王彥茹 楊欣諾 劉晴川

【人物簡(jiǎn)介】

林樂(lè)明先生，萬(wàn)通保險(xiǎn)國(guó)際有限公司資深區(qū)域總經(jīng)理，入行保險(xiǎn)十六年，不怕吃苦且勤於鉆研。他以?xún)?yōu)異的業(yè)績(jī)多次獲公司獎(jiǎng)勵(lì)出遊歐洲等地的機(jī)會(huì)。並以獨(dú)特的馭“心”之道、“家庭”理念管理團(tuán)隊(duì)，成員多達(dá)100餘人，成為澳門(mén)地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)中最年輕的區(qū)域管理者之一。

窮則思變，變則通，通則達(dá)。身為萬(wàn)通保險(xiǎn)國(guó)際有限公司資深區(qū)域總經(jīng)理，林樂(lè)明先生的奮斗歷程可謂很好地詮釋了這句話(huà)。家境貧寒使得他性格內(nèi)向，從業(yè)保險(xiǎn)後他為了生存逼迫自己不斷挑戰(zhàn)，用成功人士的習(xí)慣要求、激勵(lì)和鞭策自己。

成功不負(fù)有心人，日復(fù)一日年復(fù)一年，經(jīng)歷過(guò)碰壁、迷茫和痛苦的磨練之後，林樂(lè)明先生從底層逐步蛻變成業(yè)界銷(xiāo)售冠軍，連續(xù)多年享受公司待遇出遊歐洲等地，並以最年輕的資歷帶出100多人的團(tuán)隊(duì)，完成了自己人生的逆襲。

不懼吃苦做保險(xiǎn)終得蛻變

誰(shuí)能想到，今日之業(yè)界精英曾經(jīng)也是個(gè)自閉的孩子。說(shuō)起童年經(jīng)歷，林樂(lè)明先生笑言，因?yàn)榧揖巢缓?，兒時(shí)的自己和弟弟都有點(diǎn)內(nèi)向和自閉，這樣的性格讓他在生活中遭遇到不少的尷尬。比如去餐廳吃飯，他不會(huì)自己點(diǎn)菜，永遠(yuǎn)都是讓服務(wù)員代點(diǎn)；去商場(chǎng)買(mǎi)鞋，相中的不好意思問(wèn)價(jià)錢(qián)，與弟弟相互推脫不成，最後只得放棄回家。

林樂(lè)明先生是從大三開(kāi)始從業(yè)保險(xiǎn)的，那時(shí)的他剛二十出頭，對(duì)工作和職業(yè)充滿(mǎn)了憧憬，為了出單，他積極動(dòng)員自己的髪小、朋友，並最終靠著自己的執(zhí)著完成了第一份保單。然而僅僅6年之後，引他入行的朋友和兩度跟隨的老闆都紛紛離開(kāi)保險(xiǎn)業(yè)另謀他路，他也猶豫過(guò)要不要繼續(xù)待在這個(gè)行業(yè)。孤單和無(wú)助一度讓他感到迷茫。

林先生說(shuō)，那時(shí)候澳門(mén)市民對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知還是很保守的，經(jīng)濟(jì)條件也不如現(xiàn)在優(yōu)越，行業(yè)的培訓(xùn)也不像現(xiàn)在這麼多，基本只能靠自己。

窮人的孩子早當(dāng)家，雖然沒(méi)有優(yōu)渥的家庭背景，但林樂(lè)明先生心里是寧愿自己辛苦也不愿爸媽辛苦。所以，從進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的那一刻起，他就是不怕吃苦的。艱難的時(shí)候一想到自己的家庭，想要改變的心就激勵(lì)著他。也許在別人看來(lái)這是“可憐”，甚至他自己也這麼想過(guò)，但過(guò)後再看，這種難得的經(jīng)歷儼然是一筆寶貴的財(cái)富。能力鍛煉了，自己成長(zhǎng)了，這是金錢(qián)所買(mǎi)不到的。

如今，他已然可以鎮(zhèn)定地站在臺(tái)上，面對(duì)幾百人演講而毫不怯場(chǎng)。他已是澳門(mén)最年輕的保險(xiǎn)區(qū)域管理者，以他的年紀(jì)也是帶團(tuán)隊(duì)人數(shù)最多的。逼迫越痛苦，進(jìn)步之後就會(huì)越滿(mǎn)足。林先生說(shuō)，“我現(xiàn)在經(jīng)常跟我的同事說(shuō)，你們還沒(méi)成功，是因?yàn)槟銈兲娣耍　币驗(yàn)闃I(yè)務(wù)達(dá)標(biāo)，他每年都有機(jī)會(huì)跟隨公司去歐洲旅遊。這是他兒時(shí)從未想過(guò)的，而保險(xiǎn)給了他這個(gè)機(jī)會(huì)，就像他說(shuō)的“越努力越幸運(yùn)”。

回想曾經(jīng)遭遇低谷時(shí)，林先生幾乎準(zhǔn)備退出保險(xiǎn)行業(yè)。好在2007年，他有機(jī)會(huì)參加每年7月在深圳舉行的中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌大會(huì)，與內(nèi)地同行進(jìn)行交流。這次接觸，林樂(lè)明先生對(duì)保險(xiǎn)有了新的感覺(jué)，原本自認(rèn)為還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)相比很多同行，其實(shí)相差甚遠(yuǎn)，這令林樂(lè)明先生瞬間覺(jué)得無(wú)所遁形。他開(kāi)始認(rèn)識(shí)到自己的差距，也開(kāi)始覺(jué)察到這個(gè)行業(yè)的潛力和機(jī)遇。

2007年底，林先生受同學(xué)所邀加入其所在的新公司，面談中他才知道，比自己遲入行兩年的同學(xué)，收入竟高出他一倍。這些激發(fā)了他的斗志和決心，他告訴自己，不能放棄！從那時(shí)起，林樂(lè)明先生廢掉了以前不規(guī)律的工作生活作息，照著成功人士的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。不去酒吧，不12點(diǎn)後晚睡，每天早8點(diǎn)起床9點(diǎn)半之前到公司開(kāi)會(huì)，他給自己定下目標(biāo)，每天見(jiàn)客戶(hù)不到5個(gè)人不回家。沒(méi)有那麼多客人可見(jiàn)，甚至不知道做什麼才好的時(shí)候，他就去小賣(mài)店，找一些老太太聊天，鍛煉自己的表達(dá)和溝通能力。

最初的堅(jiān)持是不習(xí)慣且痛苦的，但從看似瑣碎的過(guò)程卻能總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。林樂(lè)明先生說(shuō)，那也算是一段難忘的日子。從準(zhǔn)備離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，到突然間轉(zhuǎn)變成另外一個(gè)人，這是他人生的第一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

以“家”之名建團(tuán)隊(duì)溫馨團(tuán)結(jié)

0到1的轉(zhuǎn)變，是從2010年林樂(lè)明先生升級(jí)經(jīng)理開(kāi)始的。林先生說(shuō)，起初的想法就是想擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，但因?yàn)槟贻p，自己並沒(méi)有想好招聘之後該如何培訓(xùn)，如何帶人，如何去做這好個(gè)行業(yè)，所以後來(lái)雖招了18個(gè)人進(jìn)來(lái)，卻因種種原因都陸續(xù)離開(kāi)。

林樂(lè)明先生說(shuō)，那兩年自己也曾懷疑，是否不適合做保險(xiǎn)。因此經(jīng)常失眠，雖然每天按時(shí)早起，但睡下腦子就不停地想，怎麼招人怎麼留人，糟糕的睡眠一度讓他想去就醫(yī)。為了緩解不適，林樂(lè)明先生培養(yǎng)了自己讀書(shū)的習(xí)慣，希望通過(guò)閱讀培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)的睡眠。讀書(shū)是給了自己一些啟發(fā)，可並未解決實(shí)際問(wèn)題。那段時(shí)間，他每到周末就開(kāi)車(chē)去海邊放空自己，一待就是三四個(gè)小時(shí)。林先生笑言，那時(shí)海邊的餐廳老闆還以為他要自殺，因?yàn)樗偸且粋€(gè)人待著。

面朝大海的反思，讓林樂(lè)明先生不斷地檢討自己。他換位思考，站在對(duì)方的角度來(lái)想自己應(yīng)該怎麼做。慢慢他意識(shí)到，助人者自助，要讓下屬稱(chēng)心如意地賺錢(qián)，人家才會(huì)愿意腳踏實(shí)地地幫你。他想到世上永遠(yuǎn)不變的關(guān)係就是“血緣”，“如果我把自己的下屬都當(dāng)‘家人，把團(tuán)隊(duì)當(dāng)‘家庭來(lái)培養(yǎng)，會(huì)不會(huì)更好呢？”

於是他的團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)了“媽媽”“女兒”“兒子”，而他就像一個(gè)“家長(zhǎng)”，關(guān)心他們的工作和生活，他衷心地希望“家庭成員”都富有。對(duì)於這樣的理念，起初下屬們是懷疑的，他們不相信自己的上司會(huì)放棄自身利益幫助自己，甚至認(rèn)為他在吹牛。為了將想法落實(shí)到位，在之後的招聘中，林先生逐步轉(zhuǎn)變自己的工作作風(fēng)。白天專(zhuān)心幫下屬聊客戶(hù)，談業(yè)績(jī)，講經(jīng)驗(yàn)，到了晚上才忙自己的事。一段時(shí)間後，“家人”們真切感受到了他的誠(chéng)意，感覺(jué)到自己的重要性，工作積極性大幅提升！初見(jiàn)成效的他，看在眼里樂(lè)在心里，接著又把身邊一些對(duì)未來(lái)迷惘的朋友邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)，以同樣的模式幫助他們，直到現(xiàn)在。

從最初的擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，到後來(lái)的大家共同致富。主體變了，錢(qián)沒(méi)少賺，人心還凝聚了。林先生坦言，看到下屬比自己賺得還多時(shí)，確實(shí)會(huì)有點(diǎn)不是滋味，但他對(duì)自己說(shuō)，那是“家人”過(guò)得比自己好，理應(yīng)開(kāi)心才是。心態(tài)調(diào)整好後，心境也開(kāi)闊了許多，在他看來(lái)，通過(guò)自己的付出，得到世上哪怕一個(gè)人的用心感受，都是值得的。

管“心”又講理感恩成就事業(yè)

從單槍匹馬到百來(lái)人的大團(tuán)隊(duì)，林樂(lè)明先生對(duì)員工職業(yè)生涯的發(fā)展有自己的看法。他說(shuō)，入行保險(xiǎn)的門(mén)坎並不高，但是想要做得長(zhǎng)久不容易。底層很多人業(yè)績(jī)很好，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的向暖也讓業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)變得簡(jiǎn)單，但有業(yè)績(jī)並不代表他真的懂怎麼做。對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，要想培養(yǎng)員工的穩(wěn)定性，一方面要有誘導(dǎo)性，另一方面就要專(zhuān)業(yè)。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)固然不影響業(yè)績(jī)，但走不長(zhǎng)遠(yuǎn)，一年賺二年平，往後就沒(méi)辦法了，不得不重新再來(lái)。如今保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，客戶(hù)的選擇不再單一，只有專(zhuān)業(yè)度提升和服務(wù)到位，別人才可能選你。

為了讓每一位“家人”都感覺(jué)到“家”的價(jià)值，林樂(lè)明先生在管理方面有自己的一套想法。他說(shuō)，老前輩們的管理比較像是勞資關(guān)係，按規(guī)定辦事。而自己更喜歡管“心”。因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有人喜歡被逼著做事情，逼迫總有一天會(huì)引起反感，爆發(fā)和離開(kāi)，而管“心”的效果則不一樣。他經(jīng)常跟自己的下屬聊天，了解到他們心里想做的，他就全力以赴去幫。他希望下屬是從心而發(fā)地要做好這個(gè)行業(yè)，即便有做得不好或不對(duì)的地方，他也從不罵人，只講道理，讓下屬?gòu)男牡追?。在他看?lái)，由心而發(fā)的動(dòng)力，是最好的激勵(lì)。如此，管理也就遊刃有餘了。

說(shuō)到保險(xiǎn)理賠，林樂(lè)明先生坦言自己是幸運(yùn)的，從業(yè)16年來(lái)，他所接待的理賠方面都是小病，許是自己的客群比較年輕。唯一一個(gè)重大的死亡賠償，竟是剛發(fā)生不久的自己的表姐因交通意外過(guò)世。事出突然，林先生至今都還不太愿意相信。表姐離開(kāi)後，所有的親戚都會(huì)問(wèn)他所買(mǎi)保險(xiǎn)的額度，然而在追蹤表姐的保單時(shí)他卻發(fā)現(xiàn)，保額並不高。這讓他感覺(jué)，保險(xiǎn)對(duì)於很多人來(lái)說(shuō)，還是買(mǎi)一份安心，很少有人會(huì)買(mǎi)保額很高的保險(xiǎn)。沒(méi)有事情發(fā)生的時(shí)候，永遠(yuǎn)會(huì)覺(jué)得沒(méi)有事情，一旦身邊有事情發(fā)生，才會(huì)感覺(jué)到保險(xiǎn)的重要性。

林先生說(shuō)，自己做保險(xiǎn)這麼多年，正是身邊有同學(xué)或朋友因疾病需要理賠，讓他看到了保險(xiǎn)的重要性。他會(huì)定期調(diào)整家人的保險(xiǎn)類(lèi)目，也會(huì)定期給予朋友建議。他希望做保險(xiǎn)不僅是自己的事業(yè)，也是對(duì)友人和家庭成員的一種保障，畢竟“家人”平安幸福就是他最大的期望。