周紫萌 朱巧楠

摘要：2018年9月21日，在中共中央政治局就實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略進(jìn)行第八次集體學(xué)習(xí)中，習(xí)近平總書(shū)記指出國(guó)家要加大力度著眼于農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化建設(shè)，將生態(tài)宜居、鄉(xiāng)村文明寫(xiě)入總要求。我國(guó)科學(xué)家致力于發(fā)現(xiàn)、培育新型的、富含更多對(duì)人體有益的微量元素的水果，經(jīng)過(guò)多年的努力，鈣果被培養(yǎng)成功。本文通過(guò)研究鈣果的特性、營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題，進(jìn)而對(duì)鈣果營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析并指出鈣果的目標(biāo)市場(chǎng)，以此得出適合鈣果發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，最后著重相應(yīng)提出營(yíng)銷(xiāo)策略，以促進(jìn)鈣果的推進(jìn)與發(fā)展。

關(guān)鍵詞：鈣果;營(yíng)銷(xiāo)策略;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

為了滿(mǎn)足當(dāng)代人們對(duì)于水果日益增長(zhǎng)的需求，我國(guó)科學(xué)家致力于發(fā)現(xiàn)、培育新型的、富含更多對(duì)人體有益的微量元素的、口感更好的水果，鈣果就是其中一種。鈣果屬我國(guó)獨(dú)有，是世界馴化最晚的珍稀水果。其渾身皆是寶，根、莖、葉、果、皮、核、仁都可以開(kāi)發(fā)利用。目前，世界上栽培水果中營(yíng)養(yǎng)含量最豐富，開(kāi)發(fā)利用領(lǐng)域最寬，產(chǎn)品深加工附加值最高，產(chǎn)業(yè)鏈條最長(zhǎng)，市場(chǎng)前景最廣闊的果樹(shù)新品種。鈣果具有三重補(bǔ)鈣功效，有“補(bǔ)鈣之星”“水果之王”的美稱(chēng)。

鈣果作為一種具有豐富營(yíng)養(yǎng)元素的水果，能很好地適應(yīng)當(dāng)今消費(fèi)者對(duì)水果日益增長(zhǎng)的需求。同時(shí)，鈣果對(duì)于環(huán)境保護(hù)方面也有著重大意義，可做城市綠化苗木，完善城市的基礎(chǔ)設(shè)施，作為防風(fēng)固沙品種，是改善生態(tài)環(huán)境的一線資源，能夠?yàn)閲?guó)家環(huán)境改善做出重大貢獻(xiàn)。

一、鈣果營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀

（一）鈣果營(yíng)銷(xiāo)主渠道與目標(biāo)人群初露雛形

農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)成為鈣果流通的主渠道，基本形成了以城鄉(xiāng)集貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)渠道體系。農(nóng)產(chǎn)品超市作為一種現(xiàn)代新型營(yíng)銷(xiāo)組織，成了鈣果營(yíng)銷(xiāo)渠道體系中的一部分。此外，婦女及家中有老人及小孩的高教育水平高收入者為鈣果的主要消費(fèi)人群。

（二）鈣果營(yíng)銷(xiāo)渠道格局嘗試構(gòu)建

當(dāng)前，鈣果尚未構(gòu)建一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)渠道，在當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)上除了極少數(shù)地區(qū)銷(xiāo)售鈣果外，絕大部分地區(qū)尚未普及鈣果的售賣(mài)甚至絕大部分人不知道、不了解鈣果，同時(shí)其價(jià)格也存在多樣化，多元化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局尚未形成。

二、鈣果營(yíng)銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題

（一）鈣果的產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化程度低

渠道流通的基礎(chǔ)是產(chǎn)品。根基穩(wěn)樓才能高，也因此對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品的流通來(lái)說(shuō)高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品非常重要。鈣果的含鈣量極高且渾身是寶，同時(shí)土地、氣候等自然條件是鈣果的生長(zhǎng)所離不開(kāi)的，這些決定了鈣果生產(chǎn)的特殊性。鈣果乃至整個(gè)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)并不集中，這也導(dǎo)致農(nóng)業(yè)通常不占有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)無(wú)法大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)，這就會(huì)導(dǎo)致鈣果的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化大大降低。另外，鈣果為沒(méi)有加工的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，無(wú)法統(tǒng)一它的外形與口感等等，也因此給鈣果的標(biāo)準(zhǔn)化種植帶來(lái)難度。

（二）鈣果營(yíng)銷(xiāo)渠道交易方式落后

我國(guó)當(dāng)下，鈣果農(nóng)戶(hù)與大型批發(fā)市場(chǎng)之間交易仍然以老舊的現(xiàn)貨當(dāng)面交易為主，批發(fā)商在農(nóng)戶(hù)種植地看鈣果生長(zhǎng)情況，雙方討價(jià)還價(jià)后進(jìn)行現(xiàn)金交易。這種交易方式導(dǎo)致鈣果的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)效率不高從而影響到鈣果及其加工銷(xiāo)售行業(yè)的各項(xiàng)發(fā)展?，F(xiàn)如今，現(xiàn)代的各種營(yíng)銷(xiāo)方式類(lèi)似于淘寶、京東等雖然被人們有所應(yīng)用，但是由于人們傳統(tǒng)觀念為先驗(yàn)貨后交錢(qián)的心理、鈣果的知名度與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等條件的限制，這些營(yíng)銷(xiāo)方式的應(yīng)用在鈣果的全部營(yíng)銷(xiāo)中可謂微乎其微。

三、對(duì)策建議

（一）產(chǎn)品策略

當(dāng)下農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展最大的障礙就是傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的體制即一家一戶(hù)小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)同合作的模式。具體來(lái)說(shuō)，就是在實(shí)行農(nóng)村家庭聯(lián)產(chǎn)承包的基礎(chǔ)上，實(shí)行集體化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。鈣果，作為一種新品種的水果，具有營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高、綠色健康、清新爽口等特點(diǎn)。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者都表示非常在意鈣果的安全問(wèn)題的同時(shí)對(duì)鈣果還有新的不同的需要。因此，針對(duì)不同需求的消費(fèi)者可以推出散裝批發(fā)與零售、鈣果加工品與各種不同層次的包裝，滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)者的各種個(gè)性化消費(fèi)需求。

為了提高鈣果質(zhì)量及其經(jīng)濟(jì)附加值，在農(nóng)村實(shí)行產(chǎn)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售，化分散為整合，提高鈣果質(zhì)量，具體實(shí)施方案可以體現(xiàn)在鈣果運(yùn)輸過(guò)程中給鈣果不定時(shí)灑水，保持運(yùn)送鈣果容器的透氣性;加強(qiáng)對(duì)于鈣果質(zhì)量的監(jiān)控，水量、光照等條件嚴(yán)格把控;盡量減少農(nóng)藥的使用，可以采用物理殺蟲(chóng)方法，減少農(nóng)藥殘留等。同時(shí)針對(duì)不同需求的消費(fèi)群體推出散裝批發(fā)與零售、延長(zhǎng)鈣果的產(chǎn)業(yè)鏈，以此增加產(chǎn)品的附加值，出品鈣果的加工品（果脯、補(bǔ)鈣營(yíng)養(yǎng)品等）、飲品等，聯(lián)系相關(guān)類(lèi)型的商家進(jìn)行銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)鈣果的多種需求。與各種不同層次的包裝，在滿(mǎn)足現(xiàn)代消費(fèi)者的各種個(gè)性化消費(fèi)需求的同時(shí)，提高其經(jīng)濟(jì)附加值。

（二）價(jià)格策略

價(jià)格策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有重要地位，價(jià)格的變化影響市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受度，影響市場(chǎng)需求和相關(guān)者利益。分析當(dāng)下鈣果種苗市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)并細(xì)分當(dāng)下市場(chǎng)，發(fā)展當(dāng)代鈣果最重要的是增加其知名度與認(rèn)可度即為鈣果及其加工品的營(yíng)銷(xiāo)推廣，在價(jià)格策略方面，認(rèn)為制定價(jià)格最終的目標(biāo)在于增加鈣果的銷(xiāo)售數(shù)量和種植面積，側(cè)面即為增加鈣果的知名度與公眾認(rèn)可度。當(dāng)今鈣果已存在市場(chǎng)中的各個(gè)生產(chǎn)商出現(xiàn)定價(jià)不統(tǒng)一的情況，兩個(gè)生產(chǎn)商之間價(jià)格差有幾十元、幾百元甚至幾千元的情況隨處可見(jiàn)。因此，采取心理定價(jià)法、尾數(shù)定價(jià)法、撤脂定價(jià)等定價(jià)方法，對(duì)鈣果以及鈣果附加產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。根據(jù)不同品種的鈣果進(jìn)行統(tǒng)一的定價(jià)，價(jià)格盡量滿(mǎn)足既生產(chǎn)商的盈利同時(shí)在消費(fèi)者的可接受價(jià)格范圍內(nèi)。

在考慮購(gòu)買(mǎi)者的不同后，對(duì)于代理商可以給予一定的折扣策略，充分發(fā)揮他們的作用、調(diào)動(dòng)其積極性;可以對(duì)農(nóng)場(chǎng)主實(shí)施一定的數(shù)量折扣策略，例如農(nóng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)種苗與折扣成正比，以此來(lái)減少銷(xiāo)售費(fèi)用，擴(kuò)大種植面積從而提高銷(xiāo)售額。

（三）渠道策略

鈣果的銷(xiāo)售渠道主要分為線下和線上兩個(gè)部分。線下采取采用“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的模式，從線上直接引導(dǎo)到線下為消費(fèi)者直接購(gòu)買(mǎi)。若產(chǎn)品想在市場(chǎng)上形成銷(xiāo)售規(guī)模，就需要一個(gè)完善的銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?？梢詫⑦x擇經(jīng)銷(xiāo)商、劃分區(qū)域、加強(qiáng)掌控的次序作為鈣果的營(yíng)銷(xiāo)步驟;還可以與大型超市形成合作作為線下部分，發(fā)展大型超市、水果店可以作為代銷(xiāo)商銷(xiāo)售鈣果，以經(jīng)銷(xiāo)商形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在降低成本、穩(wěn)定訂單的同時(shí)，使鈣果被更多消費(fèi)者所熟知，以此促進(jìn)大眾對(duì)鈣果的消費(fèi)。

線上開(kāi)辟網(wǎng)上銷(xiāo)售平臺(tái)，利用互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)建立微信公眾號(hào)，通過(guò)微信公眾號(hào)這個(gè)平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)官網(wǎng)來(lái)普及鈣果的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與產(chǎn)品的介紹，增加鈣果與企業(yè)知名度。除此之外，現(xiàn)下由于微博等社交媒體平臺(tái)在通過(guò)各種方式獲取各種信息方面可以很大程度的滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，使這類(lèi)社交媒體平臺(tái)的用戶(hù)規(guī)模保持穩(wěn)定增長(zhǎng)?？梢酝ㄟ^(guò)組織企業(yè)和個(gè)人的微博進(jìn)行鈣果的推廣和銷(xiāo)售，并分享發(fā)展過(guò)程。

（四）促銷(xiāo)策略

由于鈣果當(dāng)下的知名度不高，屬于推廣期，因此合理有效地利用資金，將投入控制在最小將利潤(rùn)最大化即獲得最大的回報(bào)使促銷(xiāo)策略中最重要的一點(diǎn)。為了提高鈣果的知名度與消費(fèi)者對(duì)其的接受程度，加大廣告的投入，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的途徑和制作宣傳廣告、宣傳手冊(cè)等方式，加大鈣果的宣傳力度，提高其認(rèn)知度，并樹(shù)立良好的口碑和企業(yè)形象，擴(kuò)大鈣果及系列產(chǎn)品的影響，推出代金券、三人及以上人數(shù)共同購(gòu)買(mǎi)可每斤單價(jià)減少3元、消費(fèi)滿(mǎn)一定金額送鈣果果汁、抽獎(jiǎng)活動(dòng)、發(fā)送指定內(nèi)容朋友圈可享受購(gòu)買(mǎi)鈣果送鈣果果脯等捉銷(xiāo)活動(dòng)，刺激消費(fèi)，同時(shí)達(dá)到宣傳的效果。

此外，水果屬于日用消費(fèi)品，針對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格較低、目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)消費(fèi)者數(shù)量多而分散、處于產(chǎn)品的成熟期，要爭(zhēng)取顧客信任、企業(yè)要求在近期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量迅速增長(zhǎng)等特點(diǎn)，采用以營(yíng)業(yè)推廣為主，公共關(guān)系為輔的促銷(xiāo)組合策略，例如人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、海報(bào)宣傳、廣告推廣——節(jié)日促銷(xiāo)和網(wǎng)站推廣等方式。

（通訊作者：朱巧楠）

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作者簡(jiǎn)介：

周紫萌，朱巧楠，沈陽(yáng)工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，遼寧撫順。