文/李志翔，成都工業(yè)學(xué)校

現(xiàn)階段，全球經(jīng)濟(jì)正在向著一體化的方向發(fā)展，各國(guó)間的合作變得更加的密切了起來。為了能夠防止因?yàn)槲幕系K而出現(xiàn)談判沖突，除了要求各國(guó)談判使者需要具備極強(qiáng)應(yīng)對(duì)能力之外，還需應(yīng)有極佳的溝通能力，這樣才可以有效的化解因?yàn)槲幕系K而產(chǎn)生的商務(wù)談判沖突。

1 國(guó)際商務(wù)談判概述

就國(guó)際商務(wù)談判而言，其主要指的是跨越國(guó)家之間的經(jīng)濟(jì)人為了達(dá)到某個(gè)經(jīng)濟(jì)效益，而和當(dāng)事人之間的權(quán)力以及義務(wù)關(guān)系予以相互協(xié)商的行為，這是相對(duì)于國(guó)內(nèi)商務(wù)談判而言的?，F(xiàn)階段，經(jīng)濟(jì)貿(mào)易以及經(jīng)濟(jì)談判等，通常需要經(jīng)過復(fù)雜的談判和協(xié)商才可以讓雙方較為滿意。盡管大部分人會(huì)認(rèn)為技術(shù)先進(jìn)程度、商品質(zhì)量以及價(jià)格屬于決定談判成功的關(guān)鍵點(diǎn)，但事實(shí)上經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成功與否在某種程度上是由談判是否成功來決定的。

2 國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化障礙

2.1 語(yǔ)言及非語(yǔ)言交流障礙

在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過程中，語(yǔ)言之間的交流是必然的。因?yàn)槭懿煌幕尘暗挠绊?，各個(gè)國(guó)家在語(yǔ)言表達(dá)方式與含義等方面會(huì)存在著不同[1]。例如，德國(guó)人在表達(dá)方式方面較為直接與準(zhǔn)確，因此在與中國(guó)人開展語(yǔ)言交流的過程中，德國(guó)人會(huì)認(rèn)為中國(guó)人在說話方面較為含蓄；美國(guó)人在和中國(guó)人予以交流的過程中，會(huì)認(rèn)為中國(guó)人講話存在著拐彎抹角的意思等等。除了以上語(yǔ)言表之外，就非語(yǔ)言方式而言，較為顯著的就是肢體動(dòng)作、面部表情以及身姿體態(tài)等。例如，在國(guó)際談判中，點(diǎn)頭與揮手屬于人們較為常用的動(dòng)作，但這些動(dòng)作在部分國(guó)家存在著其它含義。所以，語(yǔ)言與非語(yǔ)言在國(guó)際商務(wù)談判中均為存在著障礙。

2.2 文化價(jià)值觀念障礙

不同文化價(jià)值觀念會(huì)影響人們的行為，所以在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，面對(duì)同一問題，不同國(guó)家談判者會(huì)有不同的解決方式。其次，由于人們所處的文化背景的差異，認(rèn)知方面也有所不同，例如，針對(duì)同一個(gè)行為而言，在某一文化背景中其是合規(guī)的，但在另一種文化中是違背道德的。

2.3 思維方式障礙

由于各個(gè)國(guó)家與地區(qū)文化之間的差異，人們思維方式也有所不同，從而在很大程度上影響了國(guó)際商務(wù)談判，這一現(xiàn)象在中西商務(wù)談判中屢見不鮮。例如，我國(guó)人們比較注重經(jīng)驗(yàn)，美國(guó)人則特別注重創(chuàng)新思維，這一點(diǎn)在兩國(guó)教育模式上尤為突出。其次，中國(guó)人在進(jìn)行選擇的過程中會(huì)將重點(diǎn)放在觀點(diǎn)統(tǒng)一方面，美國(guó)人則會(huì)通過辯證的方式看待與思考問題。這些思維模式差異的存在，在很大程度上影響了實(shí)際商務(wù)談判。

3 解決國(guó)際商務(wù)談判中跨文化障礙的有效策略

3.1 重視語(yǔ)言應(yīng)用技巧

因民族文化的差異，每個(gè)國(guó)家語(yǔ)言運(yùn)用技巧也有所不同。國(guó)際商務(wù)談判中，是否靈活運(yùn)用語(yǔ)言直接影響了談判是否順利[2]。所以，就談判者而言，可對(duì)幽默、禮貌、贊美類語(yǔ)言予以靈活運(yùn)用，可有效保障商務(wù)談判，通過得體與準(zhǔn)確的語(yǔ)言來對(duì)自己的想法予以表達(dá)，從而消除跨文化障礙，避免引起各種誤會(huì)。

例如，談判中，對(duì)于企業(yè)的介紹，中國(guó)人常常這樣講到：“Second-Class En-terprise”，其真實(shí)意思為二級(jí)企業(yè)的含義，但西方人在進(jìn)行理解的過程中會(huì)認(rèn)為其是二流企業(yè)的意思，進(jìn)而產(chǎn)生了誤解，不利于商務(wù)談判的順利進(jìn)行。所以，談判人員應(yīng)具備極高的語(yǔ)言應(yīng)用水平，可以對(duì)自身想要表達(dá)出的意思予以準(zhǔn)確表達(dá)，防止出現(xiàn)溝通障礙。其次，在談判中，不僅存在語(yǔ)言溝通障礙，也不得忽視肢體語(yǔ)言障礙。例如，英文中OK表示沒有問題，然而在法國(guó)這一動(dòng)作則表示沒有任何價(jià)值。所以，對(duì)于各個(gè)國(guó)家的語(yǔ)言和非語(yǔ)言進(jìn)行詳細(xì)了解，只有這樣才能夠在談判中避免出現(xiàn)不恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言行為，預(yù)防誤解。

3.2 增強(qiáng)文化差異敏感性

需重視對(duì)文化差異敏感性的培養(yǎng)，這主要是因?yàn)檎勁写碓谛袨榱?xí)慣方面是長(zhǎng)期受本土習(xí)俗文化所影響的，所以在開展談判工作前需對(duì)堆放文化習(xí)俗予以適當(dāng)?shù)牧私?，尤其是風(fēng)俗習(xí)慣以及禁忌等，這樣就能夠避免在談判是出現(xiàn)一些尷尬的情況。并且，面對(duì)不同的談判對(duì)手需運(yùn)用不同的談判策略與技巧，正確的談判方式能夠讓對(duì)方感受到你對(duì)他的尊重與誠(chéng)意。和諧友好的談判氛圍對(duì)于談判的成功極其關(guān)鍵，有助于雙方在良好的環(huán)境中達(dá)成共識(shí)。但文化差異敏感性并非一朝一夕就能夠形成的，需要在日常生活之中不斷的去積累，特別是在談判時(shí)需要運(yùn)用到的相關(guān)知識(shí)。不同國(guó)家與地區(qū)在文化習(xí)俗方面差異性極大，某些小的行為與舉動(dòng)可能會(huì)有不同的含義，所以談判人員在進(jìn)行談判之前，需將相應(yīng)的準(zhǔn)備工作做好。

3.3 尊重思維差異

思維方面存在的差異也屬于增強(qiáng)國(guó)際商務(wù)談判難度的主要原因之一，對(duì)此談判雙方需能夠尊重與承認(rèn)雙方在思維上的差異。就整個(gè)談判過程而言，需對(duì)思維予以快速的運(yùn)用，將自身的聰明才智全面的展現(xiàn)出來，這樣才可以在談判中占據(jù)主動(dòng)。所以，思維屬于談判的原動(dòng)力，但不同國(guó)家與地區(qū)的人在思維上會(huì)存在著差異，所以在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判的過程中不能夠通過自己的思維方式去衡量他人提出的觀點(diǎn)，不然極易出現(xiàn)歧義與誤會(huì)。但是需努力讓對(duì)方理解自己的思維方式，并認(rèn)同自己提出的觀點(diǎn)，而并非一味的表述自己的觀點(diǎn)。例如，德國(guó)人在做事方面十分的謹(jǐn)慎與嚴(yán)謹(jǐn)，所以極其重視合同和談判中的細(xì)節(jié)，對(duì)此需遵循嚴(yán)謹(jǐn)與認(rèn)真的態(tài)度，做好談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

4 結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，各國(guó)貿(mào)易往來變得更加的密切了起來。在進(jìn)行談判時(shí)，存在著許多的跨文化障礙。所以，對(duì)于各個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，我們應(yīng)深入了解，并靈活運(yùn)用各種語(yǔ)言及談判技巧，掌握各個(gè)國(guó)家法律知識(shí)，充分、準(zhǔn)確地表達(dá)出自身意思，避免文化障礙，從而順利完成談判，確保貿(mào)易可持續(xù)發(fā)展。