王晨暉 許佳棟

編者按：美國(guó)時(shí)間10月21日，軟銀向WeWork投資95億美元，以挽救這家曾被預(yù)測(cè)為2019美股年度第二大IPO的獨(dú)角獸。WeWork從市場(chǎng)最為關(guān)注的共享經(jīng)濟(jì)科技巨頭，淪落至毫無新意的“二房東”；從頂級(jí)基金瘋狂追捧跟投的獨(dú)角獸，到IPO市場(chǎng)的“棄兒”；估值從年初的470億美元，縮水至如今的80億美元。

WeWork上市失敗，是公司經(jīng)營(yíng)問題，還是意味著聯(lián)合辦公市場(chǎng)是一個(gè)偽需求，中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)是否有別于歐美市場(chǎng)？

本刊邀請(qǐng)咨詢公司弗若斯特沙利文，就中國(guó)聯(lián)合辦公產(chǎn)業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)需求、產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)因素等話題展開探討，力求客觀地呈現(xiàn)中國(guó)聯(lián)合辦公產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)情況。

2019年8月14日，聯(lián)合辦公領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)WeWork的母公司W(wǎng)e Company向美國(guó)證券交易委員會(huì)（Securities and Exchange Commission，SEC）遞交了 S1材料，即首次公開募股（Initial Public Offerings，IPO）招股書，正式向全世界公開了其一系列的財(cái)務(wù)狀況和運(yùn)營(yíng)指標(biāo)。在此之后，全世界數(shù)以千計(jì)的分析師和財(cái)經(jīng)記者都在逐字逐句地研究WeWork的S1招股書，用各種視角來審視這家公司的財(cái)務(wù)狀況、運(yùn)營(yíng)指標(biāo)、商業(yè)模式，甚至管理層。按照原定計(jì)劃，WeWork本可以通過這次IPO募集到至少30億美元，并按照470億美元的超高估值掛牌上市。如果一切順利，這本是2019年美國(guó)資本市場(chǎng)自Uber之后的第二大IPO。在遞交S1之前，WeWork本身是一級(jí)市場(chǎng)里的明星企業(yè)，享受了資本市場(chǎng)給予的“獨(dú)角獸”光環(huán)，而創(chuàng)始人亞當(dāng)·諾依曼（Adam Neumann）更是擁有眾多擁躉，長(zhǎng)期被視為創(chuàng)業(yè)明星。

但是在遞交S1之后短短幾個(gè)月間，市場(chǎng)對(duì)WeWork和亞當(dāng)·諾依曼的看法有了巨大的轉(zhuǎn)變。由于其商業(yè)模式、財(cái)務(wù)的可持續(xù)性甚至公司的治理規(guī)范性遭到了諸多投資者的質(zhì)疑，WeWork的估值一降再降，WeWork的IPO計(jì)劃遭遇了重大變故。而創(chuàng)始人亞當(dāng)·諾依曼更是直接跌落神壇，由于被媒體曝光其通過各種方式套現(xiàn)和透支公司的資產(chǎn)，他本人已于2019年9月底辭去首席執(zhí)行官職務(wù)。2019年10月1日，WeWork的母公司W(wǎng)e Company不得不正式宣布撤回向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交的招股說明書，推遲IPO計(jì)劃。WeWork的IPO計(jì)劃暫時(shí)被擱淺，除了對(duì)其業(yè)務(wù)產(chǎn)生了暫時(shí)不可消除的影響之外，甚至也引起了部分人士對(duì)WeWork所在的聯(lián)合辦公行業(yè)一定的質(zhì)疑。

聯(lián)合辦公的商業(yè)模式可以成立的根本原因，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)存在剛性，而聯(lián)合辦公正好針對(duì)性地改善了商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)的靈活度。

弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan），通過對(duì)聯(lián)合辦公行業(yè)商業(yè)模式的分析、中外聯(lián)合辦公行業(yè)的對(duì)比分析、市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素的分析，發(fā)現(xiàn)中國(guó)聯(lián)合辦公行業(yè)的一些市場(chǎng)玩家在商業(yè)模式的選擇上、戰(zhàn)略的側(cè)重點(diǎn)上，以及面對(duì)的外部環(huán)境上與以WeWork為代表的歐美市場(chǎng)玩家有很大的區(qū)別。我們會(huì)總結(jié)出中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)未來增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)因素，也會(huì)對(duì)目前中國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商提出一些策略建議，以幫助整個(gè)行業(yè)更加健康有序地發(fā)展。

聯(lián)合辦公行業(yè)為何不再受青睞？

最近幾年，包括部分投資人在內(nèi)的公眾，始終對(duì)聯(lián)合辦公行業(yè)存在著一定的誤解。在聯(lián)合辦公行業(yè)剛剛在中國(guó)發(fā)展的初期，公眾更多地認(rèn)為其是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“孵化器”，但孵化器本身只是代表了市場(chǎng)中部分初創(chuàng)企業(yè)集中辦公的辦公方式，并不能代表聯(lián)合辦公的本質(zhì)。隨后一段時(shí)間，公眾認(rèn)為聯(lián)合辦公的本質(zhì)是“共享辦公”，聯(lián)合辦公就是行業(yè)玩家整租下辦公空間后以工位為單位再出租，也因此有了“二房東”的誤解。事實(shí)上，以上的理解都沒有看清聯(lián)合辦公行業(yè)的本質(zhì)。我們認(rèn)為，要理解聯(lián)合辦公，首先要從傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃和寫字樓市場(chǎng)的空置說起。

傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃是整租模式，由承租方與辦公室出租方簽訂租賃合同后，在約定的期間內(nèi)出租方將辦公室使用權(quán)讓與承租方以獲取租金。在傳統(tǒng)模式下，出租方和承租方之間的關(guān)系是刻板的。傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃合同所涉及的租賃時(shí)長(zhǎng)普遍都在3～5年，個(gè)別高端的地標(biāo)性寫字樓對(duì)承租方背景還有著非常苛刻的要求，一般它們只接受行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)，且對(duì)出租的最小面積也有很高的門檻。

圖1 商業(yè)辦公租賃市場(chǎng)剛性模型

很明顯，在傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃模式下，空置面積幾乎是難以避免的，其主要原因有：（1）自然空置。即在寫字樓市場(chǎng)完全供需匹配的情況下仍然存在的空置，從整個(gè)市場(chǎng)看，永遠(yuǎn)都動(dòng)態(tài)存在著需要更換辦公場(chǎng)地的租戶企業(yè)。（2）結(jié)構(gòu)性空置。這是由于寫字樓市場(chǎng)整體動(dòng)態(tài)變化所造成的空置，這樣的空置往往是外部寫字樓市場(chǎng)變化所造成的空置，如新的大體量的商業(yè)辦公投入市場(chǎng)，大型用戶選擇自持物業(yè)導(dǎo)致的大面積空置。（3）周期性空置。即由于外部環(huán)境變化引起的租戶需求變化導(dǎo)致的空置，這往往是由于總體經(jīng)濟(jì)周期或行業(yè)周期發(fā)生變化造成辦公需求變化所產(chǎn)生的空置。（4）戰(zhàn)略性空置。這類空置僅存在于接近滿租狀態(tài)的標(biāo)桿級(jí)寫字樓，是業(yè)主為了保持市場(chǎng)渠道，提升整體租金水平以及滿足現(xiàn)有大型客戶的擴(kuò)租需求所預(yù)留的空置面積。由此可見，傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)并不靈活（agile），存在著巨大的剛性（rigidity），除了不能滿足企業(yè)的靈活辦公需求之外，天然存在很高的空置率。

聯(lián)合辦公的商業(yè)模式可以成立的根本原因，就是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)存在剛性，而聯(lián)合辦公正好針對(duì)性地改善了商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)的靈活度。首先，商業(yè)辦公室空間的租賃面積門檻被聯(lián)合辦公放寬到了單個(gè)工位，這在以往的傳統(tǒng)商業(yè)辦公室租賃市場(chǎng)幾乎是不可能的；其次，商業(yè)辦公室空間的租賃時(shí)長(zhǎng)門檻被聯(lián)合辦公降低到了幾乎為零，尤其是在個(gè)別玩家推出了以小時(shí)計(jì)算的“閃座”之后，行業(yè)租賃時(shí)長(zhǎng)的靈活性被徹底釋放。

為此我們提出了商業(yè)辦公租賃市場(chǎng)剛性模型（圖1），在剛性狀態(tài)下，商業(yè)辦公租賃市場(chǎng)天然存在不小比例的空置面積，市場(chǎng)需求難以實(shí)現(xiàn)整個(gè)商業(yè)辦公租賃市場(chǎng)的出清（market clearing）。但是當(dāng)市場(chǎng)中引入了部分的靈活辦公面積作為補(bǔ)充的時(shí)候，整體市場(chǎng)的剛性程度就會(huì)被降低，空置面積的比例也將會(huì)大大下降。從市場(chǎng)總體效率的角度來看，市場(chǎng)的效率因?yàn)殪`活面積的引入得到了明顯的提升。很顯然，聯(lián)合辦公在城市商業(yè)辦公租賃市場(chǎng)的出現(xiàn)起到了降低市場(chǎng)剛性的作用?；谖覀兲岢龅纳虡I(yè)辦公租賃市場(chǎng)剛性模型，我們認(rèn)為聯(lián)合辦公的商業(yè)模式有著非常扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，商業(yè)邏輯清晰，對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值和意義也非常明確。

圖2 聯(lián)合辦公商業(yè)模式

如何理解完整的聯(lián)合辦公商業(yè)模式

目前，聯(lián)合辦公行業(yè)的主要商業(yè)模式是由聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商重新設(shè)計(jì)和裝修空間，然后直接把空間以工位計(jì)的靈活散租的方式租給企業(yè)?？臻g的來源有聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商自持的辦公物業(yè)，也有聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商從辦公室業(yè)主那里整租獲得的物業(yè)。不論是自持物業(yè)還是整租獲得的物業(yè)，聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商通過其對(duì)空間的重新設(shè)計(jì)和裝修使得空間的利用率提高，從而賺取由空間改造和運(yùn)營(yíng)獲得的空間租金的溢價(jià)。行業(yè)內(nèi)大多數(shù)領(lǐng)先的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商在諸多項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的積累下，已經(jīng)可以做到對(duì)每個(gè)新的高度定制化的項(xiàng)目進(jìn)行量化設(shè)計(jì)，將工位面積、走廊面積、會(huì)議室面積、公共空間面積的比例做到相對(duì)最優(yōu)化。此外，與物業(yè)服務(wù)可以提升物業(yè)資產(chǎn)的價(jià)值邏輯相一致，聯(lián)合辦公租金的溢價(jià)空間也跟其自帶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力相關(guān)，由于聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商往往配套了一些契合企業(yè)需求的增值服務(wù)，許多企業(yè)愿意為這些服務(wù)支付一部分的租金溢價(jià)。但是，這樣的商業(yè)模式本身存在一個(gè)難以忽視的風(fēng)險(xiǎn)，那就是過于依賴出租率，當(dāng)出租率不高的時(shí)候，行業(yè)的盈利可持續(xù)性會(huì)受到很大的挑戰(zhàn)。也正因如此，聯(lián)合辦公行業(yè)在陷入這一困境的時(shí)候容易被外界詬病為“二房東”，即使二房東賺取的是租金差，而聯(lián)合辦公賺取的是空間效能提升的溢價(jià)。我們認(rèn)為聯(lián)合辦公的商業(yè)模式尚不完整，即使聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商可以通過空間效能提升賺取租金溢價(jià)，但在商業(yè)模式的價(jià)值鏈中，仍然難以擺脫“二房東”的角色陰影，也難以抵抗商業(yè)地產(chǎn)租金和空置率的周期性風(fēng)險(xiǎn)。

對(duì)聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商而言，其業(yè)務(wù)的核心是由空間和入駐的企業(yè)所構(gòu)成的社群，這是其與傳統(tǒng)的商業(yè)辦公租賃不同的地方，這也給了聯(lián)合辦公行業(yè)更多的變現(xiàn)路徑——圍繞著空間和入駐的企業(yè)提供各種服務(wù)。空間的服務(wù)可以理解為聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商本身業(yè)務(wù)的延伸，如輕資產(chǎn)的空間運(yùn)營(yíng)管理輸出、辦公空間的設(shè)計(jì)和裝修施工，甚至是給企業(yè)提供辦公室的一站式解決方案。對(duì)入駐企業(yè)的服務(wù)范圍則更加靈活，如果是從互聯(lián)網(wǎng)的邏輯出發(fā)，入駐在聯(lián)合辦公的企業(yè)每天的辦公室工作人群本身就是高質(zhì)量的流量，而將這些流量進(jìn)行變現(xiàn)的途徑則可以由聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商根據(jù)自己的實(shí)際服務(wù)能力進(jìn)行取舍。對(duì)聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商而言，最直接的流量變現(xiàn)方式就是為入駐的企業(yè)提供日常的辦公相關(guān)的服務(wù)和企業(yè)級(jí)服務(wù)，當(dāng)然其還可以將服務(wù)的范圍擴(kuò)大到生活類、教育類等諸多服務(wù)領(lǐng)域。對(duì)于一些規(guī)模較大的聯(lián)合辦公室運(yùn)營(yíng)商，利用互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)的基礎(chǔ)邏輯，將自己的空間變成精準(zhǔn)廣告投放的場(chǎng)地也是一種可行的商業(yè)變現(xiàn)路徑。

表1 中國(guó)及歐美聯(lián)合辦公市場(chǎng)對(duì)比

至此，聯(lián)合辦公才有了一個(gè)完整的商業(yè)模式（圖 2），完整的聯(lián)合辦公商業(yè)模式涉及兩個(gè)層次的賦能，初級(jí)的層次是針對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)辦公室租賃的“空間賦能”，這是目前大多數(shù)聯(lián)合辦公行業(yè)玩家都在做的，且賦能的方式相對(duì)比較同質(zhì)化。高級(jí)的層次是在成功地實(shí)現(xiàn)了“空間賦能”的前提下嘗試“服務(wù)賦能”，從而擺脫對(duì)租金的依賴，這是目前大多數(shù)聯(lián)合辦公行業(yè)的玩家都在探索的，且探索的方向和側(cè)重點(diǎn)不一。

中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的特點(diǎn)

與歐美市場(chǎng)不同，中國(guó)的聯(lián)合辦公市場(chǎng)有著非常明顯的中國(guó)特色（表1）。在收入比例上中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)收入就明顯高于包括美國(guó)市場(chǎng)在內(nèi)的歐美市場(chǎng)，按照我們對(duì)聯(lián)合辦公商業(yè)模式的層次分解，中國(guó)市場(chǎng)的服務(wù)收入比例更高充分說明中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)總體的商業(yè)模式實(shí)踐并沒有被拘泥在初級(jí)層次。中國(guó)的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商們也從來不是歐美市場(chǎng)行業(yè)先驅(qū)的模仿者，因?yàn)槌跫?jí)層次的空間賦能策略并不能在商業(yè)發(fā)展日新月異的中國(guó)市場(chǎng)中可持續(xù)發(fā)展，所以在中國(guó)市場(chǎng)里的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商們很早就在不斷探索服務(wù)賦能的方向，不斷擴(kuò)充商業(yè)的邊界。2018年，中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的服務(wù)收入占比已經(jīng)超過12%，相較之下，同期的美國(guó)聯(lián)合辦公室市場(chǎng)的行業(yè)服務(wù)收入占比大約為7%。這說明了盡管美國(guó)市場(chǎng)具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是在商業(yè)模式的迭代上，其已經(jīng)落后于中國(guó)市場(chǎng)。

隨著90后甚至00后逐漸成為都市工作人群的中堅(jiān)力量，這些新世代的職場(chǎng)人士對(duì)辦公室的科技感、設(shè)計(jì)感和開放式辦公體驗(yàn)的追求，也將會(huì)激發(fā)市場(chǎng)對(duì)聯(lián)合辦公的需求。

事實(shí)上，中國(guó)的工作文化與歐美市場(chǎng)也有著很大的區(qū)別，以美國(guó)市場(chǎng)為例，美國(guó)市場(chǎng)存在著大量的自由職業(yè)者，他們構(gòu)成了美國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的原點(diǎn)客戶，因此美國(guó)市場(chǎng)上的一些市場(chǎng)玩家在服務(wù)策略上會(huì)偏向所謂的社群服務(wù)，其日常運(yùn)營(yíng)都試圖讓這些沒有組織的案頭工作者獲得社群的體驗(yàn)，卻很少在社群的基礎(chǔ)上積極探索增加服務(wù)收入的路徑。這樣的差異也導(dǎo)致了中國(guó)的聯(lián)合辦公行業(yè)玩家和歐美的玩家在用戶策略上的差異：當(dāng)歐美的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商們靠著免費(fèi)的咖啡和無限續(xù)杯的啤酒吸引個(gè)體會(huì)員的時(shí)候，中國(guó)的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商們都在研究如何為入駐的企業(yè)提供企業(yè)層面的服務(wù)，以增加非租金收入。

中國(guó)市場(chǎng)和歐美市場(chǎng)更大的差異還體現(xiàn)在市場(chǎng)的潛力上，歐美市場(chǎng)是典型的存量市場(chǎng)，存在一定的上限，聯(lián)合辦公在滿足了部分增量需求后開始爭(zhēng)奪傳統(tǒng)的商業(yè)辦公用戶，這在一定程度上會(huì)引起對(duì)寫字樓業(yè)主的負(fù)面看法。而中國(guó)市場(chǎng)的需求是增量需求，會(huì)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷增長(zhǎng)，聯(lián)合辦公和傳統(tǒng)寫字樓更接近互補(bǔ)的關(guān)系。中國(guó)的城市化進(jìn)程還在不斷推進(jìn)，城市人口的數(shù)量仍然在不斷增長(zhǎng)，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局及各城市經(jīng)濟(jì)普查數(shù)據(jù)，我們剔除了門店類及非案頭工作類行業(yè)雇員人數(shù)，經(jīng)過綜合計(jì)算得到2018年中國(guó)的城市白領(lǐng)工作人口大約為9 500萬人，基于現(xiàn)有的城市化進(jìn)程，這一數(shù)字預(yù)計(jì)到2023年將會(huì)增長(zhǎng)至1.1億人，增長(zhǎng)的空間仍然非?？捎^。當(dāng)然，潛力巨大的中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)對(duì)于包括歐美市場(chǎng)知名玩家在內(nèi)的所有行業(yè)玩家都是平等的，關(guān)鍵是如何去抓住這些機(jī)會(huì)。

中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)因素

對(duì)于中國(guó)的聯(lián)合辦公市場(chǎng)而言，我們認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)未來的發(fā)展仍然存在諸多機(jī)會(huì)，行業(yè)整體在未來仍有不小的增長(zhǎng)空間。

首先是中國(guó)活躍的商業(yè)環(huán)境和源源不斷的商業(yè)創(chuàng)新。在中國(guó)市場(chǎng)，尤其是在一線和新一線城市，不論公司規(guī)模和成立年限，日常業(yè)務(wù)的變化都非常活躍，體現(xiàn)在辦公室需求的層面就是辦公室需求的靈活度高。有些企業(yè)在探索新業(yè)務(wù)的時(shí)候往往會(huì)有不小的辦公室需求來容納新的團(tuán)隊(duì)，在開辟新的城市初期也往往需要一個(gè)臨時(shí)的辦公室場(chǎng)地，而這些靈活的辦公室需求本身就代表了巨大的行業(yè)需求。

其次，在中國(guó)每年都有大量新企業(yè)誕生，對(duì)于這些初創(chuàng)企業(yè)，以單工位為單位進(jìn)行租賃的靈活辦公幾乎是剛需。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，近五年，中國(guó)新增企業(yè)的數(shù)量在以21.8%的年均復(fù)合增長(zhǎng)率高速增長(zhǎng)，2018年新注冊(cè)企業(yè)數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了671.6萬家。初創(chuàng)的企業(yè)在開始業(yè)務(wù)的時(shí)候本身就存在著巨大的不確定性，而我們?cè)陂_篇分析到的傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃模式又是剛性的，這兩者本身就難以相互匹配。對(duì)于平均壽命并不長(zhǎng)的中小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)，其在開始業(yè)務(wù)選擇合適的辦公室之初就不得不面對(duì)傳統(tǒng)的商業(yè)辦公室租賃的最低起租面積、最短合同期限辦公室設(shè)計(jì)和裝修，以及基礎(chǔ)辦公家具采購等一系列的固定成本投入。這些剛性的投入對(duì)于它們而言本身就是巨大的負(fù)擔(dān)，這甚至?xí)蔀橛绊懫渖娴闹萍s因素。從這個(gè)角度而言，聯(lián)合辦公室對(duì)于這些企業(yè)而言幾乎是一個(gè)最優(yōu)的辦公解決方案。更進(jìn)一步地，聯(lián)合辦公本身又可以為這些企業(yè)提供基礎(chǔ)的企業(yè)財(cái)稅法服務(wù)、創(chuàng)業(yè)和融資服務(wù)等，這在一定程度上也能減輕它們的人力資源負(fù)擔(dān)。

此外，隨著90后甚至00后逐漸成為都市工作人群的中堅(jiān)力量，這些新世代的職場(chǎng)人士對(duì)辦公室的科技感、設(shè)計(jì)感和開放式辦公體驗(yàn)的追求，也將會(huì)激發(fā)市場(chǎng)對(duì)聯(lián)合辦公的需求。隨著物聯(lián)網(wǎng)科技的興起，智能辦公樓宇及智能辦公解決方案將會(huì)獲得需求的釋放。智能辦公樓宇及智能辦公解決方案是圍繞著辦公室管理智能化所給出的一系列解決方案，其主要目的是幫助辦公場(chǎng)所的使用者提高辦公的體驗(yàn)，提升辦公的效率，同時(shí)也可以幫助辦公場(chǎng)所的管理者更好地管理辦公室。中國(guó)的聯(lián)合辦公運(yùn)營(yíng)商們本身就是辦公室智能化浪潮里的先行者，它們?cè)谧约哼\(yùn)營(yíng)的空間里的智能化改造經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累也將助力其成為傳統(tǒng)辦公領(lǐng)域智能化改造的推進(jìn)者。

圖3 2018年中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)透視圖

對(duì)于中國(guó)發(fā)展相對(duì)先發(fā)的城市，其城市核心地帶已經(jīng)出現(xiàn)了大量的有待升級(jí)的建筑，由于城市發(fā)展，這些建筑原有的功能已經(jīng)難以匹配其現(xiàn)有的地段。以往粗暴拆除后重新規(guī)劃的思路往往會(huì)破壞這部分建筑的歷史風(fēng)貌和當(dāng)?shù)氐臍v史沉淀，還會(huì)破壞該建筑周邊的社會(huì)秩序并引起社會(huì)對(duì)環(huán)境能耗的顧慮，而天然擁有空間改造和重建能力的聯(lián)合辦公在城市更新的項(xiàng)目中會(huì)是一個(gè)非常好的選項(xiàng)。中國(guó)未來將會(huì)有更多的城市將聯(lián)合辦公作為城市更新的一個(gè)重要選項(xiàng)。

最后，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)總體走入新階段，一些周期性的變化往往會(huì)引起傳統(tǒng)大型公司對(duì)辦公預(yù)算的關(guān)注。越來越多的公司開始有了優(yōu)化現(xiàn)有辦公空間的需求，其主要目的是為了在不影響總體辦公體驗(yàn)的情況下提升辦公空間的使用效率。這部分有辦公預(yù)算限制的企業(yè)將會(huì)考慮聯(lián)合辦公搭配定制化的傳統(tǒng)辦公的方式來對(duì)自身的辦公室空間使用效率進(jìn)行優(yōu)化。它們會(huì)將一部分具有靈活辦公需求的職位，需要接觸外部商業(yè)信息的職位，以及具有一定創(chuàng)意元素的職位安置在聯(lián)合辦公室，并對(duì)它們的傳統(tǒng)辦公空間按照聯(lián)合辦公優(yōu)化空間的思路進(jìn)行空間改造和優(yōu)化提高空間利用率，并在智能辦公系統(tǒng)的幫助下更加科學(xué)地管理這部分辦公空間。

根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研和量化建模，中國(guó)的聯(lián)合辦公市場(chǎng)在最近的五年經(jīng)歷了高速的增長(zhǎng)，從2013年的11.7億元人民幣增長(zhǎng)到了2018年的174.1億元人民幣，年均復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)71.7%。在過去五年，中國(guó)聯(lián)合辦公室市場(chǎng)的增長(zhǎng)是以空間面積和工位增長(zhǎng)為動(dòng)力的物理增長(zhǎng)，市場(chǎng)的主要收入來自工位的租金收入。但是服務(wù)收入在整體的行業(yè)收入的比例正在逐步上升，在最近兩年，中國(guó)市場(chǎng)上有大量的玩家正在積極探索服務(wù)收入的商業(yè)模式。預(yù)期在未來五年內(nèi)，中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的服務(wù)收入占比將會(huì)有顯著的提高。從城市層級(jí)看，一線城市客單價(jià)高且整體的寫字樓市場(chǎng)需求旺盛，整體的辦公空間緊張。目前中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的收入主要來自一線城市，但隨著新一線城市的逐漸崛起，這一比例預(yù)期將會(huì)有所下降。從企業(yè)類型看，目前中國(guó)聯(lián)合辦公市場(chǎng)的主要客群依然是中小企業(yè)，但隨著大型企業(yè)對(duì)聯(lián)合辦公的接受程度越來越高，其市場(chǎng)貢獻(xiàn)份額預(yù)期將會(huì)上升（圖 3）。

中國(guó)市場(chǎng)玩家如何重新審視自己戰(zhàn)略

結(jié)合上述商業(yè)模式和驅(qū)動(dòng)因素的分析，對(duì)于中國(guó)聯(lián)合辦公行業(yè)的玩家而言，我們建議從以下三個(gè)方面重新審視自己的市場(chǎng)戰(zhàn)略。

聚焦行業(yè)本質(zhì)：WeWork出現(xiàn)了財(cái)務(wù)不可持續(xù)的關(guān)鍵原因是因?yàn)樗x了聯(lián)合辦公行業(yè)的本質(zhì)。WeWork在發(fā)展和運(yùn)營(yíng)自己的空間的時(shí)候過分地突出了入駐企業(yè)的體驗(yàn)，免費(fèi)的飲料和大量社群活動(dòng)，過高的人力及營(yíng)銷開支，高溢價(jià)的拿地策略都與聯(lián)合辦公商業(yè)模式相對(duì)立。聯(lián)合辦公行業(yè)的商業(yè)模式成立的根本是在于用集約的方式降低辦公室租賃的剛性，通過降低辦公室租賃的門檻來獲客，同時(shí)提高自己的租金溢價(jià)。很顯然，高成本高定價(jià)的產(chǎn)品策略并不利于行業(yè)玩家提升溢價(jià)空間從而實(shí)現(xiàn)盈利，因?yàn)檫@跟聯(lián)合辦公商業(yè)模式是背道而馳的。對(duì)于中國(guó)的聯(lián)合辦公行業(yè)玩家而言，空間產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和定位需要牢牢抓住行業(yè)的本質(zhì)，在運(yùn)營(yíng)時(shí)要積極關(guān)注出租率、出租溢價(jià)、單門店投資回收周期等重要指標(biāo)。

積極拓寬收入邊界：根據(jù)WeWork的招股書顯示，租金占其收入的絕大多數(shù)，說明其在收入策略上過于依賴租金，所以當(dāng)外部環(huán)境發(fā)生變化的時(shí)候，其抗周期性的能力會(huì)受到各種挑戰(zhàn)。對(duì)于中國(guó)的聯(lián)合辦公行業(yè)玩家，在夯實(shí)了初級(jí)層次“空間賦能”的基礎(chǔ)上，務(wù)必要根據(jù)自己實(shí)際的核心能力探索高級(jí)層次的“服務(wù)賦能”創(chuàng)造收入的機(jī)會(huì)，但同時(shí)也要注意這兩個(gè)層次的主次和相互兼容性。以中國(guó)聯(lián)合辦公的代表性企業(yè)優(yōu)客工場(chǎng)為例，優(yōu)客工場(chǎng)自主開發(fā)的會(huì)員App“優(yōu)鮮集”既夯實(shí)了其“空間賦能”，也幫助其實(shí)現(xiàn)了“服務(wù)賦能”。優(yōu)鮮集與多個(gè)智能辦公工具相連接，會(huì)員們所有與辦公相關(guān)的日常操作和社區(qū)活動(dòng)均通過該App，這讓優(yōu)客工場(chǎng)積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，以方便它們改善現(xiàn)有服務(wù)并為會(huì)員提供更多個(gè)性化的辦公服務(wù)，從而獲得辦公服務(wù)收入。此外，優(yōu)鮮集也是入駐企業(yè)獲得企業(yè)服務(wù)的端口，企業(yè)可以通過優(yōu)鮮集快速購買財(cái)務(wù)、人事、法律、后勤、創(chuàng)業(yè)、市場(chǎng)營(yíng)銷等企業(yè)級(jí)服務(wù)。

理性對(duì)待規(guī)模效應(yīng)：WeWork上市計(jì)劃的暫時(shí)擱淺已經(jīng)讓資本市場(chǎng)開始反思高速擴(kuò)張迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境下是否可行。我們認(rèn)為這個(gè)問題在行業(yè)的情景下思考才更有意義。與打車、外賣，甚至電商等行業(yè)不一樣，聯(lián)合辦公行業(yè)是地產(chǎn)屬性，從行業(yè)規(guī)律看，地產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)集中度相對(duì)分散，并不存在贏家通吃的平臺(tái)效應(yīng)。所以，對(duì)于聯(lián)合辦公行業(yè)而言，盲目地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)占有率并不能解決競(jìng)爭(zhēng)和盈利的問題，規(guī)模的擴(kuò)大需要有堅(jiān)實(shí)的盈利基礎(chǔ)。這就要求行業(yè)內(nèi)的玩家需要時(shí)刻對(duì)市場(chǎng)保持理性和敬畏，順應(yīng)市場(chǎng)和需求的規(guī)律。