摘要：電商直播誕生三年有余，已成為近年商品流通領(lǐng)域的新風(fēng)口，備受消費者和商家的喜愛。商家開始逐漸將營銷主力轉(zhuǎn)移到線上各直播平臺，培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)紅人主播，打造自主品牌。本文通過分析服裝行業(yè)的營銷轉(zhuǎn)變，探究“服裝+直播”模式中存在的問題及建議。

關(guān)鍵詞：服裝+直播：主播：營銷策略

一、直播營銷

碎片化時代，直播營銷作為新興的傳播方式，因場景化、生動化等優(yōu)點，能夠迅速地和用戶進行溝通，增強用戶對于產(chǎn)品的直觀感受和理解，引導(dǎo)顧客進行消費，刺激轉(zhuǎn)化，因而直播+電商成為大部分傳統(tǒng)行業(yè)在近幾年的突圍利器，被越來越多的行業(yè)所運用，對傳統(tǒng)的賣貨形式已經(jīng)產(chǎn)生了沖擊。在去年雙十一里，薇婭直播帶貨3.3億，李佳琦則在5分鐘賣掉了15000支口紅。目前，直播現(xiàn)在處于紅利時期。

2015 - 2016年期間，中國直播產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了一次跨越式的發(fā)展，上千家公司紛紛布局，在短時間內(nèi)進入直播市場，直播電商開啟了一個嶄新的時代。目前，服裝行業(yè)直播主要平臺有淘寶、阿里、快手、抖音等（表1）。

二、直播營銷分析

（一）服裝行業(yè)直播現(xiàn)狀

中國的市場生態(tài)是非常復(fù)雜的，也是不斷變化的。在中國，各種模式都能夠生存?！爸辈?”模式的開啟.改變了顧客的購買行為，顧客可以通過主播介紹及展示，更加直接地了解到產(chǎn)品的屬性和用途，面對面，一對多的溝通，第一時間解決了顧客的疑問，滿足了他們的需求。對于中國服裝行業(yè)而言，2019年是充滿挑戰(zhàn)與考驗的一年，面對復(fù)雜多變的行業(yè)形勢和技術(shù)變革，我國服裝行業(yè)想要有更大的發(fā)展，必須在發(fā)展環(huán)境面臨諸多風(fēng)險和不確定性的背景下，積極探究新模式，“服裝+直播”已成當(dāng)下服裝企業(yè)營銷的首選。它不僅促進了服裝行業(yè)的改革與轉(zhuǎn)變，解決了目前服裝行業(yè)的傳統(tǒng)電商營銷困境問題，同時也為服裝企業(yè)節(jié)省了成本，容易形成粉絲經(jīng)濟。這是未來服裝行業(yè)發(fā)展的新趨勢，很多服裝企業(yè)都想要分一杯羹，紛紛下水嘗試。2019年，廣州地區(qū)規(guī)模最大、交易量最大的中高檔服裝市場廣州白馬服裝市場總經(jīng)理陳寶洪表示宣布，將在未來一年內(nèi)進行商家直播“百千萬”計劃，培育出100個網(wǎng)紅品牌、1000個主播，通過淘寶直播等平臺，以打通商品供應(yīng)鏈、聯(lián)動商家、孵化主播，將與商家一道，融合線上線下渠道，抓住電商+直播紅利，實現(xiàn)日均帶貨10000件。

（二）服裝行業(yè)直播的好處

1.超強帶貨能力

直播和網(wǎng)紅在近兩年來迅速崛起，給很多平臺及商家?guī)砹诵碌臋C遇，大流量的輸入，讓他們看到了商機，有些平臺的帶貨能力超強，很多主播三四個小時的時間，可以給服裝老板銷售掉上萬件商品，多則上千萬規(guī)模，據(jù)調(diào)查淘寶直播帶貨同比增長速度接近40%。對于中國服裝行業(yè)而言，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，越來越多的商家開始被直播的超強帶貨能力所吸引，嘗試走進直播間，玩起“服裝+直播”。

2.完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，實現(xiàn)按需分配

電商直播可以幫助服裝行業(yè)解決產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上的很多問題，例如：品控、效率、周轉(zhuǎn)、場地等問題。通過“服裝+直播”，主播在直播過程中會給顧客進行服裝展示與搭配，限時促銷等方式，不僅提高了效率，節(jié)省了成本，同時還可以幫助商家解決周轉(zhuǎn)問題，快速實現(xiàn)庫存尾貨變現(xiàn)?！胺b+直播”，改變了消費者以往的消費習(xí)慣，顯著提升了消費增長，商家通過精確的數(shù)據(jù)分析，能夠準確測款選品，最終實現(xiàn)按需分配，生產(chǎn)實施采購，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈。

（三）服裝行業(yè)直播存在的問題

1.浮夸消費，引導(dǎo)不良風(fēng)氣

直播借助互聯(lián)網(wǎng)媒介，讓消費者可以不受時間、空間的影響，通過主播的介紹及展示，購買服裝。主播的收益與顧客購買情況構(gòu)成直接的關(guān)系，所以，有些主播為了刺激轉(zhuǎn)換率，在直播過程中，打“擦邊球”現(xiàn)象頻現(xiàn)，對商品介紹過于浮夸，語言粗俗，正品與假貨混淆等情況時有發(fā)生。

2.直播專業(yè)知識不夠

很多服裝企業(yè)老板和商家，看到其他商家利用直播快速盈利，內(nèi)心迫切地希望進行企業(yè)營銷模式的改進，但卻不知道電商直播申請、如何去直播、粉絲維護等內(nèi)容，缺乏相應(yīng)的直播專業(yè)知識，迫切需要及有必要進行培訓(xùn)，但目前，很少有機構(gòu)去做這一類型的培訓(xùn)。

（四）服裝行業(yè)直播問題解決的建議

1.提升直播質(zhì)量與內(nèi)容、嚴抓品控

電商直播依靠誠信生存，需要嚴抓品質(zhì)控制。各服裝直播商家除了注意直播內(nèi)容外，還應(yīng)該把產(chǎn)品價值和質(zhì)量擺在首位，因為這是獲取用戶信任的基礎(chǔ)。只有通過不斷的口碑積累，最后才能形成良性的直播生態(tài)，擁有自己的顧客及品牌。

2.內(nèi)容為王，明確品牌定位，直播內(nèi)容高質(zhì)、創(chuàng)新、有情有義

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，隨著人們媒介素養(yǎng)和文化水平的不斷提升，就會越來越青睞有文化內(nèi)涵和思想深度的內(nèi)容。因此，服裝產(chǎn)業(yè)不僅需要以優(yōu)質(zhì)的服裝產(chǎn)品為依托，要真正體現(xiàn)品牌的力量，讓客戶信服的同時，還需要在產(chǎn)品及直播營銷過程中不斷創(chuàng)新、重視顧客感受、吸粉引流，增強用戶“黏性”。

3.完善相應(yīng)直播法律法規(guī)、提高行業(yè)準入資格

2019年1月我國電子商務(wù)法剛開始實施，對于網(wǎng)絡(luò)視頻直播這一塊的管理標準尚未出臺，并沒有專門的準入及資格限定。所以國家應(yīng)該出臺相應(yīng)的法律法規(guī)來監(jiān)管行業(yè)準人、人員管理、行業(yè)規(guī)范等內(nèi)容。“服裝+直播”是未來服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，各服裝企業(yè)需要抓住機遇，時刻保持理性頭腦，加強自律，遵循網(wǎng)絡(luò)社會發(fā)展原則和網(wǎng)絡(luò)空間相關(guān)法律的要求，不斷豐富和創(chuàng)新自身形式與內(nèi)容，貼近消費者的需求，促進直播營銷的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻：

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[2]郭晶晶，直播：從電視到網(wǎng)絡(luò)[J].標準生活，2017（10）.

[3]李雅婷.移動互聯(lián)網(wǎng)背景下的網(wǎng)絡(luò)直播平臺的盈利模式淺析[J].青年時代，2018（ 32）.

作者簡介：

趙敏，廣州華夏職業(yè)學(xué)院，廣東廣州。