鳳鳴山

通常來(lái)說(shuō)，有人要出售一套房產(chǎn)時(shí)，通常會(huì)在中介公司掛出一個(gè)具體價(jià)格，比如200萬(wàn)元。如果給出的是一個(gè)浮動(dòng)區(qū)間價(jià)，比如200萬(wàn)元到220萬(wàn)元之間，這樣的出價(jià)通常被認(rèn)為沒(méi)有意義，大家認(rèn)為買家會(huì)默認(rèn)下限的數(shù)字，即200萬(wàn)元就是賣家的成交底線。

然而，哥倫比亞商學(xué)院的丹尼爾·阿姆斯和瑪麗安·梅德森兩位教授卻給出了不同的答案。他們發(fā)現(xiàn)，相較于一口價(jià)，給出價(jià)格區(qū)間對(duì)賣家是更有利的選擇。

房產(chǎn)不同于一般商品，其溢價(jià)水平取決于房地產(chǎn)整體價(jià)格走勢(shì)、地塊、周邊配套，以及裝修水平等諸多因素，所以給出浮動(dòng)區(qū)間價(jià)是非常合理的。在買家看來(lái)，賣家的成交底線200萬(wàn)元是一個(gè)準(zhǔn)入線，多出來(lái)的20萬(wàn)元?jiǎng)t是買家的競(jìng)爭(zhēng)線，所謂價(jià)高者得。

再比如，與用人單位談薪資期望時(shí)，假設(shè)應(yīng)聘者心中設(shè)想的最低工資是6000元時(shí)，應(yīng)該如何表達(dá)？阿姆斯和梅德森認(rèn)為，基于保留價(jià)格6000元略微抬高的范圍6000元～8000元是最理想的選擇。如果應(yīng)聘者說(shuō)工資最少為6000元，對(duì)方很可能認(rèn)為應(yīng)聘者的保留價(jià)格低于6000元。如果應(yīng)聘者說(shuō)6000元～8000元，對(duì)方會(huì)有一個(gè)更高的判定，可能認(rèn)為應(yīng)聘者的保留價(jià)格至少在8000元之上。

給出價(jià)格區(qū)間的好處不止于此。與一口價(jià)相比，面對(duì)一個(gè)大致價(jià)格范圍，人們通常會(huì)覺(jué)得大肆砍價(jià)是沒(méi)有誠(chéng)意的，因此會(huì)基于這個(gè)價(jià)格范圍，提出一個(gè)對(duì)出價(jià)人更有利的價(jià)格。

阿姆斯和梅德森同時(shí)指出，使用區(qū)間價(jià)格范圍需注意兩點(diǎn)：價(jià)格范圍并不是越大越有益，比如6000元～10000元不一定比6000元～8000元更好，畢竟2000元左右的浮動(dòng)更符合常理;另一點(diǎn)是不宜漫天要價(jià)，如果盲目開(kāi)價(jià)，并不會(huì)給出價(jià)人帶來(lái)太多利益。

相比于一口價(jià)，給出區(qū)間價(jià)也更容易讓雙方達(dá)成一致。阿姆斯和梅德森的研究顯示：堅(jiān)持一口價(jià)的人更有可能因?yàn)閳?jiān)定的態(tài)度導(dǎo)致談判破裂。給出價(jià)格區(qū)間被證明是一種聰明的策略，因?yàn)槟憬o自己和對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，讓自己獲得更好結(jié)果的同時(shí)，還顯得誠(chéng)意十足。

如果非要給出一口價(jià)，那么給出精確的數(shù)額會(huì)讓你在談判中占據(jù)上風(fēng)。

阿姆斯和梅德森研究了1254名實(shí)驗(yàn)者在談判過(guò)程中的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)精確的數(shù)字比四舍五入的整數(shù)報(bào)價(jià)來(lái)得更有利。比如洽談出售一輛二手車，有的人出價(jià)15125元，而有的人出價(jià)15000元。調(diào)查結(jié)果顯示，給出精確報(bào)價(jià)的人，會(huì)被認(rèn)為更了解所談事物的真實(shí)價(jià)值，這種看法也會(huì)使得購(gòu)買者愿意給出更高的價(jià)格。

梅德森對(duì)此總結(jié)說(shuō)：“這個(gè)發(fā)現(xiàn)很有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，在談判中使用一個(gè)精確的數(shù)字，將暗示賣方已經(jīng)做過(guò)精心研究，而不是在信口開(kāi)河?！?/p>

編輯 鐘健

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