Melissa Smith Maria Chilcote

雖然公司中偶爾會(huì)有人主動(dòng)找培訓(xùn)部門來(lái)解決績(jī)效問(wèn)題，但是仍有許多人不知道培訓(xùn)部門能為他們做些什么。事實(shí)上，當(dāng)業(yè)務(wù)部門出現(xiàn)績(jī)效問(wèn)題時(shí)，他們很可能根本沒(méi)有想到過(guò)培訓(xùn)部門。

俗話說(shuō)“賣啥吆喝啥”，當(dāng)別人都在努力吆喝自己的產(chǎn)品時(shí)，培訓(xùn)部門也不應(yīng)該再坐等客戶找上門來(lái)，而是主動(dòng)出擊，用開(kāi)口營(yíng)銷吸引和留住客戶。

在培訓(xùn)領(lǐng)域，市場(chǎng)營(yíng)銷似乎是許多人無(wú)法實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)技能之一。光明正大的理由是：“我還有很多和培訓(xùn)相關(guān)的事要做，這真的很重要。誰(shuí)有時(shí)間去搞營(yíng)銷呢？”

而事實(shí)是，很多培訓(xùn)專業(yè)人士已經(jīng)擁有優(yōu)秀營(yíng)銷人員所需的全部技能，他們只需稍微調(diào)整一下心態(tài)和關(guān)注問(wèn)題的視角，因?yàn)榕嘤?xùn)營(yíng)銷的核心問(wèn)題就是兩個(gè)基本策略：了解目標(biāo)受眾，在整個(gè)企業(yè)中建立關(guān)系。僅此而已。

讓我們來(lái)看看作為培訓(xùn)專業(yè)人員本來(lái)就該做的事情，以及如何輕松地做出調(diào)整，以便提高營(yíng)銷技巧。請(qǐng)記住，培訓(xùn)部門的目標(biāo)是，讓營(yíng)銷工作和培訓(xùn)工作實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接。正如我們所見(jiàn)的那樣，很多培訓(xùn)者已經(jīng)在不經(jīng)意間成了營(yíng)銷人員。

了解目標(biāo)受眾

作為教學(xué)設(shè)計(jì)師和教學(xué)推動(dòng)者，培訓(xùn)人員不斷對(duì)受眾（員工）做出評(píng)估，確定他們的培訓(xùn)需求是什么。培訓(xùn)請(qǐng)求無(wú)論是由高層管理人員提出的，還是由某個(gè)部門經(jīng)理提出的，培訓(xùn)部門都應(yīng)該迅速采取行動(dòng)，通過(guò)評(píng)估來(lái)確定業(yè)績(jī)不佳是不是因?yàn)榍啡睒I(yè)務(wù)技能培訓(xùn)造成的問(wèn)題。培訓(xùn)部門使用各種工具，如績(jī)效分析工具、目標(biāo)人口分析工具、目標(biāo)分析工具、任務(wù)分析工具等，將培訓(xùn)需求與阻礙預(yù)期績(jī)效目標(biāo)的組織問(wèn)題或環(huán)境問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)。在整個(gè)評(píng)估過(guò)程中，培訓(xùn)專員都會(huì)積極地與管理層合作，不僅要向他們了解一些具體情況，還要為他們提供相應(yīng)的培訓(xùn)，使他們認(rèn)識(shí)到績(jī)效不佳的根本原因，找到潛在的解決方案。換句話說(shuō)，當(dāng)需要應(yīng)對(duì)績(jī)效方面的問(wèn)題時(shí)，培訓(xùn)人員有必要幫助管理層認(rèn)識(shí)到，“培訓(xùn)”并不是唯一的解決方案。

與培訓(xùn)部門目前被動(dòng)的工作方式相比，一個(gè)更積極主動(dòng)的方法是，采用營(yíng)銷的方法去了解培訓(xùn)的目標(biāo)受眾。雖然公司中偶爾也會(huì)有人主動(dòng)找培訓(xùn)部門來(lái)“解決”績(jī)效問(wèn)題，但是仍有許多人不知道培訓(xùn)部門到底能為他們做些什么。事實(shí)上，當(dāng)業(yè)務(wù)部門出現(xiàn)績(jī)效問(wèn)題時(shí)，他們很可能根本沒(méi)有想到過(guò)培訓(xùn)部門。為了接觸這些人，培訓(xùn)部門有必要深入挖掘一下。在這些部門還不知道有朝一日可能需要接受培訓(xùn)的時(shí)候，培訓(xùn)部門就要在它們當(dāng)中刷出存在感。

因此，培訓(xùn)部門需要發(fā)現(xiàn)受眾的目標(biāo)和愿望，發(fā)現(xiàn)他們的煩惱和痛點(diǎn)所在。

例如，IT部門可能會(huì)設(shè)法減少對(duì)服務(wù)臺(tái)的呼叫次數(shù)，減少他們?cè)谙到y(tǒng)或流程上承辦繼續(xù)教育的次數(shù)。他們的煩惱和痛點(diǎn)可能包括呼叫次數(shù)的增加，以及員工的抱怨，抱怨培訓(xùn)專家們提供的課程是多么無(wú)聊、多么無(wú)用。一旦了解到受眾的目標(biāo)或愿望，感受到他們的煩惱或痛點(diǎn)，培訓(xùn)部門就可以跟他們合作，幫助他們確定達(dá)到理想績(jī)效的最佳方法。

主動(dòng)去接觸潛在客戶，而不是等待客戶上門來(lái)找你。這需要培訓(xùn)部門制定詳細(xì)的計(jì)劃和戰(zhàn)略，同時(shí)還要堅(jiān)定地深入各個(gè)領(lǐng)域去創(chuàng)造一些機(jī)會(huì)。

在企業(yè)中建立關(guān)系

培訓(xùn)部門的工作性質(zhì)就是這樣——培訓(xùn)人員需要不斷地在整個(gè)企業(yè)中建立關(guān)系，在評(píng)估、開(kāi)發(fā)、提供培訓(xùn)、實(shí)施績(jī)效干預(yù)時(shí)與管理層一起工作。培訓(xùn)部門要為培訓(xùn)師提供促動(dòng)技術(shù)，使他們更加有效地進(jìn)行培訓(xùn)；請(qǐng)求高層管理人員幫助啟動(dòng)績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃；為監(jiān)管人員提供培訓(xùn)，使他們能夠更好地發(fā)揮培訓(xùn)對(duì)績(jī)效工作的促進(jìn)作用。

想要有效地進(jìn)行培訓(xùn)和實(shí)施其他績(jī)效改進(jìn)舉措，這些做法都是必需的。培訓(xùn)部門需要支持者、導(dǎo)師和干預(yù)者來(lái)有效實(shí)施這些舉措。然而，培訓(xùn)部門和培訓(xùn)人員在推廣學(xué)習(xí)與發(fā)展的功能時(shí)，在確保企業(yè)知道他們的存在以及他們能為其他部門做些什么之后，還需要培養(yǎng)自己的擁護(hù)者。擁護(hù)者將竭盡全力倡導(dǎo)培訓(xùn)部門的學(xué)習(xí)與發(fā)展工作，并代表培訓(xùn)部門在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行推廣宣傳，因?yàn)樗麄円呀?jīng)親身體驗(yàn)到培訓(xùn)帶來(lái)的價(jià)值。

培訓(xùn)部門該如何造就這些擁護(hù)者呢？從根本上講，培訓(xùn)人員必須堅(jiān)定地親自深入企業(yè)的各個(gè)領(lǐng)域，并向員工們展示相關(guān)資料。當(dāng)然，資料只能起到輔助作用，培訓(xùn)人員在宣講資料的同時(shí)要時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的反應(yīng)，不要一味地悶頭宣講，要謹(jǐn)記一點(diǎn)：宣講不是最終目標(biāo)，營(yíng)銷才是。

為什么要強(qiáng)調(diào)親自深入各領(lǐng)域？一方面，培訓(xùn)部門在沒(méi)有深入調(diào)研的情況下設(shè)定的需求定位很可能不夠準(zhǔn)確；另一方面，信息量過(guò)大容易給培訓(xùn)受眾造成不必要的壓力。所以，培訓(xùn)部門應(yīng)該結(jié)合業(yè)務(wù)部門的實(shí)際需求盡快響應(yīng)，迅速建立自己的影響度。

以下這些理念是經(jīng)過(guò)踐行并取得了巨大成功的。

●參加經(jīng)理會(huì)議。培訓(xùn)部的培訓(xùn)人員應(yīng)該出席經(jīng)理會(huì)議。沒(méi)有受到邀請(qǐng)？沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)求參加，乞求參加，或者直接去參加。我是很認(rèn)真的，記住我說(shuō)過(guò)要“堅(jiān)定地深入”。一旦他們看到在這個(gè)過(guò)程中你可以為他們?cè)鎏韮r(jià)值，以后便會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)你去參加會(huì)議。

在會(huì)上，你要詢問(wèn)一些關(guān)于績(jī)效的問(wèn)題，看看是否能夠幫助他們實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。此外，你要借機(jī)展示一下你為面臨類似難題的其他部門所做出的成就。例如，幫助財(cái)務(wù)部門實(shí)施新的入職培訓(xùn)計(jì)劃之后，新員工快速融入角色，工作效率比以前提高了50%。

●保持業(yè)務(wù)聯(lián)系。每周都要抓住一次機(jī)會(huì)跟來(lái)自不同部門的管理人員一起去就餐，或者跟他們一起步行，利用這段工作之余的時(shí)間了解各部門動(dòng)態(tài)。比如生意如何？是什么阻礙了當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展？這種情況持續(xù)了多長(zhǎng)時(shí)間？為了造就更多擁護(hù)者并真正幫到他們，你在了解到這些問(wèn)題之后，就要回過(guò)頭來(lái)尋找其中的趨勢(shì)和關(guān)聯(lián)，通過(guò)合作與推廣逐漸與業(yè)務(wù)部門建立合作關(guān)系。

●主動(dòng)提供幫助。如果你看到一位同事正在會(huì)議上為便捷展示媒體使用不暢而焦躁，或者只是PowerPoint使用技巧方面的問(wèn)題，那么你就主動(dòng)上前為他提供幫助，但要零散地提供幫助而不是喧賓奪主地去占據(jù)中心位置。一點(diǎn)看似微不足道的指導(dǎo)，或許會(huì)幫助你打開(kāi)和他人交流溝通的大門，說(shuō)不定他就是你想要造就的擁護(hù)者。

●在支持員工發(fā)展方面，為“正確行事”的管理人員制定認(rèn)可計(jì)劃。成果演示是一種有效的呈現(xiàn)方式，不妨在企業(yè)公眾號(hào)或內(nèi)部刊物上公布出色完成培訓(xùn)任務(wù)的員工的姓名和照片，或者讓公司高層為其發(fā)放認(rèn)可證書(shū)，再或者干脆舉辦一場(chǎng)出其不意的表彰會(huì)慶祝一下。

文章來(lái)源于美國(guó)《Training》雜志，由美國(guó)《Training》雜志中國(guó)唯一合作伙伴L(zhǎng)eadin Group獨(dú)家供稿。