商品與用戶需求匹配不成功等問題，讓用戶在盡可能短的時(shí)間內(nèi)，在網(wǎng)站上搜索到符合個性期望值的商品，同時(shí)為用戶帶來較高比例的返利，以便促成用戶盡快下單購買的行為。當(dāng)供需匹配的成功率提高后，導(dǎo)購返利網(wǎng)站可以不斷吸收競爭對手的資源和用戶，從而降低來自競爭對手的威脅。

4.導(dǎo)購返利網(wǎng)站需要重新構(gòu)建與用戶的關(guān)系，加強(qiáng)用戶的參與感及與網(wǎng)站的情感連接，及時(shí)與用戶溝通，持續(xù)不斷地給予用戶正向情感反饋，以維系老客戶，同時(shí)可通過增加網(wǎng)站商品的導(dǎo)購模式、導(dǎo)購場景，增加網(wǎng)站內(nèi)容的娛樂性、個性分享互動吸引新用戶。通過增加網(wǎng)站互動版塊，如建議箱、互助論壇、許愿池、主題活動賽事等方式，讓用戶有更多的機(jī)會參與到網(wǎng)站的建設(shè)與交流中，增進(jìn)用戶與網(wǎng)站的關(guān)系連接，提升在網(wǎng)站的自我價(jià)值感。除此之外，可通過社交玩法、游戲互動等方式來持續(xù)拉新和提升用戶活躍度，通過短視頻、直播等形式進(jìn)行導(dǎo)購，以獲得更高的用戶活躍度和購買轉(zhuǎn)化率。還可以通過定期不定期地直接發(fā)放補(bǔ)貼、優(yōu)惠券返利的形式，讓新老用戶直接獲得實(shí)惠的方式，進(jìn)一步提高用戶的下單率和重復(fù)購買率。

5.依托大數(shù)據(jù)進(jìn)一步完善網(wǎng)站用戶的信用評價(jià)系統(tǒng)，必要時(shí)可借助第三方征信服務(wù)，構(gòu)建網(wǎng)站商家與買家的雙向互評體系。導(dǎo)購返利網(wǎng)站是以連接陌生人供需需求為己任的分享平臺，面對的關(guān)鍵問題就是如何在陌生人之間建立足夠的信任關(guān)系，從而完成最終的交易，并保護(hù)平臺本身的聲譽(yù)。導(dǎo)購返利網(wǎng)站要分清網(wǎng)站商品和服務(wù)的供應(yīng)者、商品和服務(wù)的消費(fèi)者以及破壞網(wǎng)站及雙方活動規(guī)則的供應(yīng)者和消費(fèi)者，根據(jù)其在網(wǎng)站中的身份性質(zhì)合理設(shè)置規(guī)則，對于遵守網(wǎng)站規(guī)則及合作良好的商家，盡可能地提供商品、店鋪的展示和流量支持，對于違反規(guī)則的商家和用戶，則需要及時(shí)嚴(yán)厲地堅(jiān)決打擊和制止，必要時(shí)將其賬號信息及違規(guī)行為公布于網(wǎng)站之上，對違規(guī)賬號打上“標(biāo)記”。

6.通過構(gòu)建“用戶社群”，借力“分享”獲得新用戶的認(rèn)可，降低獲客成本。社群就是一群志趣相同、氣味相投的人在一起，基于共同的目標(biāo)而一路同行，社群的作用就是通過線上線下的高頻互動把那些本來跟企業(yè)沒有任何關(guān)系的用戶轉(zhuǎn)化成弱關(guān)系用戶，把本來是弱關(guān)系的用戶轉(zhuǎn)化成強(qiáng)關(guān)系、強(qiáng)鏈接的超級用戶。分享經(jīng)濟(jì)是把資源分享給別人從而獲得經(jīng)濟(jì)收入的過程，是消費(fèi)者與消費(fèi)者之間互通信息資源共享。在供需雙方的直接匹配中，同樣是一個社交關(guān)系建立的過程，分享經(jīng)濟(jì)主要解決社群持續(xù)發(fā)展和商業(yè)化的問題，在社群中用戶不僅是體驗(yàn)者、消費(fèi)者，也是維護(hù)者，通過“分享”模式可以鎖定用戶，與用戶形成利益共同體，通過良好的口碑產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，一個人影響一群人，最終引發(fā)同頻共振效應(yīng)。通過用戶有效的分享和良好的口碑傳播，可以在有效為網(wǎng)站帶來精準(zhǔn)目標(biāo)用戶的同時(shí)降低獲客成本，從而提高網(wǎng)站的收益，增強(qiáng)市場競爭力。

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作者簡介：潘冬寧（1982.08- ），女，瑤族，籍貫：廣西馬山，學(xué)位：碩士研究生，南寧一站網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司，中級經(jīng)濟(jì)師，研究方向：企業(yè)的持續(xù)發(fā)展