吳頌 鄭敏

摘 要：由于金融市場(chǎng)環(huán)境和政策環(huán)境的變化，中小壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)策略逐漸從資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型轉(zhuǎn)向以保險(xiǎn)保障型產(chǎn)品為主的價(jià)值驅(qū)動(dòng)型。價(jià)值驅(qū)動(dòng)型模式存在短期盈利能力弱、投資周期長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不足等缺點(diǎn)，難以與傳統(tǒng)大型壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，致使中小壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型難度較大。針對(duì)這一問題，本文結(jié)合宏觀經(jīng)濟(jì)變動(dòng)趨勢(shì)，認(rèn)為醫(yī)療健康、資產(chǎn)管理、金融科技是未來中小保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向，并提出實(shí)施路徑選擇。

關(guān)鍵詞：中小壽險(xiǎn)公司;發(fā)展瓶頸;戰(zhàn)略選擇

近幾年，以萬能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等理財(cái)型產(chǎn)品賺取利差的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式成為眾多中小壽險(xiǎn)公司的主要策略。隨著資本市場(chǎng)進(jìn)入低利率周期，在投資收益下降、負(fù)債端成本提升、資產(chǎn)端反應(yīng)滯后等多重因素作用下，資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式的運(yùn)營(yíng)環(huán)境急劇惡化，資產(chǎn)負(fù)債匹配風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)迅速累積，險(xiǎn)資舉牌、“寶萬之爭(zhēng)”等輿論壓力又將經(jīng)營(yíng)、投資及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)放大，形成風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期惡性循環(huán)。為避免保險(xiǎn)行業(yè)系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)累積，原保監(jiān)會(huì)連續(xù)出臺(tái)限制中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品盲目擴(kuò)張的政策，推動(dòng)中小壽險(xiǎn)公司回歸保險(xiǎn)本源，鼓勵(lì)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)模式轉(zhuǎn)型。面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，中小壽險(xiǎn)公司如何做出戰(zhàn)略選擇，這將是本文討論的重點(diǎn)。

一、制約中小壽險(xiǎn)公司發(fā)展的主要瓶頸

政策變動(dòng)來源于宏觀經(jīng)濟(jì)背景變化。自2016年以來，中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)、金融進(jìn)入緊縮周期，使得中小壽險(xiǎn)公司的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式難以為繼，風(fēng)險(xiǎn)不斷累積，在監(jiān)管和輿論的雙重壓力下，轉(zhuǎn)型成為必然。但轉(zhuǎn)型并非能一蹴而就，其瓶頸表現(xiàn)在三個(gè)方面。

（一）對(duì)資本驅(qū)動(dòng)型發(fā)展模式依賴性強(qiáng)

保費(fèi)投資款新增交費(fèi)是考察萬能險(xiǎn)銷售情況和占比的主要指標(biāo)，也是考察資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型依賴程度的主要指標(biāo)。

說明1：根據(jù)2009年財(cái)政部對(duì)保險(xiǎn)合同會(huì)計(jì)處理要求，壽險(xiǎn)公司未計(jì)入保險(xiǎn)合同核算的保戶投資款本年新增交費(fèi)以萬能險(xiǎn)為主。

說明2：數(shù)據(jù)包括所有中資壽險(xiǎn)公司，數(shù)據(jù)來源wind。

圖1表明，從絕對(duì)數(shù)看，萬能險(xiǎn)銷售額自2014年開始上升，2016年初左右達(dá)到最高值;從占比看，自2015年中期后幾乎超過50%，多個(gè)月份超過80%;從時(shí)間看，在2016年3月《關(guān)于規(guī)范中短存續(xù)期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品有關(guān)事項(xiàng)的通知》出臺(tái)后，萬能險(xiǎn)銷售額和占比快速下降，且趨勢(shì)線表明未來下降可能性也較大;最后，圖1數(shù)據(jù)包括了以價(jià)值驅(qū)動(dòng)型為主的壽險(xiǎn)公司特別是市占率較高的老七家？譹？訛，若僅考察中小壽險(xiǎn)公司，則萬能險(xiǎn)占比波動(dòng)和規(guī)模保費(fèi)減少將更為明顯?？梢姡行垭U(xiǎn)公司對(duì)資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)的依賴程度過高，已經(jīng)脫離了保險(xiǎn)公司本質(zhì)屬性，這類公司的持續(xù)發(fā)展將十分困難。

（二）保障型壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展難度大

傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)以保障型期繳產(chǎn)品為主，以個(gè)險(xiǎn)渠道為主，需要長(zhǎng)期積累，形成成熟的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體，才能獲得長(zhǎng)期、穩(wěn)定的保費(fèi)收入和利潤(rùn)，通常需要五到七年左右。這一特征使老牌壽險(xiǎn)企業(yè)擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，幾乎壟斷了傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)，中小壽險(xiǎn)公司在這一領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力明顯不足。

一是傳統(tǒng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)集中程度升高，中小壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)艱難。分析近幾年老七家壽險(xiǎn)公司市占率和中資壽險(xiǎn)市場(chǎng)HHI指數(shù)，發(fā)現(xiàn)在資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式發(fā)展最快的2012年到2015年左右老七家市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)HHI兩項(xiàng)指標(biāo)快速下降（但依然處于高位），市場(chǎng)集中度顯著減弱，中小壽險(xiǎn)公司快速發(fā)展;但2015-2016年期間相關(guān)政策出臺(tái)后，政策效果逐漸釋放，在2017年兩項(xiàng)指標(biāo)下降趨勢(shì)驟減并出現(xiàn)略微上升，市場(chǎng)集中度提高，老七家價(jià)值驅(qū)動(dòng)模式的政策優(yōu)勢(shì)開始顯現(xiàn)，對(duì)依賴資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型的中小壽險(xiǎn)公司來說，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境開始惡化。

二是老牌壽險(xiǎn)企業(yè)資本實(shí)力雄厚、營(yíng)銷資源豐富。保險(xiǎn)公司資產(chǎn)規(guī)模是其抵御經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、彌補(bǔ)前期虧損和推動(dòng)機(jī)構(gòu)發(fā)展的重要保證，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷渠道等資源是個(gè)險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)，非長(zhǎng)期難以成形。因此，中小壽險(xiǎn)公司在這兩方面劣勢(shì)明顯，短期內(nèi)很難與老牌壽險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)難度將顯著增加。

（三）企業(yè)內(nèi)部制度、產(chǎn)品和人員的轉(zhuǎn)換短期內(nèi)難以實(shí)現(xiàn)

中小壽險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型需要圍繞保障型業(yè)務(wù)重新構(gòu)建有關(guān)制度、人員和產(chǎn)品，而這些資源短期難以獲得。一是圍繞保障型業(yè)務(wù)開展經(jīng)營(yíng)的體制機(jī)制建設(shè)不健全，保障型業(yè)務(wù)以個(gè)險(xiǎn)為核心，包括精算、團(tuán)建、核保、核賠等眾多環(huán)節(jié)，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要建立完善的制度，如團(tuán)建中的保險(xiǎn)基本法通常是壽險(xiǎn)公司最重要的制度之一，規(guī)定了個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、職級(jí)結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等重要內(nèi)容，而制度的成熟只有通過長(zhǎng)期磨合、修改才能匹配自身和市場(chǎng)雙重需求;二是與保障型業(yè)務(wù)配套的核保核賠等中后臺(tái)專業(yè)人員招募、培養(yǎng)不僅面臨人才競(jìng)爭(zhēng)壓力還需要長(zhǎng)時(shí)間積累，增加了中小壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型難度;三是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不利于處于壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的中小壽險(xiǎn)公司獲得產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步降低。

二、瓶頸形成原因及應(yīng)對(duì)策略

（一）瓶頸形成原因

1. 保障型產(chǎn)品傳統(tǒng)的發(fā)展模式是瓶頸產(chǎn)生的根本原因

保障型壽險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展，是以數(shù)量龐大的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，通過各公司按照各自“基本法”實(shí)施“人海戰(zhàn)術(shù)”，長(zhǎng)期培育成長(zhǎng)起來的，由此形成了該領(lǐng)域的基本競(jìng)爭(zhēng)模式。顯然，中小壽險(xiǎn)公司后發(fā)劣勢(shì)明顯。更重要的是，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷需要面對(duì)面的詳細(xì)溝通與說明這一本質(zhì)屬性短期內(nèi)無法改變，新技術(shù)運(yùn)用能夠改進(jìn)的空間也極為有限，導(dǎo)致中小壽險(xiǎn)公司短期內(nèi)無法打破“人海戰(zhàn)術(shù)”這一傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式，成為其不能成功轉(zhuǎn)型的最重要原因。

2. 經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境的迅速變化是瓶頸產(chǎn)生的外部條件

資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式的核心產(chǎn)品是保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，以萬能險(xiǎn)為主，本質(zhì)上與銀行、基金等理財(cái)產(chǎn)品相同，其業(yè)務(wù)模式受負(fù)債端、資產(chǎn)端資金成本和久期匹配等因素影響，這些因素與金融周期、宏觀經(jīng)濟(jì)和政策環(huán)境息息相關(guān)，因此資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)模式受外部經(jīng)濟(jì)、政策環(huán)境影響較大。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，防風(fēng)險(xiǎn)、去杠桿、強(qiáng)監(jiān)管成為主題，相關(guān)政策雖然設(shè)置了退出緩沖期，但相對(duì)于保障型產(chǎn)品營(yíng)銷體系的長(zhǎng)期性而言，依然較短，中小壽險(xiǎn)公司很難在幾年的過渡期內(nèi)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

3. 監(jiān)管政策調(diào)整暴露了中小壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展瓶頸

自2016年以來？譺？訛，一系列政策（見表1）直接限制了資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型模式發(fā)展的最后時(shí)限和規(guī)模上限，要求中小壽險(xiǎn)公司回歸保險(xiǎn)本源，提供保障性強(qiáng)的期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品，進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

表1所述的這些政策，一是在負(fù)債端對(duì)不同期限的中短期保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了規(guī)模和存續(xù)時(shí)限的限制;二是在資產(chǎn)端，按照去杠桿、去嵌套、去通道的要求，對(duì)保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司的通道類、資金池類、嵌套產(chǎn)品和分級(jí)產(chǎn)品等進(jìn)行了禁止和限制;三是對(duì)緩沖期限進(jìn)行了限制，為緩釋政策調(diào)整產(chǎn)生集中影響，原保監(jiān)會(huì)設(shè)置了5年（至2021年）緩沖期;四是業(yè)務(wù)方面，規(guī)定2017年1月1日以后開業(yè)的人身保險(xiǎn)公司自開業(yè)之日起一年內(nèi)應(yīng)開展普通型人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，開業(yè)滿一年后根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)管理能力逐步開展其他類型的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。上述政策的出臺(tái)，使中小壽險(xiǎn)公司長(zhǎng)期發(fā)展瓶頸直接暴露出來，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

（二）應(yīng)對(duì)策略

對(duì)中小壽險(xiǎn)公司來說，面對(duì)市場(chǎng)和政策環(huán)境的轉(zhuǎn)變，加快自我提升、積極追求業(yè)務(wù)創(chuàng)新才是未來市場(chǎng)的生存和競(jìng)爭(zhēng)之道。

1. 積極選擇符合未來市場(chǎng)需求新方向，實(shí)現(xiàn)彎道超車

在傳統(tǒng)保障型市場(chǎng)被老牌大公司壟斷的背景下，中小壽險(xiǎn)公司必須根據(jù)當(dāng)前中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、人口結(jié)構(gòu)變化和消費(fèi)水平和理念的變化趨勢(shì)，探索符合未來市場(chǎng)需求導(dǎo)向的新方向，開拓新市場(chǎng)。例如隨著人口老齡化和我國(guó)醫(yī)療保障體制改革，補(bǔ)充型商業(yè)醫(yī)療、健康保險(xiǎn)的消費(fèi)需求必將逐年增加，可以圍繞此新增市場(chǎng)積極挖掘，擴(kuò)充到養(yǎng)老、健康管理等領(lǐng)域，搶占新市場(chǎng)先機(jī)。

2. 順應(yīng)需求結(jié)構(gòu)變化，集中力量專攻細(xì)分市場(chǎng)

面對(duì)資本實(shí)力雄厚的老牌壽險(xiǎn)公司，中小壽險(xiǎn)公司集中優(yōu)勢(shì)力量專攻細(xì)分市場(chǎng)是重要的轉(zhuǎn)型策略之一。細(xì)分市場(chǎng)包括產(chǎn)業(yè)和地域兩個(gè)維度。產(chǎn)業(yè)維度看，可以積極尋求產(chǎn)業(yè)鏈中的優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)，形成小而美的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。地域維度看，可以專注地方市場(chǎng)，利用中小壽險(xiǎn)公司在地優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、文化認(rèn)同優(yōu)勢(shì)等，獲取消費(fèi)者信任，并圍繞此特定消費(fèi)群體打造定制化、適銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品，深挖區(qū)域市場(chǎng)。

3. 全面提升客戶體驗(yàn)和服務(wù)，突顯新經(jīng)濟(jì)標(biāo)簽

大型壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的重要缺點(diǎn)之一，便是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型難度大。業(yè)務(wù)模式、資源分布、內(nèi)控管理、人才結(jié)構(gòu)等在整體市場(chǎng)出現(xiàn)調(diào)整、新技術(shù)應(yīng)用不斷加快的環(huán)境下，調(diào)整成本和難度很大，周期也較長(zhǎng)。以信息系統(tǒng)為例，老牌大型壽險(xiǎn)公司信息系統(tǒng)陳舊，無法適應(yīng)全流程電子化、影音圖像采集、人工智能、大數(shù)據(jù)分析、區(qū)塊鏈等新技術(shù)。中小公司顯然這方面優(yōu)勢(shì)明顯，能隨著消費(fèi)群體的需求和消費(fèi)方式的革新，及時(shí)推出定制化產(chǎn)品并進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，提供更好的客戶體驗(yàn)并獲得新經(jīng)濟(jì)標(biāo)簽，這是中小壽險(xiǎn)公司應(yīng)該重點(diǎn)把握的轉(zhuǎn)型策略之一。

三、戰(zhàn)略選擇

中小壽險(xiǎn)公司在新形勢(shì)下尋求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，需結(jié)合國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)、政策導(dǎo)向和自身?xiàng)l件，堅(jiān)持保險(xiǎn)姓保，深挖創(chuàng)新發(fā)展?jié)摿?，從?xì)分市場(chǎng)、細(xì)分客戶、金融科技角度謀劃長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（一）醫(yī)療健康

醫(yī)療健康是保險(xiǎn)行業(yè)未來發(fā)展的重要領(lǐng)域，很多壽險(xiǎn)公司已開始戰(zhàn)略布局。隨著中國(guó)人口老齡化加速，健康產(chǎn)品和服務(wù)正在形成剛需，部分地區(qū)已經(jīng)供不應(yīng)求，成為中小壽險(xiǎn)公司重要的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

1. 保險(xiǎn)與醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)存在天然聯(lián)系，健康險(xiǎn)市場(chǎng)前景廣闊

從消費(fèi)角度看，保險(xiǎn)消費(fèi)支持了個(gè)人健康需求。有研究分析城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)對(duì)城鎮(zhèn)居民健康的影響，認(rèn)為醫(yī)療保險(xiǎn)有利于促進(jìn)參保個(gè)人的健康，且對(duì)經(jīng)濟(jì)狀態(tài)較差的人群影響更大[1]，說明更多的人愿意通過保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)更多的健康需求。從市場(chǎng)需求角度看，我國(guó)主要三大醫(yī)療支付方式（個(gè)人消費(fèi)、財(cái)政支出、社會(huì)保險(xiǎn)）中，社會(huì)保險(xiǎn)支付的比例逐年提高，同時(shí)健康險(xiǎn)保費(fèi)收入也呈現(xiàn)加速上升趨勢(shì)（見圖3），隨著中國(guó)人口老齡化加速和居民收入增加，健康險(xiǎn)消費(fèi)需求總量持續(xù)增長(zhǎng)，擁有巨大的發(fā)展空間。

2. 引入健康管理理念推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新

醫(yī)療健康產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)從“健康保險(xiǎn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖】倒芾怼盵2]。傳統(tǒng)醫(yī)療保險(xiǎn)通過事后對(duì)投保人實(shí)施經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，體現(xiàn)了保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償功能，但在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償邊際效用遞減（人們更愿意花錢避免生?。l件下，保險(xiǎn)服務(wù)范圍需逐漸擴(kuò)展到風(fēng)險(xiǎn)管理，即健康管理。健康管理通過事前預(yù)防、實(shí)時(shí)監(jiān)控、分層醫(yī)療等手段，降低被保險(xiǎn)人健康風(fēng)險(xiǎn)，減少保險(xiǎn)人醫(yī)療賠付支出和投保人保費(fèi)支出，形成保險(xiǎn)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)分配保費(fèi)剩余收益、共享發(fā)展的商業(yè)模式。近期發(fā)布的《健康保險(xiǎn)管理辦法（征求意見稿）》也明確鼓勵(lì)促使保險(xiǎn)與醫(yī)療及健康管理服務(wù)相結(jié)合。國(guó)外已有HMO（Health Maintenance Organizations）、PPO（Preferred Provider Organizations）、HDHPs（High Deductible Health Plans）、POS（Point of service plans）等模式的典型案例[3]，值得中國(guó)壽險(xiǎn)公司借鑒。

3. 專注細(xì)分領(lǐng)域，避免過度投入和競(jìng)爭(zhēng)

醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)體量大、專業(yè)細(xì)分程度高、公立醫(yī)療壟斷性強(qiáng)，壽險(xiǎn)公司常常投入巨大但收益微薄。對(duì)此，中小壽險(xiǎn)公司一是要集中優(yōu)勢(shì)資源，專攻特定細(xì)分醫(yī)療領(lǐng)域，降低初期投入，配套打造“小而美”的醫(yī)療保險(xiǎn)產(chǎn)品，形成特定領(lǐng)域的商業(yè)閉環(huán);二是探索保健、體檢、檢測(cè)等領(lǐng)域市場(chǎng)潛力，強(qiáng)化預(yù)防指標(biāo)與特定疾病發(fā)生率的對(duì)應(yīng)關(guān)系，對(duì)完成預(yù)防指標(biāo)的客戶施行保費(fèi)減免政策，降低投保人群醫(yī)療支出，減少自身賠付支出;三是全面應(yīng)用IT技術(shù)，通過多終端、多場(chǎng)景互聯(lián)系統(tǒng)，收集客戶多維數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)的大數(shù)據(jù)分析，游戲化保費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)，提升客戶獲得感。

（二）資產(chǎn)管理

1. 資管業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司重要收入來源之一

本文選擇行業(yè)內(nèi)63家壽險(xiǎn)公司，統(tǒng)計(jì)各公司2016年投資收益占營(yíng)業(yè)收入占比情況。整體來看，壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)對(duì)投資收益依賴性較強(qiáng)，營(yíng)業(yè)收入中有23.66%來自于投資收益。其中，老七家平均占比為18.93%，且平均分布在10%到20%左右;大型壽險(xiǎn)公司（總資產(chǎn)1000億元以上）投資占比平均值為20.28%，中位數(shù)19.63%，分布也較為平均;中小壽險(xiǎn)公司對(duì)投資收益的依賴性更強(qiáng)，占比最高的20家壽險(xiǎn)公司中有15家為中小壽險(xiǎn)公司，平均值為24.81%，顯著高于老七家和大型壽險(xiǎn)公司，多家典型的資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)型中小壽險(xiǎn)公司（如恒大人壽、農(nóng)銀人壽、君康人壽等）占比接近或超過50%，甚至出現(xiàn)了超過100%的異常值（中融人壽），說明該壽險(xiǎn)公司的全部正收益來自投資，承保收入為負(fù)，即使排除異常值，中小壽險(xiǎn)公司平均占比為21.41%，依然高于老七家和大型壽險(xiǎn)公司（見表2）?？梢姡行垭U(xiǎn)公司在資管業(yè)務(wù)方面具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，后期仍可深耕細(xì)作，進(jìn)一步擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。

2. 政策新規(guī)旨在調(diào)整結(jié)構(gòu)，釋放新的增長(zhǎng)空間

原保監(jiān)會(huì)自2015年出臺(tái)的一系列政策，一是明確了壽險(xiǎn)公司必須回歸保險(xiǎn)價(jià)值本源，堅(jiān)持長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展;二是從負(fù)債端入手，鼓勵(lì)增加中長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品比重，禁止一年期產(chǎn)品，從而調(diào)整壽險(xiǎn)公司負(fù)債端資金的期限結(jié)構(gòu)，匹配資產(chǎn)端的長(zhǎng)期性要求，推動(dòng)壽險(xiǎn)公司降低短期風(fēng)險(xiǎn)偏好，堅(jiān)守長(zhǎng)期、穩(wěn)健的投資風(fēng)格;三是在合規(guī)前提下，拓展險(xiǎn)資運(yùn)用渠道，支持在供給側(cè)改革、重大基礎(chǔ)工程、PPP項(xiàng)目、區(qū)域經(jīng)濟(jì)建設(shè)等領(lǐng)域通過股權(quán)投資基金、發(fā)行資管計(jì)劃、信保合作等方式加強(qiáng)支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)力度。可見，監(jiān)管政策根據(jù)新時(shí)代下的新環(huán)境提出了新要求，為壽險(xiǎn)公司提供了更穩(wěn)健的發(fā)展路徑、更廣闊的發(fā)展空間。

3. 從買方向賣方，從被動(dòng)向主動(dòng)轉(zhuǎn)變

在資管行業(yè)融合發(fā)展的新時(shí)代，銀行、證券、信托、基金等機(jī)構(gòu)旗下資管子公司不斷涌現(xiàn)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在朝著全功能、一站式、個(gè)性化方向發(fā)展。保險(xiǎn)資管屬于大資管行業(yè)范疇，目前正朝著加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理的方向發(fā)展。在此背景下，保險(xiǎn)資管經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)從資產(chǎn)端的買方向負(fù)債端的賣方轉(zhuǎn)變[4]，投資方式應(yīng)從被動(dòng)投資向主動(dòng)投資轉(zhuǎn)變。

從買方到賣方，就是從只管理保險(xiǎn)母公司資金和自有資金的投資管理部門，變成為滿足項(xiàng)目融資需求，主動(dòng)發(fā)行配套融資的產(chǎn)品賣方，實(shí)現(xiàn)投融資功能的結(jié)合。分階段看，作為保險(xiǎn)公司內(nèi)部投資部門，應(yīng)加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債匹配管理，與負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的精算部門聯(lián)合開發(fā)合規(guī)、長(zhǎng)期、風(fēng)險(xiǎn)匹配、滿足需求的保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品;作為獨(dú)立保險(xiǎn)資管公司時(shí)，除管理保險(xiǎn)母公司資產(chǎn)和其他機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)外，應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)投資銀行業(yè)務(wù)能力，通過項(xiàng)目盡調(diào)和嚴(yán)格風(fēng)控，發(fā)行資管支持計(jì)劃和相關(guān)產(chǎn)品為主，打造投融資平臺(tái)。兩個(gè)階段是從零售業(yè)務(wù)向機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)拓展，從受托管理中心向投融資平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。

從被動(dòng)向主動(dòng)，就是改變資產(chǎn)管理風(fēng)格。傳統(tǒng)險(xiǎn)資傾向于被動(dòng)管理，一方面大量投資銀行存款、國(guó)債等固收類資產(chǎn)并持有到期，另一方面跟隨指數(shù)波動(dòng)構(gòu)建被動(dòng)型組合。被動(dòng)投資穩(wěn)健有余，效率不足，在保險(xiǎn)投資渠道拓寬，基金、股票等資產(chǎn)占比不斷提高，保險(xiǎn)投資人要求回報(bào)率不斷提高的背景下，實(shí)施資產(chǎn)主動(dòng)管理已成為趨勢(shì)之選。

（三）實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)行業(yè)的金融科技轉(zhuǎn)型

保險(xiǎn)金融科技正在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控、內(nèi)控、營(yíng)銷、客服、投資等多個(gè)維度推動(dòng)傳統(tǒng)保險(xiǎn)與信息技術(shù)的融合。中小壽險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)調(diào)整、新技術(shù)應(yīng)用方面靈活性更強(qiáng)，創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)明顯。

1. 運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，增強(qiáng)保障功能

數(shù)字化、網(wǎng)聯(lián)化、人工智能和大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)革新帶來的實(shí)時(shí)監(jiān)控、多維評(píng)價(jià)、動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)、精準(zhǔn)定位功能[7]，提升了壽險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、定價(jià)和內(nèi)控管理能力，保障額度和范圍的界定將更為精確，保障模式也從事后補(bǔ)償向事前預(yù)防轉(zhuǎn)變，可真正發(fā)揮保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理功能。如通過大數(shù)據(jù)分析對(duì)消費(fèi)型醫(yī)療保險(xiǎn)進(jìn)行精算創(chuàng)新，通過精準(zhǔn)的客戶畫像提高定制產(chǎn)品免賠額的設(shè)計(jì)，推出不限社保用藥、不限疾病種類的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者以較低的保費(fèi)享受更豐富的醫(yī)療保障，使健康險(xiǎn)的保障功能更全面[5]。

2. 打造場(chǎng)景化消費(fèi)模式，提升獲得感

場(chǎng)景化銷售模式是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)渠道的重要升級(jí)，該模式一是接觸面廣，將保險(xiǎn)營(yíng)銷與消費(fèi)者生活場(chǎng)景緊密結(jié)合，依托場(chǎng)景提示潛在風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，產(chǎn)生保險(xiǎn)消費(fèi)需求;二是帶入感強(qiáng)，增加了消費(fèi)者獲得保障和利益補(bǔ)償?shù)闹庇^感受，強(qiáng)化了消費(fèi)者的核心保障需求;三是消費(fèi)體驗(yàn)好，核保、核賠、客服簡(jiǎn)潔快速，流程邏輯清晰，避免誤解和沖突;四是強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，提供定制化、游戲化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，并與保費(fèi)減免或增強(qiáng)保障等獎(jiǎng)勵(lì)無縫對(duì)接，提升消費(fèi)獲得感。

3. 有效降低傳統(tǒng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本

中小壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)困難的重要原因之一是規(guī)模效應(yīng)差，產(chǎn)品單位成本高，導(dǎo)致“費(fèi)差損”[6]。積極運(yùn)用IT技術(shù)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程數(shù)字化、網(wǎng)聯(lián)化，提高業(yè)務(wù)員和中后臺(tái)人員的處理效率和后臺(tái)審批速度，是解決“費(fèi)差損”的有效途徑。智能化是保險(xiǎn)IT系統(tǒng)發(fā)展的高級(jí)階段，保險(xiǎn)大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)的運(yùn)用，可增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)和客戶畫像等功能，是業(yè)務(wù)流程高度智能化、自動(dòng)化，大幅削減前端營(yíng)銷成本。在數(shù)據(jù)獲得方面，雖然單個(gè)中小壽險(xiǎn)公司難以達(dá)到理想規(guī)模，但由于其沒有大型公司較強(qiáng)的數(shù)據(jù)獨(dú)占性需求，完全可以利用數(shù)據(jù)共享、數(shù)據(jù)交易等方式，間接取得多維數(shù)據(jù)，甚至直接定制數(shù)據(jù)分析服務(wù)，在各平臺(tái)多維數(shù)據(jù)的支撐下，樣本量和分析維度都顯著提高，有利于得出更加客觀、穩(wěn)健、獨(dú)到的分析結(jié)果。

注 釋：

包括國(guó)壽、平安、人保、太平、新華、泰康、太平洋七家人壽保險(xiǎn)公司。

實(shí)際上2015年多項(xiàng)政策已發(fā)布了征求意見稿。

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