◎潘檸

安防行業(yè)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，正處于由初級市場向成熟市場轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時刻，國內(nèi)市場漸趨飽和。同時，在《中國制造2025》的號召下，新技術(shù)新業(yè)態(tài)新模式已然成為推動安防行業(yè)生產(chǎn)、管理和營銷模式變革的助力劑，對于我國安防企業(yè)來說，順勢調(diào)整戰(zhàn)略、拓展海外市場并轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)成為不少企業(yè)的共識。作為行業(yè)龍頭企業(yè)，海康威視已成功地在國際化進(jìn)程中完成服務(wù)化轉(zhuǎn)型，并開始擴展“互聯(lián)網(wǎng)+安防”領(lǐng)域，向全面智能化推進(jìn)。本文以?？低曌鳛檠芯恐黧w，總結(jié)概括其成功經(jīng)驗，以期為我國安防企業(yè)的國際化和服務(wù)化轉(zhuǎn)型升級的協(xié)同發(fā)展提供借鑒。

?？低晣H化轉(zhuǎn)型歷程

海康威視于2001年成立，早期主要從事安防視頻監(jiān)控產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。其擁有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的自主核心技術(shù)和研發(fā)能力，通過不斷升級和推陳出新，現(xiàn)在已轉(zhuǎn)型為以視頻為核心的物聯(lián)網(wǎng)解決方案和數(shù)據(jù)運營服務(wù)提供商，面向全球提供安防、可視化管理與大數(shù)據(jù)服務(wù)[1]。?？低曈?007年開始進(jìn)軍海外安防市場，依托本土化經(jīng)營模式和自主品牌國際化戰(zhàn)略的實施，連續(xù)七年（2011-2017）蟬聯(lián)全球視頻監(jiān)控行業(yè)市場占有率第一。?？低晣H化采用了“三步走”戰(zhàn)略。

1.國際化1.0：跑馬圈地的“性價比”時代

2003年，?？低暫推渌圃鞓I(yè)廠商一樣，采用海外銷售人員“以跑帶市場”的形式為公司爭取大量OEM（定點生產(chǎn)）訂單，并積累重要客戶。它憑借著低成本和高質(zhì)量的優(yōu)勢為各國家或地區(qū)的國際性公司貼牌。在為本地公司貼牌的過程中，?？低暦e累了一定的制造能力、產(chǎn)品設(shè)計能力與國際化運營經(jīng)驗，促使其向ODM（原始設(shè)計制造商）轉(zhuǎn)變[2]。

2.國際化2.0：“銷售產(chǎn)品+解決方案”的本地化模式

隨著客戶數(shù)量的增加和服務(wù)需求的提高，單純的產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)顯然已無法滿足海外客戶的要求，為貼近和滲透當(dāng)?shù)厥袌觯焖夙憫?yīng)并實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和服務(wù)，海康威視于2007年開始建立海外子公司，采用團(tuán)隊成員本土化、品牌定位自主化、銷售及倉儲服務(wù)本土化等戰(zhàn)略，在荷蘭、英國和美國等地建立子公司，在歐美安防重點市場獲得成長，并持續(xù)推進(jìn)亞太、印度、俄羅斯、中東與非洲等其他地區(qū)的發(fā)展。至2018年，海康威視已在全球建立37家全資和合資子公司等海外分支機構(gòu)，逐步建立起完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，全球覆蓋率和國際化進(jìn)程實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

然而，安防制造業(yè)門檻低，市場同質(zhì)化明顯，單純地競爭產(chǎn)品的性價比和口碑無法促使企業(yè)獲得長遠(yuǎn)發(fā)展，唯有戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步完成從產(chǎn)品制造供應(yīng)商向安防整體解決方案和內(nèi)容提供商轉(zhuǎn)變才能應(yīng)對日漸苛刻的市場競爭和深層次的市場需求。?？低曉诔鋵嵰曨l監(jiān)控業(yè)務(wù)產(chǎn)品線的同時，將市場細(xì)分為公共安全、司法、交通、金融、文教衛(wèi)、能源與樓宇七大主要行業(yè)，并成立相應(yīng)的事業(yè)部，開發(fā)符合行業(yè)應(yīng)用特點的一站式解決方案，由此，以視頻監(jiān)控產(chǎn)品為基礎(chǔ)，視頻內(nèi)容為核心，數(shù)據(jù)分析和運營服務(wù)等為具體內(nèi)容的新商業(yè)模式幫助?？低晫崿F(xiàn)了從單純的產(chǎn)品貿(mào)易出口向較高層次的技術(shù)輸出和資本運作轉(zhuǎn)型升級的轉(zhuǎn)變。

3.國際化3.0：全球化的自主品牌營銷網(wǎng)絡(luò)體系

為了打造國際知名品牌，在外銷之初，?？低曉谌?00多個國家完成了“HIKVISION”品牌商標(biāo)的注冊工作。2007年，?？低曊{(diào)整海外市場策略，開始走自主品牌道路，將品牌定位為中高端，通過加大科研投入，嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量，提高性能和服務(wù)，其品牌競爭力和市場認(rèn)可度逐年增強。自有品牌生產(chǎn)（OBM）優(yōu)勢的建立，促進(jìn)了海外營銷體系建設(shè)，為穩(wěn)定和擴展品牌渠道，海康威視對全球的資源進(jìn)行協(xié)調(diào)和配置，建立起全球供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)、研發(fā)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系。良好的海外服務(wù)設(shè)施和隊伍能彌補其在國際市場競爭中本地化服務(wù)能力不足的劣勢，實現(xiàn)售前技術(shù)支持、售中物流保障和售后本地化服務(wù)，確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的良性循環(huán)[3]。

作為一家以技術(shù)見長的公司，?？低曇曨l監(jiān)控產(chǎn)業(yè)逐步向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、高清化和智能化方向發(fā)展，以期找到新的利潤增長點。一是2013年它創(chuàng)立了基于互聯(lián)網(wǎng)的民用生活業(yè)務(wù)品牌——螢石，推出了一系列民用安防產(chǎn)品（攝像頭、視頻盒子、報警盒子），用戶可以通過PC端（即個人電腦）實時掌握家里情況，打造智能安防生活。二是考慮到人工智能會在安防領(lǐng)域大有作為，進(jìn)軍“機器視覺”，打造“行業(yè)級無人機”“工業(yè)相機”以及“智能倉儲機器人”，顛覆了傳統(tǒng)倉儲的作業(yè)模式，加快了工業(yè)智能的時代步伐。

機會和挑戰(zhàn)

1.行業(yè)現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在傳統(tǒng)安防制造業(yè)的運用，未來5-10年將是我國安防行業(yè)成長期的高級階段，大批技術(shù)落后、缺乏研發(fā)能力的企業(yè)將被淘汰，市場監(jiān)管也將更加規(guī)范。而現(xiàn)今安防界限模糊和入門門檻低，許多互聯(lián)網(wǎng)和關(guān)注智能家居的企業(yè)紛紛跨界進(jìn)入安防領(lǐng)域，給本就日趨飽和的安防市場帶來了更大的競爭沖擊。為搶占市場，許多領(lǐng)先安防企業(yè)只能將目光瞄準(zhǔn)中低端市場，完善中低端產(chǎn)品線和渠道擴張，催化中低端市場競爭，導(dǎo)致許多中小企業(yè)難以生存，打價格戰(zhàn)的惡性競爭日益加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，產(chǎn)品附加值增長緩慢，不利于行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。對于安防企業(yè)來說，從追求規(guī)模向追求效益轉(zhuǎn)變，尋找新的業(yè)務(wù)增長點迫在眉睫。

2.技術(shù)加持

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展正在給傳統(tǒng)制造業(yè)帶來顛覆性、革命性沖擊?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+安防”是通過互聯(lián)網(wǎng)對海量數(shù)據(jù)的提取、智能分析和決策，實現(xiàn)企業(yè)與消費者的近距離交流，推動生產(chǎn)制造向個性化、定制化發(fā)展；在大數(shù)據(jù)、云計算和物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的互動平臺上，市場將被更為專業(yè)地劃分，生產(chǎn)要素將被更為科學(xué)地整合，使智能生產(chǎn)、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同制造成為常態(tài)。同時，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也在迅速刺激民用安防市場的崛起，手機、平板等客戶端可以輕松與家居產(chǎn)品（鎖、冰箱、監(jiān)控等）對接聯(lián)通，形成智能控制體系，輕松地實現(xiàn)人機互動、物物聯(lián)網(wǎng)。

3.政策引導(dǎo)

《中國制造2025》主張信息技術(shù)與制造業(yè)的融合和滲透，推進(jìn)制造過程智能化。智能制造不但可以降低勞動力、土地等生產(chǎn)要素成本，還可以在企業(yè)層面形成技術(shù)、信息共享和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，提高資源分析和整合能力，激發(fā)創(chuàng)新能力。另外，政府提出的“平安城市”“智慧城市”也給安防行業(yè)的轉(zhuǎn)型升級提供了路徑指引和機會。如智慧交通、智慧物流和智慧民生所需要的軟硬件和系統(tǒng)主要以安防產(chǎn)品為主，這些需求在很大程度上幫助企業(yè)調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)品鏈和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提升企業(yè)競爭力。

經(jīng)驗啟示

1.產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈融合

?？低暤膰H化經(jīng)驗詮釋了企業(yè)從OEM、ODM，到OBM的蛻變。它講求產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈融合，采用“市場為導(dǎo)向”和“研發(fā)為核心”雙核驅(qū)動，強化企業(yè)對客戶服務(wù)、資源規(guī)劃和策略決定在本地化和國際市場的影響能力。全面的本土化策略、覆蓋全球的物流和服務(wù)體系輔助企業(yè)及時、快速地應(yīng)對市場變化。它在利用海外研發(fā)機構(gòu)反哺母公司的技術(shù)與市場的同時，準(zhǔn)確把握市場技術(shù)發(fā)展方向，提高創(chuàng)新研發(fā)能力。所以在國際價值鏈環(huán)節(jié)中，僅僅擁有強大的中國制造環(huán)節(jié)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有掌握了設(shè)計、研發(fā)、營銷和服務(wù)等高附加值的價值鏈環(huán)節(jié)，加強海外客戶黏性，企業(yè)才能在國際舞臺上取得話語權(quán)和定價權(quán)。

2.自主品牌戰(zhàn)略和海外營銷建設(shè)

國際化戰(zhàn)略不僅是營銷渠道的拓展，還關(guān)系到品牌與研發(fā)自主化、產(chǎn)品與管理標(biāo)準(zhǔn)化以及定位與服務(wù)全球化的建設(shè)。?？低晱暮Ｍ庵圃旌弯N售入手開啟企業(yè)的國際化進(jìn)程，憑借著高性價比和高質(zhì)量產(chǎn)品贏得了一定的市場需求，但因產(chǎn)品可復(fù)制性強、可獲利區(qū)間少，很容易被市場上其他競爭者所替代。所以，我國企業(yè)要從世界工廠的形態(tài)中蛻變出來，跨上新臺階，扮演新角色，也就是說，成長為全球性企業(yè)和國際品牌，需要深耕當(dāng)?shù)厥袌?，拓展產(chǎn)品應(yīng)用，打造出在質(zhì)量、性能和服務(wù)方面有充分競爭力的自有品牌產(chǎn)品，進(jìn)入國際主流品牌陣營。同時，還需建立覆蓋全球的自主品牌營銷網(wǎng)絡(luò)體系，做到銷售、倉儲、物流、裝配、維護(hù)和技術(shù)支持一站式本地化服務(wù)，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗文化和商業(yè)習(xí)慣，與所在國家合作伙伴進(jìn)行深度合作，豐富海外市場拓展手段，擴大海外市場份額。

3.“技術(shù)創(chuàng)新+服務(wù)化轉(zhuǎn)型”協(xié)同發(fā)展

以制造業(yè)為主業(yè)務(wù)的安防企業(yè)要想在海外長遠(yuǎn)發(fā)展，必須轉(zhuǎn)型升級，而轉(zhuǎn)型升級必須依托技術(shù)創(chuàng)新。一方面，企業(yè)要重視科技創(chuàng)新，開發(fā)重點領(lǐng)域關(guān)鍵技術(shù)，開發(fā)具有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)向價值鏈高端延伸。另一方面，要與當(dāng)?shù)乜蒲袡C構(gòu)深化合作，整體上提高安防產(chǎn)品的應(yīng)用范圍和檔次，推動產(chǎn)品及時更新?lián)Q代，提升產(chǎn)品競爭力。無論是對有出海意向還是已拓展海外業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，獨立自主的核心技術(shù)才是其抗衡海外競爭者的有力武器。

4.拓展“互聯(lián)網(wǎng)+安防”

在“互聯(lián)網(wǎng)＋”已經(jīng)成為國家戰(zhàn)略、智慧城市和智能制造大行其道的今天，安防企業(yè)必須結(jié)合當(dāng)前安防行業(yè)智慧化、IP化的發(fā)展趨勢，一方面把握市場前沿，強化自身在機器人、安防民用和智慧城市領(lǐng)域下的系統(tǒng)集成及智能聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，打造更全面的整體解決方案能力。如機器人和安防民用行業(yè)正處于萌芽階段，其產(chǎn)業(yè)規(guī)模還未形成，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范有待完善，對于企業(yè)來說，是個絕佳的時機去爭取該領(lǐng)域的地位和話語權(quán)。同時，智能化產(chǎn)品的開發(fā)可以促進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計與制造、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理的互聯(lián)互通，實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的智能管控。另一方面企業(yè)需確定自身優(yōu)勢，避免同質(zhì)化發(fā)展，有重點地在某些領(lǐng)域建立自己的核心競爭力，一個企業(yè)雖然不能做到面面俱到，但可以一枝獨秀。利用“互聯(lián)網(wǎng)+安防”模式成功延伸安防涉獵領(lǐng)域，將安防產(chǎn)品和服務(wù)更深更廣地滲透到政府、工業(yè)和民用的各個方面，引領(lǐng)新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)的發(fā)展。對于出海企業(yè)來說，企業(yè)憑借獨特的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢將“互聯(lián)網(wǎng)+安防”應(yīng)用推介到海外，可以幫助企業(yè)拓展和擁有海外安防民用和高端產(chǎn)品的更廣闊的市場和發(fā)展空間。