向琳

（成都硅寶科技股份有限公司，四川 成都 610041）

一、應(yīng)收賬款概述

（一）應(yīng)收賬款的一般定義

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營過程中因銷售商品、提供勞務(wù)等，應(yīng)向購買方收取的款項，包括應(yīng)由購買方或接受勞務(wù)方負擔的稅金、代購買方墊付的各種運雜費等。

（二）應(yīng)收賬款是怎樣產(chǎn)生的

應(yīng)收賬款的發(fā)生與市場競爭和企業(yè)管理存在緊密聯(lián)系。從市場競爭來看，近年來，我國市場經(jīng)濟發(fā)展迅猛，市場競爭激烈，大多制造企業(yè)的商品都存在同質(zhì)化競爭，進入了買方市場，越來越多的客戶為了減少對自身資金的占用，希望能夠以賒購的方式交易，而提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，為了獲得市場競爭優(yōu)勢，不可避免地出現(xiàn)先發(fā)貨或先提供服務(wù)后收款的情形，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款；從企業(yè)管理來看，企業(yè)為了應(yīng)對市場的不確定性，或多或少地會保持一定的產(chǎn)品庫存，但一旦市場實際情況比預(yù)期的要差，就會造成較多的庫存積壓，這直接導(dǎo)致企業(yè)財產(chǎn)稅、管理費和保險費等成本費用增加，若企業(yè)將產(chǎn)品賒銷出去，持有應(yīng)收賬款，則無須支出上述費用，可以直接降低企業(yè)的管理成本。因此，當企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時，一般都會進行賒銷，把庫存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。

（三）應(yīng)收賬款管理存在的問題

1、管理制度、崗位職責不完善

沒有建立完善的應(yīng)收賬款管理制度，造成崗位職責不明確，使應(yīng)收賬款對不上，甚至收不回。從制度上看，我國多數(shù)企業(yè)重市場銷售輕應(yīng)收賬款管理，未能建立應(yīng)收賬款管理責任制度；從職責上看，應(yīng)收賬款的收回，涉及到銷售、財務(wù)、售后等多個部門職責分工和協(xié)同工作，如果相互之間職責不清、相互推諉，沒人真正對應(yīng)收賬款負責，最終造成應(yīng)收賬款賬期變長，甚至收不回來。

2、信用管理薄弱、資信評估困難

我國大部分企業(yè)的信用管理水平不高，大多數(shù)企業(yè)缺乏信用評價規(guī)范，授予客戶的信用缺乏調(diào)查研究和評價標準，或者有些企業(yè)有信用評價規(guī)范，但信用政策、標準的制訂及執(zhí)行有較大的隨意性，缺乏有效的信用決策系統(tǒng)支撐。企業(yè)在缺乏規(guī)范、標準和數(shù)據(jù)支撐的情況下，很難對客戶的信用做出客觀準確的評價，資信評估困難。

3、合格對賬單取得困難

合格對賬單、合同、發(fā)貨單是企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款風險時進行訴訟必須要提供的基本證明，在實務(wù)中，合同和發(fā)貨單是在業(yè)務(wù)發(fā)生時產(chǎn)生的文件，而對賬單是評估訴訟時效是否過期的重要文件，根據(jù)國內(nèi)訴訟要求，合格對賬單是要求蓋出具單位的公章，但在實際業(yè)務(wù)中，部分對賬單只蓋了業(yè)務(wù)章或者財務(wù)專用章，當出現(xiàn)訴訟糾紛時，無法成為企業(yè)訴訟的合法有效憑據(jù)。

4、維權(quán)成本較高

稅法規(guī)定，對于資產(chǎn)損失，一定要取得有效的證明文件才能確認，那么，如何確定壞賬損失？在實務(wù)中，對于長期無法收回的應(yīng)收賬款，企業(yè)一般采取提出訴訟的方式，進行損失確認，但是實務(wù)中經(jīng)常遇到的情況是贏了官司，輸了錢，只有這個時候，企業(yè)財務(wù)才能根據(jù)法院的終審裁定書核銷應(yīng)收賬款，但是為此，企業(yè)需要付出律師費或者專人處理事務(wù)的費用，造成企業(yè)維權(quán)成本較高。

5、要業(yè)績還是要資金安全的選擇困難

每個公司經(jīng)營層在年初時都會給銷售員制定任務(wù)，銷量是考核業(yè)務(wù)員的硬性指標，為了完成銷售任務(wù)，銷售員往往忽略收款，只關(guān)注如何將產(chǎn)品銷售出去？形成銷量，那么這個時候就對公司經(jīng)營層提出一個考驗，是把銷量作為第一目標，還是在這個目標上再加上對于業(yè)務(wù)員應(yīng)收賬款的考核，這2個考核的占比應(yīng)如何分配？才能既發(fā)揮銷售員的積極性，又不會產(chǎn)生過多的應(yīng)收賬款，給公司流動資金帶來壓力。

二、應(yīng)收賬款管理應(yīng)對策略

（一）健全管理制度和職責

應(yīng)收賬款管理屬于綜合管理的范疇，涉及到公司財務(wù)部、銷售部等，與公司經(jīng)營管理活動密切相關(guān)。要制定相關(guān)制度，促使個部門協(xié)調(diào)一致地工作，增強協(xié)作意識和整體觀念，同時要明確分工，建立健全崗位責任制，明確催收款項各部門的責任，并將應(yīng)收款項的回收與內(nèi)部各部門的績效考核和獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務(wù)負責人效績指標考核體系。建立追責考核制度，明確責任和義務(wù)，從而做到責任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

（二）事前預(yù)防、強化資信管理

建立動態(tài)的資信評價跟蹤管理體系。充分利用信息化技術(shù)，建立企業(yè)資信臺賬，通過信息化系統(tǒng)實現(xiàn)對企業(yè)資信的跟蹤管理。動態(tài)的資信評價跟蹤管理體系，一方面能夠保障公司及銷售人員及時了解每個客戶的資信情況，提前識別資信風險；另一方面也能夠通過資信情況，為客戶設(shè)定一定的授信額度，降低賒銷風險，確保企業(yè)資金的正常流動。

客戶資信評價跟蹤管理是一個長期和動態(tài)的過程，公司首先要制定適合自身業(yè)務(wù)發(fā)展要求客戶信用標準，明確不同公司性質(zhì)、規(guī)模的客戶有不同的基礎(chǔ)信用等級分，每一次正常業(yè)務(wù)往來有一定信用加分，若發(fā)生客戶違例，則每一次違例都將對客戶信用進行減分，根據(jù)每一次業(yè)務(wù)往來金額、欠款周期長短不同，設(shè)置不同的信用加、減分值，以此建立起客戶信用動態(tài)評價跟蹤機制。對老客戶，定期通過賬款分析和賬齡分析更新客戶信用分值。實施過程中還可進行月評、季檢和年審，定期進行風險警示，并同時對客戶的相關(guān)信息資料進行調(diào)整。

對于客戶的資信情況進行動態(tài)評定，既是管理的要求，也是發(fā)展的要求，因為客戶的信用是在發(fā)生變化的，如果不對客戶的信用情況進行動態(tài)的管理和評價，就容易導(dǎo)致呆壞賬的產(chǎn)生。

建立資信決策支持工具的同時，還需對業(yè)務(wù)員強調(diào)判斷企業(yè)資信狀況的重要性，并教會業(yè)務(wù)員使用合適的查詢工具，如國家企業(yè)信用信息公示網(wǎng)、裁判文書網(wǎng)，天眼查等，通過查詢企業(yè)的基本情況，資金情況，訴訟情況，為業(yè)務(wù)員判斷客戶企業(yè)資信提供依據(jù)。

（三）事中管理，強化日常管理

單據(jù)管理：對制造企業(yè)而言，單據(jù)非常重要，可作為法律依據(jù)。從簽訂銷售合同到企業(yè)發(fā)貨，最后到客戶回款，中間涉及到發(fā)貨回執(zhí)單、發(fā)票送達證明、差異處理單、收款收據(jù)、收款交接單等。均需保留作為憑據(jù)，需要簽字蓋章的，還需要簽字蓋章，通過規(guī)范單據(jù)日常管理，堵塞管理漏洞。

定期對賬：企業(yè)要對客戶定期發(fā)出對賬函，并取得簽章認可，以確保應(yīng)收賬款數(shù)額無差錯，避免雙方財務(wù)上地對事實和金額上存在差異，而造成呆壞賬，同時通過取得具有法律效應(yīng)的文書，確保企業(yè)的債權(quán)具有法律效力，以應(yīng)對不時之需。

及時催收：對客戶的欠款催收要盡可能地落實到個人，并明確催收時限。要求定期匯報催收進展情況，并根據(jù)催收進展，及時調(diào)整催收策略。對隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項、催收不力的，明確責任人要應(yīng)負相應(yīng)的責任。對客戶配合不積極的，還要及時調(diào)整資信評價跟蹤管理體系中客戶的資信得分，后續(xù)少發(fā)貨或者不再發(fā)貨。

過程監(jiān)督：加強應(yīng)收賬款催收過程監(jiān)督，有專人管理催收執(zhí)行情況，督促各相關(guān)部門及員工及時催收。對于超過合同付款期限的，密切關(guān)注企業(yè)經(jīng)營情況，定期進行催款并注意保留催款記錄，便于及早發(fā)現(xiàn)問題。

賬齡管理：根據(jù)經(jīng)驗，賬齡越長，成為壞賬的風險越大，企業(yè)必須做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，并通過賬齡分析直觀反應(yīng)各個時期賬款產(chǎn)生的情況，幫助企業(yè)隨時掌握應(yīng)收賬款的回收情況和相關(guān)變化，并通過賬齡分析結(jié)果，指導(dǎo)業(yè)務(wù)部門的工作，加速營運資金的周轉(zhuǎn)，減少賬款逾期的可能性。

（四）提升品牌競爭力，提高話語權(quán)

產(chǎn)品是企業(yè)的靈魂，通過產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品創(chuàng)新得到消費者的認可，能夠滿足廣大消費者的滿意才能在競爭中占據(jù)優(yōu)勢，將買方市場變成賣方市場是最好的解決方案，單靠催收是無法解決根本問題的。因此企業(yè)最根本的還是了解客戶需求，通過技術(shù)創(chuàng)新，提供差異化產(chǎn)品，滿足市場需要，提升產(chǎn)品在市場上的競爭力，從根本上控制應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，就如我們今天看到的華為，能夠處變不驚。

三、結(jié)束語

應(yīng)收賬款的產(chǎn)生歸根結(jié)底是市場因素造成的，企業(yè)作為市場的一分子，需要積極參與市場競爭，符合市場的需要才能立于不敗之地。但當企業(yè)還在發(fā)展中，不能滿足市場要求的時候，對產(chǎn)生的應(yīng)收賬款要積極面對，加強內(nèi)部的管理，選擇適合自己發(fā)展的道路。