周平

（安徽易眾網(wǎng)絡科技有限公司，安徽 合肥 230041）

隨著我國社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭日益激烈，實體經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟同樣受到市場的巨大沖擊，中小企業(yè)尤甚。由于中小企業(yè)規(guī)模較小，為了在行業(yè)中占有一定的市場份額，擴大商品銷售是常見的手段，這也導致了賒銷商品應收賬款的增加，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)。因此中小企業(yè)在采取賒銷等手段擴大商品銷售的同時，要分析企業(yè)客戶的信用情況，確?？铐椖軌蚣皶r收回。

一、中小企業(yè)應收賬款及信用政策概述

（一）應收賬款的內(nèi)涵與意義

應收賬款是企業(yè)從事生產(chǎn)和銷售中，向購買單位收取的款項，同時還有為其墊付的運雜費等。當前，我國社會經(jīng)濟發(fā)展使行業(yè)競爭越來越激烈，不管是大型企業(yè)還是中小企業(yè)都將面臨著應收款項的問題，而中小企業(yè)尤甚。不同于大型企業(yè)，中小企業(yè)受到其自身規(guī)模等因素影響，要快速占領(lǐng)市場份額發(fā)展企業(yè)，必然通過提供商業(yè)信用、采取賒銷、分期付款等方式擴大銷售，增加競爭力實現(xiàn)發(fā)展。但是大量的應收款項回收難，也是擺在中小企業(yè)發(fā)展面前的現(xiàn)實問題，款項不能及時回收會影響企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)沒有資金開拓新的業(yè)務，甚至帶來資金鏈的斷裂，嚴重阻礙企業(yè)的發(fā)展。因此中小企業(yè)要加強應收賬款的管理工作。

（二）信用政策概述

中小企業(yè)在市場競爭中，采用賒銷、分期付款方式擴大銷售的同時，可能會引起財務風險，為了對風險進行管控，要建立信用政策管理。信用政策是為了實施信用管理，應對信用風險而制定的。信用政策包括：信用期間、信用標準和現(xiàn)金折扣政策。

1、信用期間

中小企業(yè)為了增加銷售，會給予客戶一定的付款時間。信用期間過短，不利于吸引客戶，銷售額也不會得到較大的提升。信用期間過長，企業(yè)的銷售額會增加，但是企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)太慢。因此，中小企業(yè)在業(yè)務開展中，要根據(jù)客戶情況制定付款時間。

2、信用標準

中小企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身情況建立內(nèi)部信用標準。企業(yè)在制定客戶的信用標準時，要評估客戶償還債務的可能性。當前多數(shù)企業(yè)通常采用“5C”系統(tǒng)來對信用進行評估。5C系統(tǒng)是評估客戶信用品質(zhì)的五個方面，包括品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

3、現(xiàn)金折扣政策

中小企業(yè)在銷售過程中，為了使資金迅速回籠，會在價格上給客戶一定的優(yōu)惠，這個優(yōu)惠政策就是企業(yè)給予客戶的現(xiàn)金折扣。企業(yè)采用現(xiàn)金折扣一方面可以擴大銷售，另一方面可以迅速回籠資金，常用5/10、3/20、n/30等表示?，F(xiàn)金折扣政策可以擴大中小企業(yè)的銷售，減少壞賬的損失，同時使資金周轉(zhuǎn)速度加快，促進企業(yè)的發(fā)展。

二、中小企業(yè)應收賬款及信用政策存在的問題

（一）應收賬款占企業(yè)的流動資產(chǎn)比重高

中小企業(yè)為了在市場上占有份額，會迅速擴大銷售。很多中小企業(yè)應收賬款的比重都較高，且應收賬款占流動資產(chǎn)的比重是衡量企業(yè)的重要指標，能夠反映出企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)次數(shù)和流動速度。應收賬款比重過大，企業(yè)資金難以周轉(zhuǎn)，沒有足夠的資金開拓新的業(yè)務，可能導致企業(yè)破產(chǎn)。我國很多中小企業(yè)應收賬款占企業(yè)總資產(chǎn)比重較大。這也是當前中小企業(yè)所存在的普遍問題。

（二）應收賬款內(nèi)控管理薄弱

我國中小企業(yè)的管理者，多數(shù)重視銷售業(yè)績，忽略應收賬款帶來的風險。中小企業(yè)對應收賬款的內(nèi)控管理不夠規(guī)范，致使企業(yè)大量的逾期賬款未收回。同時財務人員專業(yè)能力偏低，對企業(yè)應收賬款到期情況并不知情，機械化出具財務報表，對相關(guān)銷售缺乏分析，也沒有對應收賬款造成的損失加以防范。銷售部門為了完成業(yè)績考核，賒銷業(yè)務占比較高。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)在市場競爭中的地位偏低，在業(yè)務合作時往往很被動，面對對方提出的苛刻條件，為了獲得合作機會，往往會勉強同意。這就為應收賬款的管理帶來了困難。

（三）信用政策缺乏有效制定

中小企業(yè)對信用政策的制定比較盲目。很多中小企業(yè)沒有建立信用政策，憑借主觀判斷是否賒銷。另有一些中小企業(yè)制定了信用政策，但是并不清楚信用政策最終要達到什么目的。中小企業(yè)在制定信用政策中，包含了信用期間、信用標準、現(xiàn)金折扣和收款政策，往往前三項明確了，但收款政策不明確，導致大量的應收賬款變?yōu)閴馁~，影響企業(yè)的資金回收。

（四）信用政策執(zhí)行不力

中小企業(yè)在業(yè)務開展過程中，認為信用政策會影響銷售工作，降低公司業(yè)績，所以在銷售過程中，會導致信用政策執(zhí)行不力。信用政策制定后，部分銷售部門人員，為了維護和客戶的關(guān)系，對于客戶過分遷就，并未按照政策嚴格執(zhí)行，使信用政策形同虛設，沒有發(fā)揮應有的作用。

（五）管理層對應收賬款和信用政策管理缺乏重視

中小企業(yè)的管理層在市場競爭中，只關(guān)注銷售額的增加，而忽略應收賬款和信用政策的管理。一方面銷售額增加的同時，信用風險也隨之加大，若信用政策不及時控制，后果將極其嚴重。另一方面銷售額增加的同時，應收款項也會增加，管理層盲目地追求銷售業(yè)績，對應收款項不做分析，不清楚一直增加銷售對企業(yè)造成的后果，應收賬款若不及時監(jiān)管，可能導致企業(yè)經(jīng)營受阻或破產(chǎn)。應收賬款的增加，會使企業(yè)利潤虛增，相反企業(yè)的現(xiàn)金流卻得不到保障。

三、完善中小企業(yè)應收賬款及信用政策的對策

（一）謹慎使用賒銷方式，降低應收賬款比重

中小企業(yè)要制定嚴格的應收賬款管理制度，并根據(jù)相關(guān)制度開展工作。銷售人員在業(yè)務開展中，根據(jù)不同客戶業(yè)務情況，合理利用賒銷方式，降低應收賬款比重，減少企業(yè)壞賬損失。銷售人員在月末對客戶應收賬款情況需做出分析，根據(jù)客戶情況提出應對措施，調(diào)整應收賬款比重。

（二）加強應收賬款的內(nèi)部管理

中小企業(yè)應建立賒銷審批制度，設置專門人員對應收賬款進行管理。對賒銷的客戶，銷售部門要做好審查（包括客戶的基本情況、銀行賬戶證明材料等）。并將材料和客戶信息轉(zhuǎn)給財務部門審查，財務部門根據(jù)從不同渠道收集的材料，采用5C分析法，對客戶情況進行分析。為了便于管理，企業(yè)可以設置不同級別人員的賒銷額度權(quán)限，審批人審批時不得超過額度限額，應對簽署的額度承擔相應的責任。

（三）建立健全信用政策制度

中小企業(yè)在市場競爭中，應根據(jù)企業(yè)的自身情況以及不同的客戶情況進行分析，建立適合的信用政策管理。審批部門在對客戶信用審批前，要調(diào)查客戶的經(jīng)濟業(yè)務、資信情況、主營業(yè)務、經(jīng)濟效益等，從而對客戶情況做出判斷，是否適用于賒銷業(yè)務模式。在建立信用政策時，注重信用期間、信用標準、現(xiàn)金折扣的同時，要加強收款政策，前面三項做得再合理，如果沒有回收款項，也難以發(fā)揮成效。中小企業(yè)也可以結(jié)合實際情況，建立信用管理部門，聘請專業(yè)的人員進行管理。信用管理人員專業(yè)知識要過硬，且具有職業(yè)道德，以健全信用政策，加強應收賬款管理。

（四）加強信用政策執(zhí)行力度

中小企業(yè)在制定信用政策后，要組織企業(yè)人員進行學習，尤其是要針對銷售人員進行信用政策的宣傳，加大執(zhí)行力度。季度末要對銷售人員負責的客戶情況進行考核，考核結(jié)果與績效提成、年終獎金掛鉤，讓銷售人員意識到信用政策與自身利益息息相關(guān)，強化信用政策在企業(yè)中發(fā)揮的作用。

（五）加強管理層對應收賬款和信用政策管理的重視

中小企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中，管理者要重視信用政策所帶來的益處，提高信用政策相關(guān)方面的專業(yè)知識，為企業(yè)的發(fā)展做出決策。財務人員每月將應收賬款及時通報給管理者，由后者召開會議對應收賬款和信用政策情況進行分析，提升銷售人員加大應收賬款的追討力度，并于每月召開應收賬款分析會，對回款和信用政策情況進行反饋與通報。

四、結(jié)束語

資金是企業(yè)賴以生存的保證，現(xiàn)金流是企業(yè)的血脈，中小企業(yè)必須加強應收賬款的管理。從當前現(xiàn)實來看，中小企業(yè)在融資方面難度較大，融資成本相對較高，加強應收賬款管理，使款項及時回收，能夠保證業(yè)務的正常開展，確保利潤得以實現(xiàn)。同時，也要加強信用政策的管理，使信用政策有效落實，將應收賬款控制在合理的范圍之內(nèi)，降低壞賬損失。將應收賬款管理與信用政策制定實施有效結(jié)合，降低經(jīng)營風險，促使中小企業(yè)實現(xiàn)長期健康發(fā)展。