(河南工學(xué)院 河南 新鄉(xiāng) 453003)

截至2019年6月，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)8.54億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)61.2%。一半多的中國人都在使用互聯(lián)網(wǎng)，調(diào)查顯示，2019年我國未成年網(wǎng)民規(guī)模為1.75億人，未成年人互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到93.1%。而大部分需要購買房產(chǎn)的在25～35歲之間居多。因?yàn)檫@個(gè)年齡段孩子讀書需要，事業(yè)剛穩(wěn)定，而且父母出錢，婚房居多，所以可以預(yù)計(jì)在未來十年，房地產(chǎn)主要的面向用戶和互聯(lián)網(wǎng)息息相關(guān)，如何利用這一契機(jī)，及時(shí)轉(zhuǎn)變當(dāng)前模式下的房地產(chǎn)營銷策略，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與房地產(chǎn)高度結(jié)合，本文從幾個(gè)方面進(jìn)行分析說明，以便適應(yīng)在互聯(lián)網(wǎng)新常態(tài)下的營銷策略。

一、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于房地產(chǎn)營銷的重要性

(一)網(wǎng)絡(luò)購物的突飛猛進(jìn)

網(wǎng)絡(luò)購物作為新的商業(yè)模式，與傳統(tǒng)購物差別很大，不管是什么商業(yè)模式，在其出現(xiàn)和發(fā)展過程中，都需要具備與發(fā)展匹配的環(huán)境，互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)更多的需求都為網(wǎng)絡(luò)購物提供了發(fā)展的環(huán)境和空間。一是網(wǎng)絡(luò)商店沒有商店?duì)I業(yè)面積限制，不必分心去購買商鋪。二是和實(shí)體店對(duì)比，網(wǎng)絡(luò)購物沒有任何時(shí)間限制，發(fā)生交易的地點(diǎn)可以隨時(shí)隨地。免去了舟車勞頓的辛苦，時(shí)間和費(fèi)用成本大幅降低。三是網(wǎng)上商品價(jià)格相對(duì)較低。網(wǎng)上的商品與傳統(tǒng)商場相比相對(duì)便宜，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以省去很多傳統(tǒng)商場無法省去的相關(guān)費(fèi)用。另外，在傳統(tǒng)商場，一般利潤率要達(dá)到20%以上，商場才可能盈利，而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)店鋪，它的利潤率在10%就可以盈利了。網(wǎng)絡(luò)購物從選擇交易到完成交易都可以依托網(wǎng)絡(luò)和物流，極大地改善了人們的消費(fèi)環(huán)境和行為習(xí)慣，房地產(chǎn)作為商品交易的一種，自然不能選擇獨(dú)善其身，應(yīng)緊跟時(shí)代的腳步。

(二)房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)低成本、覆蓋面廣

對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，互聯(lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)客戶全球化，幫助企業(yè)更好地拓寬融資渠道，進(jìn)行資金管理，相比傳統(tǒng)融資效率更快，資金到賬更快，有利于高效完成項(xiàng)目。而利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)科技，可以更好的發(fā)布相應(yīng)的活動(dòng)。信息的發(fā)布、房產(chǎn)交易都可以快速完成，不僅降低雙方成本，而且可以實(shí)現(xiàn)一對(duì)多的有效營銷，讓機(jī)遇更多樣化?；ヂ?lián)網(wǎng)接觸到廣大的消費(fèi)者的同時(shí)，也相對(duì)應(yīng)的把用戶所需要的信息推送了出去，潛在的挖掘到了消費(fèi)者和資金提供者，使用戶能夠得到更多的信息，從而進(jìn)行對(duì)比競爭，整體提高了一個(gè)行業(yè)的積極性和資金流動(dòng)，信息不對(duì)稱得到了緩解。

二、房地產(chǎn)目前現(xiàn)狀和存在問題

營銷模式從線下轉(zhuǎn)線上對(duì)很多企業(yè)來說都是一種不小的沖擊，目前還沒有發(fā)展成熟，存在諸多問題。

(一)企業(yè)的資深營銷技術(shù)還不能滿足營銷的要求

雖然有些企業(yè)可以自主設(shè)計(jì)建立網(wǎng)站幫助策劃等等，但是與網(wǎng)上營銷的出發(fā)點(diǎn)不同，出于其他目的的設(shè)計(jì)可能沒有設(shè)身處地地去應(yīng)對(duì)客戶的心理，分工的太清晰導(dǎo)致每個(gè)崗位只看中眼前的利益，缺少整體大局觀的考量和戰(zhàn)略全方位的技術(shù)支持。因此能取得較好營銷效果的案例并不多。

(二)企業(yè)對(duì)于自身營銷目的不明確，內(nèi)容單一，無論是自銷平臺(tái)還是第三方網(wǎng)站合作，展示的都是基本戶型等，無法吸引顧客。

房地產(chǎn)作為一種商品，使用壽命長，周期長，屬于耐用品，而物業(yè)的差異很大，顧客在購買時(shí)往往要做細(xì)致的挑選和比較，因此，房地產(chǎn)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷必須具有理性訴求的特點(diǎn)，需要詳細(xì)的向顧客講解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和與其他樓盤的差異性，以吸引顧客消費(fèi)。網(wǎng)絡(luò)營銷在有理性訴求的過程中有至關(guān)重要的作用。

(三)廣告宣傳行為不規(guī)范，缺乏營銷人才

網(wǎng)絡(luò)資源的特點(diǎn)就是覆蓋面積大，但是同時(shí)也增加了負(fù)面影響出現(xiàn)的頻率，信息傳播速度快，而房地產(chǎn)具有不動(dòng)性和客源地域性的特征，網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢大大削弱。而由于硬件設(shè)施不全，導(dǎo)致服務(wù)的內(nèi)容單調(diào)冗雜。目前，我國房地產(chǎn)行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷還處于初步發(fā)展階段，基礎(chǔ)設(shè)施、軟件水平、網(wǎng)絡(luò)信息維護(hù)等方面均存在一定的缺陷和不足。負(fù)面消息很難疏導(dǎo)，正面消息無法重點(diǎn)標(biāo)注。員工普遍對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識(shí)不深入，無法滿足消費(fèi)多樣化的需求。

三、營銷策略分析

(一)拓展資源渠道，營造熱點(diǎn)

現(xiàn)今，App、公眾號(hào)、微博、朋友圈等社交媒體漸漸形成房地產(chǎn)營銷推廣的網(wǎng)絡(luò)矩陣，在推廣內(nèi)容的過程中，本身就是對(duì)自身房源打廣告，所以必須要在內(nèi)容和創(chuàng)新上進(jìn)行探索，緊緊抓住顧客的心理，避免內(nèi)容過于生硬使人沒有閱讀下去的興趣，當(dāng)文章繪圖生動(dòng)有趣讓顧客主動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)信息從而形成網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，這才是良好的網(wǎng)絡(luò)營銷該有的傳播效果。

(二)打造“社交貨幣”

有研究表明40%的人在談?wù)摱俭w現(xiàn)他們的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與私人關(guān)系，自由的表達(dá)對(duì)個(gè)人來說是一種內(nèi)在的獎(jiǎng)勵(lì)，共享的意愿也是建立在社交媒體和互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行。所以互聯(lián)網(wǎng)思維需要打破常規(guī)，提出有悖于人們思維定式的事件和行為來提升營銷本身的吸引力。制造神秘和爭議同樣也是可以提高吸引力的兩大要素。利用杠桿原理放大客戶的感受，因此需要?jiǎng)?chuàng)造一種度量標(biāo)志，這就是“社交貨幣”，用以表明比別人做的更好達(dá)到了優(yōu)越的水平，增加自己的社交貨幣。在萬科有一個(gè)案例，每當(dāng)成交一筆交易，客戶都會(huì)收到一封邀請(qǐng)信，內(nèi)容是：恭喜你成為萬科的一員，當(dāng)您需要售賣房子時(shí)，售出的提成將會(huì)以1%返還。這樣即打出了自己的社交貨幣，還使目標(biāo)客戶變成了“自己人”，那么客戶就會(huì)更愿意去分享自己所擁有的特權(quán)。當(dāng)一筆交易完成時(shí)，不再有清楚的界限劃分，而是為自己所達(dá)成某種成就。

(三)誘導(dǎo)完成裂變

有數(shù)據(jù)表明，在沒有任何金錢刺激的情況下，每個(gè)人每天大概會(huì)談到60個(gè)品牌。如何誘導(dǎo)客戶瞬間激發(fā)他們的記憶，從而達(dá)到口口相傳的效果刺激口碑的發(fā)展，這種刺激就是誘導(dǎo)因素，并在一定的刺激下進(jìn)行不斷發(fā)酵。通常來講，有趣、有娛樂性的信息被傳遞的可能性更大，但是大量的研究表明：興趣大小、新奇性、刺激水平與人們談?wù)摰拇螖?shù)沒有關(guān)系。而產(chǎn)生談?wù)撽P(guān)系最大的是：使用頻率、周圍環(huán)境影響、潛在的思想觀點(diǎn)。人們更多關(guān)注的是眼前而非未來，互聯(lián)網(wǎng)營銷同樣如此，因此要把已有的產(chǎn)品和當(dāng)下的產(chǎn)品掛鉤，與當(dāng)下時(shí)事熱點(diǎn)掛鉤。當(dāng)你在營業(yè)廳播放古典音樂的時(shí)候，人們更傾向于購買洋房而不是傳統(tǒng)的中國式建筑，反之亦然。

(四)使用價(jià)值

有這樣一個(gè)案例：一個(gè)電風(fēng)扇200美元，現(xiàn)在降價(jià)到100美元。另一個(gè)商店同樣的電風(fēng)扇原價(jià)110美元，現(xiàn)價(jià)95美元，75%的人選擇了買第一個(gè)，所以人們的思維并非按照經(jīng)濟(jì)與原則來評(píng)價(jià)事物，而是根據(jù)比較原則去評(píng)價(jià)事物，不斷的參考和參照才能凸顯優(yōu)點(diǎn)，刺激消費(fèi)。而在這基礎(chǔ)上增加額外的驚喜會(huì)讓人們更愿意主動(dòng)宣傳。

四、結(jié)語

如今的房地產(chǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)思維”已經(jīng)變得越來越重要，有互聯(lián)網(wǎng)思維就有未來的市場的把控?，F(xiàn)今的互聯(lián)網(wǎng)下的房地產(chǎn)存在的問題還有很多，比如網(wǎng)絡(luò)誠信問題、支付的安全問題，都沒有得到合理有效的根治。然而，房地產(chǎn)銷售和互聯(lián)網(wǎng)思維齊頭并進(jìn)的發(fā)展趨勢無法阻擋，已經(jīng)成為當(dāng)前的熱點(diǎn)，需要每一個(gè)房地產(chǎn)人學(xué)習(xí)和把控，廣大房企產(chǎn)業(yè)只有積極融入互聯(lián)網(wǎng)變革，不斷的創(chuàng)新發(fā)展和諧統(tǒng)一，才能更好的應(yīng)對(duì)未來不可知的政策變動(dòng)。只有真正的把互聯(lián)網(wǎng)思維融會(huì)貫通，以用戶為出發(fā)點(diǎn)，不斷的打磨，提升自身企業(yè)的文化和綜合實(shí)力，才能不斷的提升企業(yè)的發(fā)展規(guī)模。