王博　許琳

摘 要：在心理學(xué)范疇中，暈輪效應(yīng)通常被定義為在人類中普遍存在的一種認(rèn)知偏差。本文圍繞暈輪效應(yīng)在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)進(jìn)行論述，從暈輪效應(yīng)的定義及其特點(diǎn)入手，剖析暈輪效應(yīng)能如何對(duì)談判造成影響，從而學(xué)習(xí)如何利用暈輪效應(yīng)更好地為國(guó)際商務(wù)談判服務(wù)。

關(guān)鍵詞：暈輪效應(yīng);商務(wù)談判;影響與運(yùn)用

一、引言

暈輪效應(yīng)是指認(rèn)知者對(duì)某一人物或事物形成或好或壞的印象后，認(rèn)知者極有可能據(jù)此來推斷該人物或事物的其他方面的特征。如何運(yùn)用暈輪效應(yīng)，使得自身積極正面的印象能在談判對(duì)手心中得到擴(kuò)散與增強(qiáng)，同時(shí)也學(xué)習(xí)如何避免暈輪效應(yīng)使得一些與談判無關(guān)的負(fù)面訊息對(duì)談判本身造成影響，成為許多談判者的議題。因此，本文將圍繞暈輪效應(yīng)在國(guó)際商務(wù)談判中的體現(xiàn)進(jìn)行論述，從暈輪效應(yīng)的定義及其特點(diǎn)入手，剖析暈輪效應(yīng)能如何對(duì)談判造成影響，從而學(xué)習(xí)如何利用暈輪效應(yīng)更好地為國(guó)際商務(wù)談判服務(wù)。

暈輪效應(yīng)作為一種心理現(xiàn)象有幾個(gè)顯著特點(diǎn)。一是掩蓋性，暈輪效應(yīng)會(huì)使人如同盲人摸象，僅僅抓住事物某一或某些特征，便把個(gè)別部分當(dāng)做是事實(shí)的全部，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤的結(jié)論與決定;二是表層性，暈輪效應(yīng)往往使人的認(rèn)識(shí)停留在初級(jí)階段，人們的注意力會(huì)放在事物的外在特征，從而喪失對(duì)深一層事實(shí)的認(rèn)識(shí);三是擴(kuò)散性，暈輪效應(yīng)往往會(huì)使事物與事物之間產(chǎn)生不真實(shí)的、多余的聯(lián)系。人們對(duì)某一事物的認(rèn)識(shí)會(huì)隨著心理上積極或消極的情緒影響，擴(kuò)散到其他事物上。因此，商務(wù)談判作為一項(xiàng)要將心理因素考慮在內(nèi)的活動(dòng)，暈輪效應(yīng)對(duì)商務(wù)談判的重要影響是不可忽視的（Quist，2012）。

二、暈輪效應(yīng)在談判中的影響作用

在商務(wù)談判中，暈輪效應(yīng)會(huì)使談判者著重注意對(duì)方的某一突出品質(zhì)特征，從而忽略對(duì)于其他品質(zhì)特征的感知（Zhang等，2014）。暈輪效應(yīng)對(duì)于商務(wù)談判的影響有好有壞，如果能利用暈輪效應(yīng)給對(duì)方留下良好、積極的印象，那么就能對(duì)整個(gè)談判過程產(chǎn)生積極影響，更容易讓對(duì)方接受自己的條件，從而促使談判順利進(jìn)行，為自身爭(zhēng)取更大利益。

暈輪效應(yīng)作為一種主觀的心理現(xiàn)象，它為商務(wù)談判帶來的不僅是好處，有時(shí)候更會(huì)招致負(fù)面影響，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，毀掉一個(gè)品牌往往比建立一個(gè)品牌要更簡(jiǎn)單。在商務(wù)談判中，一旦發(fā)生負(fù)面新聞，使得談判對(duì)手對(duì)己方產(chǎn)生不信任感，那么對(duì)方有可能會(huì)提出更為苛刻的條件，使得整個(gè)談判過程舉步維艱，甚至是導(dǎo)致談判的失?。╖ebrowitz等，2014）。

另外，如果不小心在談判開始就給對(duì)方留下不好的印象，那么由于暈輪效應(yīng)，這種負(fù)面印象也有可能會(huì)在后面的談判過程中持續(xù)不散，從而使談判進(jìn)程變得不順暢。例如曾有一個(gè)中國(guó)談判小組前往中東某國(guó)家進(jìn)行一項(xiàng)工程承包的談判。在閑聊中，中方談判隊(duì)伍中有成員無意之中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，使得對(duì)方成員心生不快。后來在談判過程中，對(duì)方的談判人員開始變得激進(jìn)，而且毫不讓步，一再流露出撤出談判的意圖。談?wù)撟诮虇栴}本身是與談判內(nèi)容無關(guān)的議題，但中方人員的這一舉動(dòng)給對(duì)方成員留下了負(fù)面的印象，由于暈輪效應(yīng)使得對(duì)方將這不良印象延伸到談判本身上去，對(duì)中方人員產(chǎn)生了過多的、超過真實(shí)聯(lián)系的發(fā)散性思維，由此整個(gè)談判也宣告失敗。

三、如何在談判中運(yùn)用暈輪效應(yīng)

在了解了暈輪效應(yīng)的相關(guān)特征和影響作用后，如何利用暈輪效應(yīng)在商務(wù)談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)避免暈輪效應(yīng)可能帶來的負(fù)面影響，就是關(guān)鍵所在?？偠灾?，在商務(wù)談判中運(yùn)用暈輪效應(yīng)，就是要在其他方面建立自身的良好形象，盡量給談判對(duì)手留下良好印象，使得對(duì)方對(duì)己方的好感進(jìn)一步擴(kuò)大，使己方的談判條件更易為對(duì)方所接受。在商務(wù)談判中利用暈輪效應(yīng)的具體做法有以下幾條：

第一，注意第一印象。第一印象是指兩個(gè)從未謀面的人在第一次見面時(shí)留下的直觀感受，因此這種記憶也是十分深刻且難消除的。因此在商務(wù)談判的初始，給對(duì)方留下一個(gè)良好的第一印象是非常重要且必要的。同時(shí)，對(duì)對(duì)方的第一印象進(jìn)行甄別，不被第一印象過多影響也是必要的。因?yàn)槿伺c人的第一次接觸所能提供的判斷材料十分有限，而且這些判斷材料往往比較表面膚淺，甚至是具有一定的捏造成分。但問題在于，第一印象總是會(huì)對(duì)之后理解信息的方式產(chǎn)生影響，第一印象一旦深植腦中，之后接收到的訊息只能起到補(bǔ)充和解釋的作用，這就是暈輪效應(yīng)的起因。

第二，注意刻板印象?？贪逵∠蠛蜁炤喰?yīng)是密切相連的?？贪逵∠篌w現(xiàn)的是一種類化作用，它使得人們按照預(yù)想將不同的人與物進(jìn)行分類，貼上標(biāo)簽并按圖索驥。例如說起歐美人會(huì)想到熱情、奔放等標(biāo)簽，提到亞洲人會(huì)想到保守、傳統(tǒng)等?？贪逵∠笫侵饔^上對(duì)偏見的合理化。因此，由于暈輪效應(yīng)的存在，刻板印象的危害也會(huì)隨之?dāng)U大。在談判過程中，我們要注意要對(duì)對(duì)手有確切的、深刻的、正確的認(rèn)識(shí)，要不斷注意修正對(duì)對(duì)方的刻板印象，更不能因?yàn)闀炤喰?yīng)的存在使得刻板印象帶來的錯(cuò)誤判斷蔓延更廣。

第三，注意投射傾向。例如有人天性善良，那么他會(huì)傾向于從好的方面來對(duì)人與事物進(jìn)行解釋，有些人天生猜忌心重，則他容易對(duì)人與事物抱有懷疑的態(tài)度。這樣的投射傾向往往使得認(rèn)識(shí)當(dāng)中包含著自身的主觀感受，在反映對(duì)方的同時(shí)也是在反映自己，而這種反映往往是不自覺的、不夠準(zhǔn)確的。因此，如果在談判過程中不加控制地任由投射傾向?qū)φ勁羞M(jìn)行影響，則很容易產(chǎn)生暈輪效應(yīng)，出現(xiàn)對(duì)對(duì)方不合理的偏見。

第四，避免循環(huán)證實(shí)。例如當(dāng)你對(duì)某人抱有懷疑之心時(shí)，時(shí)間一長(zhǎng)，難免會(huì)被對(duì)方察覺，這時(shí)若對(duì)方表現(xiàn)出回避與戒心，這在你眼中就會(huì)自動(dòng)理解為是對(duì)方的心虛，從而以為自己的猜想得到了證實(shí)。這就是心理學(xué)中的角色互動(dòng)與雙向反饋。

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