梅天笑

這一全新的職業(yè)定位，是新華保險(xiǎn)為適應(yīng)壽險(xiǎn)業(yè)新時(shí)代發(fā)展方向，順應(yīng)“保險(xiǎn)姓?！薄盎貧w本源”的行業(yè)發(fā)展理念而做出的轉(zhuǎn)型，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)劃了更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，明確了努力方向。

對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷員是壽險(xiǎn)保費(fèi)高增長(zhǎng)的重要驅(qū)動(dòng)力之一。然而傳統(tǒng)的增員模式已然走向死胡同，未來(lái)發(fā)展還需尋求長(zhǎng)期之道。相比量的增長(zhǎng)更應(yīng)注重質(zhì)的提升，這已成為保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要課題之一。那么，該如何提高保險(xiǎn)營(yíng)銷員的產(chǎn)能呢？

全新職業(yè)定位

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，保險(xiǎn)公司必須對(duì)營(yíng)銷員提出科學(xué)合理的管理考核要求，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷員的教育培訓(xùn)，給予他們相應(yīng)的社會(huì)保障待遇，提高營(yíng)銷員對(duì)職業(yè)的認(rèn)同，給保險(xiǎn)營(yíng)銷員更多的職業(yè)安全感和發(fā)展空間。這樣，他們才能以更專業(yè)和更貼心的服務(wù)去對(duì)待每一個(gè)客戶。所以，在保險(xiǎn)公司進(jìn)行轉(zhuǎn)型發(fā)展的同時(shí)，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員的定位也應(yīng)該重新設(shè)定。

2017年，新華保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員進(jìn)行新的職業(yè)定位，在業(yè)內(nèi)率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的概念。風(fēng)險(xiǎn)管理師專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護(hù)者。這一全新的職業(yè)定位，正是新華保險(xiǎn)為適應(yīng)壽險(xiǎn)業(yè)新時(shí)代發(fā)展方向，順應(yīng)“保險(xiǎn)姓?！薄盎貧w本源”的行業(yè)發(fā)展理念而做出的轉(zhuǎn)型，為壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)劃了更廣闊的業(yè)務(wù)發(fā)展空間，明確了努力方向。

在平時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)管理師做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)，全面評(píng)估客戶每一個(gè)階段不同的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，為他們提供全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃;在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，做好客戶的理賠顧問(wèn)，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護(hù)客戶的利益。新華保險(xiǎn)認(rèn)為，在客戶需要理賠時(shí)，營(yíng)銷員應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)據(jù)理力爭(zhēng)，保險(xiǎn)公司不應(yīng)以保費(fèi)論英雄，而是需要通過(guò)理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務(wù)滿意的機(jī)構(gòu)。

新華保險(xiǎn)認(rèn)為，風(fēng)險(xiǎn)管理師必須具備五大要素：一是擁有正確的營(yíng)銷觀念;二是終身的服務(wù)意識(shí);三是能夠提供全面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)能力;四是持續(xù)的學(xué)習(xí)能力;五是要打造個(gè)人服務(wù)品牌。

加快隊(duì)伍建設(shè)

從曾經(jīng)社會(huì)地位不高的保險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變成為客戶做好一生規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)管理師，不論對(duì)新華保險(xiǎn)還是保險(xiǎn)營(yíng)銷員而言，這條轉(zhuǎn)型之路都將任重而道遠(yuǎn)。

為培養(yǎng)行業(yè)首支專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍，2018年7月，新華保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)首創(chuàng)風(fēng)險(xiǎn)管理師專業(yè)培訓(xùn)教材《個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理》并公開發(fā)行。該教材內(nèi)容全面涵蓋個(gè)人和家庭全生命周期“生老病死殘”各類風(fēng)險(xiǎn)需求，專業(yè)解析個(gè)人和家庭的健康、意外、養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理全過(guò)程，權(quán)威解讀基本醫(yī)療、養(yǎng)老等社會(huì)保險(xiǎn)新政策，令讀者完整感受保險(xiǎn)產(chǎn)品購(gòu)買、核保、理賠等風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)全流程，獲得專業(yè)、權(quán)威、易讀、實(shí)戰(zhàn)的制式教材閱讀新體驗(yàn)。

2018年8月起 ，新華保險(xiǎn)在35家分公司同時(shí)開展風(fēng)險(xiǎn)管理師培訓(xùn)，并組織風(fēng)險(xiǎn)管理師資格考試和資格認(rèn)證。截至2019年1月底，全系統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道總計(jì)超過(guò)17萬(wàn)人完成培訓(xùn)。新華保險(xiǎn)嚴(yán)格審核，分批次為通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理師資格認(rèn)證審核的營(yíng)銷員頒發(fā)證書，已有累計(jì)4批共計(jì)41446人獲得風(fēng)險(xiǎn)管理師（初級(jí)）資格。

通過(guò)培訓(xùn)和考試，銷售隊(duì)伍加深了對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)管理師”內(nèi)涵的理解，認(rèn)清了向“風(fēng)險(xiǎn)管理師”轉(zhuǎn)型的必要性和迫切要求。很多營(yíng)銷員在培訓(xùn)后表示，風(fēng)險(xiǎn)管理師培訓(xùn)豐富了自己的專業(yè)知識(shí)，一名專業(yè)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理師只會(huì)講保險(xiǎn)理念是不夠的，而是應(yīng)該掌握社保政策和商保知識(shí)，并用風(fēng)險(xiǎn)管理手段為客戶做好個(gè)人和家庭風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)劃和服務(wù)。

目前，新華保險(xiǎn)已將風(fēng)險(xiǎn)管理師培訓(xùn)列入到個(gè)險(xiǎn)渠道制式培訓(xùn)課程，要求所有正式職級(jí)的營(yíng)銷員必須參加。而且，培訓(xùn)且考試通過(guò)成為晉升業(yè)務(wù)主任的必備條件。此外，新華保險(xiǎn)已培養(yǎng)300多名風(fēng)險(xiǎn)管理師專業(yè)講師，并將持續(xù)加大培養(yǎng)力度，以加快風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍建設(shè)。按照預(yù)計(jì)，到2019年年底，新華保險(xiǎn)的營(yíng)銷員中獲得風(fēng)險(xiǎn)管理師資格證書的人數(shù)將達(dá)到10萬(wàn)人。

全面升級(jí)服務(wù)

與風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍的培育相同步，新華保險(xiǎn)全面升級(jí)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，按照“三全”原則為客戶設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)方案，提供全程、全面、全家的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)方案?！叭獭?，就是要讓公司的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)覆蓋客戶個(gè)人從生到老的全生命周期，以及家庭從單身期、形成期到衰老期的全生命周期，守護(hù)家庭一生;“全面”是指風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)要全面，公司將在提供針對(duì)生老病死殘五大風(fēng)險(xiǎn)的保障產(chǎn)品基礎(chǔ)上，增加包括風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、降低、轉(zhuǎn)移、接受和提高在內(nèi)的其他策略，并將風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)擴(kuò)展至風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)和風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的全流程;“全家”是指從優(yōu)先向家庭頂梁柱提供服務(wù)，轉(zhuǎn)向關(guān)愛家庭的每一個(gè)成員，重點(diǎn)解決家庭保障不完整的問(wèn)題。

為實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)升級(jí)，新華保險(xiǎn)對(duì)2019年確定了六項(xiàng)重點(diǎn)舉措：一是堅(jiān)持將風(fēng)險(xiǎn)保障業(yè)務(wù)作為核心業(yè)務(wù);二是繼續(xù)實(shí)施“以附促主”（以健康險(xiǎn)作為主打，同時(shí)以附加險(xiǎn)作為重要增長(zhǎng)點(diǎn)）的產(chǎn)品策略;三是加快風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍建設(shè);四是不斷完善風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品鏈條;五是繼續(xù)實(shí)施穩(wěn)健的投資策略;六是不斷提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理師隊(duì)伍的建設(shè)與風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的升級(jí)，新華保險(xiǎn)提高了營(yíng)銷隊(duì)伍的專業(yè)內(nèi)涵，讓客戶真正體驗(yàn)到了保險(xiǎn)保障的價(jià)值，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及質(zhì)量得到顯著優(yōu)化。2018年，新華保險(xiǎn)內(nèi)含價(jià)值較2017年增長(zhǎng)了12.8%，從1500億元增長(zhǎng)到1700億元，其中有效業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)23%。